miao績效管理

1、.1人力資源管理 績效管理 .2教學內(nèi)容第一部分、評估概述第二部分、關(guān)鍵績效指標法第三部分、平衡計分卡法第四部分、主基二元法第五部分、績效評估 第六部分、結(jié)果應(yīng)用第七部分、總結(jié).3教學目標1、理解績效考評的基本理論。2、理解績效考評的基本過程3、根據(jù)績效考評理論，結(jié)合企業(yè)實際，設(shè)計出本單位的績效考評制度及部分管理表格，并能對具體職位上的被考評對象實施考評、幫助輔導并能對考評結(jié)果進行應(yīng)用。.4第一部分、績效考評概述一、含義二、績效考評的演化三、績效考評的作用四、考評體系設(shè)計要解決 的主要問題五、績效考評體系的評價.5一、績效評估的含義績效：績效： 工作效率、效果及相關(guān)的能力與態(tài)度.6人們喜歡績效

2、評估嗎？人們喜歡績效評估嗎？場景1匆匆過客般的績效評估。場景2洪水、業(yè)績、苦勞與獎金。場景3強制分布的緊張與無奈.7為什么不喜歡績效評估？為什么不喜歡績效評估？1、評估與被評估者焦慮。、評估與被評估者焦慮。（1）被評估者焦慮。）被評估者焦慮。（2）主管的焦慮）主管的焦慮.8（二）績效評估中存在的問題1、定位問題、定位問題-孤立對待績效評估孤立對待績效評估2、績效效評估制度設(shè)計問題、績效效評估制度設(shè)計問題3、績效評估過程的問題、績效評估過程的問題4、組織的績效評估觀念與行動問題、組織的績效評估觀念與行動問題.9二、20年來績效考評在中國企業(yè)的發(fā)展平均主義的賞罰調(diào)劑階段主觀評價階段德能勤績評價階段

3、量化考核與目標考核階段制度創(chuàng)新的恒久魅力制度創(chuàng)新的恒久魅力 船主為何會變好？船主為何會變好？降落傘何以降落傘何以100%合格？合格？ .10在績效考評怎樣具體支持企業(yè)戰(zhàn)略的實施方面，正朝二個方向發(fā)展： 關(guān)鍵績效指標法 (KPI) 平衡計分卡法 (BSC) .11三、為什么需要績效評估？（一）企業(yè)為什么需要績效評估？（一）企業(yè)為什么需要績效評估？資金、人員、技術(shù)、制度資金、人員、技術(shù)、制度企業(yè)使命企業(yè)使命企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標企業(yè)目標業(yè)務(wù)單元目標業(yè)務(wù)單元目標每個職位目標每個職位目標個人績效個人績效團隊績效團隊績效企業(yè)績效企業(yè)績效.12最最 終終 目目 的的實實 現(xiàn)現(xiàn) 目目 標標中中 間

4、間 目目 的的糾糾 偏偏 改善系改善系 統(tǒng)統(tǒng)直直 接接 目目 的的監(jiān)監(jiān) 測測 系系 統(tǒng)統(tǒng)績效評估的目的找出差距找出差距改善業(yè)績改善業(yè)績企業(yè)競爭優(yōu)勢企業(yè)競爭優(yōu)勢員工個人發(fā)展員工個人發(fā)展.13績效評估的中心地位企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展員工發(fā)展員工發(fā)展職位分析職位分析責任目標責任目標薪酬福利薪酬福利人才配置人才配置職業(yè)培訓職業(yè)培訓獎懲升降獎懲升降績效評估績效評估推動開發(fā)推動開發(fā)有利做好有利做好公平確定公平確定公正實施公正實施促進建立促進建立要求做好要求做好戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標支持戰(zhàn)略支持戰(zhàn)略平衡發(fā)展平衡發(fā)展.14（二）管理者為什么需要績效評估？（二）管理者為什么需要績效評估？目標傳遞目標傳遞目標認同目標認同目標

5、分解目標分解信息溝通信息溝通績效伙伴績效伙伴教練與運動員教練與運動員.15（三）員工為什么需要績效評估？（三）員工為什么需要績效評估？施加壓力施加壓力評價反饋評價反饋認可尊重認可尊重完善提高完善提高自我自我上司上司組織組織.16高績效職工與職工平均績效的差異（高績效職工與職工平均績效的差異（%）（美國學者亨特（美國學者亨特1990年）年）職職 位位 類類 別別差差 異異藍領(lǐng)工人藍領(lǐng)工人15辦工員辦工員17工匠工匠25事務(wù)性管理人員事務(wù)性管理人員28專業(yè)技術(shù)人員專業(yè)技術(shù)人員46一般銷售人員一般銷售人員42保險銷售人員保險銷售人員97.17約哈里（心理學家）窗口示意圖自知自知自不知自不知他知他知他

6、他不不知知ABcD自知自知他知他知（公開區(qū)）（公開區(qū)）他知他知白塊（自盲區(qū)）（自盲區(qū)）灰塊灰塊自不知自不知自知自知他不知他不知（隱私區(qū)）（隱私區(qū)）灰塊灰塊自不知自不知他不知他不知（皆盲區(qū)）（皆盲區(qū)）黑塊黑塊.18約哈里窗口一變AbcD 與他人坦誠溝通，與他人坦誠溝通，A 向向 b 擴展，縮小隱私區(qū)擴展，縮小隱私區(qū) b 。溝通的重要性溝通的重要性.19約哈里窗口二變 A cbd多征求他人意見，多征求他人意見， A 向向 c 擴展，自盲區(qū)擴展，自盲區(qū) c 縮小縮小征求意見的重要性征求意見的重要性.20約哈里窗口三變A cB d皆皆 盲盲 區(qū)區(qū)通過多實踐、多反饋，皆盲區(qū)縮小通過多實踐、多反饋，皆盲區(qū)

7、縮小 實踐與反饋的重要性實踐與反饋的重要性.21用“約哈里窗口”解釋績效考評區(qū)域區(qū)域?qū)荚u解釋對考評解釋自盲區(qū)存在自盲區(qū)存在隱私區(qū)存在隱私區(qū)存在皆盲區(qū)存在皆盲區(qū)存在兩個灰塊存在兩個灰塊存在縮小借盲區(qū)的縮小借盲區(qū)的可能可能.22四、考評體系設(shè)計要解決的主要問題考評內(nèi)容考評主體考評頻率考評操作程序考評結(jié)果的綜合評價方法考評結(jié)果的運用.23五、績效評估體系的評價績效評估體系的評價1、戰(zhàn)略一致程度：對戰(zhàn)略、文化、目標的支持程度2、效度：考核出的績效與實際績效的吻合程度。污染污染缺失缺失效度效度績效考績效考核結(jié)果核結(jié)果實際工實際工作績效作績效.243、信度：穩(wěn)定程度。評價者信度與再測信度。4、接受程度：

8、操作難度與公平程度。5、明確程度：6、激勵程度：.25第二部分、關(guān)鍵績效指標法一、一般流程二、目標分解與關(guān)鍵績效指標確定三、績效標準的確定四、績效計劃的制定四、績效計劃的實施五、績效評估六、反饋面談七、結(jié)果應(yīng)用.26一、關(guān)鍵績效指標法考核法的一般流程.27企業(yè)級企業(yè)級 KPIKPI部門級部門級 KPIKPI職位級職位級 KPIKPI個人績效計劃個人績效計劃活動：與員工一起確定績效目標計劃和行動計劃時間：新績效期間開始時績效計劃實施與管理績效計劃實施與管理活動：觀察、記錄和總結(jié)；反饋；探討、指導；建議。時間：整個績效期間績效反饋面談績效反饋面談活動：主管人員就評估的結(jié)果與員工討論時間；績效期間結(jié)

9、束時績績 效效 評評 估估活動：評估員工績效時間：績效期間結(jié)束時評估結(jié)果應(yīng)用評估結(jié)果應(yīng)用績效改進與發(fā)展計劃、培訓、獎懲、崗位變動績效期間績效期間.28二、目標分解與關(guān)鍵績效指標的確定.29（一）目標管理的基本思想組織大目標部門中目標個人小目標組織大目標組織大目標部門中目標部門中目標個人小目標個人小目標122112123.30（二）目標管理的作用目標管理的作用說明公司期望說明公司期望落實各方責任落實各方責任平衡各方利益平衡各方利益自我管理基礎(chǔ)自我管理基礎(chǔ)建立績效伙伴建立績效伙伴提供考核依據(jù)提供考核依據(jù).31 如何制定目標如何制定目標？1 逐年遞增法2 目標分解法3 上限平均法 A B C D E

10、 F 140 120 110 160 130 1804 平均加合法 平均業(yè)績乘改進系數(shù) 140 1.05/1.10 = 147/154相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接.325 浮動目標法： 下一年的工作業(yè)績乘以一個 百分比或系數(shù)，并作為本崗位所有員工下一年度的業(yè)績目標。這個百分比系數(shù)一般使80%100%。并根據(jù)環(huán)境變化調(diào)整系數(shù)。一般行業(yè)不景氣80%90%，反之90%100%。 如何制定目標（續(xù)）？如何制定目標（續(xù)）？.33（三）目標分解流程圖上司目標上司目標本人目標本人目標部屬目標部屬目標保證措施保證措施保證措施細分化細分化具體化具體化上司上司本人本人部屬部屬自自下下而而上上層層層層保保證證自自 上上 而而

11、下下 層層 層層 分分 解解.34（四）確定關(guān)鍵績效指標的方法公司級公司級 KPIKPI大部門級大部門級 KPIKPI職位分析職位分析職位說明書職位說明書關(guān)鍵職責確認關(guān)鍵職責確認公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略子部門級子部門級KPIKPI 供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶（缺陷（缺陷與滿意度）與滿意度）職位承擔者的職位承擔者的關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標流程周期與流程周期與資源消耗資源消耗效率與效果效率與效果.35.36某公司計劃財務(wù)部經(jīng)理崗位的關(guān)鍵績效指標序號指標 權(quán)重采用原因指標解釋說明數(shù)據(jù)來源1 營運資本周轉(zhuǎn)率有效利用應(yīng)運資本創(chuàng)造價值的能力平均營運資本/總銷售額 x 365天平均值用期初值加期末值除2營運資本=流動資產(chǎn)

12、-流動負債計劃財務(wù)部2 短期投資收益率利用資金創(chuàng)造價值的能力用于短期投資的資本回報率計劃財務(wù)部.37某公司計劃財務(wù)部經(jīng)理崗位的關(guān)鍵績效指標序號指標 權(quán)重采用原因指標解釋說明 數(shù)據(jù)來源3 業(yè)務(wù)單元管理效率對業(yè)務(wù)單元的管理力度各子公司三大財務(wù)數(shù)據(jù)的及時到位及重要問題的決策反映滿意度調(diào)查報告人力資源部4財務(wù)數(shù)據(jù)的準確與及時性.38某公司計劃財務(wù)部經(jīng)理崗位的關(guān)鍵績效指標序號指標權(quán)重采用原因指標解釋說明 數(shù)據(jù)來源5預(yù)算計劃程序與資金管理的效率6債務(wù)利息率.39某公司計劃財務(wù)部經(jīng)理崗位的關(guān)鍵績效指標序號指標權(quán)重采用原因指標解釋說明 數(shù)據(jù)來源7借債借債額額8部門部門費用費用.40三、確定績效標準.41（一）

13、確定關(guān)鍵績效標準（一）確定關(guān)鍵績效標準（KPI）的的原則原則（SMART)SMARTSMART原則原則 time-boundtime-bound有時限的有時限的SpecificSpecific具具體體的的measurablemeasurable可度量的可度量的Accepted/AttainaAccepted/Attainable/Achievableble/Achievable可接受或可實現(xiàn)的可接受或可實現(xiàn)的Relevant/RealisticRelevant/Realistic工作相關(guān)的或現(xiàn)工作相關(guān)的或現(xiàn)實的實的.42提高交貨準時率負責貨款回收工作.43 2002年12月30日前，全面完成對

14、西北地區(qū)的貨款回收工作，回收率100%。 2003年第二季度交貨準時率比第一季度提高2%。 2003年，把貨款回收周期從2002年的平均80天降低到平均60天。.44績效標準實例績效標準實例工作工作產(chǎn)出產(chǎn)出指標指標類型類型具體指標具體指標績效標準績效標準銷售銷售利潤利潤數(shù)量數(shù)量年銷售額年銷售額稅前利潤稅前利潤百分比百分比年銷售額在年銷售額在2025萬元萬元稅前利潤率稅前利潤率1822%零售零售店銷店銷售額售額數(shù)量數(shù)量銷售額比銷售額比去年同期去年同期有所增長有所增長銷售額比去年同銷售額比去年同期增長期增長5%-8%.45銷售銷售費用費用成成本本實際費用實際費用與預(yù)算的與預(yù)算的變化變化實際費用與預(yù)

15、算相差實際費用與預(yù)算相差5%以內(nèi)。以內(nèi)。競爭競爭對手對手質(zhì)質(zhì)量量全面性全面性數(shù)據(jù)的價數(shù)據(jù)的價值值覆蓋了所有競爭對手覆蓋了所有競爭對手的所有產(chǎn)品的所有產(chǎn)品提供的數(shù)據(jù)包括對產(chǎn)提供的數(shù)據(jù)包括對產(chǎn)品的詳細描述，如產(chǎn)品的詳細描述，如產(chǎn)品成本、廣告費用、品成本、廣告費用、回頭客比例等回頭客比例等總結(jié)總結(jié) 時時限限預(yù)定的時預(yù)定的時間表間表能在指定的期限前提能在指定的期限前提供關(guān)于競爭對手的總供關(guān)于競爭對手的總結(jié)數(shù)據(jù)結(jié)數(shù)據(jù).46績效標準實例1：某企業(yè)秘書的績效標準工作工作職責職責增值增值產(chǎn)出產(chǎn)出績效標準績效標準錄入錄入打印打印各種各種文件文件錄入錄入打印打印好的好的各種各種文件文件1、一個月內(nèi)由于錯誤而被返、

16、一個月內(nèi)由于錯誤而被返回的文件次數(shù)不超過回的文件次數(shù)不超過5次。次。2、一個月內(nèi)沒有在承諾期限、一個月內(nèi)沒有在承諾期限內(nèi)完成的文件次數(shù)不超過內(nèi)完成的文件次數(shù)不超過5次。次。3、秘書的主管通過向其他客、秘書的主管通過向其他客戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)秘書的文件打戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)秘書的文件打印沒有文字和語法錯誤，能印沒有文字和語法錯誤，能夠在承諾期內(nèi)完成。夠在承諾期內(nèi)完成。 .47錄入錄入打印打印各種各種文件文件錄入錄入打印打印好的好的各種各種文件文件 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：主動優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：主動采取一些排版方式，提高文件采取一些排版方式，提高文件的信息交流質(zhì)量，如字體或格的信息交流質(zhì)量，如字體或格式的變化；主動糾正原

17、文中的式的變化；主動糾正原文中的語法、文字錯誤；采用節(jié)省耗語法、文字錯誤；采用節(jié)省耗材的做法。材的做法。 .48起草起草通知、通知、便箋、便箋、日常日常信件信件通通知、知、便便箋箋或或信信草草稿稿件件主管人員認為僅對草稿做微小主管人員認為僅對草稿做微小修改就能發(fā)送。修改就能發(fā)送。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：起草文件優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：起草文件時只需要極少的指導，一些日時只需要極少的指導，一些日常信件無需主管干預(yù)就可正確常信件無需主管干預(yù)就可正確處理。處理。.49為出為出差人差人安排安排旅程旅程旅旅程程安安排排情情況況主管人員調(diào)查出差者，了解如主管人員調(diào)查出差者，了解如下情況：下情況：1、安排符合出差者的要求

18、；、安排符合出差者的要求；2、按時、準確預(yù)定旅館、車輛；、按時、準確預(yù)定旅館、車輛；3、費用報銷按時、準確完成。、費用報銷按時、準確完成。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：幫助出差優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：幫助出差人選擇最合理的旅程安排，使人選擇最合理的旅程安排，使出差人節(jié)省時間，盡可能在旅出差人節(jié)省時間，盡可能在旅程中舒適。程中舒適。.50會議會議安排安排會會議議安安排排情情況況1、會議開始前準備好所需一切、會議開始前準備好所需一切設(shè)備和材料。設(shè)備和材料。2、會議進程順利，與會者不至、會議進程順利，與會者不至于因?qū)ふ一蛐蘩肀匾脑O(shè)施、于因?qū)ふ一蛐蘩肀匾脑O(shè)施、資料而離開會場或中斷會議。資料而離開會場或中斷會議。 優(yōu)秀

19、的績效表現(xiàn)：會議材料優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：會議材料和安排無需主管監(jiān)督。和安排無需主管監(jiān)督。.51績效標準實例3：采購主管的績效標準工作工作職責職責增值增值產(chǎn)出產(chǎn)出績效標準績效標準完成完成項目項目所需所需的采的采購工購工作作使項使項目得目得到所到所需的需的設(shè)備設(shè)備和材和材料料1、一個月內(nèi)各項目組投訴沒有在承、一個月內(nèi)各項目組投訴沒有在承諾期限內(nèi)得到設(shè)備或材料的次數(shù)，不諾期限內(nèi)得到設(shè)備或材料的次數(shù)，不超過超過1次。次。2、一年內(nèi)因采購的設(shè)備型號錯誤造、一年內(nèi)因采購的設(shè)備型號錯誤造成的退貨次數(shù)不超過成的退貨次數(shù)不超過2次；次；3、采購成本控制在預(yù)定的范圍內(nèi)。、采購成本控制在預(yù)定的范圍內(nèi)。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：

20、盡可能推遲付款優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：盡可能推遲付款時間；控制進貨速度，使庫存最小；時間；控制進貨速度，使庫存最小；向多方供貨商詢價，得到性能價格比向多方供貨商詢價，得到性能價格比最佳的供貨。最佳的供貨。.52改進改進采購采購的工的工作流作流程和程和標準標準改進改進了的了的工作工作流程流程和標和標準準上級主管人員對下列方面表示滿意：上級主管人員對下列方面表示滿意：1、所有的采購工作流程和標準每年、所有的采購工作流程和標準每年至少進行兩次修訂。至少進行兩次修訂。2、相關(guān)的規(guī)定得到正確發(fā)布和溝通。、相關(guān)的規(guī)定得到正確發(fā)布和溝通。3、在流程中能夠考慮到對不同情況、在流程中能夠考慮到對不同情況區(qū)別對待。區(qū)別對

21、待。供貨供貨商關(guān)商關(guān)系管系管理理供貨供貨商關(guān)商關(guān)系系1、對大的供貨商能夠定期拜訪。、對大的供貨商能夠定期拜訪。2、供貨商總數(shù)減少，使供貨更為集、供貨商總數(shù)減少，使供貨更為集中。中。優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：能夠幫助供貨商解優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：能夠幫助供貨商解決一定問題。決一定問題。.53向管理向管理層提供層提供報告報告管理層所得管理層所得到的信息到的信息管理層對如下方面表示滿管理層對如下方面表示滿意：意：1、提供的采購報告有意、提供的采購報告有意義。義。2、報告有助于改進本公、報告有助于改進本公司以及供貨商的服務(wù)水平。司以及供貨商的服務(wù)水平。.54四、制定員工績效計劃.55（一）含義與內(nèi)容上司和下屬對下屬在

22、績效期內(nèi)的工作目上司和下屬對下屬在績效期內(nèi)的工作目標和標準達成一致的契約。標和標準達成一致的契約。含義含義舉例：舉例：.56宏正公司績效計劃表工作工作目標目標主要產(chǎn)主要產(chǎn)出出完成完成期限期限衡量標準衡量標準評估評估來源來源所占所占權(quán)重權(quán)重完善完善大大客戶客戶管理管理規(guī)規(guī)范范修訂后修訂后的大的大客戶管客戶管理規(guī)范理規(guī)范2000年年8月底月底大客戶管理的責大客戶管理的責任明確；任明確；大客戶管理的流大客戶管理的流程清晰；程清晰；大客戶的需要在大客戶的需要在規(guī)范中得到體現(xiàn)規(guī)范中得到體現(xiàn)主管主管評估評估20%職位：大客戶部經(jīng)理職位：大客戶部經(jīng)理姓名：王紅軍姓名：王紅軍直接主管：市場部經(jīng)理直接主管：市場

23、部經(jīng)理績效期間績效期間：2000、8、1 2001、1、31.57調(diào)整調(diào)整部門部門內(nèi)的內(nèi)的組織組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)新的新的團隊團隊組織組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)2000年年9月月15日日在管理規(guī)范中得到在管理規(guī)范中得到體現(xiàn)；體現(xiàn)；能夠以小組的形式能夠以小組的形式面對大客戶；面對大客戶；團隊成員的優(yōu)勢能團隊成員的優(yōu)勢能夠進行互補和發(fā)揮。夠進行互補和發(fā)揮。主管主管評估評估下屬下屬評估評估10%完成完成對大對大客戶客戶的銷的銷售目售目標標大客大客戶的戶的數(shù)量數(shù)量銷售銷售額額客戶客戶保持保持率率2001年底年底大客戶數(shù)量達到大客戶數(shù)量達到30個；個；銷售額達到銷售額達到25億元；億元；客戶保持率不低于客戶保持率不低于80%

24、。銷售銷售記錄記錄50%.58建立建立大客大客戶數(shù)戶數(shù)據(jù)庫據(jù)庫大客大客戶數(shù)戶數(shù)據(jù)庫據(jù)庫2000年年12月底月底大客戶信息能夠全大客戶信息能夠全面、準確、及時地面、準確、及時地反映在數(shù)據(jù)庫中；反映在數(shù)據(jù)庫中；該數(shù)據(jù)庫具有與整該數(shù)據(jù)庫具有與整個公司管理信息系個公司管理信息系統(tǒng)的接口；統(tǒng)的接口；保證數(shù)據(jù)安全；保證數(shù)據(jù)安全；具有深入的統(tǒng)計分具有深入的統(tǒng)計分析功能模塊。析功能模塊。主管主管 20%本人簽字：本人簽字：主管簽字：主管簽字：時間：時間：時間：時間：注：本計劃若在實施過程中發(fā)生變更，應(yīng)填寫績效計劃變更表。最注：本計劃若在實施過程中發(fā)生變更，應(yīng)填寫績效計劃變更表。最終的績效評估以變更后的計劃為準

25、。終的績效評估以變更后的計劃為準。.59（二）如何制定績效計劃？1、準備階段、準備階段2、溝通階段、溝通階段3、績效計劃的審定與確認、績效計劃的審定與確認.60五、績效計劃的實施與管理階段（一）持續(xù)的績效溝通（一）持續(xù)的績效溝通（二）收集績效信息（二）收集績效信息（三）反饋、探討、指導、建議、幫助（三）反饋、探討、指導、建議、幫助.61（一）、.62（二）績效信息的收集1、為什么需要收集績效信息？、為什么需要收集績效信息？2、收集哪些績效信息？、收集哪些績效信息？3、怎樣收集績效信息？、怎樣收集績效信息？.63收集績效信息的方法收集績效信息的方法（1）觀察法）觀察法如：新產(chǎn)品設(shè)計如：新產(chǎn)品設(shè)計

26、 創(chuàng)新性：創(chuàng)新性： 體現(xiàn)公司形象：體現(xiàn)公司形象：主管觀察看到主管觀察看到“至少有至少有5種產(chǎn)品與競爭對手不種產(chǎn)品與競爭對手不同同”；主管觀察看到主管觀察看到“除一種除一種產(chǎn)品外，使用高質(zhì)量的產(chǎn)品外，使用高質(zhì)量的材料、恰當?shù)念伾涂畈牧?、恰當?shù)念伾涂钍?，能夠代表和提高公式，能夠代表和提高公司的形象司的形象”?64 （ 2）他人反饋）他人反饋法法 新產(chǎn)品獨特性：新產(chǎn)品獨特性： 相對競爭對手的相對競爭對手的偏好程度：偏好程度：客戶評價客戶評價“40%客戶客戶反映與他們見過的產(chǎn)品反映與他們見過的產(chǎn)品不同不同”客戶評價客戶評價“在不告知品在不告知品牌的情況下對顧客進行測牌的情況下對顧客進行測試，發(fā)現(xiàn)

27、試，發(fā)現(xiàn)90%的客戶選擇的客戶選擇本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品”。.65 （3）工作記錄法）工作記錄法年銷售額年銷售額21萬元萬元稅前利潤率稅前利潤率202%銷售額比去年增長銷售額比去年增長7%在銷售記錄和在銷售記錄和財務(wù)資料中可以財務(wù)資料中可以查到。查到。.66（三）、反饋、探討、指導、建議、幫助.67形成績效表現(xiàn)追蹤表工作工作產(chǎn)出產(chǎn)出績效標準績效標準實際表現(xiàn)實際表現(xiàn)新產(chǎn)新產(chǎn)品設(shè)品設(shè)計計 上級評估：上級評估：1、至少有三種產(chǎn)品與競、至少有三種產(chǎn)品與競爭對手不同。爭對手不同。2、使用高質(zhì)量的材料，、使用高質(zhì)量的材料，恰當?shù)念伾蜆邮剑砬‘數(shù)念伾蜆邮?，代表和提升公司的形象。和提升公司的形象?客戶

28、評估：客戶評估：1、產(chǎn)品的價值超過了它、產(chǎn)品的價值超過了它的價格；的價格；上級評估：上級評估：1、有、有5種產(chǎn)品種產(chǎn)品與競爭對手的與競爭對手的產(chǎn)品不同；產(chǎn)品不同；2、除一種產(chǎn)品、除一種產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品的材料、顏色的材料、顏色和樣式，均能和樣式，均能代表和提升公代表和提升公司的形象。司的形象。.68客戶評估：客戶評估：1、產(chǎn)品的價值超過了、產(chǎn)品的價值超過了它的價格；它的價格；2、在不告知品牌的情在不告知品牌的情況下對顧客進行測試，況下對顧客進行測試，發(fā)現(xiàn)選擇本公司產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)選擇本公司產(chǎn)品比選擇競爭對手的產(chǎn)比選擇競爭對手的產(chǎn)品概率高。品概率高。3、客戶反映與他們見、客戶反映與他們見過的同

29、類產(chǎn)品不同過的同類產(chǎn)品不同4、產(chǎn)品使用時間足夠、產(chǎn)品使用時間足夠長。長。5、提出、提出30-40個新觀個新觀點點客戶評估：客戶評估：1、80%的客戶認為，的客戶認為，產(chǎn)品的價值超過了它產(chǎn)品的價值超過了它的價格；的價格；2、在不告知品牌的、在不告知品牌的情況下對顧客進行測情況下對顧客進行測試，發(fā)現(xiàn)試，發(fā)現(xiàn)90%的客戶的客戶會選擇本公司產(chǎn)品。會選擇本公司產(chǎn)品。3、40%的客戶反映，的客戶反映，本公司的產(chǎn)品與他們本公司的產(chǎn)品與他們見過的同類產(chǎn)品不同；見過的同類產(chǎn)品不同；4、80%的客戶對產(chǎn)的客戶對產(chǎn)品的耐用性表示滿意。品的耐用性表示滿意。5、提出、提出56個新觀點個新觀點.69銷售銷售利潤利潤年銷售

30、額年銷售額2025萬元萬元稅前利潤率稅前利潤率1822%年銷售額年銷售額21萬元萬元稅前利潤率稅前利潤率202%銷售銷售費用費用實際費用與預(yù)算費用實際費用與預(yù)算費用相差相差5%以內(nèi)。以內(nèi)。實際費用超出預(yù)算實際費用超出預(yù)算費用費用1%。零售零售店銷店銷售額售額銷售額比去年增長銷售額比去年增長58%。銷售額比去年增長銷售額比去年增長7%。.70六、績效評估（一）評估方法1、排序2、強制分布3、對偶比較4、360度考評.71宏正公司績效評估表（等級評定法）被評估人：王紅軍被評估人：王紅軍所屬部門：市場部所屬部門：市場部職位：大客戶部經(jīng)理職位：大客戶部經(jīng)理直接主管：林直接主管：林 x x績效期間績效期

31、間：2000、8、1 2001、1、31等級等級 分數(shù)分數(shù)定義定義A出色出色10分分工作績效始終超越本職位常規(guī)標準工作績效始終超越本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：在規(guī)定要求，通常具有下列表現(xiàn)：在規(guī)定的時間之前完成任務(wù)，完成任務(wù)的的時間之前完成任務(wù)，完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量等明顯超出規(guī)定標準，數(shù)量、質(zhì)量等明顯超出規(guī)定標準，得到客戶的高度評價。得到客戶的高度評價。評價標準評價標準.72B優(yōu)良優(yōu)良8分分 工作績效經(jīng)常超越本職位常規(guī)標準要工作績效經(jīng)常超越本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：嚴格按規(guī)定求，通常具有下列表現(xiàn)：嚴格按規(guī)定的時間要求完成任務(wù)，并經(jīng)常提前完的時間要求完成任務(wù)，并經(jīng)常提前完成任

32、務(wù)，經(jīng)常在數(shù)量、質(zhì)量上超出規(guī)成任務(wù)，經(jīng)常在數(shù)量、質(zhì)量上超出規(guī)定標準，獲得客戶滿意。定標準，獲得客戶滿意。C可接可接受受6分分 工作績效經(jīng)常維持或偶爾超出本職位工作績效經(jīng)常維持或偶爾超出本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：基本上達到規(guī)定的時間、數(shù)量、質(zhì)量基本上達到規(guī)定的時間、數(shù)量、質(zhì)量等工作標準，沒有客戶不滿意。等工作標準，沒有客戶不滿意。.73D需改需改進進4分分 工作績效基本維持或偶爾未達到本職工作績效基本維持或偶爾未達到本職位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：位常規(guī)標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：偶爾有小的疏漏，有時在時間、數(shù)量、偶爾有小的疏漏，有時在時間、數(shù)量

33、、質(zhì)量上達不到規(guī)定的工作標準，偶爾質(zhì)量上達不到規(guī)定的工作標準，偶爾有客戶投訴。有客戶投訴。E不良不良2分分 工作績效顯著低于本職位正常工作標工作績效顯著低于本職位正常工作標準要求，通常具有下列表現(xiàn)：工作中準要求，通常具有下列表現(xiàn)：工作中出現(xiàn)大的失誤或在時間、數(shù)量、質(zhì)量出現(xiàn)大的失誤或在時間、數(shù)量、質(zhì)量上達不到規(guī)定的工作標準，經(jīng)常出現(xiàn)上達不到規(guī)定的工作標準，經(jīng)常出現(xiàn)突擊完成任務(wù)，經(jīng)常有投訴發(fā)生。突擊完成任務(wù)，經(jīng)常有投訴發(fā)生。.74工作工作目標目標主要產(chǎn)主要產(chǎn)出出完成完成期限期限衡量標準衡量標準自我自我評估評估主管主管評估評估完善完善大大客戶客戶管理管理規(guī)范規(guī)范修訂后修訂后的大的大客戶管客戶管理規(guī)范

34、理規(guī)范2000年年8月底月底大客戶管理的責大客戶管理的責任明確；任明確；大客戶管理的流大客戶管理的流程清晰；程清晰；大客戶的需要在大客戶的需要在規(guī)范中得到體現(xiàn)規(guī)范中得到體現(xiàn)AB.75調(diào)整調(diào)整部門部門內(nèi)的內(nèi)的組織組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)(10%)新的新的團隊團隊組織組織結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)2000年年9月月15日日在管理規(guī)范中得到在管理規(guī)范中得到體現(xiàn)；體現(xiàn)；能夠以小組的形式能夠以小組的形式面對大客戶；面對大客戶；團隊成員的優(yōu)勢能團隊成員的優(yōu)勢能夠進行互補和發(fā)揮。夠進行互補和發(fā)揮。AA完成完成對大對大客戶客戶的銷的銷售目售目標標(50%)大客大客戶的戶的數(shù)量數(shù)量銷售銷售額額客戶客戶保持保持率率2001年底年底大客戶數(shù)量達

35、到大客戶數(shù)量達到30個；個；銷售額達到銷售額達到25億元；億元；客戶保持率不低于客戶保持率不低于80%。BB.76建立建立大客大客戶數(shù)戶數(shù)據(jù)庫據(jù)庫(20%)大客大客戶數(shù)戶數(shù)據(jù)庫據(jù)庫2000年年12月底月底大客戶信息能夠全大客戶信息能夠全面、準確、及時地面、準確、及時地反映在數(shù)據(jù)庫中；反映在數(shù)據(jù)庫中；該數(shù)據(jù)庫具有與整該數(shù)據(jù)庫具有與整個公司管理信息系個公司管理信息系統(tǒng)的接口；統(tǒng)的接口；保證數(shù)據(jù)安全；保證數(shù)據(jù)安全；具有深入的統(tǒng)計分具有深入的統(tǒng)計分析功能模塊。析功能模塊。BA被評估者簽字：被評估者簽字：主管簽字：主管簽字：時間：時間：時間：時間：綜合評估等級：綜合評估等級： B.77X X 公司績效評

36、估表（等級評定法）員工姓名：員工職位：所屬部門：評價人姓名：評價人職位：評估等級說明：A：卓越。工作績效非常突出，能創(chuàng)造性地解決問題，得到公司內(nèi)部一致的公認。B：優(yōu)秀。工作一貫高質(zhì)量，大多數(shù)方面超出績效標準。C：良好。達到績效標準，稱職和可信賴。D：需改進。在績效的某一方面存在不足，需要改進。E：不足。工作績效水平總的來說無法接受，必須立即改進。.78工作工作職責職責績效標準績效標準評估評估等級等級錄入錄入打印打印各種各種文件文件（25%）1、一個月內(nèi)由于錯誤而被返回的、一個月內(nèi)由于錯誤而被返回的文件次數(shù)不超過文件次數(shù)不超過5次。次。2、一個月內(nèi)沒有在承諾期限內(nèi)完、一個月內(nèi)沒有在承諾期限內(nèi)完成

37、的文件次數(shù)不超過成的文件次數(shù)不超過5次。次。3、秘書的主管通過向其他客戶調(diào)、秘書的主管通過向其他客戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)秘書的文件打印沒有文字查，發(fā)現(xiàn)秘書的文件打印沒有文字和語法錯誤，能夠在承諾期內(nèi)完成。和語法錯誤，能夠在承諾期內(nèi)完成。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：主動采取一些優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：主動采取一些排版方式，提高文件的信息交流質(zhì)排版方式，提高文件的信息交流質(zhì)量，如字體或格式的變化；主動糾量，如字體或格式的變化；主動糾正原文中的語法、文字錯誤；采用正原文中的語法、文字錯誤；采用節(jié)省耗材的做法。節(jié)省耗材的做法。等級：等級：評語：評語：.79起草起草通知、通知、便箋、便箋、日常日常信件信件（40%）主管人員認為僅對

38、草稿做微小主管人員認為僅對草稿做微小修改就能發(fā)送。修改就能發(fā)送。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：起草文件優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：起草文件時只需要極少的指導，一些日時只需要極少的指導，一些日常信件無需主管干預(yù)就可正確常信件無需主管干預(yù)就可正確處理。處理。等級：等級：評語：評語： .80為出為出差人差人安排安排旅程旅程（15%）旅程安排情況主管人員調(diào)查出旅程安排情況主管人員調(diào)查出差者，了解如下情況：差者，了解如下情況：1、安排符合出差者的要求；、安排符合出差者的要求；2、按時、準確預(yù)定旅館、車、按時、準確預(yù)定旅館、車輛；輛；3、費用報銷按時、準確完成。、費用報銷按時、準確完成。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：幫助出差優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：

39、幫助出差人選擇最合理的旅程安排，使人選擇最合理的旅程安排，使出差人節(jié)省時間，盡可能在旅出差人節(jié)省時間，盡可能在旅程中舒適。程中舒適。等級：等級：評語：評語： .81會議會議安排安排（20%）1、會議開始前準備好所需一、會議開始前準備好所需一切設(shè)備和材料。切設(shè)備和材料。2、會議進程順利，與會者不、會議進程順利，與會者不至于因?qū)ふ一蛐蘩肀匾脑O(shè)至于因?qū)ふ一蛐蘩肀匾脑O(shè)施、資料而離開會場或中斷施、資料而離開會場或中斷會議。會議。 優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：會議材優(yōu)秀的績效表現(xiàn)：會議材料和安排無需主管監(jiān)督。料和安排無需主管監(jiān)督。等級：等級：評語：評語： 最后評估等級：最后評估等級：員工簽字：員工簽字：主管簽字：

40、主管簽字：日期：日期：.82排序法名次名次姓名姓名名次名次姓名姓名名次名次姓名姓名1李小波李小波1袁均袁均1杜麗麗杜麗麗2杜麗麗杜麗麗2任平任平2任平任平3袁均袁均3李小波李小波3李小波李小波4任平任平4杜麗麗杜麗麗4袁均袁均工作責任感工作責任感問題解決能力問題解決能力團隊合作團隊合作.835張國通張國通5趙秋生趙秋生5張國通張國通6趙秋生趙秋生6霍秦霍秦6趙秋生趙秋生7霍秦霍秦7張國通張國通7霍秦霍秦8桑琦桑琦8王露王露8羅銃羅銃9羅銃羅銃9桑琦桑琦9桑琦桑琦10王露王露10羅銃羅銃10王露王露.84強制分布法等級等級卓越卓越優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好需改進需改進 不足不足比例比例10%30%45%1

41、5%0%等級等級卓越卓越優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好需改進需改進 不足不足比例比例0%15%25%40%20% 當部門整體業(yè)績完成情況為A時，部門內(nèi)部員工業(yè)績等級比例分布如下： 部門整體業(yè)績完成情況為A時，部門內(nèi)部員工業(yè)績等級比例分布如下：部門整體業(yè)績完成情況為A、B、C、D、E 5等級。.85對偶比較法林達林達歐陽雪歐陽雪 夏偉俊夏偉俊 郭耀彤郭耀彤胡冰胡冰林達林達-+-歐陽雪歐陽雪+-+夏偉俊夏偉俊+郭耀彤郭耀彤-胡冰胡冰+-+名次名次24513評估要素：工作效率評估要素：工作效率.86林達林達歐陽雪歐陽雪 夏偉俊夏偉俊 郭耀彤郭耀彤胡冰胡冰林達林達-歐陽雪歐陽雪+夏偉俊夏偉俊+-+-郭耀彤郭耀彤+-

42、胡冰胡冰+-+名次名次15324評估要素：工作效率評估要素：工作效率同行中互評的政策扭曲及其排除同行中互評的政策扭曲及其排除 被評價者被評價者評價者評價者 甲甲 已已 丙丙 總分總分 甲甲 9 8 7 24 已已 6 5 4 15 丙丙 9 8 7 24原評價總分原評價總分 24 21 18排己后總分排己后總分 15 16 11 被評價者被評價者評價者評價者 甲甲 已已 丙丙總分總分 甲甲 7.875 7.000 6.125 21 已已 8.400 7.000 5.600 21 丙丙 7.875 7.000 6.125 21原評價總分原評價總分 24.150 21.000 17.850排己后總

43、分排己后總分 16.275 14.000 11.725.89上級上級被評者本人被評者本人同級同事同級同事下級下級外聘考績專家外聘考績專家.90（二）考評主體1、主管人員評估、主管人員評估2、自我評估、自我評估3、客戶評估、客戶評估4、下屬評估、下屬評估5、部門間滿意度評估、部門間滿意度評估.91某公司經(jīng)理人員績效評估表（下屬人員填寫）被評估經(jīng)理姓名：被評估經(jīng)理姓名： 所屬部門：所屬部門：評估者姓名（可以不填寫）：評估者姓名（可以不填寫）：評估者職位（可以不填寫）：評估者職位（可以不填寫）：填表說明填表說明：1、為了提高對管理人員、為了提高對管理人員 評估的客觀性和公正性，評估的客觀性和公正性，

44、并提高經(jīng)理人員對下屬管理的水平，經(jīng)理人員必并提高經(jīng)理人員對下屬管理的水平，經(jīng)理人員必須認真接受下屬員工的評估。須認真接受下屬員工的評估。2、該評定量表的結(jié)果將會影響到被評估經(jīng)理的、該評定量表的結(jié)果將會影響到被評估經(jīng)理的績效評估結(jié)果，希望您客觀、公正地評估您的上績效評估結(jié)果，希望您客觀、公正地評估您的上級經(jīng)理人員，以幫助他們提高管理技能。級經(jīng)理人員，以幫助他們提高管理技能。3、填寫方法是：在每一句陳述后，選擇合適的、填寫方法是：在每一句陳述后，選擇合適的選項的序號，在上面畫圈。選項的序號，在上面畫圈。.92評估內(nèi)容評估內(nèi)容完全完全不同不同意意基本基本不同不同意意中中立立基本基本同意同意完全完全同

45、意同意該經(jīng)理能夠為我該經(jīng)理能夠為我設(shè)立清晰合理的設(shè)立清晰合理的目標目標12345該經(jīng)理經(jīng)常與我該經(jīng)理經(jīng)常與我進行工作上的溝進行工作上的溝通通12345該經(jīng)理的工作計該經(jīng)理的工作計劃性很強劃性很強12345.93該經(jīng)理的時間觀念該經(jīng)理的時間觀念很強很強12345當團隊遇到困難時，當團隊遇到困難時，該經(jīng)理能鼓舞大家該經(jīng)理能鼓舞大家的士氣。的士氣。12345該經(jīng)理對我進行客該經(jīng)理對我進行客觀公正的評價觀公正的評價12345我的創(chuàng)新想法能夠我的創(chuàng)新想法能夠得到該經(jīng)理的接納。得到該經(jīng)理的接納。12345在該經(jīng)理的領(lǐng)導下，在該經(jīng)理的領(lǐng)導下，我的工作能力會得我的工作能力會得到不斷提高到不斷提高12345.9

46、4該經(jīng)理對承諾的事情說該經(jīng)理對承諾的事情說到做到做12345該經(jīng)理不會對我的過錯該經(jīng)理不會對我的過錯耿耿于懷。耿耿于懷。12345該經(jīng)理能夠給我足夠的該經(jīng)理能夠給我足夠的權(quán)限權(quán)限12345該經(jīng)理能夠發(fā)揮我的優(yōu)該經(jīng)理能夠發(fā)揮我的優(yōu)勝勝12345該經(jīng)理掌握足夠的業(yè)務(wù)該經(jīng)理掌握足夠的業(yè)務(wù)知識知識12345.95某咨詢顧問公司客戶調(diào)查問卷被調(diào)查咨詢師姓名：被調(diào)查咨詢師姓名： 咨詢項目名稱：咨詢項目名稱：填表公司：填表公司：填表人：填表人：填表說明填表說明：1、該問卷旨在對本咨詢公司的咨詢師的工作質(zhì)、該問卷旨在對本咨詢公司的咨詢師的工作質(zhì)量進行調(diào)查，目的是為了不斷提高咨詢服務(wù)質(zhì)量，量進行調(diào)查，目的是為了

47、不斷提高咨詢服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足客戶的需要。更好地滿足客戶的需要。2、請您務(wù)必按照實際情況認真填寫，因為您所、請您務(wù)必按照實際情況認真填寫，因為您所提供的信息，對我們提高服務(wù)質(zhì)量十分重要。提供的信息，對我們提高服務(wù)質(zhì)量十分重要。3、填寫方法是：在每一句陳述后，選擇合適的、填寫方法是：在每一句陳述后，選擇合適的選項的序號，在上面畫圈。謝謝您的合作！選項的序號，在上面畫圈。謝謝您的合作！.96第一部分、知識第一部分、知識技能技能完全完全不同不同意意基本基本不同不同意意中中立立基本基本同意同意完全完全同意同意該咨詢師具有足夠該咨詢師具有足夠的相關(guān)知識和技能。的相關(guān)知識和技能。12345該咨詢師能夠靈

48、活該咨詢師能夠靈活運用知識技能解決運用知識技能解決實際問題。實際問題。12345該咨詢師有能力將該咨詢師有能力將自己的知識清楚簡自己的知識清楚簡潔地講解給別潔地講解給別人。人。 12345.97第二部分、服務(wù)第二部分、服務(wù)意識意識完全完全不同不同意意基本基本不同不同意意中中立立基本基本同意同意完全完全同意同意該咨詢師能夠嚴格該咨詢師能夠嚴格遵守約定好的時間。遵守約定好的時間。12345該咨詢師能夠根據(jù)該咨詢師能夠根據(jù)客戶的需要調(diào)整工客戶的需要調(diào)整工作計劃。作計劃。12345該咨詢師能履行合該咨詢師能履行合同中的承諾。同中的承諾。12345.98某公司部門間滿意度評估表被評估部門：行政部被評估部

49、門：行政部 接受服務(wù)部門：市場部接受服務(wù)部門：市場部評估時間：評估時間：2000年年5月月 評估者姓名：評估者姓名：（可不填）（可不填）提供服提供服務(wù)的時務(wù)的時間和內(nèi)間和內(nèi)容容我部門對服務(wù)我部門對服務(wù)的要求的要求提供服務(wù)的提供服務(wù)的情況情況評估評估等級等級5月中旬，月中旬，制作市制作市場促銷場促銷活動的活動的宣傳品宣傳品按市場部的要按市場部的要求制作。求制作。在在5月月18日之日之前完成前完成能按時完成，能按時完成，但發(fā)現(xiàn)一處但發(fā)現(xiàn)一處印刷中有錯印刷中有錯誤誤C.995月月20-23日，日，年度年度項目項目招標招標會的會的后勤后勤工作。工作。安排好外地參安排好外地參會人員的食宿。會人員的食宿。

50、在會議開始之在會議開始之前準備好所需前準備好所需的設(shè)備和材料。的設(shè)備和材料。提供會議期間提供會議期間的現(xiàn)場服務(wù)。的現(xiàn)場服務(wù)。參與人員對食宿非參與人員對食宿非常滿意；常滿意；會議所需的設(shè)備和會議所需的設(shè)備和材料能及時得到；材料能及時得到；事先沒有預(yù)料到的事先沒有預(yù)料到的突發(fā)事件也能得到突發(fā)事件也能得到很好的應(yīng)對。很好的應(yīng)對。A對該部門的總體滿意度：對該部門的總體滿意度：B等級說明：等級說明：A：非常滿意；非常滿意；B：比較滿意；比較滿意；C：一般；一般；D：不太滿意；不太滿意；E：不滿意不滿意改進建議：提高工作中的細心程度。改進建議：提高工作中的細心程度。.100七、績效反饋面談七、績效反饋面談

51、1、對事不對人、對事不對人2、談具體，避一般、談具體，避一般3、不僅找出缺陷，更要診斷出原因、不僅找出缺陷，更要診斷出原因4、保持雙相溝通、保持雙相溝通5、落實行動計劃、落實行動計劃.101考核面談中管理者應(yīng)注意的問題應(yīng)該做什么應(yīng)該做什么不應(yīng)該做什么不應(yīng)該做什么建立彼此的信賴建立彼此的信賴教訓員工教訓員工對評定結(jié)果給予具體對評定結(jié)果給予具體的解釋的解釋將工作考核和工資晉將工作考核和工資晉升一起討論升一起討論聚焦于工作業(yè)績和未聚焦于工作業(yè)績和未來的表現(xiàn)來的表現(xiàn)只強調(diào)表現(xiàn)不好的一只強調(diào)表現(xiàn)不好的一面面.102確定今后發(fā)展所需采確定今后發(fā)展所需采取的具體措施取的具體措施過分嚴肅或?qū)δ承┦н^分嚴肅或?qū)?/p>

52、某些失誤誤“喋喋不休喋喋不休”思考自己在下屬今后思考自己在下屬今后發(fā)展中的角色發(fā)展中的角色只講不聽，不給下屬只講不聽，不給下屬說話的機會說話的機會對理想的表現(xiàn)予以強對理想的表現(xiàn)予以強化化認為雙方在所有方面認為雙方在所有方面都有必要達成一致都有必要達成一致以積極的方式結(jié)束面以積極的方式結(jié)束面談?wù)剬⒃搯T工與其他員工將該員工與其他員工比較比較.103對優(yōu)秀的下級對優(yōu)秀的下級對前幾次沒有明顯進步的下級對前幾次沒有明顯進步的下級績效差的下級績效差的下級年齡大的、工齡長的下級年齡大的、工齡長的下級過分雄心勃勃的下級過分雄心勃勃的下級對沉默內(nèi)向的下級對沉默內(nèi)向的下級對發(fā)火的下級對發(fā)火的下級.104暈輪效應(yīng)暈

53、輪效應(yīng)群體定見群體定見第一印象誤差第一印象誤差類幾效應(yīng)類幾效應(yīng)近因效應(yīng)近因效應(yīng)對比效應(yīng)對比效應(yīng)過寬或過嚴傾向過寬或過嚴傾向趨中效應(yīng)趨中效應(yīng).105八、評估結(jié)果的應(yīng)用.106考核結(jié)果的應(yīng)用領(lǐng)域職位職位變動變動培訓培訓發(fā)展發(fā)展職業(yè)職業(yè)管理管理獎酬獎酬分配分配績效績效改善改善行為行為引導引導評價評價招聘招聘診斷診斷企業(yè)企業(yè)考評考評結(jié)果結(jié)果應(yīng)用應(yīng)用.107600個組織的績效考評結(jié)果的應(yīng)用統(tǒng)計使用項目使用項目比例（比例（%）報酬報酬856績效反饋績效反饋651培訓培訓643提升提升453人事規(guī)劃人事規(guī)劃431留任或解雇留任或解雇303人事研究人事研究172資料來源：林澤炎3P模式280頁.108考評結(jié)果

54、應(yīng)用舉例A 丙丙 A 乙乙 A 甲甲B 丙丙B 乙乙B 甲甲C 丙丙C 乙乙C 甲甲D 丙丙 D 乙乙 D 甲甲E 丙丙E 乙乙E 甲甲（業(yè)績）（業(yè)績）顯能顯能ABCDE潛能潛能15象限二維評價圖象限二維評價圖.109個人發(fā)展計劃樣本2有待發(fā)有待發(fā)展的項展的項目目發(fā)展的發(fā)展的原因原因目前目前水平水平期望期望水平水平發(fā)展措施與需要發(fā)展措施與需要的資源的資源評估評估時間時間客戶客戶溝通溝通技巧技巧與客戶與客戶溝通是溝通是銷售代銷售代表的主表的主要工作。要工作。本人在本人在有較大有較大欠缺。欠缺?？蛻艨蛻魷贤贤ㄔu估評估分數(shù)分數(shù)25分分35分分參加參加“有效客戶有效客戶溝通技巧溝通技巧”培訓；培訓；

55、注意體會和收集注意體會和收集客戶的反饋?？蛻舻姆答?。與優(yōu)秀的銷售人與優(yōu)秀的銷售人員一同會見客戶，員一同會見客戶，觀察學習他人與觀察學習他人與客戶溝通?？蛻魷贤?。2001年年12月月姓名：王俊姓名：王俊 職位：銷售代表職位：銷售代表 部門：業(yè)務(wù)一部部門：業(yè)務(wù)一部直接主管姓名：劉利直接主管姓名：劉利 制定計劃時間：制定計劃時間：2001年年3月月5日日.110競爭競爭對手對手總結(jié)總結(jié)上級評估：上級評估：1、覆蓋了所有已知、覆蓋了所有已知競爭對手的所有產(chǎn)競爭對手的所有產(chǎn)品。品。2、提供的數(shù)據(jù)包括、提供的數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品的詳細描述，產(chǎn)品的詳細描述，如產(chǎn)品的成本、廣如產(chǎn)品的成本、廣告費用、回頭客的告費用、回

56、頭客的比例等。比例等。3、能在指定的期限、能在指定的期限前提供關(guān)于競爭對前提供關(guān)于競爭對手的總結(jié)數(shù)據(jù)。手的總結(jié)數(shù)據(jù)。上級評估：上級評估：1、覆蓋了所有已知、覆蓋了所有已知競爭對手的競爭對手的90%的產(chǎn)的產(chǎn)品。品。2、提供的數(shù)據(jù)包括、提供的數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品的詳細描述，如產(chǎn)品的詳細描述，如產(chǎn)品的成本、廣告費產(chǎn)品的成本、廣告費用、回頭客的比例等。用、回頭客的比例等。3、能在指定的期限、能在指定的期限前前3天提供關(guān)于競爭天提供關(guān)于競爭對手的總結(jié)數(shù)據(jù)。對手的總結(jié)數(shù)據(jù)。.111醫(yī)療醫(yī)療設(shè)備設(shè)備專業(yè)專業(yè)知識知識銷售人員銷售人員需要了解需要了解較多的產(chǎn)較多的產(chǎn)品知識。品知識。而本人接而本人接觸甚少觸甚少專業(yè)專業(yè)知

57、識知識評估評估分數(shù)分數(shù)為為3分分4分分 閱讀有關(guān)書籍、閱讀有關(guān)書籍、資料資料參加產(chǎn)品部舉參加產(chǎn)品部舉辦的培訓班辦的培訓班多向他人請教多向他人請教2001年年5月月撰寫撰寫銷售銷售報告報告銷售人員銷售人員需要以書需要以書面形式表面形式表達銷售情達銷售情況，與主況，與主管和同事管和同事交流信息交流信息銷售銷售報告報告評估評估分數(shù)分數(shù)3分分4分分學習他人撰寫學習他人撰寫銷售報告；銷售報告；主管人員給予主管人員給予較多的指點。較多的指點。2001年年8月月.112第三部分、平衡計分卡思想在績效管第三部分、平衡計分卡思想在績效管理中的應(yīng)用理中的應(yīng)用平衡計分卡平衡計分卡（ BSC Balance Scor

58、e Card )發(fā)明與推廣人：1992年， 哈佛大學商學院教授羅伯特.卡普蘭和和其同事大衛(wèi).P.諾頓發(fā)明。應(yīng)用范圍： 世界500強企業(yè)80%在不同程度上使用；2000年財富公布的世界前1000位公司60%采用。.113一、什么是一、什么是平衡計分卡？平衡計分卡？ 平衡計分卡是一種戰(zhàn)略績效管理平衡計分卡是一種戰(zhàn)略績效管理及評價工具，主要從財務(wù)、客戶、及評價工具，主要從財務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、學習與創(chuàng)新角度衡量企內(nèi)部流程、學習與創(chuàng)新角度衡量企業(yè)及員工業(yè)績業(yè)及員工業(yè)績.114企業(yè)平衡計分卡部門發(fā)展部門發(fā)展 股東角度股東角度投資者的看法？投資者的看法？內(nèi)部角度內(nèi)部角度我們要在哪些方我們要在哪些方面做得更

59、好面做得更好？創(chuàng)新與學習角度創(chuàng)新與學習角度我們能否提升，我們能否提升，并創(chuàng)造價值？并創(chuàng)造價值？客戶角度客戶角度顧客如何看顧客如何看待我們？待我們？目標測評目標測評收入增長收入增長成本降低成本降低利利 潤潤 率率內(nèi)部流程內(nèi)部流程技術(shù)能力技術(shù)能力質(zhì)量控制質(zhì)量控制測評目標測評目標目標測評目標測評員工技能和創(chuàng)造性員工技能和創(chuàng)造性目標測評目標測評新產(chǎn)品新產(chǎn)品客戶成功客戶成功伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系員工滿意度員工滿意度技技 能能 培培 訓訓.115部門平衡計分卡部門發(fā)展部門發(fā)展 上級角度上級角度設(shè)立本部門主設(shè)立本部門主要是干什么的？要是干什么的？績效管理角度績效管理角度為保證和保持為保證和保持績績效，要做到什效，

60、要做到什么？么？創(chuàng)新與學習角度創(chuàng)新與學習角度要提升哪些能力，要提升哪些能力，才能迎接挑戰(zhàn)？才能迎接挑戰(zhàn)？職能角度職能角度必須做好哪必須做好哪些方面的工些方面的工作？作？目標測評目標測評第一顯性第一顯性績效績效流程優(yōu)化流程優(yōu)化管理改善管理改善工作管理工作管理測評目標測評目標目標測評目標測評技能提高技能提高學習培訓學習培訓業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新目標測評目標測評職能工作標準職能工作標準流程協(xié)作流程協(xié)作難點重點弱點難點重點弱點.116崗位平衡計分卡崗位發(fā)展崗位發(fā)展 上級角度上級角度聘用你主要是聘用你主要是干什么的？干什么的？績效支撐角度績效支撐角度為保證和保持為保證和保持績績效，要做到什效，要做到什么？么？