純凈水營銷方案

1、大容川泉純凈水南寧營銷方案大容川泉純凈水南寧營銷方案1、 大容川泉純凈水營銷環(huán)境分析1、 目前在南寧市地區(qū)桶裝水市場，各種品牌層出不窮，如：“巴馬活泉、巴馬麗瑯、昆侖關(guān)（圣泉）、娃哈哈礦物質(zhì)水、娃哈哈純凈水、藍(lán)山泉純凈水、八桂心泉飲用天然泉水、卓瑪活泉（高山泉）、卓瑪可可（天然泉水）、涼無帥礦泉水、甘露山泉、百家信礦凈水、石埠純凈水、石埠山泉水、石埠牛崗礦泉水、牛崗活泉、茶花山天然礦泉水、茶花山純凈水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、獅山泉純凈水、心怡泉純凈水、十萬大山天然礦泉水、十萬大山純凈水、十萬山峰礦泉水、沖皇山泉、益千家純凈水、藍(lán)天山泉、桂娃山泉、大明山百欖山泉、大明山活泉、大明

2、山高山泉、大明山三月三、大明山匯泉、大明山天然泉、大明山樂怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩橋、云彩橋牌大明山飲用天然泉水、云彩依然純凈水、松月泉飲用天然泉水、達(dá)妮圣泉優(yōu)質(zhì)天然泉水、新然純凈水、五象泉純凈水、百越純凈水、董泉、旅寶山泉水、大明山沁沁山泉水、西津礦泉水、洋通高山山泉、全通純凈水、地球綠寶石天然泉水、九千萬天然礦泉水、夢三娘淡泉水、卓瑪可可、駱越活泉、壯鄉(xiāng)山水三然礦泉水、錄渠天然礦泉水、綠城水屋、百越純凈水、高山涌泉、景田百歲山、季農(nóng)純凈水”等百余個品牌。2、 南寧市桶裝水市場占領(lǐng)市場份額較大的主要有：巴馬活泉、巴馬麗瑯、昆侖關(guān)、娃哈哈、藍(lán)山、八桂心泉、百家信、石埠、茶花山、青秀山、獅

3、山泉、心怡泉、十萬大山、大明山、大明山百欖、云彩橋、藍(lán)天、涼無帥、益千家等二十幾個品牌。除南寧本地品牌青秀山、獅山、石埠等，水廠取水源為南寧本地區(qū)外，其它品牌水廠水源大部分為大明山水源及巴馬地區(qū)。其中藍(lán)天為大明山水源，以專賣店的水點(diǎn)形式銷售。這些品牌較早進(jìn)入南寧市場，占領(lǐng)一定的固定市場份額。3、 其他品牌目前還未形成強(qiáng)勢的市場占有率，“黑桶”現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴(yán)重威脅桶裝水的進(jìn)一步發(fā)展。4、 總之，南寧市區(qū)桶裝飲用純凈水目前的市場集中度還很低，市場仍處于完全的競爭狀態(tài)，預(yù)計今后市場競爭將會進(jìn)一步加劇，部分小品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場集中度的提高，競爭會更激烈，各種營銷模式會加豐富，促銷活動更

4、加多樣化，市場競爭逐步進(jìn)入白熱化。5、 在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，在一系列新的營銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌在市場點(diǎn)有率競爭可謂危機(jī)四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護(hù)好自己的領(lǐng)域，同時進(jìn)行有效的品牌擴(kuò)充就成了所有商家的燃眉之務(wù)了。6、 各地方因經(jīng)濟(jì)狀況不同，水市場的營銷情況也不盡相同，就我們大容川泉純凈水而言，在南寧市區(qū)目前可能只能占有很小的市場份額，在玉林市區(qū)市場份額初具規(guī)模，占據(jù)主導(dǎo)地位。單就品牌影響力和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競爭實(shí)力，但我們同樣逃脫不了競爭對手時刻的威脅，我們決不能忽視自身存在的問題點(diǎn)和在競爭對手營銷攻勢作用下對我們大容川泉純凈水市場份額增長的負(fù)面影響。7、 如何

5、發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，屏棄劣勢，找準(zhǔn)機(jī)會點(diǎn)將利潤增長的風(fēng)險降至最低，將市場的占有率時進(jìn)一步擴(kuò)寬，成了我們當(dāng)前急需思考的問題各經(jīng)營主題了，要想大容川泉純凈水能在今后激烈的市場競爭中立于不敗之地，不被市場淘汰出局。長遠(yuǎn)的考慮品牌打造是我們的當(dāng)務(wù)之急和常抓不懈的主題。8、 產(chǎn)品優(yōu)勢分析每個企業(yè)都有不同于其企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢。現(xiàn)階段我們的優(yōu)勢： 1、打造品牌優(yōu)勢。要將品牌形象的打造力度優(yōu)于部分竟?fàn)帉κ?，這得益于品牌創(chuàng)建初期公司決策者強(qiáng)力的品牌意識和采用優(yōu)質(zhì)的大容山泉水源生產(chǎn)的基礎(chǔ)及對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)（包括申請的食品生產(chǎn)許可證）。 2、搶占市場開發(fā)優(yōu)勢。要搶占市場占用率，這需要公司行之有效的全員

6、銷售水票辦法。 3、資源優(yōu)勢。水源好，水質(zhì)高，口感好。大容川泉水源無任何環(huán)境污染，水質(zhì)穩(wěn)定，經(jīng)自治區(qū)有關(guān)部門鑒定，屬優(yōu)質(zhì)偏硅酸型天然山泉水，具有低鈉、低礦化度及天然弱堿性等特點(diǎn)，且富含20多種對人體有益的礦物質(zhì)及微量元素。 4、打造價格潛在優(yōu)勢。就南寧市場整個桶裝水市場同等級水的銷售價格來說，現(xiàn)階段我們需要制定出優(yōu)惠的促銷政策，突顯價格優(yōu)勢。在消費(fèi)者增加認(rèn)識大容川泉純凈水高質(zhì)量的同時，價格優(yōu)勢交體現(xiàn)得更加明顯。9、產(chǎn)品劣勢分析和優(yōu)勢相同，每個企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的劣勢，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營過程中所處的劣勢就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，同時有將劣勢轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品做到最好的

7、思路?，F(xiàn)階段我們的劣勢： 1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資金，從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售。 2、銷售人員缺乏。由于商場竟?fàn)幦遮吋ち?，我們的職工對產(chǎn)品市場的終端利潤擴(kuò)大造成的潛在危機(jī)必須有較強(qiáng)的認(rèn)識，有要較高的積極性。 3、服務(wù)承諾缺乏落實(shí)。送水人員缺乏及送水人員的互動，要保證送水時間。 4、來自于各類品牌搶奪市場的壓力，現(xiàn)階段必須制定好發(fā)展策略，厚積而薄發(fā)。10、產(chǎn)品機(jī)會分析事上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是看對機(jī)會的掌握，俗話說：“世上無難事，只怕有心人”，掌握好和抓好純凈水市場中我們的機(jī)會點(diǎn)，就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了。現(xiàn)階段我們在南寧市區(qū)的機(jī)會點(diǎn)大致

8、為： 1、現(xiàn)在進(jìn)入純凈水銷售需求旺季，良好的市場空間為水的銷售提供了施展空間，如何利用好這個季節(jié)的機(jī)會點(diǎn)，抓緊時機(jī)使大容川泉純凈水在品牌擴(kuò)展和銷售上上一個臺階，是我們當(dāng)前經(jīng)營工作的重點(diǎn)。 2、針對目前消費(fèi)者對飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識及飲用水對健康影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量優(yōu)勢，良好的進(jìn)行切入宣傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進(jìn)銷售，擠占市場。 3、通過國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生的嚴(yán)格管理，我們可以利用政策的有利形勢，因?yàn)槲覀兊乃坏耆闲l(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，而其質(zhì)量優(yōu)，口感好，采用得天獨(dú)厚的大容山山泉水為源水，富含20多種對人體有益的礦物質(zhì)及微量元素。我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约旱漠a(chǎn)品

9、特點(diǎn)，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。 4、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場空間的平臺，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，用敏銳的目光觀察市場，必要時以整個小區(qū)為目標(biāo)單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。2、 用水戶及產(chǎn)品分析1、 桶裝飲用純凈水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強(qiáng)。用戶主要是家庭、學(xué)校和黨政機(jī)關(guān)等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費(fèi)者的心理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用，有計劃的針對品牌效應(yīng)，加強(qiáng)知名度。2、 桶裝飲用純凈水本身的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了他屬于低利潤產(chǎn)品，同時，又決定了它的普及性及永不衰退的市場特點(diǎn)，正確的分析市場潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的經(jīng)

10、營及銷售做到最大限度上的心中有數(shù)。3、 渠道策略1、 策略原則：降低成本，增加水戶，雙向贏利。2、 根據(jù)大容川泉純凈水的市場占有率和產(chǎn)品質(zhì)量保證，計劃采用多渠道銷售策略（設(shè)立直銷點(diǎn)，增設(shè)代理點(diǎn)）。3、 直銷點(diǎn)為公司設(shè)立，優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理點(diǎn)形式則是品牌管理難度大，但相對效果明顯。4、 直銷點(diǎn)：在多個市場及開發(fā)區(qū)附近設(shè)立水點(diǎn)，在南寧市基本能達(dá)到合理分配，更主要的是提高服務(wù)質(zhì)量，保證及時將水送到用戶指定地點(diǎn)。5、 代理點(diǎn):通過現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊人際關(guān)系的資源優(yōu)勢，將大容川泉純凈水代理銷售點(diǎn)形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和深入度。6、 通過在商店、超市、

11、個體經(jīng)營門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會和小區(qū)物業(yè)等有固定地點(diǎn)和固定人員值班的地方，設(shè)立代理銷售大容川泉純凈水點(diǎn)，擠占居民用戶市場占用率，提高產(chǎn)品知名度，最重要的是輔助開發(fā)個體散戶。7、 代理點(diǎn)必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲空間，（不一定要很大）但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。8、 新成立的代理點(diǎn)必須要有固定的人員值班。隨時為用戶提供服務(wù)和記錄好入帳。9、 代理點(diǎn)的設(shè)立必須有詳細(xì)的市場調(diào)查報告和處理相關(guān)機(jī)構(gòu)檢查的協(xié)調(diào)能力。10、 代理點(diǎn)應(yīng)遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容，搞好服務(wù)，自覺維護(hù)企事業(yè)的品牌形象。11、 代理點(diǎn)主要服務(wù)于用戶送水上門，保證送水時間。及服務(wù)自提換水的客戶，負(fù)責(zé)水桶查驗(yàn)合格，負(fù)責(zé)水桶更換和水票

12、更換工作，保證服務(wù)質(zhì)量。12、 保證各代理點(diǎn)純凈水水質(zhì)達(dá)標(biāo)，對長時間沒有銷售的純凈水進(jìn)行更換，保證水質(zhì)新鮮度。13、 代理點(diǎn)采用交納押金或單位職工擔(dān)保形式成立。前提是保證公司和設(shè)立的代理點(diǎn)不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。14、 設(shè)計代理點(diǎn)要有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)和公司各項(xiàng)手續(xù)的傳遞以日清月結(jié)工作。15、 代理點(diǎn)經(jīng)營模式： 1、用戶使用大容川泉純凈水統(tǒng)一水票到各代理點(diǎn)自提或代理點(diǎn)自行送水，但必須保證送水時間和服務(wù)質(zhì)量，公司根據(jù)個代理點(diǎn)每月銷售水量計算提成，暫定每桶提成1元。 2、公司安排2-3名人員在新設(shè)立代理點(diǎn)現(xiàn)場宣傳，懸掛橫幅，擺設(shè)產(chǎn)品宣傳展架，負(fù)責(zé)提供純凈水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質(zhì)量、口感等情況。 3、

13、公司根據(jù)各代理點(diǎn)純凈水銷售情況，墊鋪一定數(shù)量水桶，每天按量送水換桶。 4、雙方簽訂相關(guān)合同，共同遵守。16、 設(shè)立代理點(diǎn)：南寧市場潛力較大，在為完成前期銷售目標(biāo)為主的前提下，初期最少設(shè)立100個代理點(diǎn)，分別于青秀區(qū)、興寧區(qū)、西鄉(xiāng)塘區(qū)、良慶區(qū)、江南區(qū)、邕寧區(qū)、武鳴區(qū)。4、 銷售、促銷策略1、 以進(jìn)一步提升大容川泉純凈水的品牌知名度和擴(kuò)展新用戶，提升銷售空間，發(fā)揮大容川泉純凈水的質(zhì)量優(yōu)勢，最大限度擴(kuò)充市場占有率為目的。2、 銷售模式：采用自營為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原則。3、 針對散戶銷售主要來源于四個方面：業(yè)務(wù)人員、公司職工、促銷活動和直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)。4、 針對新用戶可以在初次購水時給與相對優(yōu)惠

14、政策，不斷擴(kuò)充市場占有率。5、 促銷活動：采用各種促銷手段，爭取短期銷售提升。制作宣傳橫幅及產(chǎn)品宣傳展架，在各直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)和主要街道懸掛，開展促銷活動。6、 購機(jī)贈水： 1、購買指定品牌臺式飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價格控制在50元以下，建設(shè)銷售價70元左右）贈送大容川泉水票5張； 2、購買指定品牌立式飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價格控制在120元以下，建設(shè)銷售價160元左右）贈送大容川泉水票10張； 3、購買指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺，（購進(jìn)價格控制在150元以下，建設(shè)銷售價200元左右）贈送大容川泉水票15張；7、 購水贈機(jī)： 1、一次性購買30張水票，贈送指定品牌臺式飲水機(jī)一臺； 2、一次性購買50張水

15、票，贈送指定品牌立式飲水機(jī)一臺； 3、一次性購買100張水票，贈送指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺；8、 購票贈票： 1、一次性購買水票10張，贈送相同水票1張， 2、一次性購買水票30張，贈送相同水票4張， 3、一次性購買水票50張，贈送相同水票8張， 4、一次性購買水票100張，贈送相同水票18張，9、 服務(wù)承諾： 1、在各水點(diǎn)定期開展飲水機(jī)維修，（維修只收取材料費(fèi)）免費(fèi)清洗消毒飲水機(jī)，現(xiàn)場講解健康收生飲用水知識。 2、針對大客戶要定期上門免費(fèi)對飲水機(jī)進(jìn)行清洗消毒。 3、設(shè)計制作大容川泉純凈水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯總處理。對采納建議可適當(dāng)贈送水票作為獎勵。 4、設(shè)計制作大容川泉純凈水服

16、務(wù)聯(lián)絡(luò)卡，服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)電話、監(jiān)督電話。 5、設(shè)計制作大容川泉純凈水工作服，公司員工及代理點(diǎn)送水人員統(tǒng)一著裝，提升品牌形像。10、產(chǎn)品策略： 1、將大容川泉桶裝純凈水打造成為明星產(chǎn)品（6元大桶），體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位，可為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般為比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。 2、個性產(chǎn)品大容川泉瓶裝純凈水，這類產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品，主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。產(chǎn)品市場可以在團(tuán)體客戶及黨政機(jī)關(guān)等單位的竟標(biāo)上。11、 南寧市人口總數(shù)為731.7萬人。城區(qū)人口約為400萬左右，平均5人1戶，80萬戶，今年的目標(biāo)是占領(lǐng)南寧市十分之一的市場份額，8萬戶，日出水量在約在1萬到1.2萬桶左右。12、 市場進(jìn)度表 1、第二季度（4、5、6），4月份做好市場調(diào)研工作，分析了解南寧市桶裝水市場。5月份大力做廣告宣傳推廣促銷活動、代理