頂尖銷售高手訓練

1、整理ppt1頂尖銷售高手訓練頂尖銷售高手訓練聰聰整理ppt2課程結構 第一講：銷售的起點與前提 第二講：有效的客戶溝通 第三講：有效的電話營銷技巧 第四講：頂尖銷售高手應具備的積極態(tài)度整理ppt3第一講 銷售的起點與前提整理ppt4一、成為銷售高手的前提 1、做人 2、喜歡自己的行業(yè) 銷售的好處： 1、具有挑戰(zhàn)性的職業(yè) 2、獲得豐厚收入的職業(yè) 3、獲得豐厚收入的同時更可以自我 提升 4、一個由自己掌握命運的職業(yè) 整理ppt5世界上95%以上的富翁都做過推銷整理ppt6二、對銷售高手素質的基本要求 介紹商品您是這方面的專家 介紹公司時您就是老總整理ppt7三、推銷產品之前先推銷自己1、推銷高手應

2、掌握的三項基本技能 建立關系 推銷技巧 談判藝術整理ppt82、一對一銷售面談的“七大要領”（1）保持目光接觸（2）注意站姿或坐姿（3）用活頭部和表情（點頭微笑）（4）說話的音量、速度及語調適中（5）把手放在對方能看的到的地方（安全感）（6）腿、手臂不交叉（7）保持穩(wěn)定整理ppt93、嘴巴甜一點，度量大一點整理ppt104、你不能不練的神奇武器（1）為什么要會贊美人 因為每個人都喜歡聽好話 因為每個人身上都有值得別人可取的地方 人性最深切的需求就是渴望別人的欣賞 （2）贊美人的“三大要素” 真誠 具體 恰如其分 整理ppt11第二講、有效的客戶溝通 你的客戶質量取決于你的溝通質量 溝通質量就是

3、你的生活質量整理ppt12一、有效客戶溝通的前提 客戶服務原則 案例研究： 沃爾瑪客戶服務原則： 第一條：客戶永遠是對的 第二條：如有異議，請參照第一 條執(zhí)行整理ppt13二、建立同理心1、什么是同理心 （1）自我達成鞭策力-強烈的渴望， 旺盛的企圖心 （2）敏銳的客戶心理洞察力-同理心 案例研究 哈佛對優(yōu)秀營銷員所做40年的跟蹤調查 整理ppt14 醫(yī)護人員對患者不敬是因為不能感同身受 公交車司機對問詢的旅客不耐煩是因為體會不到人們對壞境不熟的無奈 飛機上的乘客因飛機晚點而不斷抱怨是因為沒有理解其實駕乘人員比乘客更著急 豪華巴士走道上的乘客與乘務小姐爭執(zhí)是因為他不理解乘務小姐的安全意識 乘客

4、抱怨因地鐵施工而繞道的公交巴士是因為他們不知道其實巴士司機也屬于迫不得已整理ppt152、如何建立同理心 以同理心面對客戶，達成共鳴 適當引導發(fā)問，并作重點回答整理ppt16三、從形象禮儀開始 敬語的使用 請人批評稱請教 求人原諒稱包涵 麻煩別人稱打擾 求給方便稱借過 托人辦事稱拜托 贊人見解高明稱高見 冒昧地請求別人用敢問、敢勞整理ppt17四、客戶異議的溝通一、產生異議的兩大原因整理ppt18四、客戶異議的溝通 1、來自客戶方面的原因 （1） 情緒處于低潮 （2） 拒絕改變 （3） 預算不足 商品的價格與客戶心理期望價不符，客戶預算不足而產生價格上的異議 客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣

5、其他的異議。整理ppt192、來自業(yè)務代表方面的原因 無法贏得客戶的好感 做了夸大其詞的陳述 使用過多的專門術語 引用不當的調查資料 不當的溝通 話語過于生硬整理ppt20二、客戶的六類異議 1自我異議，需求、財力 2產品 3價格 4服務 5時間 6隱含的異議整理ppt21三、處理客戶異議的四部曲 1、傾聽客戶異議 2、證實所聽到的 3、認真回饋客戶 4、努力促成交易整理ppt22四、異議處理的六大原則 1、情緒輕松，笑臉相迎 2、態(tài)度真誠，注意聆聽 3、重述問題，證明理解 4、審慎回答，保持親善 5、尊重客戶，靈活應對，做到三不 6、準備撤退，保留后路整理ppt23五、跟進與售后服務的溝通

6、1、定期訪問 2、電話或信息 3、節(jié)日、紀念日、生日問候 4、贈送小禮品 5、報告公司近期動態(tài)，新商品，對外大型活動，公司近況 6、舉辦各項答謝客戶各項聯誼活動 7、幫助處理家事整理ppt24第三講、有效的電話營銷技巧 一、有效撥打電話技巧 （一）準備階段 注意事項： 1、設計的通話時間不要過長 2、確認客戶姓名，電話號碼，職位 3理清思路，確認溝通方式整理ppt25（二）、問候客戶并告知自己姓名 先報公司，再報自己姓名 講話語言柔軟，態(tài)度體貼整理ppt26（三）、確認客戶，找到目標人 1、基本用語 （針對總機）麻煩幫忙找一下顧先生，謝謝 （針對直線）顧先生嗎？您好 2、注意事項 注意獲取前臺

7、的支持 確認對方接電話的人是否是自己要找的整理ppt27（四）、詢問對方此時通話是否方便 1、基本用語 xx總，請問現在談話方便嗎 xx總，請問您身邊有座機嗎？我打到您座機上吧 2、注意事項 尊重客戶的時間安排整理ppt28（五）、通話內容 介紹公司 介紹產品 約時間見面整理ppt29（六）、結束語 1、基本用語 感謝您接聽電話，祝您工作愉快 2、注意事項 語言柔軟，態(tài)度體貼整理ppt30（七）、放回電話 注意事項 確認對方放下電話后，再輕輕放回電話 切勿放下電話后就責罵客戶整理ppt31二、服務高手使用電話的八大功夫 1、在話語中帶笑 2、有效詢問客戶姓名 3、確認客戶電話號碼的方法 第一步

8、：正面積極的交流 第二步：給客戶自己的號碼 第三步：假象不正確的部分 第四步：停頓等待整理ppt324、建立親和力的四種模式 1、情緒同步（同理心） 2、語音和語速同步 3、生理狀態(tài)同步-感覺客戶的呼吸-能想象客戶的表情-能想象客戶姿勢 4、語言文字同步整理ppt335、電話行銷中的20/80法則 80%為傾聽，20%為解說 80%為提出各種合適的問題，20%解說客戶感興趣或客戶關心的事整理ppt346、把握音量與語速 音量過于柔軟會使對方只注意你的個人手語而忽視信息，音量太大可能被分散注意力7、避免“思想停頓” 非語言性的“嗯”“哈”您知道嗎？8、做好電話營銷檔案整理ppt35第四講、頂尖銷

9、售高手應具備的積極態(tài)度 案例研究：把木梳賣給和尚 有一家公司決定高薪招聘營銷人員，廣告一打出，報名者云集，面對眾多應聘者，招聘工作負責人說：為了能選拔高素質的營銷人員，我們出一道實踐性試題，就是把木梳賣給和尚#能賣出去嗎？#案例給我們什么啟示只為可行找方法，莫為行為找借口整理ppt36成功案例：金威啤酒的成功秘訣 信念：沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人 理念：把職業(yè)當事業(yè)，把企業(yè)當家業(yè) 無功便是過，功小也是過整理ppt37二、感謝你的客戶 1、真誠的感激之情 2、客戶永遠是對的 3、以微笑服務溫暖客戶整理ppt38三、你是天生的贏家 二十世紀初，美國心理學家威廉詹姆斯指出：一個人只運用

10、了自身能力的10%，還有90%的潛力被荒廢了 二十世紀80年代中期，原蘇聯學者依凡葉夫莫富夫說：人的潛力之大會使人震驚萬分-如果我們迫使大腦開足一般馬力，我們就能毫不費力的學會40種語言，把蘇聯百科全書從頭到尾背下來，完成5個大學的必修課程你是天生的贏家-續(xù) 1、人體的五種潛質 數理體能語言音樂腦力整理ppt402、開啟潛能鑰匙 自我暗示: 我是最優(yōu)秀的 我是獨一無二的 我是天生贏家 我真的很不錯整理ppt41三、讓目標引領/激發(fā)自己 有沒有為自己做過目標設定？ 在職業(yè)生涯中有沒有過指標任務？ 是上司制定下達還是自己設定的？整理ppt421、為什么要目標設定哈弗大學調查： 27%沒有目標 60

11、%目標模糊 10%目標清晰，短期 3%目標清晰，長期跟蹤調查25年后的結果： 3%成為成功人士 10%成為領域專業(yè)人士 60%無特別成就，生活在中下層 27%過的不如意提個醒： 那些沒有奮斗目標的人，終其一生，他們都在為那些有明確奮斗目標的人而活整理ppt432、設定目標的原則 真心想要 善于做夢 與公司的目標一致 具體明確 時間期限 形成書面報告整理ppt443、案例研究 1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意外的奪得了世界冠軍。 兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。山田本一究竟靠什么獲得了冠軍？整理ppt454、針對目標制定計劃 掌握各項信息 探尋完成目標的各項途徑 選定最佳的完成方式 分段完成整理ppt465、目標設定（未來一年） 整理ppt47目標設定（未來一年）續(xù)整理ppt48（5）目標宣誓： 我，xxx，決心在未來一年內達成收入 元。我的渾身充滿了力量，相信自己一定能在行動中發(fā)揮潛力！相信自己一定能達成目標！ 我一定要達成目標 我一定要成功 我一定能夠成功 宣誓人：xxx 年 月 日整理ppt49 整理ppt50我真的很不錯 沒有時間再無味的沉沒和嘆息， 讓太陽曬一曬充滿希望的背脊； 迎著世紀的風，我要無畏的挺立， 對于要