基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)1

1、基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)1誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專

2、注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 小組討論：銷售過程中的每一步是什么？為什么要經(jīng)過這些步驟？逃過這些步驟行嗎？為什么每次都要從探尋開場(chǎng)？誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 理解你的客戶,方案你的客戶拜訪2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求

3、5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及效勞誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 穿著與儀表穿著與儀表微笑是建立信微笑是建立信 任的第一步任的第一步講究禮節(jié)講究禮節(jié)(名片名片 姿勢(shì)姿勢(shì)) 在理解客戶的在理解客戶的 根底上贊美客根底上贊美客 戶戶 現(xiàn)象和評(píng)論現(xiàn)象和評(píng)論 相似性相似性-觀點(diǎn)和觀點(diǎn)和 穿著穿著如何表示同理心如何表示同理心如何迅速拉近同客戶的間隔如何迅速拉近同客戶的間隔 ，吸引他：，吸引他：誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 如何迅速拉近同客戶的間隔如何迅速拉近同客戶的間隔 ，吸引他：，吸引他：推

4、銷自己練習(xí)推銷自己練習(xí)(2分鐘的時(shí)間記住對(duì)方分鐘的時(shí)間記住對(duì)方) 姓名姓名 愛好愛好 最喜歡的一個(gè)字最喜歡的一個(gè)字誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 如何迅速拉近同客戶的間隔如何迅速拉近同客戶的間隔 ，吸引他：，吸引他：誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 表示同理心：表示同理心：1.1.這月獎(jiǎng)金肯定沒戲了，連著被經(jīng)理罵了，真煩?。∵@月獎(jiǎng)金肯定沒戲了，連著被經(jīng)理罵了，真煩?。. a. 你為什么犯錯(cuò)誤你為什么犯錯(cuò)誤? ? b. b. 你還是坐下來和上司好好談一次吧你還是坐下來和上司好好談一次吧. .c.c.哥們，被罵肯定很不爽。哥們，被罵肯定很不爽

5、。d. d. 上司肯定不會(huì)無緣無故地批評(píng)人上司肯定不會(huì)無緣無故地批評(píng)人. . 你一定是做錯(cuò)什你一定是做錯(cuò)什 么了么了. . 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 表示同理心：表示同理心：2. 我們的經(jīng)理在自己犯錯(cuò)誤的時(shí)候把所有的責(zé)任都推給我們的經(jīng)理在自己犯錯(cuò)誤的時(shí)候把所有的責(zé)任都推給 我我. 更氣人的是更氣人的是, 他有時(shí)還抱怨我為什么不早點(diǎn)指出他他有時(shí)還抱怨我為什么不早點(diǎn)指出他 不對(duì)的地方不對(duì)的地方. a. 我不會(huì)容忍別人這樣對(duì)我我不會(huì)容忍別人這樣對(duì)我, 哪怕他是經(jīng)理也不行哪怕他是經(jīng)理也不行. b. 你真不容易你真不容易!c. 他都把哪些責(zé)任推給你了他都把哪些責(zé)任推給你

6、了?d. 你最好找時(shí)機(jī)和他分開你最好找時(shí)機(jī)和他分開.誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 表示同理心：表示同理心：3. 在我們辦公室里在我們辦公室里, 所有的人都說自己很忙所有的人都說自己很忙, 事實(shí)上辦公事實(shí)上辦公 室里只有我一個(gè)忙人室里只有我一個(gè)忙人, 他們把大部分的事情都推給了他們把大部分的事情都推給了 我我. a. 這種事情經(jīng)常發(fā)生嗎這種事情經(jīng)常發(fā)生嗎?b. 要是這樣的話要是這樣的話, 你應(yīng)該跟他們說清楚你應(yīng)該跟他們說清楚.c. 別人都把事情推給你別人都把事情推給你, 你一定感覺到很不公平吧你一定感覺到很不公平吧? d. 這種事情有必要發(fā)脾氣嗎這種事情有必要發(fā)脾氣

7、嗎? 工作做得多的人早晚有一工作做得多的人早晚有一 天會(huì)得到回報(bào)天會(huì)得到回報(bào). 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 開場(chǎng)白：開場(chǎng)白：第一步：提出議程第一步：提出議程第二步：強(qiáng)調(diào)議程對(duì)客戶的價(jià)值第二步：強(qiáng)調(diào)議程對(duì)客戶的價(jià)值第三步：詢問是否承受第三步：詢問是否承受如何迅速拉近同客戶的間隔如何迅速拉近同客戶的間隔 ，吸引他：，吸引他：誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 理解你的客戶,方案你的客戶拜訪2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需 求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的

8、異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及效勞誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 使用問題開掘客戶的需求？使用問題開掘客戶的需求？誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 提問提問 與與 聆聽聆聽誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 開放式問題的功能：搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境

9、的資料開掘需要鼓勵(lì)客戶詳細(xì)闡述他所提到的資料誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 關(guān)閉式問題的功能： 確定你對(duì)客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 確定你對(duì)客戶有某一個(gè)需要 關(guān)閉性提問的最大功用，在于客戶雖 然沒有向你表達(dá)他有某一個(gè)需要， 但你可以用尋問來確定他有該需要。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 Q：老板，最近雪

10、糕生意如何？：老板，最近雪糕生意如何？A：不太好：不太好.！Q：為什么？：為什么？A：下雨，對(duì)面開新店，沒支持不好賣。：下雨，對(duì)面開新店，沒支持不好賣。Q：在這季節(jié)您認(rèn)為什么樣的支持能拉動(dòng)銷售？：在這季節(jié)您認(rèn)為什么樣的支持能拉動(dòng)銷售？A：什么都沒用啦?。菏裁炊紱]用啦！Q：上次我們?cè)谀@做的：上次我們?cè)谀@做的“再來一只的活動(dòng)，您覺得再來一只的活動(dòng)，您覺得怎怎 樣？樣？A：太差啦?。禾罾玻≌\(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 Q：您指的是哪方面表現(xiàn)不夠好？：您指的是哪方面表現(xiàn)不夠好？A：價(jià)格高，日期不好，而且經(jīng)常斷貨。：價(jià)格高，日期不好，而且經(jīng)常斷貨。Q：您認(rèn)為除了剛剛您

11、說的：您認(rèn)為除了剛剛您說的.，還有沒有其他的原因？，還有沒有其他的原因？A：沒有，主要就是斷貨嚴(yán)重嘍。：沒有，主要就是斷貨嚴(yán)重嘍。Q：所以您希望我們不要在出現(xiàn)斷貨了對(duì)嗎？：所以您希望我們不要在出現(xiàn)斷貨了對(duì)嗎？A：當(dāng)然了，這是最根本的了。：當(dāng)然了，這是最根本的了。Q：假如我有個(gè)活動(dòng)能幫您重復(fù)他說的，而且將生：假如我有個(gè)活動(dòng)能幫您重復(fù)他說的，而且將生 意進(jìn)步，您覺得怎樣？意進(jìn)步，您覺得怎樣？A：當(dāng)然好了：當(dāng)然好了/不好不好誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重

12、 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 練習(xí)一：我想去能帶小寶寶一塊去的地方旅游小寶寶是我們家的寵物犬，希望去允許寵物出入的地方去旅游主要是想和小狗相處的更好，改善一下關(guān)系平時(shí)工作太忙，出差比較多，所以沒時(shí)間帶它們?nèi)ネ妗Ｕ\(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 練習(xí)二： 我要一個(gè)有力度的活動(dòng) 我們集團(tuán)總部的大老板要來行

13、市，我要做形象工程 我要一個(gè)有全部立體裝飾，有贈(zèng)飲，有贈(zèng)品，可以吸引人流，營(yíng)造購物氣氛的活動(dòng) 我要一個(gè)有氣氛，有形象的大型活動(dòng)誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 確認(rèn)客戶的需求確認(rèn)客戶的需求從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況判斷需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果判斷需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果重申可以滿足的需求所帶來的利益重申可以滿足的需求所帶來的利益嘗試讓其承受嘗試讓其承受誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 理解你的客戶,方案你的客戶拜訪2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有

14、效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶 的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及效勞誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 因?yàn)橐驗(yàn)?屬性屬性) )，所以，所以(作用作用) )，這意味著，這意味著(客戶得到的好處客戶得到的好處) ) 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 溝

15、通和宣傳，讓我們一起來拉動(dòng)終端溝通和宣傳，讓我們一起來拉動(dòng)終端的購置力，好嗎。的購置力，好嗎。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 理解你的客戶,方案你的客戶拜訪2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及效勞誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)

16、專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 異議異議誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 而感到不滿意。面對(duì)缺點(diǎn)問題時(shí)，重要的而感到不滿意。面對(duì)缺點(diǎn)問題時(shí)，重要的一點(diǎn)是一點(diǎn)是不要草率行事。不要草率行事。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)

17、專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 理解你的客戶,方案你的客戶拜訪2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及效勞誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊