國(guó)際商務(wù)談判試題及答案(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上國(guó)際商務(wù)談判試題及答案（01） 課程代碼：00186 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（ ）A.遲疑型 B.沉默型C.深藏不露型 D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（ ）A.最高目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo) D.最低目標(biāo)3.磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（）A執(zhí)行期僵局 B協(xié)議期僵局C合同期僵局 D履約期僵局 4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問類

2、型稱為（ ）A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 B.探索式發(fā)問C.證明式發(fā)問 D.協(xié)商式發(fā)問5.與東方文化相比，歐美文化更（ ）A.偏好形象思維 B.偏好綜合思維C.注重統(tǒng)一 D.偏好抽象思維6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.交貨風(fēng)險(xiǎn) D.支付風(fēng)險(xiǎn)7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（ ）A.讓步型談判者 B.立場(chǎng)型談判者C.原則型談判者 D.利益型談判者8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（ ）A.政府官員 B.技術(shù)人員C.財(cái)務(wù)人員 D.法律人員9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（ ）A.00060 B.15151515C.2620

3、122 D.6000010.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（ ）A.憂郁拘謹(jǐn) B.求成心切C.看重價(jià)格 D.效率較高11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（ ）A.有問必答 B.急于求成C.打持久戰(zhàn) D.高度警惕12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（ ）A.查看法 B.時(shí)序法C.類比法 D.評(píng)估法13.談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（ ）A.2060 B.3060C.4060 D.506014.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（ ）A.投標(biāo)保證書 B.履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保 D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)15.日本人的談判風(fēng)格是

4、（ ）A.豪放熱心 B.浪漫隨意C.沉默寡言 D.直接刻板16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（ ）A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)B.合同是雙方的民事法律行為C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果D.合同是合法行為17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（ ）A.業(yè)務(wù)實(shí)力 B.社會(huì)地位C.工作效率 D.決策能力18.談判中特別注意的是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬的。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（ ）A.中國(guó) B.美國(guó)C.韓國(guó) D.巴西19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫（ ）A.買期保值 B.賣期保值C.掉期交易 D

5、.期權(quán)交易20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（ ）A.他很自信 B.他有雅量C.他很興奮 D.他沒有戒備之心21.在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（ ）A.詢盤 B.報(bào)盤C.遞盤 D.還盤22在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（）A中立地談判 B客場(chǎng)談判C主場(chǎng)談判 D無賓主之分談判 23.素有“契約之民”雅稱的是（）A德國(guó)人 B美國(guó)人C英國(guó)人 D日本人 24. 有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息( )A 語言信息 B消費(fèi)心理信息C聲像信息 D文字信息 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼

6、填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ ）A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) E.合同風(fēng)險(xiǎn)22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ ）A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景 D.政局穩(wěn)定性 E.政府間的關(guān)系23.成交階段的談判策略有（ ）A.場(chǎng)外交易 B.最后讓步 C.最后獲利D.為雙方慶賀 E.慎重對(duì)待協(xié)議24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（ ）A.語言信息 B.文字信息 C.聲像信息 D.實(shí)物信息 E.消費(fèi)信息25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（ ）A.判斷性 B.

7、偏見性 C.精力分散 D.水平低下 E.環(huán)境干擾26比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（）A印度人 B美國(guó)人 C阿拉伯人 D菲律賓人 E德國(guó)人 27. 談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括（ ）A忠于職守 B平等互惠的觀念 C團(tuán)隊(duì)精神 D熱愛對(duì)手 E注重事實(shí) 28.集體主義和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，可收到以下效果（ ）A減少暴露已方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)B增強(qiáng)已方談判的整體力量C一致對(duì)外、積極主動(dòng)D熱愛對(duì)手 E促成交易 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.沙龍式模擬27.匯率風(fēng)險(xiǎn)28.消極的聽29.澄清式發(fā)問30.詢盤四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

8、31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？32.打破談判中僵局的做法有哪些？33.在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻（有效防守）的策略有哪些？34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.開局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應(yīng)該注意什么？36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？六、案例分析題（本大題共12分）37.背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。問題： （1）上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響

9、國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分） 1.D 2.A 3.B 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.B 10.D 11.C 12.D 13.B 14.D 15.C 16.A 17.D 18.D 19.A 20.C 21.C 22.B 23.A 24.B二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）21.ABC 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCD 25.ABCDE 26.BE 27.ABC 28

10、.ABC三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想像談判全過程。27匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。28極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。29 澄清式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。30.詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)30 1）談判計(jì)劃（p

11、lan）：制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。2）關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。3）使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：通過彼此交流，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。4）履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。31談判議程（Sitting the agenda) 是對(duì)談判內(nèi)容在時(shí)間上所做的程序編排。談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定，同時(shí)，議程包括通則議程和細(xì)則議程，因

12、此，談判議程包括4項(xiàng)內(nèi)容：1）判時(shí)間安排：談判何時(shí)進(jìn)行，為時(shí)多久2）定談判議題：談判雙方要討論的對(duì)象3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型4）則議程與細(xì)則議程32打破談判中僵局的做法有：1）采取橫向式的談判2）改期再談3）改變談判環(huán)境與氣氛4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)33. 阻止對(duì)方進(jìn)攻策略有：1） 限制策略2） 示弱以求憐憫（豬吃老虎）3） 沒有先例4） 以牙還牙34. 規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧海ê?jiǎn)答）1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的

13、嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式4）自留風(fēng)險(xiǎn)五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )35.開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：1）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。2）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。4）在開場(chǎng)階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。5）行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。6）注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。36.所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發(fā)揮群體效能的途徑：1）合理配備群體成員。要根據(jù)談判內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)方成員的狀況以及我方成員的素