銷售人員管理制度匯編范本

1、完美格式整理版銷售人員管理制度第一章總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于嘉帝諾市場部（培恩集成灶 ）所有人員 。第二條目的為規(guī)范銷售人員的市場行為，提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動銷售人員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃 、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則 。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由市場部負(fù)責(zé)制定，上報總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過總經(jīng)理辦公會審議通過后 ，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行 。第五條執(zhí)行市場部負(fù)責(zé)組織執(zhí)行 。第六條實施監(jiān)督部門經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實施效果考核學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版公司高層領(lǐng)

2、導(dǎo)及經(jīng)理負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。第三章制定方法第八條類比法主要通過對同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合本部門目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的 。第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)集成灶過去3-5 年內(nèi)的 銷售狀況及主要品牌市場占比制定未來發(fā)展規(guī)劃 。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的（自身優(yōu)勢）。第四章制度管理內(nèi)容第十一條 銷售人員管理（一）產(chǎn)品銷售人員管理 ；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理 。第十二條 銷售人員激勵機制第十三條 銷售人員的業(yè)績評估第五章產(chǎn)品銷售人員管理第十四條 銷售人員職責(zé)（一）區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計劃（銷售

3、計劃和市場推廣計劃）、 營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施 ；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域銷售服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施 ；3.負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域營銷政策，并監(jiān)督實施 ；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣 、產(chǎn)品銷售方案 ；5.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè) 、培訓(xùn)和考核 。（二）銷售業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)1. 執(zhí)行營銷政策 ，維護(hù)重要客戶 ，并與客戶保持良好關(guān)系 ；2. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè) ；3. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收 ，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作 ；4. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作 ；5. 建立客戶檔案 ，作好銷售渠道的信息收集 、整理、分析工作 。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo) ；（二）利潤目標(biāo) ；（三）市場占有率 ；（四）

4、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制 ；（七）客戶滿意度 。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則根據(jù)市場劃分不同的銷售區(qū)域，分別由不同的區(qū)域經(jīng)理來管理（業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版部）。（二）目標(biāo)性管理原則市場部根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核 。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則市場部根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性 （季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評 。第十七條 管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。 例如 ：營銷計劃

5、管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調(diào)查管理制度 、銷售人員薪酬設(shè)計方案 等。（二）銷售人員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了銷售人員工作手冊 、銷售人員培訓(xùn)管理制度 、銷售人員勞動紀(jì)律 等。第十八條 銷售人員培訓(xùn)針對具體情況 ，市場部負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容 ：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售人員管理制度。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作和銷售技巧、客戶談判 、渠道管學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版理方法、信息反饋和溝通等 ，規(guī)范銷售人員的行為 、語言、禮儀 第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理

6、（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.市場部負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施 。2.銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃 ，并確定年度發(fā)展目標(biāo) ，在實施中給予指導(dǎo) 。（二）代理商管理1.市場部負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。2.銷售人員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。對不達(dá)標(biāo)的優(yōu)選新的代理商（三）賣場管理店長負(fù)責(zé)制 ，市場部負(fù)責(zé)審核督導(dǎo) 。（四）銷售市場管理1.市

7、場部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策 。2.業(yè)務(wù)員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售人員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版1.時間特征時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。 因而銷售人員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間 ，合理利用時間 ，提高單位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售人員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場回報率是不同的 ，這完全從每一個銷售人員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己

8、所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間 ，有效利用時間 ，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)以往經(jīng)驗 ，業(yè)務(wù)人員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表 1所示表 1銷售人員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃 、客戶檔案整理 、銷售信息分析 、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管 、客戶服務(wù)55%（三）時間管理1.時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表 2 所示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，學(xué)習(xí)好幫手

9、完美格式整理版然后再每一個任務(wù)分解事件鏈 ，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。表 2時間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第 一1 事件重 要2 事件事情3 事件第 二1 事件重 要2 事件事情3 事件第二十一條 銷售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售人員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集計劃等2.計劃分解首先，市場部幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計劃進(jìn)行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù) 、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制 、效果評估等事項 ；其次，銷售人員對分支計劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計劃按重要程度

10、分出級別、按學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場部協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作 。 工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容 ：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述 （人、財、物配置、過程控制 、目標(biāo)要求 ）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核 （檢查內(nèi)容 、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間 、檢查人、考核人等 ）（6）改進(jìn)建議3.計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4.計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支

11、計劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核 ；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標(biāo)來評估 。5.管理職責(zé)學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售人員來完成，市場部負(fù)責(zé)審核 。（2）考核人市場部負(fù)責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對市場部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表所示。2.銷售目標(biāo)落實（1）首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解 。（2）其次落實各個代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，

12、將區(qū)域銷售目標(biāo)落實到代理商 ，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo) ?？蛻魴n案客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主姓名學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版要市場發(fā)展意識負(fù)愿望和建議責(zé)人客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積銷數(shù)量售年齡結(jié)構(gòu)人素質(zhì)員工作態(tài)度有無獨立財務(wù)人員3.銷售活動支持市場推廣活動支持根據(jù)市場部制定的市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)市場部作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實 、人員安排

13、、橫幅標(biāo)語 、吊旗、POP 資料、促銷品等。（三）銷售業(yè)績管理學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售人員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動 、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第七章銷售人員激勵機制第二十二條 激勵目的為充分調(diào)動銷售人員

14、的積極性、創(chuàng)造性 ，營造勤奮進(jìn)取 、愛崗敬業(yè) 、比學(xué)趕超幫的銷售團(tuán)隊文化 ，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二十三條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開 、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第二十四條 激勵政策學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版（一）薪酬激勵薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售人員傾斜，加大了浮動薪酬的比例（二）精神激勵1.晉升：根據(jù)工作績效 、工作態(tài)度 、業(yè)務(wù)素質(zhì) 、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2.崗位輪換 ：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個崗位輪換3.通報表揚 ：4.培訓(xùn)獎勵 ：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)

15、素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售人員的業(yè)績評估第二十五條 產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）銷售增長率（二）評估方法學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版1.評估時間周期分為季度 、半年、年終考核 ，每 12 個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標(biāo)評價1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售人員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評主要通過市場部來對銷售人員進(jìn)行考評。如表所示銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過市場部和銷售人員本人來評價。如表所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售人員的銷售目標(biāo)、銷售

16、增長率 、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評 。 如表所示（2）評價方法將銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7 進(jìn)行加權(quán) ，計算每個銷售人員的總得分 ，即得銷售人員的綜合評價得分市場部對銷售人員進(jìn)行評價表考核內(nèi)容市場部平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后0-10情況及領(lǐng)導(dǎo)交果辦的任務(wù)完成能基本完成任務(wù) ，效率不高 ，質(zhì)量一般11-20情況基本完成工作任務(wù) ，質(zhì)量較好 ，效率高21-25圓滿完成任務(wù) ，成績優(yōu)異 ，效率高26-30工作積極性、經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版主動性接受任務(wù) ，不夠主動5-7愉快接受任務(wù) ，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)

17、調(diào)無協(xié)助0-4其他部門工作協(xié)助但欠主動5-7情況主動協(xié)助8-10責(zé)任心差0-4責(zé)任心有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章制度遵守報告 / 計劃 /不能及時 、全面、真實、細(xì)0-4情況致填報 ，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度報告 / 計劃 / 不夠認(rèn)真 、全面及時 ，無違5-7反單位制度或偶爾有之 ，但不嚴(yán)重報告 / 計劃 / 不能全面真實 、認(rèn)真細(xì)致 、8-10及時填報 ，無違反單位制度現(xiàn)象日常紀(jì)律、會經(jīng)常遲到 、早退、離崗、曠工0-4議紀(jì)律偶爾遲到 、早退、離崗、曠工5-7無遲到 、早退、離崗、曠工8-10專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9能力考核專業(yè)熟練程度一般 ，與組織管理能力一10-15般專業(yè)熟練 ，組織管理能力強16-20業(yè)績考核40 分銷售人員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分市場部評分平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評價時間、成本、費用管理0-5上級交辦的任務(wù)完成情況0-5學(xué)習(xí)好幫手完美格式整理版行為考核創(chuàng)造性工作 、合理化建議0-536 分協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10客戶開發(fā) 、管理、服務(wù)水平0-6能力考核溝通、協(xié)調(diào)水平0-618 分政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)取心 、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué) 、奮斗目標(biāo)明確0-3總評分銷售人員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標(biāo)