軟件銷售話術(shù)

1、軟件銷售話術(shù)做銷售之前的準(zhǔn)備:- 心態(tài) : 千萬不要把自己作為推銷者的身份 . 你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人 . 你和客戶的地位都是一樣的. 站在客戶的角度, 看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題, 優(yōu)化企業(yè)的管理.- 儀表 : 注意你是 IT 人士 , 你的穿著 , 舉止 , 儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè) , 親和力 , 通過你的儀表先給客戶信心 , 建立對你的信任感 .- 素材 : 想清楚 , 客戶可能會有什么問題 , 我們應(yīng)該怎么解決 .( 可以聽有經(jīng)驗的人講 , 可以自己的實踐中體檢和總結(jié) )步驟一 :客戶的尋找和挖掘( 這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)每個銷售員都有自己不同的方法

2、, 這里列舉一些 , 希望對大家有所啟發(fā):- 電話營銷 .有技巧的電話營銷可以提高效率, 對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;- 掃樓 , 掃市場 . 這種方法雖然不聰明 , 但往往是鍛煉新手的好辦法 , 用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好 , 而且可能會有意想不到的收獲 .- 展會中的客戶收集 . 這樣客戶比較集中 , 效率會比較高 . 考驗?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 .- 朋友的介紹 .當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友, 因人而宜 . 這種方法的成交率會比較高.- 老客戶的介紹 . 做了一段時間的軟件之后 , 這種方式事半功倍 , 效果不錯 . 但是這個需要銷售員的積累 , 真的做

3、好老客戶的維護(hù)工作 .- 留意正在用盜版的客戶 . 這樣的客戶成交會比較快 , 幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù) .注意 :- 名片一定要準(zhǔn)備充分 , 最好有點(diǎn)個性 , 隨時記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài) , 相信付出終會有回報- 方法很多 , 找適合自己的 .步驟二 : 客戶的拜訪面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié), 在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):- 首先要建立良好的關(guān)系 , 如何和客戶套近乎 , 取得客戶的信任 ( 你認(rèn)識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友( 找一些可能扯上關(guān)系的因素, 先讓他解除對你的防備)- 想方設(shè)法 了解客戶最頭疼的管理問題是什么( 可以讓客戶自己講, 也

4、可以有引導(dǎo)式的提問)一般問題可能有:l 客戶剛剛起步的 , 一般就是算帳算不清楚 , 根本不知道自己每天是賺了還是虧了, 賺了多少, 虧了多少都更不清楚了 . 因為經(jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用 , 怎么能夠算得清 . 如果不規(guī)范公司管理 , 公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的 .2 客戶有了一定的規(guī)模 , 一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù) , 但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的 . 第一 , 倉庫里面庫存的情況 ; 第二 , 與他的客戶和攻貨商的往來情況 , 第三 , 現(xiàn)金銀行的情況 . 數(shù)據(jù)的不及時或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題 .3 客戶再往上發(fā)展 , 除了數(shù)據(jù)的實際準(zhǔn)確的收集之外 , 還面臨著企業(yè)

5、內(nèi)部流程控制的問題 , 企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì) , 需要每個人做自己的事情 . 內(nèi)部流程控制 , 各種分析報表的需求是這類企業(yè)精選文庫比較明顯的問題.當(dāng)然 , 還有其他 , 你要清楚的了解可以到底有些什么問題 . 聽清楚之后 , 最好用筆和紙把你聽到的記錄下來 , 一項一項的和客戶確認(rèn) .- 如何做好產(chǎn)品的演示( 要讓客戶有眼前一亮的感覺)1幫客戶制造矛盾, 然后用軟件解決. 演示不需要大而全, 有針對性就好 . 上一步說明了企業(yè)存在的問題 . 演示的時候 , 先附和客戶 , 把他說的問題夸大化. 說得客戶覺得這個問題真得很嚴(yán)重.Ok, 你這個時候可以告訴客戶, 你看我們的軟件在這里可以解

6、決你的問題, 也可以順帶提一下錦上添花的功能, 這樣客戶才會覺得這個軟件好. 千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能, 這樣講幾乎沒有什么效果的.2演示不需要做具體的單據(jù), 只需要說明在什么地方處理什么問題就好. 有時候陷入一個細(xì)節(jié)對成交沒有好處3不要多講 , 有些功能點(diǎn)到為止. 講太多 , 客戶可能認(rèn)為有些功能用不上, 可能不適合他 . 注意把握一個度 .針對性的演示 , 客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好.- 如何談價格1如果在你的區(qū)域有最低限價的政策, 那就好談 , 是多少就是多少, 只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品, 應(yīng)該問題不大 .2 注意避重就輕 , 告訴客戶 , 選擇軟件價格只是一個方面 , 應(yīng)該綜合考

7、慮軟件的適用性 , 軟件的口碑 , 軟件的售后服務(wù)等因素 .3 價格可以優(yōu)惠 , 但是不能一次就降很多 . 降價用具體的金額降 , 不要用折扣來降 , 降一折往往就是好幾百好好幾千 . 降價也要有技巧 .4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢, 但是客戶會象專家一樣告訴你 , 有人低價給我 ,這個價格你給不給, 不給我就在其他地方買了. 有時候詐你的 . 在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}:客戶說 , 你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.1. 具體功能的問題我們可以先放一下 , 我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題 ( 轉(zhuǎn)移話題 ).2.這些功能都是管

8、家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件. 雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用, 但目的是為了規(guī)范你的管理. 我相信為了優(yōu)化公司管理, 在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn), 我想也是值得的 , 你覺得呢 ( 引導(dǎo)他放棄 )3. 我想 , 如果你不選擇我們軟件 , 最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應(yīng)該看到, 我們大部分的功能都比他們做得好.( 轉(zhuǎn)被動為主動 )4. 你提的這個問題有一定的道理 , 我可以記下來請需求看看 , 看在以后的版本中是否可以升級上去 .( 沒有辦法的辦法 )* 客戶說 , 用盜版就可以了 , 正版正本太高了 .1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可 , 你用盜版證明你覺得用我們的軟

9、件是比較順手的 . 我不能阻止你用盜版 , 但是需要注意的是 , 你要小心你的數(shù)據(jù) , 如果軟件出問題的話 , 盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的 . 我想你這么長一段時間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧 . 您考慮一下吧 , 為了數(shù)據(jù)的安全 , 建議您使用正版軟件2. 您的想法可以理解 , 有您這樣想法的人也很多 . 上次有個客戶也是這么給我說的. 我當(dāng)時也勸不住他 , 他也繼續(xù)用他的盜版 . 過了兩個月他主動來找我了 , 說要換正版 . 我就問他 , 你盜版用-2精選文庫得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題 , 數(shù)據(jù)沒有了 , 找不回來了 . 已經(jīng)都做了一年的賬 . 那個時候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了 . 我也不會逼你買正版的 , 不過萬一出問題真是不太好弄哦 .* 客戶說 , 軟件還是不錯的 ,