心得體會工作心得體會白酒銷售心得體會范文

1、白酒銷售心得體會范文在工作的過程中，會有很多收獲，在收獲的同時有什么心得感悟呢？下面是由小編為大家整理的“白酒銷售心得體會范文”，僅供參考，歡迎大家閱讀。白酒銷售心得體會范文（一）首先我們銷售人員必須端正經(jīng)銷商的心態(tài)、 培養(yǎng)中高端產(chǎn)品營銷 意識。經(jīng)銷商接手一個新品牌雖然之前對這個品牌有過一定的調(diào)研和 了解，但是對這個品牌的企業(yè)文化、營銷模式、營銷理念畢竟還了解 得不會很透徹，為此，我們必須積極耐心得向經(jīng)銷商傳達白云邊股份 有限公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化，同時通過成功的案例對經(jīng)銷商進行 引導和鼓勵，以此激勵經(jīng)銷商看到希望，堅定信念、下定決心、全力 以赴。當一條路逐漸變窄的時候，我們應該發(fā)揮自己的想

2、象和能力去把 道路擴展。由此引出近兩年最為火熱的團購。首先要明白團購的概念， 團購俗稱集團購買（很多人合起來一起購買也是），也就是大宗采購， 是一種集體購買交易行為，是消費者或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的一 種交易行為。這種方面的營銷又稱為大客戶營銷，是指針對有購買力、 有影響力的團體采取針對性的溝通策略和銷售方案， 完成對核心客戶 的掌控。首先我們要明白那些進行團購的原因。 而也要了解我們要發(fā) 展團購業(yè)務的目的。通過開發(fā)團購業(yè)務，影響政務、商務、社會白領 等高消費群體消費，帶動政府消費圈。通過社會核心人群的榜樣力量 樹立企業(yè)形象、帶動品牌提升和擴大品牌影響力。隨著市場消費需求的不斷增加， 各白酒

3、品牌競爭的日益加劇， 團 購將成為一股中堅力量引領白酒新一輪的飛速發(fā)展。由于市場形勢的急劇變化， 團購在酒水營銷價值鏈中的地位迅速 上升，當前已經(jīng)躋身主流渠道之列， 團購這種銷售方式是未來白酒行 業(yè)營銷渠道的大趨勢。而關(guān)于定制酒， 又是擴充道路的一輛挖掘機。 定制酒始于十七世 紀的歐美，而在中國白酒業(yè)的盛行卻是在近幾年。自 xx 年茅臺定制 酒浮出水面， 獲得了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注之后， 定制營銷被各大酒企業(yè)快 速跟進。目前， 定制營銷不但在名酒企業(yè)流行，也開始向區(qū)域強勢品 牌蔓延，并逐漸成為一種新的營銷風尚。隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的加快， 以及政務、 商務用酒高端化 趨勢的凸顯， 定制酒發(fā)展速度

4、正在不斷加快。 隨著白酒市場競爭日趨 激烈，消費群體細分已然成為未來白酒行業(yè)發(fā)展的主流趨勢。 定制 酒是對傳統(tǒng)白酒的一種傳承與創(chuàng)新， 而針對目標受眾量身打造的品 牌才將是潮流的引導者。發(fā)展定制白酒具有重要意義： 有利于加強品牌形象建設， 作為企 業(yè)品牌形象的生動載體，可以深度、持續(xù)地宣傳企業(yè)品牌，受眾在視 覺、知覺的雙重刺激下對品牌記憶更持久、傳播效果更佳；對于提高 品牌影響力，加強品牌口碑宣傳，提升品牌美譽度起到深遠的影響； 有助于減少企業(yè)消費白酒的支出成本。因為定制酒直接面對廠家定 制，有效減少銷售中的渠道環(huán)節(jié)。對于銷售方法那是數(shù)不勝數(shù)， 對于一些白酒業(yè)務不是很發(fā)達的地區(qū)我們可以采用讓一部

5、分人先喝起來這種帶動性的方法，首先針對一些特殊的地方，比如酒店、賓館、政府招待所等場所，進行重點突破， 然后再轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商。酒店內(nèi)主流白酒銷量及主要促銷手段方法（每日、 每月）各檔次品牌名稱、度數(shù)、進店價、售價、瓶蓋費兌換、消費者 促銷、客情公關(guān)提前做好摸底調(diào)查。首先要對即將見面的客戶進行初 步的了解，通過中介人、其它客戶對該客戶進行初步了解。擬好拜訪 內(nèi)容。把見面時可能要談到的內(nèi)容列出來，想好怎樣表達，進行好語 言方面的組織；還要預計到客戶可能會提出的一些問題，先換位思考， 回答客戶可能會提出的問題?？傊?，我們要把握住核心原則，迎難而上，不怕艱辛，為公司， 也為自己打下一片藍天。白酒銷售心得體

6、會范文（二）促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每 當?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運用促銷做到淡季不淡； 而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數(shù)，頻 頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參與市場競爭， 活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運用促銷， 把促銷作為營銷的戰(zhàn)略來抓，白酒的促銷到底是為哪般？從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈， 我們不難理解白酒企 業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，我們理解了白 酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現(xiàn)， 是為了提高品牌的知名 度，是為了促進銷售，是為了打擊競爭對手，是為了

7、獻媚零售商、批 發(fā)商，消費者。從促銷本身的作用來說，促銷是一把雙刃劍。運用得 當，將具有強大的殺傷力：既增強了品牌知名度，又讓消費者參與到 品牌中來，和品牌形成互動；如果運用不當，促銷將成為品牌衰弱的 起點一一促銷令品牌陷進掉價的怪圈。 因此，促銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的 策略，而不能作為戰(zhàn)略來抓，也不能成為企業(yè)競爭的法寶。很多白酒 企業(yè)因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現(xiàn) 貶值，促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環(huán)。首先，白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清 促銷的目的是什么。是實現(xiàn)清理庫存，實現(xiàn)鋪貨，擴大銷量，應對競 爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻， 還是加強

8、品牌的活躍表現(xiàn)？ 弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的 目的相提并論促銷，僅僅是一種手段，一種實現(xiàn)營銷目的的手段。第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰，是對商家，還是對消費 者？是對渠道，還是直接和消費者對話？促銷的對象對于促銷的理 解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會對 促銷的效果產(chǎn)生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業(yè)更應 該關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的需求，關(guān)注消費者對品牌的反應一一這 樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者， 將對品牌產(chǎn) 生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。 第三, 促銷是一個系統(tǒng)

9、工程，貫穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的計劃、 周期如何制訂？計劃如何實施？準備工作有哪些？實施的期限有多長？這些問題都關(guān)系到促銷的實際效果。 很多白酒企業(yè)在促銷的開支 上十分大方，也十分盲目，可是對促銷的效應評估卻不是十分重視。 計劃、控制、評估是促銷執(zhí)行的三步曲， 每一個環(huán)節(jié)都是必不可少的。在深入了解以上問題的基礎上， 白酒的促銷便進入理性的管理系 統(tǒng)。對于白酒營銷來說，促銷的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手 段。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、開發(fā)新市場、配合廣告宣傳， 實現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會，廠商聯(lián)誼會、擴大新市場 的分銷網(wǎng)

10、絡、迅速、準確地搶占新市場的經(jīng)銷商資源，運用人力、物 力和財力在渠道上實現(xiàn)推動。 以一定的政策優(yōu)惠、 返利和適當?shù)拇黉N 品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務來吸引新客戶的加盟， 擴大重點市場的分銷 網(wǎng)絡，有計劃地開展階段性促銷活動，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡成員，加強其經(jīng)營的信心；活躍品牌的 表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網(wǎng)點；節(jié)假日促銷，重大 事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動，把實惠給消費者。2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡之后，促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量 的利器。促銷目的執(zhí)行要點、促銷方式、刺激網(wǎng)絡成員進貨、通過大 規(guī)模的有獎銷售、 價格優(yōu)惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現(xiàn)、 擴大 銷售的目的；折扣銷售，贈送禮品，

11、巨額獎勵，積分獎勵等等，開發(fā) 新的分銷商； 在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡的銷量飽和的前提下， 以合理的價格和 政策吸引競爭品牌的分銷網(wǎng)絡的加盟；對比促銷，渠道訂貨優(yōu)惠，長 期經(jīng)營獎勵等等，尋找新的經(jīng)營增長點，開發(fā)新的銷售通路，如增加 直營、直銷機構(gòu)，開發(fā)大賣場，開發(fā)團體購買客戶等等價格優(yōu)惠，服 務促銷以及公關(guān)促銷的手段運用。3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫存的良策。促銷目的、執(zhí) 行要點、促銷方式、在現(xiàn)有市場上促使分銷商大量屯貨，以優(yōu)惠的價 格來吸引分銷商屯貨， 這種方法將對價格體系產(chǎn)生巨大的沖擊， 對品 牌形象造成巨大的傷害， 使用時必須慎重考慮。 價格促銷在陌生的市 場消化大量的庫存。選擇陌生的市場，在

12、作好調(diào)研的前提下，大量低 價傾銷產(chǎn)品，處理庫存價格促銷。4、促銷對于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷目的、執(zhí)行要點、 促銷方式、低價處理老產(chǎn)品，迅速遞補新產(chǎn)品。企業(yè)、分銷商急需回 收資金以投入到新產(chǎn)品的營銷上面來， 企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在 現(xiàn)有的網(wǎng)絡中， 而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷網(wǎng)絡， 以營造全新 的品牌形象。營造老產(chǎn)品熱銷的表象，配合新產(chǎn)品形象促銷宣傳，對 老產(chǎn)品進行低調(diào)處理， 強化對新產(chǎn)品的促銷， 維持老產(chǎn)品既有的政策 不變，讓老產(chǎn)品實現(xiàn)自然銷售，加強新產(chǎn)品的促銷。形象促銷，口碑 促銷和互動促銷為主通過以上對促銷的分解， 白酒企業(yè)在區(qū)域市場的 促銷目的、計劃和控制的體系一目了然。善用

13、促銷，活用促銷將對白 酒品牌的市場表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的增強產(chǎn)生巨大的能 量。白酒銷售心得體會范文（三） 寒假期間，本人在勝大超市仙河店開始為期十四天的白金酒促銷工作?，F(xiàn)將工作報告展示如下一、見習所得白金酒屬于XX茅臺集團旗下的產(chǎn)品，產(chǎn)品種類繁多，而在 XX店 銷售的白金酒種類和價格如下表：在他人介紹和自己熟悉的過程中，本人了解到白金酒屬于白酒， 兼有保健功能。所以小到 XX 集團的黃金酒 XX 勁酒（保健酒），大到 整個白酒銷售中同價位的酒，都是競爭對手。白酒的牌子如此之多， 各種促銷手段繁多（如降價，買一贈一贈同品，送贈品，送超市購物 卡等），讓人眼花繚亂?？傊糠赀^節(jié)都是酒水促銷

14、的絕好時機，各 個廠家都抓住時機，迎接銷售高峰。從 XX 日， XX 月是酒銷售量的高峰。本人認為，出現(xiàn)這種平時銷 售量平平，唯獨XX、二十六攀升達到高峰的情況，與消費者的購買心 理和天氣狀況等有關(guān)。 白金酒這種價位， 消費者購買主要是送給老人 （經(jīng)本人調(diào)研，但凡是送長輩的，以女方長輩偏多） 、領導、好朋友 等，而用于自己品嘗的很少。有這種消費心理的人群，他們在購買之 前會進行各種比較， 并在送禮的前兩天才選擇購買， 所以會出現(xiàn)年前 的銷售高峰。其次是天氣原因。 今年天氣狀況有些惡劣， 霧霾和大雪交替出現(xiàn)， 顧客數(shù)量減少。所以有的同行說， 這種天氣把買酒的人都關(guān)在家里了。 而本人卻不這么認為。

15、有需要才有購買，那些所謂的“被關(guān)在家里” 的消費者，換句話就是購買欲望不強烈，可有可無的購買心理，屬于 易沖動消費型。而白金酒這種價位不適合普通顧客易沖動購買的價格 范圍內(nèi)， 所以這種不好的天氣對白金酒的銷售影響不大。 反而是這種 天氣阻擋了那些只會看而不會購買的顧客， 省去了促銷員不必要的盲 目介紹，進而集中精力對在這種天氣下依然選擇出門看酒水的消費者 進行重點介紹。事實證明， 只要對白金酒有購買意向的，最后都直接 或間接的購買了。二、所代售產(chǎn)品的優(yōu)勢 第一，是保健型白酒，市面上這種酒的種類不多，競爭相對少， 有自己廣泛的市場。第二，禮盒的品種多，價位多，可以滿足各種購 買需求的消費者。第三

16、，包裝簡約不浮華，使消費者更注重產(chǎn)品本身的價值，符合 時代潮流。三、見習心得和建議 第一，禮盒的銷售情況好于單支，而在禮盒銷售中，白金一品酒 禮盒（ 278 元）銷售的最好，其次是茅臺不老酒牌禮盒（ 328 元）和 珍品酒禮盒（ 418 元）。這說明，大眾消費多數(shù)以價格實惠而且品質(zhì) 高的產(chǎn)品為首選。第二，在做促銷員期間，本人發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，就是剛開 始看到白金酒的價格，感覺有些貴?？墒沁^幾天，當熟悉了這份工作 后，自己驚奇的發(fā)現(xiàn)這個價格在自己腦海里就是一組數(shù)字，沒有剛開始價格的觀念了。價格這種東西，在銷售 者的嘴里，很輕飄的就能說出來，可是在購買者的心里，卻是一再斟 酌。所以銷售者在推銷

17、該產(chǎn)品時，一定要站在購買者的角度，換位思 考，盡管銷售者已經(jīng)對自己所銷售的產(chǎn)品價格麻木， 但還是要盡量克服。建議：在產(chǎn)品方面：第一，加大宣傳力度，提高品牌形象。很多人說黃金酒的知名度 高，原因之一就是廣告做的多，不能不說廣告的巨大影響力。像當年 的腦白金廣告，盡管消費者不認同，可是該產(chǎn)品卻深入人心，當人們 有此類產(chǎn)品的購買欲望時， 最先想到的就是它。 還有現(xiàn)在的加多寶廣 告，又多又密集， 試圖洗去人們長時間對王老吉的印象，的確起到了 一定效果。 由此可見媒體的影響力。 通過借助普通消費者接觸最多的 平臺，使消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有興趣才有購買愿望，這樣才會 有更大的市場潛力和銷售潛力。第二，

18、推出一款新的禮盒。 這款禮盒要比黃金酒最便宜禮盒的價 位（據(jù)我所知是 238元）低一點， 因為當顧客有此類產(chǎn)品的購買愿望 時，價格對比肯定是少不了的。 這款產(chǎn)品的出現(xiàn)就是為了占領那些 “猶 豫不決，想買又嫌貴”的顧客的市場份額。第三，加強該產(chǎn)品的密封。如部分顧客在購買酒水時，會有意無 意的拿出禮盒里的酒水觀賞，而該產(chǎn)品密封簡易，易漏，影響銷售。在管理方面：第一，人員的管理。對長期促銷員要有培訓，要讓促銷員在掌握 促銷手段的同時產(chǎn)生自豪感， 并將這種自豪感傳遞給消費者， 只有高 品質(zhì)的產(chǎn)品才能傳遞這種情感。 對于短期促銷員也要做簡單培訓， 比 如告知該酒的特點以及與競爭對手的不同之處， 使之在最

19、短的時間內(nèi) 掌握促銷詞。第二，贈品的管理。在銷售終端的我發(fā)現(xiàn)，贈品的發(fā)放混亂。而 部分顧客在選擇商品時， 很重視贈品的質(zhì)量， 因為絕大數(shù)消費者想將 贈品留給自己使用。建議該廠在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時，將贈品一起附贈。 或者讓消費者在購買的同時填寫促銷員手中的贈品發(fā)放表，方便管 理。白酒銷售心得體會范文（四）通過這次的實訓，我認為我學到了很多。 雖然我們的成績不理想、 不好。但是我認為我們并沒有失敗，只是暫時的不成功而已，為以后 的成功我總結(jié)了以下幾點：一要找準自己的定位在這次實訓中，我們擔當著重要的角色：1. 企業(yè)形象的代表者2. 產(chǎn)品信息的傳播溝通者3. 消費者的生活和消費顧問4. 為顧客服務的企業(yè)大使5. 連接企業(yè)與消費者之間的橋梁 作為一個白酒促銷員我必須是： 1.主人/使者 我歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。2. 公司的代表我是公司的橋梁，我的言行舉止代表公司的形象，我對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體3.專家我有良好的白酒知識， 對白酒有比顧客更豐富的認識， 但必須謙 虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。4.促銷員促銷和銷售白酒。 勸說顧客， 促使飲用其它品