傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、精品傳統(tǒng)品牌企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)一、引言傳統(tǒng)品牌企業(yè)指：針對(duì)傳統(tǒng)線下市場(chǎng)，通過(guò)塑造自有品牌，開(kāi)發(fā)滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，建立銷(xiāo)售渠道，積極市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并占有一定市場(chǎng)份額的企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)流通產(chǎn)生深遠(yuǎn)沖擊，原先傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)始分裂為線下市場(chǎng)和網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)具備一定規(guī)模，并不斷裂化快速增長(zhǎng)。所有有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的傳統(tǒng)企業(yè)家，都已經(jīng)意識(shí)到未來(lái)幾年將形成龐大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，因此都積極進(jìn)行戰(zhàn)略布局，以謀求在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，維持或超過(guò)自己在傳統(tǒng)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。但是，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，涉及面極其龐雜，就如一個(gè)橫切面，與傳統(tǒng)企業(yè)的所有部門(mén)都會(huì)發(fā)生關(guān)聯(lián)；同時(shí)又和外部所有新舊業(yè)務(wù)單位都會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。

2、在如此紛雜的業(yè)務(wù)關(guān)系中，傳統(tǒng)企業(yè)如何梳理、規(guī)劃和駕馭電子商務(wù)，成為其必須面對(duì)的重大問(wèn)題。二、傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略分析1. 從“被”到主動(dòng)電子商務(wù)開(kāi)展對(duì)傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了沖擊，服裝企業(yè)很多時(shí)候是“被電子商務(wù)”：（ 1）網(wǎng)上充斥著品牌商品，對(duì)品牌產(chǎn)生了巨大的負(fù)面影響，不得不拯救品牌。網(wǎng)上產(chǎn)品混雜，價(jià)格混亂不堪傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)低價(jià)的沖擊投訴不斷：-由于銷(xiāo)售相同產(chǎn)品，店鋪出現(xiàn)客戶試衣而最終去網(wǎng)上訂購(gòu)。-網(wǎng)上低價(jià)銷(xiāo)售沖擊傳統(tǒng)店鋪正常銷(xiāo)售秩序。無(wú)品牌推廣、無(wú)品牌形象、無(wú)售后服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)客戶因?yàn)榈拖M(fèi)體驗(yàn)，而對(duì)品牌評(píng)價(jià)不高（ 2）公司各部門(mén)都涉及網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，存在短期行為，缺乏網(wǎng)銷(xiāo)政策的引導(dǎo)。內(nèi)部員工利

3、用公司政策漏洞和工作時(shí)間，私下開(kāi)設(shè)網(wǎng)上店鋪，為個(gè)人謀利。對(duì)網(wǎng)商的供貨沒(méi)有政策指導(dǎo)，公司利益不能最大化，存在利益輸送問(wèn)題。公司銷(xiāo)售部門(mén)下轄網(wǎng)店，以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，注重個(gè)人銷(xiāo)售提成，不重視公司整體市場(chǎng)管理。（ 3）試水電子商務(wù)過(guò)程中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的銷(xiāo)售動(dòng)能，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)軍電子商務(wù)。感謝下載載精品以上現(xiàn)象表面很多傳統(tǒng)品牌企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)切入點(diǎn)不是從一個(gè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃開(kāi)始，而是從淘寶開(kāi)一個(gè)旗艦店、或者收編一兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)匆匆開(kāi)始的。這種匆忙的電子商務(wù)大多是從繁雜的最基本業(yè)務(wù)開(kāi)始進(jìn)行著重復(fù)的摸索，走著相同的彎路，其中聰明的企業(yè)已逐步走出企業(yè)內(nèi)部磨合期，征戰(zhàn)更廣闊的電子商務(wù)市場(chǎng)，而更多的企業(yè)則仍糾纏

4、于內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)，錯(cuò)失市場(chǎng)先機(jī)。而規(guī)范品牌企業(yè)應(yīng)有規(guī)劃地開(kāi)展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)，避免走彎路，加快其電子商務(wù)進(jìn)程，這就需要制定適合自身的與電子商務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的全局性的企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃。感謝下載載精品2. 戰(zhàn)略目標(biāo)許多企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的著眼點(diǎn)和對(duì)未來(lái)看法的不同，設(shè)定的企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)也各有不同，如目標(biāo)定位在（1 ）品牌宣傳方式的延伸； （ 2）線下傳統(tǒng)渠道的一種補(bǔ)充；（ 3 ）渠道占位、市場(chǎng)占位等。這些都只是簡(jiǎn)單的融入電子商務(wù)，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。一個(gè)品牌企業(yè)應(yīng)該構(gòu)造其獨(dú)立完整的電子商務(wù)運(yùn)行體系，制定清晰的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，并通過(guò)目標(biāo)的指引，不斷修正日常運(yùn)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)其電子商務(wù)

5、戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)考慮如下方面： 資金 編制預(yù)算，合理運(yùn)作資金，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)考核； 組織 組建事業(yè)部組織架構(gòu)，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立并梳理業(yè)務(wù)流程； 品牌 明確自身品牌定位，并有序推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)品牌塑造，積極進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)推廣； 產(chǎn)品 在依托現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶需求產(chǎn)品，最終形成自己完整的網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品線； 渠道 分析市場(chǎng)銷(xiāo)售主流平臺(tái)和渠道， 積極與當(dāng)前電子商務(wù)銷(xiāo)售主流平臺(tái)和渠道合作，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，快速及最大化占領(lǐng)市場(chǎng)； 營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)推廣模式和積極的店鋪形象和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高銷(xiāo)售額； 客戶 分析網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶，并做好客戶服務(wù)；維護(hù)VIP 客戶，并做好客服營(yíng)銷(xiāo)；促進(jìn)老客戶的多次消費(fèi)和凝

6、聚； 平臺(tái) 積極投入，開(kāi)發(fā)和升級(jí)增強(qiáng)用戶購(gòu)物體驗(yàn)的購(gòu)物平臺(tái)，并能支持產(chǎn)品、客戶和渠道業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的一體化信息管理平臺(tái)；最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額數(shù)字目標(biāo)。感謝下載載精品上述目標(biāo)要求傳統(tǒng)品牌企業(yè)要在電子商務(wù)市場(chǎng)上謀求一定的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額，就需要從戰(zhàn)略層面全面規(guī)劃，層層推進(jìn)，以最終實(shí)現(xiàn)所制定的市場(chǎng)目標(biāo)。最終市場(chǎng)目標(biāo)可通過(guò)幾個(gè)量化數(shù)字目標(biāo)為參考，即：絕對(duì)銷(xiāo)售額、電子商務(wù)市場(chǎng)占有率、電子商務(wù)銷(xiāo)售占企業(yè)總銷(xiāo)售額的比率、電子商務(wù)銷(xiāo)售利潤(rùn)及電子商務(wù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等。3 戰(zhàn)略模型企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略中，核心戰(zhàn)略要素有：核心戰(zhàn)略- 品牌戰(zhàn)略；運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略- 產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；支持戰(zhàn)略-

7、平臺(tái)戰(zhàn)略、資金戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略。感謝下載載精品運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略品牌定位影響資組產(chǎn)品客戶市場(chǎng)交易需求欲望需要金織市場(chǎng)目標(biāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)平 臺(tái)支持戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略模型感謝下載載精品電子商務(wù)戰(zhàn)略各要素關(guān)系中，核心是確定品牌定位，定位目標(biāo)客戶，分析用戶需求，并開(kāi)發(fā)匹配產(chǎn)品，塑造并施展品牌影響力，影響用戶的購(gòu)買(mǎi)決策；運(yùn)營(yíng)的目的是最終將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，但產(chǎn)品是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道以最便利快捷的方式、最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶，積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，提高銷(xiāo)售額；在以上全部電子商務(wù)業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，全部信息均需要一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)來(lái)支持，并編制嚴(yán)格的預(yù)算資金和合理的組織架構(gòu)。（1 ）品牌戰(zhàn)略明確自身品牌定位，并有序推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)品牌塑造

8、，積極進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)推廣。品牌戰(zhàn)略的核心內(nèi)容：品牌定位清晰定位消費(fèi)目標(biāo)人群，分析目標(biāo)人群在消費(fèi)市場(chǎng)的需求特征，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，明確品牌在市場(chǎng)的中長(zhǎng)期定位。并以品牌指導(dǎo)客戶的開(kāi)拓和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等工作。品牌形象打造品牌獨(dú)有的標(biāo)識(shí)和個(gè)性，并不斷通過(guò)統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)，拍攝品牌產(chǎn)品、塑造服裝風(fēng)格、印刷產(chǎn)品期刊，來(lái)塑造和強(qiáng)化品牌形象。品牌美譽(yù)度制定年度品牌推廣計(jì)劃，通過(guò)雜志、 影視贊助、 跨界合作等方式，提升品牌美譽(yù)度。品牌知名度集合目標(biāo)客戶特征，積極而有序開(kāi)展品牌推廣，提高品牌知名度。作為新興網(wǎng)貨品牌，還需要全力塑造品牌、推廣品牌。而傳統(tǒng)品牌則依托自身品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)品牌企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，可能

9、存在這樣的疑問(wèn)：現(xiàn)有品牌還是網(wǎng)貨品牌？感謝下載載精品現(xiàn)有品牌，是根據(jù)傳統(tǒng)市場(chǎng)的客戶消費(fèi)特征而成立了，開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，并建立了傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，有完整的價(jià)格體系，擁有不菲的銷(xiāo)售額。而網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，市場(chǎng)、客戶、渠道、定價(jià)等很多因素都不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)，會(huì)對(duì)品牌有自己的訴求。因此使用同一品牌開(kāi)發(fā)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，在開(kāi)始的時(shí)候，品牌傳統(tǒng)影響力會(huì)映射到網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，并幫助品牌在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)獲得一定比例的銷(xiāo)售額（比率是企業(yè)銷(xiāo)售總額的2-5% ），但隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)銷(xiāo)售額的增加，品牌最終在兩個(gè)市場(chǎng)上，形成相互沖突，此時(shí)繼續(xù)選擇現(xiàn)有品牌還是新設(shè)網(wǎng)貨品牌則取決于企業(yè)的目標(biāo)。如果企業(yè)希望依托現(xiàn)有品牌，開(kāi)拓線下（傳統(tǒng)市場(chǎng)）

10、線上（網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)）市場(chǎng)，那么要考慮到線下市場(chǎng)和線上市場(chǎng)的特征差異，不要將線上銷(xiāo)售比重設(shè)置過(guò)大，線上銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售總額的比率低于10%還是能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的。但是如果企業(yè)希望在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上獲得更高的市場(chǎng)比例或者能夠抓住其中更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，利用但不限于企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品牌塑造、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)等現(xiàn)有資源，并積極引入新資源、新合作，成立新網(wǎng)貨品牌。單一品牌還是多品牌？大眾市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，我們迎來(lái)細(xì)分（小眾）市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)更是各個(gè)細(xì)分客戶的結(jié)合。我們簡(jiǎn)單以產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)說(shuō)明，同樣一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，用戶分布式金字塔型，價(jià)格底端用戶更多，但如果你需要涵蓋各個(gè)價(jià)格段的客戶，那么一個(gè)品牌是無(wú)法涵

11、蓋的。如果企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)夠大，需要覆蓋價(jià)格段、風(fēng)格或其他更多細(xì)分的市場(chǎng)客戶，這個(gè)時(shí)候多品牌是必然的選擇。在這個(gè)方面，寧波博洋多品牌戰(zhàn)略非常成功，有興趣同學(xué)可以繼續(xù)研究。品牌的視覺(jué)形象塑造感謝下載載精品品牌在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的視覺(jué)形象塑造，需要和自己的品牌定位相符合，即品牌形象和品牌產(chǎn)品、品牌價(jià)格相吻合。在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，品牌的形象、產(chǎn)品和價(jià)格是同步展現(xiàn)的。鮮明的品牌視覺(jué)，良好的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品款式品質(zhì)相互映襯，并且價(jià)格符合用戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)，那么三者是完美一體的，能夠促進(jìn)客戶的消費(fèi)?？蛻粼诰W(wǎng)上消費(fèi)感覺(jué)是脆弱和敏感的，如果形象和產(chǎn)品、價(jià)格定位不一致，給客戶一個(gè)混亂的感覺(jué)，因此客戶就會(huì)轉(zhuǎn)賣(mài)其他品牌商品。品牌與熱款

12、的關(guān)系在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，用戶對(duì)比產(chǎn)品非常便利快捷無(wú)成本，因此在淘寶網(wǎng)等C2C 平臺(tái)，存在爆款一說(shuō)，就是一個(gè)店鋪里，總有幾個(gè)產(chǎn)品強(qiáng)者恒強(qiáng)，極度熱銷(xiāo)，并且爆款給品牌延伸銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售帶來(lái)極大好處。于是大家認(rèn)為款式比品牌重要。但是我們仔細(xì)分析淘寶各品類(lèi)銷(xiāo)售額中的品牌占比，可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售額的絕大部分，還是被知名品牌瓜分，品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)尾還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)別熱款產(chǎn)品。熱款可以給品牌帶來(lái)一時(shí)的效益，但品牌是企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。所以，企業(yè)應(yīng)該利用好熱款，讓最終熱款為品牌服務(wù)，最終塑造出優(yōu)秀的品牌。品牌推廣最終目的在我們戰(zhàn)略模型中，將品牌的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的推廣時(shí)嚴(yán)格區(qū)分的。品牌推廣的考核是品牌知名度和美譽(yù)度，而營(yíng)銷(xiāo)的考核，是

13、流量、轉(zhuǎn)換率和銷(xiāo)售額。企業(yè)電子商務(wù)，也需加強(qiáng)品牌的宣傳。品牌推廣一系列活動(dòng)，是將品牌形象植入消費(fèi)者記憶中，在用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)，品牌就會(huì)幫助用戶做選擇，優(yōu)先考慮貴品牌的產(chǎn)品。舉例說(shuō)明：用戶先有著衣的需要，需要會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)時(shí)尚服飾的欲望，在其購(gòu)買(mǎi)能力下，欲望轉(zhuǎn)化感謝下載載精品為在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)一定金額時(shí)尚服飾的需求。這個(gè)時(shí)候，客戶選擇誰(shuí)的產(chǎn)品？品牌影響力的力量開(kāi)始展現(xiàn)，根據(jù)用戶對(duì)各品牌的綜合感知，用戶會(huì)優(yōu)先考慮到一些品牌，并有一定的排序，你的品牌是否在用戶考慮到范圍之內(nèi)？處于第幾位置？我們品牌推廣就是解決這樣的問(wèn)題，或者簡(jiǎn)單說(shuō)，就是知名度和美譽(yù)度，和線下品牌策略基本一致。產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)值載體 產(chǎn)品 在依托現(xiàn)有產(chǎn)品

14、，積極開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，最終形成完整的網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品線。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在公司電子商務(wù)中長(zhǎng)期規(guī)劃中，將在網(wǎng)上賣(mài)什么樣的貨品給您的網(wǎng)上目標(biāo)客戶。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的貨品選擇，既要考慮與傳統(tǒng)渠道沖突的問(wèn)題；還要考慮到網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的需求、購(gòu)物特性等多方面的因素；還要兼顧公司自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等多方面因素。企業(yè)需有目的有規(guī)劃地去構(gòu)建一個(gè)電子商務(wù)完整的產(chǎn)品線。在電子商務(wù)早期，我們?cè)?jīng)構(gòu)建由過(guò)季庫(kù)存品（低折扣銷(xiāo)售）、當(dāng)季新款（和線下相同價(jià)格銷(xiāo)售）和網(wǎng)絡(luò)定制款（僅限網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）組成的產(chǎn)品線，并以此進(jìn)行一系列銷(xiāo)售活動(dòng)。但是在銷(xiāo)售過(guò)程中，特別當(dāng)銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)元以上 (各品牌數(shù)值會(huì)不同)，或者超過(guò)線下品

15、牌影響力對(duì)線上銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的時(shí)候，銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力。究其原因，這仍然是一種產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷(xiāo)售模式，企業(yè)依照企業(yè)原有的慣性，開(kāi)發(fā)出一個(gè)系列產(chǎn)品，交由電子商務(wù)部門(mén)去銷(xiāo)售。必須認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)客戶裂化為網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，其消費(fèi)行為發(fā)生了變化。易趣的失敗，標(biāo)志中國(guó)小資網(wǎng)購(gòu)人群的失??；而淘寶的成功，意味著中國(guó)草根網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)人群的成功。草根的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者其需要到需求轉(zhuǎn)變過(guò)程，受到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)文化的影響，其變動(dòng)軌跡必須去分析和研究。客戶消費(fèi)行為已經(jīng)變化，但我們?nèi)匀焕^續(xù)以前產(chǎn)品思路，所以就很快遇到品牌電子商務(wù)銷(xiāo)售額的天花板。于是，我們就需要重新審視我們品牌戰(zhàn)略，積極開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，讓我們重新踏上客戶導(dǎo)向型的銷(xiāo)售模式征

16、程。感謝下載載精品客戶需要到需求、再到交易的一系列轉(zhuǎn)變過(guò)程中，最終成交主要受兩大原因影響：1. 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和客戶需求的吻合程度2. 產(chǎn)品價(jià)格和客戶承受（或預(yù)算、或價(jià)格感知）吻合程度我們?cè)谡f(shuō)客戶草根性的時(shí)候，其實(shí)就是說(shuō)客戶更愿意去淘、去對(duì)比、去尋求低價(jià)。當(dāng)企業(yè)專(zhuān)門(mén)為電子商務(wù)部門(mén)開(kāi)發(fā)網(wǎng)購(gòu)客戶需要的產(chǎn)品（和先期的網(wǎng)絡(luò)定制款有所不同）時(shí)，可能需要重新審定企業(yè)價(jià)格政策和品牌政策。而審定過(guò)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)線上和線下仍然矛盾，于是就回到我們剛剛論述的品牌戰(zhàn)略上。有志向的企業(yè)，可能主動(dòng)通過(guò)分割，確定兩個(gè)市場(chǎng)不同品牌的關(guān)系，于是，部分企業(yè)主動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)貨品牌階段。每個(gè)網(wǎng)貨品牌，其中價(jià)格必須明確定位，價(jià)格區(qū)間有限，而為了覆

17、蓋更多客戶，于是這些企業(yè)自然地過(guò)度到網(wǎng)貨多品牌戰(zhàn)略，通過(guò)更多品牌，既抓住金字塔底端大眾客戶，又抓取中高端中小眾人群。這個(gè)自然過(guò)渡階段，可能需要企業(yè)2-3 年內(nèi)的摸索。渠道戰(zhàn)略 流通通路 渠道 分析市場(chǎng)銷(xiāo)售主流平臺(tái)和渠道，積極與當(dāng)前電子商務(wù)銷(xiāo)售主流平臺(tái)和渠道合作，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，快速及最大化占領(lǐng)市場(chǎng)。傳統(tǒng)品牌企業(yè)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，是一個(gè)具有探索性的課題。當(dāng)前電子商務(wù)企業(yè)如當(dāng)當(dāng)、京東、等，都是將更多的品牌整合到自己的電子商務(wù)銷(xiāo)售平臺(tái)上來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)，卻以“產(chǎn)品+ 品牌”為核心，構(gòu)建發(fā)散網(wǎng)狀的銷(xiāo)售體系；也只有傳統(tǒng)品牌企業(yè)，依賴于強(qiáng)勢(shì)的“品牌和產(chǎn)品”，才能夠去構(gòu)建網(wǎng)狀的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，給電

18、子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式中，增添一個(gè)靚麗的風(fēng)景。多平臺(tái)、多渠道、多店鋪我們將其定義為“多平臺(tái)、多渠道、多店鋪”的店群體系，構(gòu)建自營(yíng)和分銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售店鋪網(wǎng)絡(luò)，詳細(xì)規(guī)劃如下：感謝下載載精品多平臺(tái)利用一切可以利用的銷(xiāo)售平臺(tái)，通過(guò)這些平臺(tái)，覆蓋更廣闊的目標(biāo)客戶。自營(yíng)平臺(tái) ：一般指企業(yè)自建的B2C 網(wǎng)站C2C 平臺(tái)： 淘寶網(wǎng)（含淘寶商城） 、拍拍網(wǎng)（含QQ 會(huì)員店）、易趣、有阿等B2C 平臺(tái)： 樂(lè)酷天、當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、紅孩子、麥考林等B2C 網(wǎng)站： 獨(dú)立運(yùn)行的B2C 網(wǎng)站，授權(quán)其可以銷(xiāo)售企業(yè)品牌產(chǎn)品網(wǎng)上特賣(mài)會(huì)：唯品會(huì)、聚尚網(wǎng)、俏物悄語(yǔ)網(wǎng)、VIP 特賣(mài)等新平臺(tái)： 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、積分兌換網(wǎng)等多渠道利用多種渠道方式銷(xiāo)售產(chǎn)

19、品，比如：自營(yíng)渠道： 由企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)的渠道，一般含企業(yè)自建的B2C 網(wǎng)站，淘寶商城旗艦店等分銷(xiāo)渠道： 授權(quán)分銷(xiāo)渠道（需要輔助以一套完整的分銷(xiāo)渠道支持與管理的管理制度）處理渠道： 對(duì)于一些尾貨或者其他特殊情況的產(chǎn)品，進(jìn)行一次性處理，或稱(chēng)下水道，在指定的品牌或者頻道低價(jià)處理（比如網(wǎng)絡(luò)特賣(mài)會(huì)）。多店鋪多店鋪為兩層含義，一是通過(guò)多平臺(tái)和多渠道，交叉形成多個(gè)店鋪銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品。二是在一個(gè)大型平臺(tái)上，一個(gè)店鋪的人群覆蓋有限，可以經(jīng)營(yíng)或授權(quán)多點(diǎn)，讓更多的資源來(lái)幫助進(jìn)行銷(xiāo)售行為。比如，在淘寶網(wǎng)，可以構(gòu)建一個(gè)官方旗艦店，10 個(gè)以內(nèi)的品牌專(zhuān)賣(mài)店和50 個(gè)以內(nèi)的集市授權(quán)店。 （同樣，需要輔助以完整渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)劃）感謝

20、下載載精品渠道的運(yùn)營(yíng)構(gòu)架構(gòu)建了“三多”渠道，那么怎么保證渠道有序運(yùn)營(yíng)呢？目前市場(chǎng)有兩種方式：貨品買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)和品牌授權(quán)+ 集權(quán)管理的模式，但目前比較成功的還是品牌授權(quán) + 集權(quán)管理的模式。貨品買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)模式即分銷(xiāo)商通過(guò)買(mǎi)斷貨品獲得授權(quán)，再在網(wǎng)上銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)模式。短期雖然看到銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，但這種對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有掌控，靠各分銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)、彼此混戰(zhàn)的模式，在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)的情況下，越來(lái)越不能幫助企業(yè)實(shí)施有效的電子商務(wù)規(guī)劃。品牌授權(quán) + 集權(quán)管理模式而強(qiáng)勢(shì)品牌則應(yīng)該構(gòu)建有序授權(quán)分銷(xiāo)體系：即根據(jù)平臺(tái)的不同、渠道的不同，設(shè)定待授權(quán)店鋪規(guī)劃；再根據(jù)各店鋪的的實(shí)際情況，設(shè)置銷(xiāo)售指標(biāo)（最低累計(jì)進(jìn)貨額），明碼標(biāo)價(jià)（繳納

21、相應(yīng)比率保證金）；有了完整的分銷(xiāo)政策，就可以展開(kāi)招商，與有意分銷(xiāo)商進(jìn)行洽談，最終將授權(quán)名額落實(shí)。為了維護(hù)這個(gè)分銷(xiāo)體系，降低整個(gè)授權(quán)體系運(yùn)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，我們需通過(guò)業(yè)務(wù)軟件支持和統(tǒng)一發(fā)貨機(jī)制。即：企業(yè)建立專(zhuān)門(mén)的電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)中心，統(tǒng)一儲(chǔ)備貨品，并劃分虛擬庫(kù)存給各分銷(xiāo)店鋪；統(tǒng)一提供商品數(shù)據(jù)包，交由各分銷(xiāo)店鋪經(jīng)營(yíng)；通過(guò)API 接口，一鍵導(dǎo)入分銷(xiāo)訂單；統(tǒng)一快速批量發(fā)貨，發(fā)貨信息一鍵導(dǎo)入各分銷(xiāo)店鋪。設(shè)立分銷(xiāo)管理規(guī)則，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、形象、客服、活動(dòng)及售后作出統(tǒng)一規(guī)定。并且企業(yè)設(shè)定兩個(gè)業(yè)務(wù)中心，一個(gè)中心支持管理分銷(xiāo)店鋪的管理，如品牌統(tǒng)一市場(chǎng)策劃、各店鋪個(gè)性活動(dòng)的申請(qǐng)、貨品各店鋪之間的調(diào)配、店鋪日常運(yùn)營(yíng)監(jiān)控等

22、。另外一個(gè)中心，則是銷(xiāo)售內(nèi)勤業(yè)務(wù)，含所有授權(quán)店鋪的訂單感謝下載載精品審核。確認(rèn)貨款、配貨、發(fā)貨、發(fā)貨反饋、處理客戶退換貨，企業(yè)內(nèi)部賬務(wù)處理等。以上業(yè)務(wù)信息量極度龐雜，所以，我們需要分銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理軟件，支持企業(yè)和分銷(xiāo)商所有業(yè)務(wù)：商品信息下載、庫(kù)存信息查詢、API 訂單導(dǎo)入、分銷(xiāo)商貨款管理、訂單處理、訂單信息和店鋪?zhàn)詣?dòng)同步、企業(yè)商品信息管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理、訂單處理、客戶管理、客戶營(yíng)銷(xiāo)等等。目前市場(chǎng)上“ E 店寶軟件” 企業(yè)版（ ），能夠很好地支持傳統(tǒng)品牌企業(yè)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。如果有實(shí)力的公司，想開(kāi)發(fā)自有業(yè)務(wù)信息平臺(tái)，那么平臺(tái)戰(zhàn)略將進(jìn)一步論述平臺(tái)系統(tǒng)的搭建。品牌授權(quán) + 集權(quán)管理， 能夠快速達(dá)到日

23、發(fā)貨量1000-2000單；類(lèi)似模式的李寧電子商務(wù)，日均發(fā)貨量在 5000-10000單。運(yùn)用整個(gè)模式的企業(yè)，都采用掌控市場(chǎng)、有序推進(jìn)的電子商務(wù)“三多”渠道模式，均能實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額超過(guò)5000 萬(wàn)元。渠道與目標(biāo)數(shù)字的關(guān)聯(lián)企業(yè)電子商務(wù)的銷(xiāo)售額目標(biāo)和渠道戰(zhàn)略緊密相連，目標(biāo)的完成需要渠道戰(zhàn)略指標(biāo)的全面支持。我們測(cè)算， 當(dāng)前品牌企業(yè)B2C 網(wǎng)站銷(xiāo)售占電子商務(wù)總銷(xiāo)售的比是5% 上下，但應(yīng)該將3-5 年后的比率目標(biāo)定位到20-30% ，因此可見(jiàn)當(dāng)前品牌企業(yè)建立自己B2C 網(wǎng)站的熱度和重要性。 （網(wǎng)站稍后在平臺(tái)戰(zhàn)略中論述）企業(yè)通過(guò)C2C 平臺(tái)的銷(xiāo)售額， 目前占企業(yè)電子商務(wù)總銷(xiāo)售額比率>70% ，但后期應(yīng)

24、該下降并維持在 50% 左右， C2C 平臺(tái)是非常重要的銷(xiāo)售渠道。B2C 平臺(tái)和 B2C 網(wǎng)站，目前占比較小（<5% ），但后期同樣增長(zhǎng)迅速，需要積極布局。網(wǎng)上特賣(mài)會(huì)和新平臺(tái)，同樣發(fā)展快于電子商務(wù)的發(fā)展，特別以唯品會(huì)為代表的名品折扣，銷(xiāo)售動(dòng)能強(qiáng)勁，可以納入重要分銷(xiāo)渠道中來(lái)。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售額預(yù)算目標(biāo)的時(shí)候，首先根據(jù)渠道市場(chǎng)容量制定銷(xiāo)售目標(biāo)，匯總后形成預(yù)算初步數(shù)值；企業(yè)根據(jù)數(shù)值修正數(shù)字后，再分解到各個(gè)渠道。各個(gè)渠道收到最終演算數(shù)據(jù)，感謝下載載精品進(jìn)行店鋪規(guī)劃和分解，并層層落實(shí)，通過(guò)后期的執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)字目標(biāo)。市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)的確定，會(huì)影響到其他的戰(zhàn)略規(guī)劃。但我們接觸很多傳統(tǒng)品牌企

25、業(yè)，其電子商務(wù)的市場(chǎng)目標(biāo)制定，缺乏嚴(yán)格的決策流程；不切實(shí)際的預(yù)算，也就沒(méi)有明確思路去執(zhí)行，最終電子商務(wù)部門(mén)處于被動(dòng)狀態(tài)。為了更好說(shuō)明如何做好渠道并正確設(shè)置銷(xiāo)售額目標(biāo)數(shù)值，我們嘗試虛擬一個(gè)案例：2013年 ABCD品牌（虛擬）電子商務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元區(qū)分店鋪數(shù)2011 年2012 年2013 年自營(yíng)授權(quán)銷(xiāo)售處理數(shù)值銷(xiāo)售數(shù)據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃銷(xiāo)售銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額批發(fā)額批發(fā)官網(wǎng)B2C 商城1400100010001000/淘寶網(wǎng)60500080007000100060004000/C2C易趣網(wǎng)180100100/100/平臺(tái)拍拍網(wǎng)151000200016005001100800/有啊網(wǎng)1408060/60

26、40/樂(lè)酷天1/600500500/V+1/505050/B2C當(dāng)當(dāng)1/5050/5035/卓越1/5050/5035/平臺(tái)京東1/5050/5035/紅孩子1/100100/10070/M181/100100100/B2C獨(dú)立網(wǎng)500350/特賣(mài)特賣(mài)會(huì)5/500500500/新團(tuán)購(gòu)網(wǎng)4/100100100/渠道積分兌換3/5050/5035/感謝下載載精品處理處理品2/100100100/35渠道合計(jì)1146820135301191038508010548535企業(yè)銷(xiāo)售收入9370 萬(wàn)元3850648535*. 虛擬預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，各品牌或平臺(tái)請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。案列解說(shuō)：AB

27、CD 品牌公司，積極構(gòu)建“三多”渠道，并通過(guò)2010 年自己品牌在電子商務(wù)各平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，積極布局 2011年市場(chǎng)銷(xiāo)售。根據(jù)渠道規(guī)劃，和對(duì)渠道銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)與預(yù)算，最終確定2011 年開(kāi)設(shè)114 家店鋪群落，并作出市場(chǎng)銷(xiāo)售額：9370 萬(wàn)元的預(yù)算。通過(guò)案例， 渠道規(guī)劃明確， 市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)字來(lái)源清晰，實(shí)際運(yùn)營(yíng)可控可管。并且根據(jù)確定后的市場(chǎng)目標(biāo)，再對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)作更細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售催化劑 營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)推廣模式和積極的店鋪形象和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高銷(xiāo)售額。營(yíng)銷(xiāo)不是獨(dú)立存在的，需要和品牌宣傳、渠道等要素相集合，但營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略最終解決兩個(gè)問(wèn)題：客戶流量和轉(zhuǎn)化率。其中含廣告（軟硬）投放、活

28、動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、店鋪裝修和數(shù)據(jù)分析。流量營(yíng)銷(xiāo)最直接的方法， 就是硬廣 （那些直接宣傳產(chǎn)品或店鋪的的純廣告就是硬廣告。硬廣特點(diǎn)是傳播快，殺傷力大，涉及人群廣），但硬廣費(fèi)用相對(duì)較高，單次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的直接效果可能是虧損，經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)健的傳統(tǒng)品牌企業(yè)，在運(yùn)作這個(gè)模式上過(guò)于慎重。還有軟文廣告，就是持續(xù)由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的“文字廣告”。軟文廣告投入較少，信息較多，貼近用戶，能增加瀏覽量。我們也可以將在博客、社區(qū)、幫派，感謝下載載精品點(diǎn)評(píng)、事件營(yíng)銷(xiāo)等交互平臺(tái)的活動(dòng)，也可簡(jiǎn)單歸納到軟文廣告。企業(yè)自有的B2C 網(wǎng)站和平臺(tái)上的店鋪，都需要做好SEO ，通過(guò)關(guān)鍵詞吸收有目的性的搜索客戶。這是一個(gè)

29、費(fèi)用低轉(zhuǎn)化率較高的一種方式。還有更多的方式，就不一一列舉，但我們需要特別明確營(yíng)銷(xiāo)的目的：吸引流量。不管白貓黑貓，能帶來(lái)流量的就是好的方式。但是流量的轉(zhuǎn)換，和流量營(yíng)銷(xiāo)引入的客戶質(zhì)量也是有很大關(guān)系的，希望企業(yè)在做流量的時(shí)候，選對(duì)目標(biāo)客戶群體，針對(duì)性進(jìn)行投放。轉(zhuǎn)化營(yíng)銷(xiāo)影響流量轉(zhuǎn)化的因素很多，有店鋪形象、產(chǎn)品拍攝、銷(xiāo)售價(jià)格、客戶服務(wù)、購(gòu)物便利等等。但這里我們重點(diǎn)研究是，在以上因素相對(duì)固定的情況下，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，激發(fā)客戶潛在需求，設(shè)法讓客戶沖動(dòng)消費(fèi)，最終實(shí)現(xiàn)提升轉(zhuǎn)化率的目的。基本形式有：主題活動(dòng)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等主要方式應(yīng)季應(yīng)節(jié)的主題活動(dòng)，比較切合客戶消費(fèi)需求，能夠很好轉(zhuǎn)化流量，提升銷(xiāo)售。所以企業(yè)要抓住這些

30、特殊的日子，提前做好應(yīng)對(duì)措施。無(wú)論是秒殺、買(mǎi)減、折扣或者其他更多形式，對(duì)客戶進(jìn)行讓利銷(xiāo)售的，都屬于優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)也是一種變相降價(jià)，只是這些價(jià)格折讓?xiě)?yīng)該和企業(yè)固定時(shí)期一些特定運(yùn)營(yíng)目的相結(jié)合。降價(jià)是有很大的效果，但是為了品牌、 產(chǎn)品和定價(jià)體系的穩(wěn)定，這樣活動(dòng)應(yīng)該安排在特定一段時(shí)間、局部產(chǎn)品中實(shí)行。禮品促銷(xiāo)，就是通過(guò)非常能夠吸引人的禮品，讓用戶立即購(gòu)買(mǎi)，或者把客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代者的爭(zhēng)取過(guò)來(lái)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)，是集合流量營(yíng)銷(xiāo)和轉(zhuǎn)化營(yíng)銷(xiāo)的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。感謝下載載精品口碑營(yíng)銷(xiāo)，在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，有時(shí)候稱(chēng)為打造品牌爆款，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)快速見(jiàn)效的一種方式。試想，一款產(chǎn)品擁有數(shù)千件銷(xiāo)售量和無(wú)數(shù)客戶好評(píng)，就是

31、有形的口碑，它們將會(huì)在客戶宣傳和購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生什么影響？目前，淘寶網(wǎng)在協(xié)助商戶打造爆款做的比較好，開(kāi)發(fā)了很多營(yíng)銷(xiāo)工具，比如淘江湖，商品通過(guò)一些特價(jià)活動(dòng)，獲得龐大銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，但同時(shí)淘寶網(wǎng)商家銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示標(biāo)示價(jià)格而非特價(jià)價(jià)格。因此商家就可以依靠這些數(shù)據(jù)，再參加其他活動(dòng)（如錢(qián)莊、淘分享、快樂(lè)島主等），將產(chǎn)品銷(xiāo)售量和客戶評(píng)論等數(shù)據(jù)做到極致，從而最終打造成功爆款。當(dāng)然，這些研究給我們提供這樣思路：企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上，要做好口碑營(yíng)銷(xiāo)。有步驟去管理店鋪專(zhuān)款的銷(xiāo)售量、評(píng)論、好評(píng)率等數(shù)據(jù)。再去宣傳推廣專(zhuān)款產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、客戶評(píng)論等，從而獲得宣傳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 達(dá)到吸引客戶， 獲得流量， 并且良好客戶點(diǎn)評(píng)的口碑對(duì)新客戶的

32、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較大的影響，讓用戶能夠獲取他們認(rèn)為足夠的信息，幫助他們下定決心，立即購(gòu)買(mǎi)！這些道理，轉(zhuǎn)移到店鋪上亦然，熱賣(mài)店鋪總是強(qiáng)制著哼起，獲得比冷門(mén)店鋪更多的成交機(jī)會(huì)?？蛻魬?zhàn)略 發(fā)展基石 客戶 分析目標(biāo)客戶，并做好客戶服務(wù)，維護(hù)VIP 客戶，并做好客服營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)老客戶的多次消費(fèi)和新客戶的凝聚；企業(yè)電子商務(wù)需要不斷發(fā)展進(jìn)新客戶，但新客戶的開(kāi)發(fā)成本提高，基本在 50-100元 / 人，因此用戶首次消費(fèi)的訂單一般是沒(méi)有利潤(rùn)到，只有通過(guò)消費(fèi)客戶不斷重復(fù)消費(fèi)，才能給企業(yè)代來(lái)利潤(rùn)。因此，客戶戰(zhàn)略分潛在客戶戰(zhàn)略和已消費(fèi)客戶戰(zhàn)略潛在客戶戰(zhàn)略感謝下載載精品潛在客戶的研究，能指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，品牌推廣等

33、，這里重點(diǎn)談?wù)効蛻粜枰D(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程。人，首先現(xiàn)有需要，可能是生理或者社會(huì)性的。需要在文化等外部因素影響下，會(huì)具化為某種欲望，比如人在饑渴情況下產(chǎn)品對(duì)食品的需要，但非洲土著人、美國(guó)人或者中國(guó)人，具化欲望卻完全不一樣，非洲人可能是蟲(chóng)子，美國(guó)人是牛排，中國(guó)人是米飯。因此，流行潮流、網(wǎng)購(gòu)文化都會(huì)影響客戶的欲望。有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望，就是需求。這也就解釋了為什么低價(jià)，總能擴(kuò)大銷(xiāo)量。低價(jià)將更多人的欲望變成了需求。同樣，從大眾到個(gè)性消費(fèi)的今天，價(jià)格不再是唯有影響因素，產(chǎn)品和客戶欲望吻合度，也說(shuō)重要影響因素，比如產(chǎn)品價(jià)格很低，但時(shí)尚度不夠，客戶不一定就會(huì)選擇你的產(chǎn)品。有了需求就會(huì)有供應(yīng)，產(chǎn)生交易，最終交易

34、的集合形成市場(chǎng)。我們一切行為，都在這個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行。電子商務(wù)，讓我們從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。潛在客戶戰(zhàn)略，就是分析客戶的需求、欲望和需求的具體轉(zhuǎn)化，并作出針對(duì)性政策，最終贏得客戶。正旺咨詢就是研究電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的客戶行為，給我們提供很多翔實(shí)的數(shù)據(jù)，幫助我們做出正確的決策。消費(fèi)客戶戰(zhàn)略對(duì)已經(jīng)消費(fèi)客戶，就是記錄、激活和數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。記錄客戶：需要我們建立CRM 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，記錄客戶的基本信息和活動(dòng)信息。激活客戶：就是保證客戶的粘度和活躍度，目前通用的辦法就是建立品牌SNS 社區(qū)。數(shù)據(jù)挖掘： 當(dāng)我們擁有一定規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)，就可以分析客戶行為，找到用戶真正需求和關(guān)注點(diǎn)，感謝下載載精品并以此來(lái)改善我們產(chǎn)品

35、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)：分析客戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，使用直復(fù)方式為客戶提供感興趣的產(chǎn)品。目前市場(chǎng)最簡(jiǎn)單最有效的方式，就是老客戶的短信通知，這個(gè)也是網(wǎng)絡(luò)特賣(mài)會(huì)和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)成功的根本原因。這些都需要依賴于業(yè)務(wù)平臺(tái)來(lái)支持，平臺(tái)戰(zhàn)略中會(huì)有相應(yīng)論述?？蛻羰酆蠓?wù)售后服務(wù)業(yè)屬于客戶戰(zhàn)略的一部分，如何提高客戶的體驗(yàn)？產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、色彩、手感、耐用等會(huì)影響客戶體驗(yàn)，同時(shí)溫馨、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)、寬松退換、良好包裝的服務(wù)，也同樣重要。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不同于線下購(gòu)物，用戶不直接接觸哦貨品，因此，寬松的、主動(dòng)承擔(dān)更多的責(zé)任的售后政策，會(huì)贏的客戶。我們先前運(yùn)營(yíng)中，同行7 天退換政策，我們放寬到30 天無(wú)條件退換，90

36、天質(zhì)量問(wèn)題退換，并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，最終運(yùn)行結(jié)果表明，我們實(shí)際退換遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行水平。平臺(tái)戰(zhàn)略 便利工具 平臺(tái) 積極投入，開(kāi)發(fā)和升級(jí)增強(qiáng)用戶購(gòu)物體驗(yàn)的購(gòu)物平臺(tái)，并能支持產(chǎn)品、客戶和渠道業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的一體化信息管理平臺(tái)；為什么需要一體化平臺(tái)傳統(tǒng)品牌企業(yè)均有自己的信息管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)都是圍繞傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃的。電子商務(wù)有著自身的特點(diǎn)，特別是多平臺(tái)多渠道多店鋪的網(wǎng)絡(luò)渠道、客戶CRM+SNS模塊，業(yè)務(wù)瑣碎、數(shù)據(jù)龐雜，傳統(tǒng)企業(yè)的信息管理系統(tǒng)不能很好支持電子商務(wù)渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。目前，很多企業(yè)都在積極構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)。感謝下載載精品電子商務(wù)業(yè)務(wù)涵蓋信息極其龐雜，無(wú)論產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、客戶和品牌戰(zhàn)略上，產(chǎn)生的相關(guān)

37、信息數(shù)據(jù)都需要軟件平臺(tái)來(lái)支持，并且數(shù)據(jù)間的聯(lián)系非常緊密，不能分開(kāi)獨(dú)立分析，因此開(kāi)發(fā)一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)，是每位運(yùn)營(yíng)者的首選。即集合產(chǎn)品研發(fā)、ERP、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理系統(tǒng)、CRM 、SNS 、支付系統(tǒng)、 B2C 商城系統(tǒng)、渠道支持系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)支持、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣等,將電子商務(wù)全部信息是能夠完全打通、彼此交互。需要什么樣的一體化平臺(tái)我們需要的平臺(tái)，是能夠?qū)⑵髽I(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的所有參與者真正結(jié)合在一起的一個(gè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)。大家依賴于這個(gè)平臺(tái)，開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，平臺(tái)的底層業(yè)務(wù)邏輯的高度聯(lián)通性，讓參與者彼此信息交互從成本降到最低，效率達(dá)到最高。因此參與者角度出發(fā)，平臺(tái)基本三層關(guān)系：底端， 屬于企業(yè)操作層，含產(chǎn)品

38、信息、 庫(kù)存信息模塊； 并且有完整批量訂單處理模塊、財(cái)務(wù)模塊，能夠設(shè)置分銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)設(shè)置模塊；管理客戶信息，并對(duì)客戶進(jìn)行分析與營(yíng)銷(xiāo)的模塊。中端，合作商戶操作層，平臺(tái)支持分銷(xiāo)商相關(guān)業(yè)務(wù)外，也生成并叫合作商戶管理店鋪，拓展新網(wǎng)絡(luò)渠道或者異議合作。還涉及到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)管理及SNS 社區(qū)的管理。終端， 就是面對(duì)目標(biāo)客戶端，客戶接觸到的是自己網(wǎng)絡(luò)圈子中的某個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，并發(fā)生交易關(guān)系?？蛻粼谫?gòu)物之余，通過(guò)WEB2.0 進(jìn)行與其他客戶和企業(yè)之間交互活動(dòng)。感謝下載載精品一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)關(guān)系圖開(kāi)發(fā)一體化平臺(tái)注意事項(xiàng)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。首先，傳統(tǒng)品牌企業(yè)是否真正下定決心開(kāi)發(fā)一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)，同

39、時(shí)能夠提供這樣業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的軟件公司也寥寥無(wú)幾。李寧電子商務(wù)，重金開(kāi)發(fā)的電子商務(wù)平臺(tái)，目前也只是完成B2B 業(yè)務(wù)模塊和B2C 業(yè)務(wù)模塊， CRM 是使用外部軟件管理，SNS社區(qū)目前還沒(méi)有看到更詳細(xì)規(guī)劃，其對(duì)于彼此各業(yè)務(wù)模塊數(shù)據(jù)是否真正對(duì)接尚不清楚。這也是傳統(tǒng)品牌企業(yè)與現(xiàn)代純電子商務(wù)公司的區(qū)別，當(dāng)當(dāng)、凡客、京東等，特別在電子商務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)上投入巨資，并且企業(yè)有龐大的技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷去升級(jí)完善平臺(tái)。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)無(wú)法做到再增設(shè)一個(gè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)技術(shù)部門(mén)，于是希望能夠由外部第三方軟件公司進(jìn)行開(kāi)發(fā)。我們?cè)鴮?duì)上海第三方電子商務(wù)軟件公司進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)8 個(gè)月的平臺(tái)開(kāi)發(fā)招標(biāo)，從專(zhuān)業(yè)軟件公司到專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)方案提供商IBM 的 WebSphere，都進(jìn)行了詳細(xì)的論證，非常遺憾，這些公司都只能部感謝下載載精品分滿足一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)需要。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)，應(yīng)該著重把握業(yè)務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)，并先嘗試分階段開(kāi)發(fā)各管理業(yè)務(wù)模塊。資金戰(zhàn)略 規(guī)模杠桿 資金 編制預(yù)算，合理運(yùn)作資金，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)考核。在電子商務(wù)運(yùn)作過(guò)程中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)對(duì)資金的認(rèn)識(shí)不夠到位。運(yùn)作過(guò)于保守，有時(shí)候并沒(méi)有在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，獲得相應(yīng)應(yīng)該有的市場(chǎng)份額。資金的運(yùn)用，其實(shí)還是能夠全面推動(dòng)電子商務(wù)之品牌、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、客戶和平臺(tái)戰(zhàn)略的建設(shè)。特別是在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的積極投