安利綜合分析報告

1、安利綜合分析報告Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO目 錄一、經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略2、經(jīng)營情況3、02年營銷策略l 經(jīng)營方針l 十大業(yè)務(wù)發(fā)展計劃4、銷售管理調(diào)整策略l 02年重點舉措l 新銷售獎勵制度5、新產(chǎn)品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利產(chǎn)品線3、紐崔萊產(chǎn)品線三、推廣分析1、宣傳2、促銷l 促銷形式l 促銷對象l 促銷策略促銷成本3、輔銷品4、培訓l 培訓方式l 講師資格l 培訓內(nèi)容l 培訓模式 一、 經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略l 安利發(fā)展方針：內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展，優(yōu)化管理，強化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽，努力實干，創(chuàng)建輝煌l 人力資源策略：吸納人才、培育

2、人才、善用人才、善待人才2、經(jīng)營情況2002年銷售接近60億元，其中紐崔萊營養(yǎng)品近60%、雅姿+個人護理用品3033%、家居護理8%左右l 專賣店情況（截止2003年3月）區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)重點地區(qū)南方區(qū)36廣東、湖北、四川華東區(qū)35上海、山東、江蘇、浙江、福建北方區(qū)33北京、遼寧、吉林、黑龍江總計104家覆蓋22省4直轄市3、02年度營銷策略l 02年工作重點：加強服務(wù)、顧客第一l 2002年經(jīng)營調(diào)整方針：1）堅持一個守法經(jīng)營的基本原則2）擁抱兩個適應中國國情的改變3）全面加強三個方面的管理 加強人員管理，規(guī)范銷售隊伍 加強會議管理，公司主導所有培訓會議 加強店鋪建設(shè)，落實店鋪經(jīng)營4）積極落實四項

3、發(fā)展計劃”的調(diào)整方針 加大推廣產(chǎn)品、開拓市場的力度 培育一個穩(wěn)定、忠誠的顧客群體 增設(shè)補貼制度，增加基層推銷人員的收入 加強人才培養(yǎng)，提升管理水平l 安利0203年十大業(yè)務(wù)發(fā)展計劃1. 大規(guī)模增設(shè)店鋪拓展服務(wù)渠道2. 生產(chǎn)基地展現(xiàn)雄厚實力新建研發(fā)部門體現(xiàn)長期承諾3. 更多新產(chǎn)品上市帶動新一輪市場熱點4. 新增海外產(chǎn)品培訓培養(yǎng)高水準專業(yè)人才5. 紐崔萊強勢推廣再度提升品牌形象6. 推出新優(yōu)惠顧客購貨回贈計劃擴大產(chǎn)品消費群體7. 推出系列培訓教材全面提升業(yè)務(wù)技能8. 完善特約經(jīng)銷商制度全新出臺培訓獎勵措施9. 訂定海外旅游研討會目標 激勵營銷人員勇攀新高10. 專項打擊削價違規(guī)行為 營造公平競爭市

4、場環(huán)境4、銷售管理調(diào)整l 02年度重點舉措 停止推銷人員介紹他人成為推銷員的資格，控制隊伍規(guī)模 取消勞務(wù)報酬，取消見習營業(yè)主任級別，分流歸類管理 設(shè)立浮動傭金，獎勵個人銷售 確立“屬地管理”原則，不允許夸區(qū)域開展業(yè)務(wù)及培訓活動 加強會議管理，公司主導所有培訓會議 落實店鋪經(jīng)營，分批在全國范圍內(nèi)大量增設(shè)店鋪l 新銷售獎勵制度 實施日期：02年7月1日03年8月進行14個月的試行后，完善或延用 銷售代表制：所有在公司明確人員身份工作中未收到公司邀請其成為員工或經(jīng)銷商邀請函的人將被統(tǒng)稱為安利銷售代表，專門負責銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客的工作，并按新的計酬方式取得報酬。 銷售報酬：由基礎(chǔ)傭金和浮動傭金兩個部分

5、構(gòu)成?；A(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營業(yè)額所對應的傭金比例計算 凈營業(yè)額*(元）傭金比率銷售補貼*合計比率60,00021%3% 24%42,000 18% 3%21%24,000 15% 3%18%14,400 12% 3% 15%7,200 9%3%12%3,600 6% 3% 9%1,2003% 3% 6% 新設(shè)項目：浮動傭金是公司為獎勵績優(yōu)銷售代表而設(shè)立的，當其個人凈營業(yè)額達3,600元人民幣時，便可獲得公司根據(jù)其凈營業(yè)額占公司總凈營業(yè)額比例計算的浮動傭金。 5、新產(chǎn)品情況1）2002年新產(chǎn)品情況-重點在美容品方面 2月推出雅姿滋潤/清爽系列5月推出絲婷美發(fā)系列7月推出雅姿清爽控油者喱9月推出雅

6、姿滋養(yǎng)系列2）產(chǎn)品上市模式l 于上市前1個月公司組織進行團隊中高級人員的內(nèi)部產(chǎn)品培訓，確定宣講內(nèi)容及版本l 上市以發(fā)布會形式進行，選取各區(qū)域大城市進行巡回性的新產(chǎn)品發(fā)布會l 新產(chǎn)品由大城市入手全國統(tǒng)一推廣3）新產(chǎn)品動向新產(chǎn)品開發(fā)重心在紐崔萊，重點舉措l 完善豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列l(wèi) 以功能性產(chǎn)品+營養(yǎng)補充劑拓寬產(chǎn)品線4）0203年度新產(chǎn)品計劃1、紐崔萊銀杏健憶膠囊，含有銀杏葉提取物和柑橘生物類黃酮提取物，具有改善記憶功效；2、紐崔萊兒童蛋白質(zhì)粉，可有效促進兒童健康。3、紐崔萊松果菊健體片等。2、 雅姿暗瘡調(diào)理精華液3、 雅姿活膚調(diào)理精華液4、 雅姿美白面膜5、 雅姿新一代保濕修護眼霜8、雅姿化妝系列

7、產(chǎn)品也計劃引進新品種。二、品牌分析l 安利品牌定位：為您生活添色彩1）產(chǎn)品構(gòu)成：安利產(chǎn)品線下設(shè)4大類別，14個系列共145個產(chǎn)品（目前國內(nèi)銷售）l 紐崔萊營養(yǎng)保健品品牌理念: 營養(yǎng)、運動、健康品牌導語：有健康才有將來產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補充劑人群定位：以老人、婦女、兒童為三大重點人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群l 雅姿美容化妝品產(chǎn)品定位：高檔次、高品位美容化妝品人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群l 個人護理用品產(chǎn)品定位：家庭常備個人用品人群定位：有追求高品質(zhì)意識的中青年女性為主體l 家居護理用品產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品人群定位：中青年女性及家庭用品購買者l 安利產(chǎn)品架構(gòu)

8、4大類14系列145種產(chǎn)品，未分人群型分人群型家居護理用品家潔系列衣潔系列安 利個人護理用品口腔護理系列沐浴潤膚系列洗發(fā)護發(fā)系列洗護系列修護系列定型系列紐崔萊營養(yǎng)保健食品雅姿美容護膚品2系列12種產(chǎn)品3系列18種產(chǎn)品12種產(chǎn)品8系列103種產(chǎn)品化妝品系列護膚品系列女性產(chǎn)品老年產(chǎn)品兒童系列卸妝系列粉底系列彩妝系列化妝附件特別護理基本護理滋養(yǎng)系列美白系列滋潤系列清爽系列唇部化妝眼部化妝面頰化妝l 紐崔萊保健食品產(chǎn)品線分析鈕崔萊營養(yǎng)保健食品未分人群型分人群型婦 女兒 童 老 人 小麥胚芽油營養(yǎng)膠囊鐵質(zhì)葉酸片胡羅卜素營養(yǎng)膠囊兒童鐵質(zhì)片兒童鈣鎂片多種營養(yǎng)片深海鮭魚油膠囊果蔬纖維素嚼片蛋白質(zhì)粉鈣鎂片天然B

9、族維生素片復合維生素C片-調(diào)節(jié)血糖預防心腦血管病補充蛋白質(zhì)及其他營養(yǎng)補充蛋白質(zhì)及營養(yǎng)延緩衰老預防慢性病補充相關(guān)營養(yǎng)元素補充相關(guān)維生素提高免疫力及營養(yǎng)改善缺鐵性貧血調(diào)節(jié)血脂降血壓補充維生素及礦物質(zhì)l 鈕崔萊產(chǎn)品線架構(gòu)合理清晰 產(chǎn)品既可以營養(yǎng)補充劑形式針對不同營養(yǎng)需求的消費者，而其細分人群的多重產(chǎn)品線策略又可將產(chǎn)品分割為適合不同人群的針對性產(chǎn)品，可功能可人群，可大可小，更利于推廣。三、推廣分析1、宣傳l 宣傳資金：02年度8千萬元l 宣傳品牌：紐崔萊l 宣傳重點：品牌宣傳 l 宣傳地區(qū)：25省市l(wèi) 宣傳方式：影視+平面+戶外（燈箱、路排）l 重點地區(qū)：北京、上海、廣州l 宣傳策略：以央視帶動各地方

10、進行影視+平面宣傳，在北京、上海、廣州重點進行戶外宣傳（地鐵燈箱、路牌）l 宣傳階段第一階段:色彩篇5月中旬11月第二階段:成功之路篇9月12月下旬第三階段:還想篇12月中旬- 主題：有健康才有將來2、促銷安利推出20022005年持續(xù)3年的主題促銷活動（三重優(yōu)惠）1） 積分購貨優(yōu)惠：達到不同累計積分可以1元購買指定產(chǎn)品2） 幸運大抽獎 ：每月購貨累計600元可獲得一個抽獎機會，全國每月產(chǎn)生888名獲獎?wù)?） 積分獎勵優(yōu)惠：達到不同積分可贈送或抽取輔銷品或形象品l 促銷品形式產(chǎn)品+輔銷資料+企業(yè)形象品+生活用品+心理享受 促銷方式貫穿不變，主題活動隨時期及節(jié)慶不斷更新，以不同獎勵手法加強促銷新

11、鮮感 l 促銷策略激勵高銷售額人員鼓勵中等銷售額人員擴大對初級銷售人員的影響l 促銷對象各級業(yè)務(wù)人員+優(yōu)惠顧客l 促銷成本各類促銷費用均控制在優(yōu)惠價的1%3% （個人銷售額與對應促銷力度成正比）l 品牌推廣（新舉措）紐崔萊健康體驗中心紐崔萊健康體驗中心在國內(nèi)推出反映紐崔萊農(nóng)場種植、加工生產(chǎn)及相關(guān)科技的品牌展示和體驗。通過微縮場景、實物、多媒體、展板等多種手段，給人身臨其境的感受。并可通過健康測試設(shè)備，了解身體的健康狀況。同時營養(yǎng)顧問提供咨詢和建議，體會紐崔萊“有健康，才有將來”的品牌理念。檢測儀器包括：人體成分分析儀、超生骨密度檢測儀、心脈血氧儀、電子血壓計、握力器、身高體重磅參加方法:月度抽

12、獎及購買點數(shù)累計(300點)3、輔銷品安利輔銷品音像資料錄音帶VCD輔助用品平面資料產(chǎn)品資料宣傳品企業(yè)資料禮 盒塑 料 袋禮 品 袋輔銷產(chǎn)品輔助用品l 02-03年度輔銷資料重心偏向業(yè)務(wù)培訓教材重點鞏固:銷售技巧、服務(wù)技巧、溝通技巧，并根據(jù)業(yè)務(wù)人員等級設(shè)計資料重心4、培訓l 安利培訓老模式分析： 培訓方式由各部門（指團隊）根據(jù)各地實際提出，市場部審批、控制，由各部門自行操作 講師資格講師資格需由高級主任以上級別有資格擔任 講課內(nèi)容根據(jù)不同地區(qū)需要由當?shù)貓F隊提出，市場部進行審批，各地在大致范圍內(nèi)進行宣講、培訓 培訓模式老模式由市場部控制審核、各團隊自主經(jīng)營，以授課收費、獎勵培訓師機制提高授課質(zhì)量及聽課認真度，同時確保各團隊組織培訓的積極性及利益成本， (各團隊操作不同)l 安利培訓新模式分析： 培訓方式由公司將全面主導所有培訓會議，并由各地分公司具體負責組織實施。 講師資格所有培訓會議的管理、授課和輔導人員將全部由公司正式員工或經(jīng)公司聘請的有關(guān)社會人士擔任。 講課內(nèi)容公司根據(jù)培訓計劃大綱統(tǒng)一編寫相關(guān)培訓資料。公司所有培訓會議的內(nèi)容必須根據(jù)公司統(tǒng)一資料范圍內(nèi)。 培訓模式公司將租用固定的培訓