房地產(chǎn)銷售管理的培訓(xùn)存在誤區(qū)

1、房地產(chǎn)銷售管理的培訓(xùn)存在誤區(qū)在房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)前，我們必須弄清楚 銷售對(duì)客戶的意義，對(duì)于 房地產(chǎn)這種大宗商品銷售來說，根本的銷售前提是，每個(gè)人幾乎都需 要回應(yīng)另一個(gè)人。沒有一個(gè)銷售員可以接觸到所有的聽眾，你的聽眾 總是需要再說服另一個(gè)人。所以要做好銷售，就必須教育及訓(xùn)練客戶， 最好是把客戶都訓(xùn)練成我們的 銷售員，甚至是讓客戶的聽眾也變成我 們的銷售員。房地產(chǎn)銷售管理教育訓(xùn)練他們的銷售負(fù)責(zé)人，銷售負(fù)責(zé)人教育訓(xùn)練他 們的銷售人員，銷售人員再去教育訓(xùn)練客戶，客戶又去教育訓(xùn)練他們 的聽眾。房地產(chǎn)銷售管理的實(shí)質(zhì)就是完整地推動(dòng)這一過程順利運(yùn)行。房子是綜合因素最復(fù)雜的商品，如何在成百上千個(gè)樓盤里找到適合自

2、 己且物有所值的物業(yè)，是購(gòu)房者躊躇再三、舉棋難定的最大困惑。在 買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈的情況下，房產(chǎn)公司已清醒地認(rèn)識(shí)到建立一 支有效的銷售隊(duì)伍的重要性。然而，整個(gè)行業(yè)的不成熟造成了企業(yè)在 銷售隊(duì)伍管理和培訓(xùn)上的誤區(qū)。銷售員被錄用后，公司一般會(huì)對(duì)他們做一個(gè)短期培訓(xùn)，內(nèi)容不外乎介 紹公司、樓盤情況，傳授一些售樓技巧，然后就被推上了戰(zhàn)場(chǎng)。業(yè)績(jī)考核是公司對(duì)銷售員實(shí)行房地產(chǎn)銷售管理的重要手段之一。在充 滿激情的 蜜月期里，他們當(dāng)中會(huì)有幾個(gè)人因?yàn)闃I(yè)績(jī)出眾而脫穎而出。 即使這幾個(gè)人并不真正適合做銷售，也有時(shí)機(jī)在 金字塔的業(yè)務(wù)體制中 很快得到晉升。而另一些暫時(shí)敗下陣來的人，被要求參加特別訓(xùn)練， 假設(shè)訓(xùn)練后依然

3、達(dá)不到目標(biāo)，就會(huì)在強(qiáng)烈挫敗感的驅(qū)使下離開公司。事 實(shí)上，這種慣常的模式從一開始就隱含著種種不合理的因素，既不利 于銷售員的健康成長(zhǎng)，對(duì)客戶也是不公平的。一方面，公司以業(yè)績(jī)作為評(píng)判員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一些后發(fā)制人、具有 潛力的銷售員往往被埋沒掉，因而造成人員流動(dòng)過于頻繁。另一方面， 銷售人員或?yàn)榱俗非筇岢?、晉升，或?yàn)榱嗣摾Ф兊眉惫暱?戶下單為其努力的終極目標(biāo)。買房下單猶如戀愛結(jié)婚，紅地毯的那一 端是愛情的新起點(diǎn)；客戶下單購(gòu)房，對(duì)銷售人員來說不僅不意味著大 功告成，而是為客戶提供效勞的開始。事實(shí)上，現(xiàn)在的房地產(chǎn)公司也 好、銷售員也好，對(duì) 效勞乃立身之本的認(rèn)識(shí)不夠。公司對(duì)銷售人員的 培訓(xùn)大多停留在所謂的技巧傳授上，不外乎揣度客戶性格、把握下單 時(shí)機(jī)等，而忽略了強(qiáng)化 終身效勞的意識(shí)。此外，這種模式造成的人員 流動(dòng)過頻使得不少客戶在下單購(gòu)房后就成了再也無人問津的孤兒由此可見，房地產(chǎn)銷售管理和培訓(xùn)既要有利于員工的成長(zhǎng)，又要從客 戶的利益出發(fā)。房地產(chǎn)銷售是一門深入人心的藝術(shù)。一個(gè)長(zhǎng)期處于巨 大的壓力之下的銷售員是難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞的。而在買方市場(chǎng)