商務(wù)談判實(shí)操報(bào)告書(shū)

1、國(guó)際商務(wù)談判實(shí)操報(bào)告書(shū)第一組指導(dǎo)老師: 吳薇 嚴(yán)蓉專(zhuān)業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)：國(guó)貿(mào)091姓名：鄭偉健學(xué)號(hào)：26號(hào)2011年1月目錄一 、談判雙方資料1、 我方公司的背景資料及談判團(tuán)隊(duì)人員組成2、 中方公司的背景資料及談判團(tuán)隊(duì)人員組成3、 收集談判所需的資料二、談判方案.三、談判計(jì)劃方案 1、 談判主題2、 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析3、 談判目標(biāo)4、 程序及具體策略5、 準(zhǔn)備談判資料6、 制定緊急預(yù)案四、談判階段的具體實(shí)施. 1、開(kāi)局階段的實(shí)施過(guò)程 2、磋商階段的實(shí)施過(guò)程 3、簽約階段的實(shí)施過(guò)程五、談判報(bào)告與總結(jié)六、合同書(shū)一、 談判雙方資料1、我方公司的背景資料及談判團(tuán)隊(duì)人員組成Sunshine CO，

2、LTD headquarters in Britain, is UK importer,established in shenzhen, China, mainly responsible forsourcing offices east China and south China sourcing,transportation and documentary. Its business scope includes electronic consumer products, clothing, clothing ingredients, furniture and cosmetic etc.

3、 Customers include Canadian and U.S. and retailers, chain and wholesaler. Buyers have many years of experience in sourcing in China, most in guangdong area outside to purchase, like shenzhen and dongguan, etc. To attend the meeting, the main purpose was to purchase through my company, help to develo

4、p more new suppliers, to carry on the long-term cooperative relations.我方談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：歐麗雯；秘書(shū)：梁小紅；法律顧問(wèn)：鄭偉健。梁小紅：公司秘書(shū)，熟悉公司的情況和理念，有較強(qiáng)的寫(xiě)作能力和處理事物的能力；鄭偉健：銷(xiāo)售部法律顧問(wèn)，著名律師，有著豐富的律師從業(yè)閱歷，對(duì)于商業(yè)談判的細(xì)節(jié)也駕輕就熟。2、中方公司的背景資料及談判團(tuán)隊(duì)人員組成 深圳市歲孚服裝有限公司是一家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)中高級(jí)童裝的服裝企業(yè)。公司以面料綠色環(huán)保、格式簡(jiǎn)潔新奇、穿著舒適慷慨、賦予孩子本真為設(shè)計(jì)理念，打造了Annil(安奈兒)這一著名童裝品牌。Annil

5、(安奈兒)品牌以自然簡(jiǎn)約、舒適優(yōu)雅為設(shè)計(jì)理念，秉承時(shí)尚、休閑、可自由搭配的歐式作風(fēng)，作風(fēng)簡(jiǎn)約明快，時(shí)尚經(jīng)典。2008年底，公司推出了新的廣告語(yǔ)“不一樣的舒適，安奈兒童裝”，明白了“舒適”元素在安奈兒服裝中的核心地位。自1996年景立以來(lái)，公司一直以“誠(chéng)信為本、務(wù)實(shí)創(chuàng)新”為企業(yè)宗旨，奉行“勇于尋求、敢于否定、不斷創(chuàng)新、持續(xù)改良”的企業(yè)理念，以“海納百川”的態(tài)度對(duì)事對(duì)人，視員工為最有價(jià)值的財(cái)富，采用“企業(yè)文化先行”的市場(chǎng)戰(zhàn)略和“賽馬不相馬”的人才機(jī)制，博得了全國(guó)各地客戶(hù)、業(yè)內(nèi)外寬大客商的信任和好評(píng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的童裝范疇始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位。發(fā)展至今公司業(yè)務(wù)范疇已遍布全國(guó)并延伸至海外，國(guó)內(nèi)外專(zhuān)柜

6、700余家，會(huì)員數(shù)目超過(guò)3萬(wàn)。公司將持續(xù)切合不同年紀(jì)段孩子的需求，供給富原創(chuàng)性的設(shè)計(jì)展現(xiàn)孩子最本真的一面，并將不斷晉升運(yùn)營(yíng)治理才能，積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的童裝設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)理念，與全國(guó)各地的合作者共同成長(zhǎng)。中方談判團(tuán)隊(duì)人員組成銷(xiāo)售經(jīng)理：郭銀培 公司談判全權(quán)代表；高級(jí)文秘：彭樂(lè)佳 負(fù)責(zé)記錄和翻譯工作；首席設(shè)計(jì)師：何敏潔 負(fù)責(zé)服裝的設(shè)計(jì)工作。3、談判信息的收集：歐盟對(duì)童裝的相關(guān)規(guī)定歐盟對(duì)兒童服裝上繩帶安全項(xiàng)目的基本要求歐盟制定標(biāo)準(zhǔn)EN 14682-2007，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了14歲以下兒童服裝上的束帶或繩索，包括紡織或非紡織材料的繩索（cord）、鏈帶(chain)、條帶(ribbon)、細(xì)繩(string)、

7、狹條（tape）和塑料繩索，其安全消費(fèi)要求如下：1、 總體要求：1）束帶、功能性繩索、打結(jié)腰帶或裝飾腰帶的自由末端不能有立體裝飾或結(jié)紐，應(yīng)防止結(jié)紐磨損后掉下碎屑，可用熱封或加固縫避免這種情況。如繩帶末端不存在被夾?。ㄣ^住）的危險(xiǎn)，則末端處可采取雙重褶/折邊或多重褶/折邊；2）套索扣僅在沒(méi)有自由末端的束帶或裝飾性繩索上使用；3）束帶要縫合在服裝上，至少在兩出口點(diǎn)中間處要固定在服裝上，如可用加固縫套結(jié)固定；4）固定在服裝上的環(huán)繩/線圈收緊后，在服裝上突出的周長(zhǎng)不能超過(guò)7.5cm；環(huán)繩/線圈平放時(shí)，在服裝上固定的兩點(diǎn)間的突出長(zhǎng)度不能超過(guò)7.5cm；5）拉鏈滑鎖上拉鏈頭的長(zhǎng)度不能超過(guò)7.5cm，拉鏈頭

8、也不能垂在服裝底擺以下，拉鏈頭包括其任何裝飾，如褲腳口底擺下不允許有拉鏈頭；6）繩帶測(cè)量長(zhǎng)度依據(jù)EN 14682：2007規(guī)定的方法測(cè)量。6-7歲（身高134cm以下）兒童服裝要求1）不允許有任何束帶或繩索；2套索扣僅在沒(méi)有自由末端的束帶或裝飾性繩索上使用歐盟繩索和拉帶安全標(biāo)準(zhǔn)：EN 14682:20073固定在服裝上的環(huán)繩/線圈收緊后，在服裝上突出的周長(zhǎng)為6cm4環(huán)繩/線圈平放時(shí)，在服裝上固定的兩點(diǎn)間的突出長(zhǎng)度為6cm5 拉鏈滑鎖上拉鏈頭的長(zhǎng)度7cm6拉鏈頭也不能垂在服裝底擺以下，拉鏈頭包括其任何裝飾，如褲腳口底擺下不允許有拉鏈頭7繩帶測(cè)量長(zhǎng)度依據(jù)EN 14682：2007規(guī)定的方法測(cè)量。8

9、頸部系帶式服裝在頭部和頸部區(qū)域不能有自由末端，9各種紐扣、鉚釘、繩端件（如塑料吊鐘）、標(biāo)簽和其他裝飾件的縫制牢度達(dá)到規(guī)定的拉力要求10服裝上印刷的樹(shù)脂圖案或面料涂層中鉛含量不能超過(guò)0.06 %；所使用的紐扣、拉鏈、鉚釘、按鈕、飾牌等金屬輔助材料含有鎳涂層或?yàn)殒嚭辖鹬圃觳荒艹^(guò)0.5 g/(cm2?week)11 羽絨制品要求殘脂率檢測(cè)結(jié)果在0.3%0.5%12歐盟生態(tài)紡織品標(biāo)簽(Eco-labeling)中嬰幼兒紡織品甲醛含量£30mg/kg；13水漬、汗?jié)n(酸性堿性)、耐摩(干濕)色牢度執(zhí)行全球統(tǒng)一的ISO測(cè)試方法，唾液及汗?jié)n色牢度為歐盟自定的專(zhuān)門(mén)針對(duì)嬰幼兒的測(cè)試方法14 pH值面

10、料生產(chǎn)企業(yè)在染色整理加工過(guò)程中使用了大量酸堿性物質(zhì)，規(guī)定其pH值在4.0-7.5之間15標(biāo)識(shí)(吊牌和洗水嘜)要標(biāo)明執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品等級(jí)、洗水符號(hào)標(biāo)注要規(guī)范、標(biāo)明產(chǎn)品的安全等級(jí)、纖維含量的標(biāo)識(shí)要符合要求等等; 16衣服不能含有 異味，不能含有可分解芳香胺染料17 燃燒性能的標(biāo)識(shí)要求：必須貼有永久標(biāo)簽 LOW FLAMMABILITY TO BS 5722 （黑色字體）和 KEEP AWAY FROM FIRE （紅色字體）18 PVC包裝材料根據(jù)新標(biāo)準(zhǔn)要求，在所有兒童玩具和服裝及其他物品所使用的PVC材料中，將限制使用DEHP（鄰苯二甲酸二己酯）、DBP（鄰苯二甲酸二丁酯）和BBP（鄰苯二甲酸苯基

11、丁酯）。相應(yīng)的DINP（鄰苯二甲酸二異壬酯）、DIDP（鄰苯二甲酸二異癸酯）和DNOP（鄰苯二甲酸二辛酯）也將被限用。這6種成分的含量不得超過(guò)0.1商品及其包裝上標(biāo)明生產(chǎn)廠商的地址、產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品號(hào)型、原材料的纖維含量、洗滌方法、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)以及產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)等，合格證。歐盟對(duì)紡織品的相關(guān)規(guī)定1.健康與安全法規(guī)(1)建筑用紡織品須在結(jié)合、裝配、應(yīng)用或安置時(shí)符合：機(jī)械的耐用和穩(wěn)定；安全防火；衛(wèi)生、健康和環(huán)境保護(hù)；使用安全；防噪音保護(hù)；節(jié)約能源與熱量保持這六個(gè)方面的條件才能投放市場(chǎng)。(2)家用紡織品除須符合一定的健康標(biāo)準(zhǔn)外，在安全性方面要具有相當(dāng)?shù)淖枞夹阅?。譬如?ài)爾蘭和英國(guó)便禁止床墊使用聚氨酯合成的

12、泡沫塑料，原因是阻燃性能不佳。 （3）服裝方面的國(guó)家安全法規(guī)涉及兒童和婦女睡衣的阻燃性能。延遲燃燒試驗(yàn)是兒童睡衣一個(gè)必不可少的要求，婦女睡衣必須貼?quot;延遲燃燒"或"遠(yuǎn)離火源"字樣的標(biāo)簽。（4）有關(guān)紡織品服裝用品化學(xué)藥劑使用量、殘留量及禁用藥品種類(lèi)規(guī)定甲醛。 織物上的游離甲醛會(huì)導(dǎo)致人體呼吸道發(fā)炎、引起頭痛、軟弱無(wú)力、體溫變化、感覺(jué)障礙、排汗不規(guī)則、脈搏加快、皮炎、皮膚過(guò)敏等癥狀。日本、美國(guó)等的服裝環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)都對(duì)甲醒項(xiàng)目指標(biāo)作出明確限制。日本規(guī)定：進(jìn)口幼兒服裝不得含有甲醒，進(jìn)口成人內(nèi)衣、睡衣、襪子的甲醛含量不得超過(guò)75ppm，成人外衣甲醒含量不得超過(guò)300ppm

13、。 偶氮染料。偶氮染料在印染合成過(guò)程中所剩余的某些芳香胺中間體具有致癌作用。德國(guó)最先頒布禁止生產(chǎn)和使用以聯(lián)苯胺為代表的20種致癌芳香胺及可分解出這些芳香胺的染料的法令。進(jìn)口商不得進(jìn)口用這些染料加工的與人體接觸的紡織品。隨后，這一法令也被歐盟其它國(guó)家所使用。 有害重金屬。 紡織品服裝上能殘留的重金屬有鎳、鉻、鈷、汞、砷、鎘等。這些重金屬主要來(lái)源于印染工藝中使用的部分染料、氧化劑和催化劑及服裝的扣子、拉鏈等金屬附件。服裝中重金屬含量過(guò)多，不僅會(huì)減弱人體免疫功能、誘發(fā)癌癥、還可能引起慢性中毒、傷害人的中樞神經(jīng)。1999年歐盟對(duì)進(jìn)口紡織品進(jìn)行規(guī)定：禁止在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品使用含鎳在每平方厘米0.5毫克以

14、上與人體接觸的附件，如扣子、拉鏈、裝飾品等金屬物。 五氯苯酚。 其是一種防腐劑?？捎糜诿蘩w維和羊毛的儲(chǔ)運(yùn)，又可用于印花漿增稠劑，其毒性可致癌。紡織品漂洗時(shí)使用五氯苯酚排出的廢水會(huì)污染環(huán)境。德國(guó)法律規(guī)定禁止生產(chǎn)和使用五氯苯酚，服裝和皮革制品中該物質(zhì)的限量為5ppm；有的國(guó)家要求該物質(zhì)的檢出率為0。 2.綠色生態(tài)標(biāo)簽 歐盟紡織品市場(chǎng)所采用的環(huán)保生態(tài)標(biāo)簽制作依據(jù)通常選擇相關(guān)要素來(lái)評(píng)價(jià)，主要有禁止規(guī)定、限量規(guī)定、牢度等級(jí)、主要評(píng)價(jià)指標(biāo)等幾種形式，其共同點(diǎn)是必須保證那些采用環(huán)保生態(tài)標(biāo)簽的紡織品是已經(jīng)檢驗(yàn)且不含有害物質(zhì)，并標(biāo)示所采納的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，而且都以各種醒目的符號(hào)和圖案來(lái)引人注目，以求達(dá)到廣為人知。例如

15、在歐洲市場(chǎng)久銷(xiāo)不衰、揚(yáng)名甚久的丹麥Novotex"綠色棉布"，其環(huán)保標(biāo)簽內(nèi)容上明確標(biāo)示，Novotex保證：使用手工采摘；氧化漂白；非重金屬染料染色；機(jī)械成衣確保尺寸恒定。 在德國(guó)，以不同協(xié)會(huì)、院校和顧問(wèn)公司制定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和限量值為基礎(chǔ)制作的大量環(huán)保生態(tài)標(biāo)簽尤為繁雜、苛刻，堪稱(chēng)歐盟之冠。目前，在整個(gè)歐洲市場(chǎng)，使用或多或少具有明確環(huán)保生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽的纖維、織物及服裝為數(shù)不少，這當(dāng)中有的標(biāo)準(zhǔn)是由國(guó)家政府部門(mén)制定的，有的是社會(huì)研究機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)銷(xiāo)售和消費(fèi)團(tuán)體制定的，其中最風(fēng)行的紡織品環(huán)保生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽要算OkoTex100 Standard100和EcoTextile,而OkoTex10

16、0紡織品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽則最具權(quán)威、影響最廣。 如果使用OkoTex100紡織品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽有嚴(yán)格而詳細(xì)的紡織品環(huán)保項(xiàng)目和測(cè)試方法的規(guī)定要求，其檢測(cè)項(xiàng)目有甲醛、偶氮染料、PH酸堿性、五氯苯酚、鹵化物載體、殺蟲(chóng)劑、染色牢度、揮發(fā)性化合物釋放、特殊氣味類(lèi)（如霉味、重金屬砷、鎘、鉻、銅、鈷、鉛、汞、鎳等)。該標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)紡織品的不同用途將紡織品分為四類(lèi)：第一類(lèi)為嬰幼兒產(chǎn)品；第二類(lèi)為與皮膚直接接觸的內(nèi)衣、尿布、浴巾、毛巾及床上用品等；第三類(lèi)為未直接與皮膚接觸的衣物產(chǎn)品，第四類(lèi)為裝飾用紡織用品，并依次按照不同的類(lèi)型分別規(guī)定不同的有害物質(zhì)檢測(cè)項(xiàng)目和最高允許限量要求以及相應(yīng)的檢測(cè)鑒定程序。 不久前，瑞士的紡織品

17、檢定部門(mén)曾提出忠告：輸往歐洲的成衣出口商應(yīng)盡早做出調(diào)整安排，否則將會(huì)在大氣候形成時(shí)失去訂單。不少業(yè)界人士提出，未來(lái)紡織品的環(huán)保趨勢(shì)不單單只局限在歐盟的進(jìn)口商，美國(guó)和日本等國(guó)在不久的將來(lái)也將借鑒歐盟的做法。紡織服裝申請(qǐng)擁有環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽將是一種潮流趨勢(shì)。 就現(xiàn)有的情況來(lái)看，歐盟紡織品進(jìn)口商最關(guān)注的與環(huán)保生態(tài)有關(guān)的項(xiàng)目除甲醛、偶氮染料、PH堿性值等外，服裝上拉鏈、鈕扣的鍍鎳也是個(gè)敏感問(wèn)題。目前，輸往歐盟的紡織品環(huán)保生態(tài)標(biāo)簽申請(qǐng)，例如OkoTex Standard100和EcoTextile, 則一般要在歐盟國(guó)家進(jìn)行受理，手續(xù)頗為繁瑣復(fù)雜，它需要對(duì)所有的物料進(jìn)行檢測(cè)鑒定并做出評(píng)議，因此，申請(qǐng)者要提交制

18、成品的詳細(xì)生產(chǎn)資料、原料加工細(xì)節(jié)和生產(chǎn)過(guò)程全部工序情況，具體程序及費(fèi)用是根據(jù)衣料、顏料的復(fù)雜程度及情況而定，倘若采用的是已取得有關(guān)證書(shū)的原料進(jìn)行生產(chǎn)加工，則可以免去許多繁雜的測(cè)試以及相關(guān)的一些費(fèi)用，而只需交付一定的申請(qǐng)費(fèi)即可獲得有關(guān)證書(shū)。 對(duì)直接與人體接觸的內(nèi)衣、泳衣、襪子以及嬰幼兒服裝，其檢測(cè)項(xiàng)目比其他服裝要多，要求及程序也嚴(yán)。目前歐盟國(guó)家一些紡織品研究機(jī)構(gòu)及其環(huán)保生態(tài)標(biāo)簽的開(kāi)創(chuàng)者們正致力于制定一部能廣為適用的紡織服裝環(huán)保生態(tài)標(biāo)簽規(guī)則，并準(zhǔn)備實(shí)施較為統(tǒng)一的環(huán)保審核制度，以確保輸入的紡織品不僅在生態(tài)和毒理上無(wú)害，而且是在環(huán)保和安全的條件下生產(chǎn)制造的。 3綠色生態(tài)標(biāo)準(zhǔn) 1995年頒布、1996年

19、10月實(shí)施的IS014000系列標(biāo)準(zhǔn)體系，是由發(fā)達(dá)國(guó)家控制的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)水平量身定做的。一旦國(guó)際市場(chǎng)要求這一標(biāo)準(zhǔn)全面生效，它將成為國(guó)際貿(mào)易中又一個(gè)具有隱蔽性的非關(guān)稅壁壘。它要求產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、加工、流通、使用、報(bào)廢處理到再生利用整個(gè)生命周期都要達(dá)到這一環(huán)境管理系統(tǒng)所規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，體系有效運(yùn)行相當(dāng)嚴(yán)格。 4綠色包裝法規(guī) 德國(guó)1992年6月頒布"德國(guó)包裝廢棄物包裝法令"，其重點(diǎn)是要求廢棄物的循環(huán)利用，同時(shí)堅(jiān)持污染付費(fèi)的原則。批發(fā)商和零售商在運(yùn)輸和采購(gòu)產(chǎn)品之后有責(zé)任回收任何可移動(dòng)的包裝廢棄物。這一法令被歐盟采納。這個(gè)法令的實(shí)施，對(duì)象中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家出口

20、至到歐盟的紡織品服裝，如何處理廢棄物，由誰(shuí)付費(fèi)等都將帶來(lái)爭(zhēng)議。歐盟生態(tài)紡織品測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)1、歐盟67/648EC指令歐盟于1997年發(fā)布67/648EC指令，是一個(gè)歐盟國(guó)家禁止在紡織品和皮革制品中使用可裂解并釋放出某些致癌芳香胺的偶氮染料的法令。與當(dāng)時(shí)德國(guó)政府的法規(guī)不同的是增加了鄰氨基苯甲醚和氨基偶氮苯，共22個(gè)致癌芳香胺。2、歐盟2001/C96E/18指令 歐盟于2001年3月27日發(fā)布了2001/C96E/18指令，該指令進(jìn)一步明確規(guī)定了列入控制范圍的紡織品。該指令還規(guī)定了三個(gè)禁用染料的測(cè)試方法，致癌芳香胺的檢出量不得超出30mg/kg。三個(gè)檢測(cè)方法為：35LMBGB82.02-2-1998

21、(紡織日用品)，B82.02-3-1997(皮革)，B82.02-4-1998(聚酯)。該指令列入的致癌芳香胺中減去對(duì)氨基偶氮苯，只有21種。3、歐盟2002/61/EC指令 歐盟于2002年7月19日發(fā)布了2002/61/EC指令，對(duì)氨基偶氮苯重新列入致癌芳香胺，并對(duì)它的測(cè)試方法進(jìn)行了評(píng)估，重申致癌芳香胺的最大限量為30mg/kg，并對(duì)禁用偶氮染料在所有成員國(guó)于2003年9月11日開(kāi)始實(shí)施。4、歐盟2003/3/EC指令 歐盟于2003年1月6日發(fā)布了2003/3/EC指令，重申了67/648/EC及2001/C96E/18法令，并禁用一種藍(lán)色著色劑的紡織品及皮革制品，該藍(lán)色著色劑是兩只酸性

22、金屬絡(luò)合染料的混合物，分為：611-070-00-2及EC.NO.405-665-4；前者為CAS.NO118685-33-0。 歐盟關(guān)于因致癌芳香胺而涉嫌禁用染料的法令滯后德國(guó)政府法規(guī)和Oeko-Tex standard 100標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)目前情況，全面禁用涉嫌染料已在國(guó)際紡織品貿(mào)易中全面展開(kāi)，因此，禁用含致癌芳香胺的偶氮染料已成為一個(gè)全球性的行動(dòng)。5、歐盟的生態(tài)標(biāo)簽Eco-Label 歐盟的生態(tài)標(biāo)簽是由歐盟執(zhí)法委員會(huì)根據(jù)880/92法令建立的。申請(qǐng)?jiān)摌?biāo)簽純屬自愿行為，企業(yè)希望借此提高公眾的環(huán)保意識(shí)，從而培育自己的市場(chǎng)，也有的是為了提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度。歐盟對(duì)紡織品有害物質(zhì)含量的限制 在歐盟，

23、紡織服裝對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)雖然不如食品那么敏感，但由于很多紡織服裝直接長(zhǎng)期接觸皮膚甚至口腔，再加上歐盟政府及相關(guān)產(chǎn)業(yè)界的大力宣傳，歐盟消費(fèi)者近年來(lái)對(duì)紡織服的環(huán)保要求極為關(guān)注 在紡織服裝領(lǐng)域，限制指令所涉及的有害物質(zhì)主要包括偶氮染料、鎳鎘含量、重金屬、多氯聯(lián)苯（PCB）、多溴聯(lián)苯（PBB）、二氯乙烯、三氯乙烯、氯仿和四氯化碳、全氟辛烷磺酸等。本頁(yè)下方的“相關(guān)歐盟法規(guī)”列出了限制指令在紡織服裝方面的歷次修訂和補(bǔ)充情況。 1. 禁用偶氮染料    使用了某些偶氮染料的紡織品和皮革制品在裂解后可能會(huì)釋放出有害芳香胺，因此，歐盟先后發(fā)布了2002/61/EC指令和20

24、04/21/EC指令，對(duì)有機(jī)會(huì)與人體皮膚或口腔接觸的紡織品和皮革制品使用的偶氮類(lèi)染料進(jìn)行了限制，并列出了22種對(duì)人體有害的芳香胺（詳見(jiàn)2002/61/EC附錄），這些芳香胺的含量不得超過(guò)30 mg/kg。對(duì)芳香胺含量的檢測(cè)主要采用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：CEN ISO/TS 17234:2003皮革的化學(xué)試驗(yàn).測(cè)定染色皮革中的偶氮染料含量 EN 14362-1:2003紡織品.對(duì)來(lái)自偶氮染料的特定芳香胺的測(cè)試方法.第1部分：不通過(guò)萃取取得的偶氮染料使用的檢測(cè) EN 14362-2:2003紡織品.對(duì)來(lái)自偶氮染料的特定芳香胺的測(cè)試方法.第2部分：通過(guò)萃取纖維取得的偶氮染料使用的檢測(cè)  2. 禁用

25、藍(lán)色染料    藍(lán)色染料對(duì)水生物具有較高的毒性，且不容易降解，可通過(guò)廢水污染環(huán)境。為此歐盟于2003年1月6日發(fā)布了2003/3/EC指令，禁止在紡織皮革制品中使用一類(lèi)名為藍(lán)色染料（blue colourant）的偶氮染料。指令規(guī)定，C39H23ClCrN7O12S?2Na和C46H30CrN10O20S2?3Na這兩種染料在紡織皮革制品中的重量百分比不能超過(guò)0.1%。 3. 阻燃整理劑    歐盟認(rèn)為在紡織品中使用的某些阻燃劑對(duì)人體健康存在危害，因此先后發(fā)布79/663/EEC、83/264/EEC和2003/11/EC指

26、令來(lái)限制阻燃整理劑的使用，至今共有5種阻燃劑受到限制，分別為：三-(2,3-二溴丙基)-磷酸鹽 Tris (2,3-dibromopropyl) phosphate (TRIS)、三-(氮雜環(huán)丙烯基)-氧化膦 Tris-aziridinyl-phosphinoxide (TEPA)、多溴聯(lián)苯 Polybromobiphenyls (PBB)、五溴聯(lián)苯醚 Diphenylether, pentabromo derivative C12H5Br5O (PBDE)和八溴聯(lián)苯醚 Diphenylether, octabromo derivative C12H5Br8O (OctaBDE)。 

27、4. 五氯苯酚    歐盟鑒于五氯苯酚Pentachlorophenol (PCP)及其化合物對(duì)人體以及環(huán)境的危害，先后發(fā)布了91/173/EEC和1999/51/EC，對(duì)五氯苯酚及其化合物的使用進(jìn)行限制。指令規(guī)定，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品或配制品中，五氯苯酚以及鹽和酯類(lèi)化合物的濃度應(yīng)小于0.1%。在任何情況下，無(wú)論五氯苯酚是單獨(dú)使用還是作為配置品的組成成分，其中的六氯二苯并對(duì)二噁烷（H6CDD）都不能超過(guò)2 mg/kg（91/173/EEC規(guī)定為4 mg/kg）。 5. 多氯聯(lián)苯    歐盟已證實(shí)多氯聯(lián)二苯（PCB）和多氯聯(lián)三苯

28、（PCT）會(huì)對(duì)健康和環(huán)境造成嚴(yán)重威脅，特別是在燃燒時(shí)會(huì)釋放出劇毒物質(zhì)，因此最初的76/769/EEC指令就限制了多氯聯(lián)苯的使用。在此基礎(chǔ)上，歐盟又先后發(fā)布了83/478/EEC和85/467/EEC對(duì)其進(jìn)行修訂。    指令規(guī)定，不能使用多氯聯(lián)二苯PCB（但一氯和二氯苯除外）和多氯聯(lián)三苯PCT，以及含PCB或PCT重量含量超過(guò)0.005%的制劑。 6. 有機(jī)錫化合物    一些有機(jī)錫（Organostannic Compounds）化合物，尤其是其中的三丁基錫Tributyltin (TBT)化合物，用于防污處理時(shí)會(huì)對(duì)水生環(huán)

29、境和人體健康造成危害，包括可能造成人體的內(nèi)分泌紊亂。因此，歐盟先后發(fā)布了89/677/EEC、1999/51/EC和2002/62/EC，對(duì)有機(jī)錫的使用進(jìn)行限制。指令規(guī)定，有機(jī)錫混合物用作游離締合的涂料（free association paint）中的生物殺滅劑時(shí)，不能在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。    2009年5月28日，歐盟通過(guò)了決定2009/425/EC，進(jìn)一步限制對(duì)有機(jī)錫化合物（organostannic compounds）的使用。規(guī)定從2010年7月1日起，物品中不得使用錫含量超過(guò)0.1 wt%的三取代有機(jī)錫化合物，如三丁基錫（TBT）和三苯基錫（TPT）；20

30、12年1月1日起，向公眾供應(yīng)的混合物或物品中不得使用錫含量超過(guò)0.1 wt%的DBT化合物，對(duì)某些物品的禁令可以推遲到2015年1月1日；2012年1月1日起，向公眾供應(yīng)或由公眾使用的下列物品中，不得使用錫含量超過(guò)0.1 wt%的DOT化合物：設(shè)計(jì)為與皮膚接觸的紡織品；手套；設(shè)計(jì)為與皮膚接觸的鞋或鞋上的相應(yīng)部位；墻和屋頂覆蓋物；兒童護(hù)理用品；女性保潔產(chǎn)品；尿布；雙組分室溫硫化模具（RTV-2模具）。    關(guān)于2009/425/EC的詳細(xì)內(nèi)容，可以參考本站要聞“歐盟進(jìn)一步限制有機(jī)錫化合物的使用”。  7. 重金屬    (1

31、) 鎳釋放    某些含鎳的物品與人體長(zhǎng)時(shí)間接觸后可能引起人的皮膚過(guò)敏，并可能導(dǎo)致過(guò)敏反應(yīng)，為此歐盟于1994年發(fā)布了94/27/EC指令。指令要求，下列長(zhǎng)期與皮膚接觸的產(chǎn)品中，鎳的釋放量不能大于0.5 g/(cm2?week)：耳環(huán)； 項(xiàng)鏈、手鐲、手鏈、腳鐲、戒指； 手表盒、表帶及緊固物； 用于衣物的鉚釘按鈕、緊固物、鉚釘、拉鏈及金屬標(biāo)示物。    如果能保證在至少兩年的常規(guī)使用環(huán)境下，鎳的釋放量不超過(guò)0.5 g/(cm2?week)，且上述產(chǎn)品中有一層保護(hù)涂層時(shí)，則可允許使用。    (2) 鎘釋放&

32、#160;   鎘會(huì)對(duì)環(huán)境造成一定的污染，為此歐盟于1991年發(fā)布了關(guān)于限制鎘的指令91/338/EEC。指令要求，衣物及其點(diǎn)綴品、涂層或填充的層裝紡織織物、人造皮革等所規(guī)定的產(chǎn)品中鎘含量（以金屬鎘表示）不能超過(guò)0.01%，除非由于安全原因而需要染色或采用鎘穩(wěn)定的產(chǎn)品除外。 8. 全氟辛烷磺酸    全氟辛烷磺酸（Perfluorooctane Sulfonates，PFOS）是全氟辛烷磺?；衔锏慕y(tǒng)稱(chēng)，廣泛應(yīng)用于紡織品、地毯、紙、涂料、消防泡沫、影像材料、航空液壓油等各個(gè)領(lǐng)域。PFOS是目前世界上發(fā)現(xiàn)的最難降解的有機(jī)污染物之一，具

33、有很高的生物積累能力。因此，歐盟于2006年12月27日發(fā)布了2006/122/EC，開(kāi)始限制PFOS的銷(xiāo)售和使用。    2006/122/EC規(guī)定，以PFOS作為配制品成分的，其濃度或質(zhì)量等于或超過(guò)0.005%的不得銷(xiāo)售；而在半成品中使用PFOS濃度或質(zhì)量等于或超過(guò)0.1%的，則半成品及部件也被列入禁售范圍；對(duì)于紡織品或其他涂層材料，如果涂層材料中PFOS的量等于或超過(guò)1 g/m2，也禁止銷(xiāo)售。指令限制范圍包括有意添加PFOS的所有產(chǎn)品，包括用于特定的零部件中及產(chǎn)品的圖層表面，例如紡織品。但限制僅針對(duì)新產(chǎn)品，對(duì)于已經(jīng)使用中的以及二手市場(chǎng)上的產(chǎn)品不限制。PFOS

34、指令涉及使用紡織品和皮革等原料的玩具產(chǎn)品。二、談判細(xì)則與通則三、談判計(jì)劃方案1、談判主題我公司與深圳市歲孚服裝有限公司購(gòu)買(mǎi)一批童裝，對(duì)于明年服裝市場(chǎng)淡季的銷(xiāo)售有舉足輕重的影響。2、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心目標(biāo)：1、要求簽訂服裝銷(xiāo)售合同2、營(yíng)造雙方一個(gè)長(zhǎng)期合作關(guān)系3、盡可能使對(duì)方的利潤(rùn)與其他服裝廠的差距縮小對(duì)方目標(biāo)：達(dá)到利潤(rùn)最大化，進(jìn)一步拓展其在英國(guó)市場(chǎng)份額，與我發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、 我公司童裝占有英國(guó)市場(chǎng)百分之五十五，英國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)較大2、 在英國(guó)同行中名列前茅我方劣勢(shì)：1、不能錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售旺季，簽約時(shí)間稍急2，客戶(hù)需求較緊急，貨源較難尋找對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、時(shí)尚流行元素較強(qiáng)，受家長(zhǎng)的喜愛(ài)2

35、，款式多，質(zhì)量較好3、客戶(hù)源較廣，享有較高信譽(yù)對(duì)方劣勢(shì)：1、本公司難與我方抗衡，不與我方合作對(duì)方進(jìn)一步搶占英國(guó)市場(chǎng)份額的目的實(shí)行會(huì)較為困難2，屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：快速、務(wù)實(shí)地與對(duì)方簽訂銷(xiāo)售合同，重在減少對(duì)方與其他廠商之間的利潤(rùn)差距，與對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作的共識(shí)。原因分析：與對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作遠(yuǎn)比計(jì)較利潤(rùn)重要的多，關(guān)鍵時(shí)刻可以做出稍微讓步，但退讓空間不大五、程序及具體策略一、開(kāi)局：方案一：采取感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及對(duì)方的發(fā)展歷史、設(shè)計(jì)風(fēng)格。表示出對(duì)對(duì)方發(fā)展史極大的關(guān)注，和對(duì)對(duì)方設(shè)計(jì)理念的理解及欣賞，對(duì)對(duì)方主動(dòng)釋放友好，并提及以往的愉快合作，把對(duì)方引入較為

36、融洽的談判氛圍中方案二：采取坦誠(chéng)式交流的開(kāi)局策略：營(yíng)造良好的談判氣氛，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候向?qū)Ψ疥愂鲭p方合作可取得的各項(xiàng)好處，把蛋糕做大。對(duì)方提出利潤(rùn)方面不滿(mǎn)時(shí)我方策略：1、 認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，告訴對(duì)方對(duì)其他廠商的的態(tài)度，讓對(duì)方明白我方已作出了讓步，并表明不可再加價(jià)，并提醒對(duì)方著眼于以后的發(fā)展空間以此說(shuō)服對(duì)方。2、中期階段：策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)按商業(yè)習(xí)慣由A方先報(bào)價(jià)，問(wèn)他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：緩慢讓步按A方給出的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，將價(jià)格降低到我方根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的中國(guó)的其他服裝供應(yīng)商。說(shuō)明雙方合作的巨大利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示不與我

37、方合作將是對(duì)方的巨大損失。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來(lái)緩和局面方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。方法四：拖延時(shí)間三、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案做出稍微的調(diào)整四、最后談判階段：1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中策略，嚴(yán)格把握最后的讓步幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的報(bào)價(jià)，使出最后的通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以長(zhǎng)期建立合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：最終明確談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同的時(shí)間。五、準(zhǔn)備談判材料1，有關(guān)服裝技術(shù)資料；2有關(guān)

38、國(guó)際市場(chǎng)上服裝行業(yè)的行情、及在英國(guó)市場(chǎng)上的行情等。六、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、A方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方提出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。四、談判階段的具體實(shí)施1、開(kāi)局階段的實(shí)施過(guò)程：

39、首先由東道主中方在會(huì)議室門(mén)口迎我們進(jìn)去，然后各位談判人員進(jìn)行就座，經(jīng)過(guò)一些寒暄的話語(yǔ)后，我們開(kāi)始進(jìn)行開(kāi)局階段的談判，首先由中方的主談人員郭銀培揭開(kāi)開(kāi)局階段的序幕，然后就由我方的主談進(jìn)行更進(jìn)一步的交流，我們大概用了十多分鐘的時(shí)間，就進(jìn)行了我們的英文開(kāi)局階段的談判，過(guò)程中我們認(rèn)為不是一個(gè)很好的開(kāi)局。2、磋商階段的實(shí)施過(guò)程第一條：品名、規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格品名及規(guī)格：型號(hào)AB045299男式童裝/型號(hào)AG045371女式童裝數(shù)量：由我方報(bào)中方樣品參考價(jià)：型號(hào)AB045299男式童裝以FOB 48GBP/件成交型號(hào)AG045371女式童裝以FOB 46GBP/件成交價(jià)格（開(kāi)價(jià)）：我方報(bào)價(jià)：型號(hào)AB0452

40、99男式童裝以FOB 35GBP/件成交型號(hào)AG045371女式童裝以FOB 32GBP/件成交中方報(bào)價(jià)：型號(hào)AB045299男式童裝以FOB 43GBP/件成交型號(hào)AG045371女式童裝以FOB 41GBP/件成交最后成交價(jià)格：型號(hào)AB045299男式童裝以FOB 43GBP/件成交型號(hào)AG045371女式童裝以FOB 41GBP/件成交開(kāi)價(jià)原因：歐洲國(guó)家在近幾年遭受了金融危機(jī)的沖擊，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始緩慢發(fā)展，歐洲人的消費(fèi)能力普遍有所降低，若要進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，價(jià)格方面是一個(gè)很重要的因素，價(jià)格的高低影響到他們的購(gòu)買(mǎi)能力。中方與我方是第一次的合作，這次的合作會(huì)影響中方進(jìn)入我方市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大中方在

41、我方市場(chǎng)份額上的數(shù)量，我方開(kāi)出的價(jià)格是經(jīng)過(guò)計(jì)算的，這個(gè)價(jià)格中方是應(yīng)該要接受的。我方是買(mǎi)方，我方有權(quán)利把價(jià)格壓得很低的，我方自然要維護(hù)我方自己的利益，但是也會(huì)確保中方的利益，我們知道中方的所報(bào)價(jià)格或許會(huì)偏高，但是我方的報(bào)價(jià)一定會(huì)讓中方有利潤(rùn)的，不會(huì)讓中方虧本的，希望中方不要報(bào)太高的價(jià)格給我們，要不我們是很難去接受的。在英國(guó)很難看到有中方的品牌在我國(guó)，我方的報(bào)價(jià)是適合中方的商品更加容易進(jìn)入英國(guó)的市場(chǎng)，獲得英國(guó)的市場(chǎng)份額的，這樣更加容易打響中方商品的品牌。第二條：包裝中方建議：10件毎紙箱，用集裝箱（20英尺 67.4m2）裝運(yùn)。紙箱的規(guī)格：按我國(guó)的箱紙板標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定分為一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)。我方將采用二號(hào)

42、普通箱紙板。紙箱的尺碼：30cm*40cm*50cm；毛/凈重:16/14kg20英尺 67.4m2 經(jīng)計(jì)算一共可裝1011箱，有1000箱，整箱裝運(yùn)。第三條：保險(xiǎn)由我方出資按110%發(fā)票金額投保，加投一切險(xiǎn)根據(jù)我方的要求加投險(xiǎn)別中方建議投保的公司：中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司第四條：嘜頭根據(jù)我方要求印刷嘜頭第五條：付款條件全套按發(fā)票金額110%投保一切險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)。所有發(fā)生在買(mǎi)方國(guó)境內(nèi)的銀行費(fèi)用應(yīng)由買(mǎi)方承擔(dān)，所有發(fā)生在買(mǎi)方國(guó)境外的費(fèi)用應(yīng)由賣(mài)方負(fù)責(zé)。即期信用證付款，開(kāi)證日期：合同生效后的7天之內(nèi)第六條：裝運(yùn)條件啟運(yùn)巷；目的港；是否允許轉(zhuǎn)船，是否允許分批裝運(yùn)；裝運(yùn)期中方建議：起運(yùn)巷為深圳港，目的港由我方?jīng)Q

43、定，為倫敦港采用班輪運(yùn)輸?shù)谄邨l：檢驗(yàn)由于服裝檢驗(yàn)的特殊性，中方建議由我方派人到中方在貨物裝運(yùn)前對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)以中方寄出由我方確認(rèn)后的樣品為準(zhǔn)。第八條：索賠若中方對(duì)貨物與合同規(guī)定不符，而且我方在合同檢驗(yàn)和質(zhì)量保證期內(nèi)提出索賠，在中方同意后，須按下列一種索賠：A、 同意我方退貨，并將所退貨物金額用合同規(guī)定的貨幣償還買(mǎi)方，并承擔(dān)因退貨造成的一切直接損失和費(fèi)用，包括：利息、銀行費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、碼頭裝卸費(fèi)以及監(jiān)管保護(hù)所退貨物造成的一切其他必要費(fèi)用。B、 按照貨物質(zhì)量低劣程度、損壞程度和買(mǎi)方蒙受損失金額將貨物貶值第九條：不可抗力如簽約雙方中任何一方受不可抗力所阻，無(wú)法履約，履約期則

44、按照不可抗力影響履約的時(shí)間作相應(yīng)延長(zhǎng)。受阻方應(yīng)在不可抗力發(fā)生和終止時(shí)盡快電告另一方，并在事故發(fā)生后14天內(nèi)將主管機(jī)構(gòu)出具的事故證明書(shū)掛號(hào)航空郵寄給另一方認(rèn)可。不可抗力持續(xù)超過(guò)120天，另一方有權(quán)掛號(hào)航空寄書(shū)面通知，通知受阻一方終止合同，通知立即生效。第十條：仲裁我方希望由于執(zhí)行合同而發(fā)生的一切爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，如果不能解決，提交中國(guó)深圳中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，按照其程序仲裁。仲裁機(jī)構(gòu)的裁決具有最終效力，雙方必須遵照?qǐng)?zhí)行。仲裁費(fèi)用由敗訴一方承擔(dān)，仲裁機(jī)構(gòu)另有裁定者除外。第十一條：延期和懲罰如中方不能按合同規(guī)定及時(shí)交貨，除因不可抗力事故之外，希望我方能同意延期交貨，罰款通過(guò)議付行在議付

45、時(shí)扣除，但是罰款金額不得超過(guò)貨物總值的 5% ， 罰金率按每星期0.5%計(jì)算。不足一星期的按一星期計(jì)算。第十二條：附加條款合同在中國(guó)深圳市用英文簽署，正本一式2份，買(mǎi)賣(mài)雙方各執(zhí)一份。合同簽署后立即生效。3、簽約階段的實(shí)施過(guò)程首先雙方的主談開(kāi)始互相陳述，然后重申我們之前說(shuō)訂立的條款和規(guī)定的條件，接著我們雙方的主談進(jìn)行合同的簽名，然后進(jìn)行雙方的友好合作愉快的握手，簽約階段結(jié)束了，簽約成功了。五、談判報(bào)告與總結(jié)在經(jīng)過(guò)為期為兩個(gè)星期的國(guó)際商務(wù)談判的模擬實(shí)訓(xùn)后，我開(kāi)始發(fā)現(xiàn)我在實(shí)訓(xùn)中存在有很多的缺點(diǎn)，通過(guò)了老師的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，我發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)小組仍然存在很多需要改進(jìn)的地方，以便我進(jìn)一步熟悉國(guó)際商務(wù)談判的流程和

46、技巧。我們第一組的模擬國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容是中英兩國(guó)貿(mào)易公司做關(guān)于兒童服裝的貿(mào)易，兩公司的假設(shè)背景分別是中國(guó)公司是在深圳專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)中高級(jí)童裝的服裝企業(yè)的服裝出口公司：深圳市歲孚服裝有限公司。英國(guó)公司是Sunshine CO.，LTD.。談判的目的是在雙方的初次合作中完成一筆安奈爾服裝品牌的童裝交易。實(shí)訓(xùn)一共分為三個(gè)階段：開(kāi)局階段、磋商階段、成交階段。開(kāi)局階段存在的問(wèn)題和解決的辦法：開(kāi)局階段要求我們用英文去開(kāi)始談判，這個(gè)要求令到我們很頭疼，因?yàn)槲覀兪堑谝唤M，而且那天我們一開(kāi)始就要進(jìn)行談判的開(kāi)局階段，我們的準(zhǔn)備時(shí)間只有兩節(jié)課的時(shí)間，時(shí)間實(shí)在是很緊迫，開(kāi)局階段的英文敘述談判我們只能盡我們最大的能力

47、去進(jìn)行了，其結(jié)果反而讓我們覺(jué)得很驚訝，因?yàn)閲?yán)蓉老師覺(jué)得我們這一組的英文敘述談判還可以，在我們的眼里，我們覺(jué)得不是很好，況且我在這一次開(kāi)局階段中沒(méi)有說(shuō)到一句話，可能是因?yàn)槲覀€(gè)人性格的問(wèn)題，開(kāi)局階段的談判都是由同學(xué)來(lái)完成的，我感到有點(diǎn)愧疚。作為這一組的成員，我應(yīng)該要發(fā)言的，但是我卻不能做到?？磥?lái)我需要不斷地鍛煉和實(shí)踐啊，用英語(yǔ)的談判會(huì)話應(yīng)該要多多練習(xí)，在真實(shí)的情況就不會(huì)亂了自己的陣腳了，而且要有膽量和勇氣啊，不要怕說(shuō)錯(cuò)，說(shuō)錯(cuò)了就馬上改正。這次的談判我要向我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)聲對(duì)不起啊，自己的責(zé)任沒(méi)有完成啊。磋商階段存在的問(wèn)題和解決辦法：這個(gè)階段我們?cè)诘谝淮蔚拇枭坛霈F(xiàn)了很多的問(wèn)題，都是由老師課后點(diǎn)評(píng)我們才知道

48、的，我們漏了很多的條款沒(méi)有說(shuō)，有些條款沒(méi)有說(shuō)清楚，有時(shí)也會(huì)自相矛盾，有些點(diǎn)非常糾結(jié)，用了很長(zhǎng)的時(shí)間，或許是第一次的模擬磋商階段，準(zhǔn)備的工作不夠充分，在磋商的時(shí)候我們還有冷場(chǎng)的情況，我們需要的是不斷地加強(qiáng)我們的談判實(shí)操能力，即使這次談判是用中文去談的，但是我們并沒(méi)有做得很好，我們覺(jué)得我們的磋商談判很差啊，我們?cè)谑虑岸际情_(kāi)過(guò)會(huì)來(lái)準(zhǔn)備一下我們是怎么談的，但是在實(shí)操當(dāng)中我們就忘記了之前的開(kāi)會(huì)說(shuō)過(guò)的東西，按照自己的思路去進(jìn)行談判的。而在第二次的模擬磋商階段的談判中，我們雖然是改正了之前第一次的缺點(diǎn)，把都要說(shuō)的條款都說(shuō)了，但是我們還是出現(xiàn)了小毛病，我們都覺(jué)得我們第二次的談判比不上第一次的談判，我們覺(jué)得這第

49、二次的談判有點(diǎn)亂，條理雖然是清楚，但是我們覺(jué)得我們?cè)谡f(shuō)什么，像是在聊天，而我這次只是隨便說(shuō)了幾句話，跟在開(kāi)局階段的表現(xiàn)都是差不多的，看來(lái)我需要的是不斷地練習(xí)，而不是空泛的想象，在談判中我好像就是一個(gè)啞巴似的，啞口無(wú)言。我都不知道要說(shuō)些什么，在哪個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)話，我的膽量是需要鍛煉的。我要感謝我這一組的組員，都是他們把這次的談判給完成的，而我都差不多沒(méi)有參與到談判中去，我的問(wèn)題看來(lái)是最大的，我是最需要去改變的。成交階段：這個(gè)階段只是需要簽約而已，但是我們需要重申我們的條款和我們?cè)谡勁兄兴喠⒌臈l件，看一下我們有沒(méi)有遺漏和與我們所規(guī)定的相違反的，基本是沒(méi)有什么問(wèn)題出現(xiàn)的,但是合同稍微出點(diǎn)問(wèn)題了。個(gè)

50、人的總結(jié)和想法：在這次的談判中，我認(rèn)為我自己的缺點(diǎn)有很多，我想這次的談判使得我有很多的看法，我在平時(shí)是不太會(huì)說(shuō)話的，而且都是不敢在很多人面前說(shuō)話的，這就成為我的一個(gè)很大的缺點(diǎn)，我認(rèn)為我應(yīng)該是好好去鍛煉自己，不要再去逃避人多的情況不敢說(shuō)話的狀態(tài)，我自己本身性格的原因，還有我自己的缺點(diǎn)，我給這個(gè)組或許帶來(lái)的只是累贅，我都不知道該怎么辦，想法是有的，但是不知道用語(yǔ)言去怎么表達(dá)，我需要改掉的東西有很多，但是我想過(guò)要改變自己，或許改變自己會(huì)更好，不過(guò)改變自己需要很大的勇氣，這些在我看來(lái)又是很重要的事，改變了自己，就找不到原來(lái)的自己了，我都不清楚我應(yīng)不應(yīng)該改變我自己，是自己的病自己最清楚，心病還須心藥醫(yī)，

51、還是去看一下心理醫(yī)生，看自己有沒(méi)有類(lèi)似的心理疾病？ 需要改進(jìn)的地方是有很多的，理論的知識(shí)我是學(xué)得比較少的，即使你是學(xué)得很多的理論的知識(shí)，但是你不會(huì)運(yùn)用也是沒(méi)有用的啊。要把理論運(yùn)用到實(shí)踐中去，這才是真理。更好地發(fā)揮出自己的能力出來(lái)，需要的是我自己的勇氣，而我不敢去踐行，我需要的是心靈的慰藉，還是我心里最重要的東西?記住老師的話，銘記于心，改變于改變的，不變于不變的，這樣才會(huì)更好地成長(zhǎng)，立足于社會(huì)。六、合同書(shū) 售貨合同 合同編號(hào)：20110101 簽訂地點(diǎn)： 深圳簽訂日期： 2011.01.13買(mǎi)方：SUNSHINE CO.,LTD1st Floor， 35 Whitehall LondonSW1

52、A2BX賣(mài)方：深圳市歲孚服裝有限公司：廣東省深圳市福田區(qū)八卦嶺工業(yè)區(qū)八卦一路618棟七樓雙方同意按下列條款由買(mǎi)方售出下列商品：1.商品名稱(chēng)、規(guī)格及包裝數(shù)量單位單價(jià)總值CIF LONDONAnnil男裝羽絨服AB045299黑金屬5000件GBP63.00  GBP615,000.00Annil女裝羽絨服AG045371雪柔粉10件/箱 共1000箱（裝運(yùn)數(shù)量允許有 %的增減）5000件GBP61.00總計(jì)10000GBP615,000.00總計(jì) 陸拾壹萬(wàn)伍仟英鎊整（5）裝運(yùn)期限：信用證開(kāi)出后一個(gè)月（6）裝運(yùn)口岸： 深圳港（7）目的口岸： 倫敦港（8）保險(xiǎn)；由 賣(mài) 方負(fù)責(zé)，按本合同總值

53、110%投保_一切_險(xiǎn)。（9）付款：憑延期_30_天期付款信用證，信用證以_賣(mài)方_為受益人并不允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船。該信用證必須在_合同簽訂一個(gè)星期_前開(kāi)到賣(mài)方，信用證的有效期應(yīng)為上述裝船期后第15天，在中國(guó)_深圳_到期，否則賣(mài)方有權(quán)取消本售貨合約，不另行通知，并保留因此而發(fā)生的一切損失的索賠權(quán)。（10）商品檢驗(yàn)：以中國(guó)_賣(mài)方_寄出的樣品 作為賣(mài)方的交貨依據(jù)。（11）裝運(yùn)嘜頭：SUN/LONDON/CIN.1-UP/MADE IN CHINA其他條款：1. 異議：品質(zhì)異議須于貨到目的口岸之日起30天內(nèi)提出，數(shù)量異議須于貨到目的口岸之日起15天內(nèi)提出，但均須提供經(jīng)賣(mài)方同意的公證行的檢驗(yàn)證明。如責(zé)任

54、屬于賣(mài)方者，賣(mài)方于收到異議20天內(nèi)答復(fù)買(mǎi)方并提出處理意見(jiàn)。2. 信用證內(nèi)應(yīng)明確規(guī)定賣(mài)方有權(quán)可多裝或少裝所注明的百分?jǐn)?shù)，并按實(shí)際裝運(yùn)數(shù)量議付。（信用證之金額按本售貨合約金額增加相應(yīng)的百分?jǐn)?shù)。）3. 信用證內(nèi)容須嚴(yán)格符合本售貨合約的規(guī)定，否則修改信用證的費(fèi)用由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)，賣(mài)方并不負(fù)因修改信用證而延誤裝運(yùn)的責(zé)任，并保留因此而發(fā)生的一切損失的索賠權(quán)。4.如買(mǎi)方需增加保險(xiǎn)額及/或需加保其他險(xiǎn)，可于裝船前提出，經(jīng)賣(mài)方同意后代為投保，其費(fèi)用由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。5. 因人力不可抗拒事故使賣(mài)方不能在本售貨合約規(guī)定期限內(nèi)交貨或不能交貨，賣(mài)方不負(fù)責(zé)任，但是賣(mài)方必須立即以電報(bào)通知買(mǎi)方。如果買(mǎi)方提出要求，賣(mài)方應(yīng)以掛號(hào)函向買(mǎi)方提供

55、由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)或有關(guān)機(jī)構(gòu)出具的證明，證明事故的存在。買(mǎi)方不能領(lǐng)到進(jìn)口許可證，不能被認(rèn)為系屬人力不可抗拒范圍。 6. 仲裁：凡因執(zhí)行本合約或有關(guān)本合約所發(fā)生的一切爭(zhēng)執(zhí)，雙方應(yīng)以友好方式協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁深圳委員會(huì)，根據(jù)該會(huì)的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方都有約束力。：賣(mài)方（Sellers):買(mǎi)方（Buyers）： SALES CONTRACT Contract No.: 20110101 Signed at: SHENZHENDate: JAN.13.2011The Buyers：SUNSHINE CO.,LTD1st Floor， 35

56、 Whitehall LondonSW1A2BXThe Sellers：SHENZHEN SUIFU CLOTHING, LTD.618 F Bagualing industrial area Futian District, Shenzhen Guangdong Province The Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the following goods on terms and conditions as set forth below：1.Name of Commodity, Specifications and Packing QuantityUNITUnit PriceTotal ValueCIF LONDONAnnilMen'sdownjacket AG045371 Black Metal5000PCSGBP  63.00GBP615,000.00Women's down jacketAG045371 Snow-white5000PCSGBP61.00Ten per carton total 1000 carton（Shipment Quantity % more or less allowed）TOTAL AMOUNT10000GBP615,000.00S