專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

1、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練用一條折線將以上九個點連起來要求轉(zhuǎn)折點最少用一條折線將以上九個點連起來要求轉(zhuǎn)折點最少沖破你的思維和行為的禁錮點沖破你的思維和行為的禁錮點 沖破你的思維和行為的禁錮點沖破你的思維和行為的禁錮點 要有良好心態(tài)和進取精神要有良好心態(tài)和進取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限不要犯有同樣的錯誤二次不要犯有同樣的錯誤二次要有充實信心和努力目標要有充實信心和努力目標沖破你的思維和行為的禁錮點沖破你的思維和行為的禁錮點 什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系客戶關(guān)系銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行滿足

2、需求滿足需求銷售業(yè)績銷售業(yè)績銷售能力發(fā)展銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)銷售素質(zhì)技能運用技能運用經(jīng)驗修養(yǎng)經(jīng)驗修養(yǎng)銷售心態(tài)銷售心態(tài)市場市場定位定位營銷營銷策略策略銷售銷售方法方法客戶客戶管理管理行動行動能力能力團隊團隊能力能力市場市場目標目標培訓(xùn)收益培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準有效的銷售目標找準有效的銷售目標發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求針對性影響你的準客戶針對性影響你的準客戶通過通過“快意快意”溝通讓客戶認可你溝通讓客戶認可你有效排除客戶異議和針對性促進客戶成交有效排除客戶異議和針對性促進客戶成交認識到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑認識到自身銷售能力提高的

3、關(guān)鍵途徑 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 選擇適合的銷售行為模式選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一培訓(xùn)內(nèi)容之一檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品, , 銷售行為最佳模式是：銷售行為最佳模式是： 1 1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上 2 2）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品 3 3）培養(yǎng)自己的銷售自信心）培養(yǎng)自己的銷售自信心 4 4）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之 5 5）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持 6 6）銷售過程與

4、良好的人際關(guān)系相融洽）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽01銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 王婆賣瓜式王婆賣瓜式-產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式喚起注意喚起注意-誘導(dǎo)興趣誘導(dǎo)興趣-激發(fā)欲望激發(fā)欲望-促成交易促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣興趣, , 激起欲望激起欲望, , 促進購買行動促進購買行動關(guān)鍵點關(guān)鍵點誘導(dǎo)客戶的興趣誘導(dǎo)客戶的興趣適適 合合消費品、零售店、新產(chǎn)品消費品、零售店、新產(chǎn)品銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 討巧買乖式討巧買乖式-需求模式需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求發(fā)現(xiàn)愿望與需求-結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品-推銷適合產(chǎn)品推銷適合產(chǎn)品 -促使顧客接受促使顧客接受

5、-刺激購買欲望刺激購買欲望-促成購買促成購買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望, , 結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品, , 推銷符合顧客需要和愿推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品望的產(chǎn)品, , 促使顧客接受促使顧客接受, , 刺激購買欲望刺激購買欲望, , 產(chǎn)生購買行動產(chǎn)生購買行動關(guān)鍵點關(guān)鍵點需求、適合產(chǎn)品需求、適合產(chǎn)品適適 合合生產(chǎn)商、中間商生產(chǎn)商、中間商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 皇天不負有心人式皇天不負有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企業(yè)相信企業(yè) - -相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心培養(yǎng)銷售人員的自信心( (自己、企業(yè)、產(chǎn)品）自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力提高其說服能力關(guān)

6、鍵點關(guān)鍵點自己、產(chǎn)品自己、產(chǎn)品適適 合合保險業(yè)、直銷商保險業(yè)、直銷商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 利益誘導(dǎo)式利益誘導(dǎo)式-利益模式利益模式介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品- -闡述產(chǎn)品優(yōu)點闡述產(chǎn)品優(yōu)點- -陳述顧客價值陳述顧客價值- -證據(jù)說服證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的客帶來利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的關(guān)鍵點關(guān)鍵點價值、證據(jù)價值、證據(jù)適適 合合工業(yè)品、行業(yè)銷售工業(yè)品、行業(yè)銷售銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 交易互補式交易互補式-利益共享模式利益共享模式制定計劃制定計劃-建立關(guān)系建立關(guān)系-訂立協(xié)議訂立

7、協(xié)議-持續(xù)進行持續(xù)進行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點關(guān)鍵點關(guān)系、持續(xù)關(guān)系、持續(xù)適適 合合合作、代理經(jīng)銷合作、代理經(jīng)銷銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 八面玲瓏式八面玲瓏式-社交模式社交模式分析顧客社交類型分析顧客社交類型- -識別顧客需求識別顧客需求- -設(shè)計交往模式設(shè)計交往模式 將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點

8、關(guān)鍵點類型、交往類型、交往適適 合合保險業(yè)、直銷商保險業(yè)、直銷商如何選擇適合自身的銷售行為模式如何選擇適合自身的銷售行為模式 選用模式需要考慮的主要因素選用模式需要考慮的主要因素1.1.產(chǎn)品的特點產(chǎn)品的特點2.2.行業(yè)的特點行業(yè)的特點3.3.區(qū)域的特點區(qū)域的特點4.4.渠道的特點渠道的特點5.5.策略的特點策略的特點6.6.人員的特點人員的特點問題問題: : 直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些? ?如何找準你的有效銷售目標如何找準你的有效銷售目標培訓(xùn)內(nèi)容之二培訓(xùn)內(nèi)容之二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我對我對“區(qū)域銷售目

9、標區(qū)域銷售目標”的認識如下：的認識如下： 1 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3 3）在公司目標下，重新做市場細分分析）在公司目標下，重新做市場細分分析 4 4）在公司目標下，重新做產(chǎn)品細分分析）在公司目標下，重新做產(chǎn)品細分分析 5 5）在公司目標下，按行業(yè)做客戶細分分析）在公司目標下，按行業(yè)做客戶細分分析 6 6）其他）其他02銷售對象與銷售定位工作銷售對象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析企業(yè)總體角度分析 市場市場- 需求需求-產(chǎn)品產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品產(chǎn)品- 客戶客戶-區(qū)域

10、市場區(qū)域市場問題問題: :請從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度請從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度, ,分別分別 描述銷售對象屬性描述銷售對象屬性銷售對象與銷售定位工作銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位程序 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類-行業(yè)分析行業(yè)分析-客戶搜尋客戶搜尋 競爭分析競爭分析-客戶選擇客戶選擇-客戶分類客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵區(qū)域銷售定位關(guān)鍵 1.1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位: :利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品/ /競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品/ /明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 2. 2.客戶定位客戶定位: :關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶/ /價值客戶價值客戶/ /一般客戶一般客戶 3. 3.目標定位目標定位: :客戶源客戶源/ /目標客戶目標

11、客戶/ /準客戶準客戶問題問題: :快速回答你區(qū)域中的利潤產(chǎn)品和明星產(chǎn)品快速回答你區(qū)域中的利潤產(chǎn)品和明星產(chǎn)品檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：在我的客戶檔案中，我的客戶類型有： 1 1）分為目標客戶、準客戶、客戶）分為目標客戶、準客戶、客戶 2 2）分為客戶、老客戶）分為客戶、老客戶 3 3）分為準客戶、客戶、老客戶）分為準客戶、客戶、老客戶 4 4）分為目標客戶、客戶）分為目標客戶、客戶 5 5）分為目標客戶、客戶、老客戶）分為目標客戶、客戶、老客戶 6 6）其他）其他03如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃如何界定區(qū)域市場的銷售目標與

12、計劃 客戶客戶目標客戶目標客戶準客戶準客戶客戶源客戶源銷售漏斗定律銷售漏斗定律100% 10-15% 2-5%銷售冰山理論銷售冰山理論業(yè)績業(yè)績客戶客戶計劃計劃規(guī)劃規(guī)劃行動行動策略策略目標目標檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識關(guān)于銷售預(yù)測與計劃，我認為：關(guān)于銷售預(yù)測與計劃，我認為： 1 1）十分重要，而且我的準確率達）十分重要，而且我的準確率達80%80%以上以上 2 2）十分重要，但還是每天的行動更重要）十分重要，但還是每天的行動更重要 3 3）沒必要去做，因為影響因素太多）沒必要去做，因為影響因素太多 4 4）我心中自有計劃，完成任務(wù)要緊）我心中自有計劃，完成任務(wù)要

13、緊 5 5）我的計劃總是被上司修改，真沒意義）我的計劃總是被上司修改，真沒意義 6 6）其他）其他04如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃 銷售目標與計劃關(guān)鍵銷售目標與計劃關(guān)鍵 目標客戶目標客戶-準客戶準客戶-客客 戶戶第一要素第一要素: :有數(shù)量才有質(zhì)量有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素第二要素: :如何確保足夠的目標客戶如何確保足夠的目標客戶第三要素第三要素: :如何把目標客戶變成準客戶如何把目標客戶變成準客戶第四要素第四要素: :如何把準客戶變成客戶如何把準客戶變成客戶第五要素第五要素: :如何管理現(xiàn)有的客戶如何管理現(xiàn)有的客戶客戶目標搜尋和目標源積累的技巧客戶目標搜尋和目

14、標源積累的技巧問題問題: :常見的客戶目標搜尋方法有哪些常見的客戶目標搜尋方法有哪些實戰(zhàn)深度技巧實戰(zhàn)深度技巧1.1.從競爭對手的手里找客戶目標從競爭對手的手里找客戶目標2.2.從產(chǎn)品細分和客戶細分中找客戶目標從產(chǎn)品細分和客戶細分中找客戶目標3.3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標4.4.從客戶單位人員中找客戶目標從客戶單位人員中找客戶目標5.5.從級客戶資料中找客戶目標從級客戶資料中找客戶目標如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫 策略一策略一 盡求完善盡求完善策略二策略二 分門別類分門別類 / 檢索查詢方便檢索查詢方便策略三策略三 動態(tài)方式及時更新動

15、態(tài)方式及時更新策略五策略五 不要輕易刪除舊版本不要輕易刪除舊版本策略四策略四 垃圾也是寶垃圾也是寶策略六策略六 整理不同的應(yīng)用版本整理不同的應(yīng)用版本如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求培訓(xùn)內(nèi)容之三培訓(xùn)內(nèi)容之三檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識參加行業(yè)客戶投標，最重要要做工作在于：參加行業(yè)客戶投標，最重要要做工作在于： 1 1）仔細研究客戶標書以獲得客戶需求）仔細研究客戶標書以獲得客戶需求 2 2）拜訪客戶單位仔細調(diào)查客戶需求狀況）拜訪客戶單位仔細調(diào)查客戶需求狀況 3 3）設(shè)法了解客戶的采購內(nèi)控標準）設(shè)法了解客戶的采購內(nèi)控標準 4 4）設(shè)法了解同類客戶的需求

16、特點）設(shè)法了解同類客戶的需求特點 5 5）按經(jīng)驗或技術(shù)指標來設(shè)定客戶需求標準）按經(jīng)驗或技術(shù)指標來設(shè)定客戶需求標準 6 6）其他）其他05采購前期采購前期采購后期采購后期如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾安裝實施安裝實施六步采購法六步采購法銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo)成交促進成交促進如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程計劃準備計劃準備接觸客戶接觸客戶需求分析需求分析銷售定位銷售定位贏取定單贏取定單銷售跟進銷售跟進六步銷售法六步銷售法如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與

17、決策人物決策者決策者技術(shù)技術(shù)管理管理財務(wù)財務(wù)采購采購使用使用管理管理技術(shù)技術(shù)維修維修使用使用操作操作七類人物七類人物決策層決策層管理層管理層操作層操作層問題問題: : 誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢? ?如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點不同人物的影響點決策者決策者價值、利益、發(fā)展價值、利益、發(fā)展管理者管理者管理方便性、管理責任管理方便性、管理責任 1. 1.財務(wù)管理者財務(wù)管理者: : 結(jié)算方便性、合法性結(jié)算方便性、合法性 2. 2.使用管理者使用管理者: : 工作成效性、管理延伸性工作成效性、管理延伸性 3.

18、 3.技術(shù)管理者技術(shù)管理者: : 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護簡單不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護簡單 4. 4.采購管理者采購管理者: : 符合采購責任、質(zhì)量穩(wěn)定符合采購責任、質(zhì)量穩(wěn)定操作者操作者工作方便性、不增加工作難度工作方便性、不增加工作難度 1. 1.使用操作者使用操作者: : 方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) 2. 2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)如何分析客戶需求特點和行為特征如何分析客戶需求特點和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次行業(yè)客戶需求三大層次1.1.表面需求表面需求: : 招標文書、合同、行業(yè)標準招標文書、合同、行業(yè)標準2.2.采購需

19、求采購需求: : 技術(shù)文件、采購文件、驗收技術(shù)文件、采購文件、驗收3.3.狀況需求狀況需求: : 目的、實際要求、解決問題目的、實際要求、解決問題問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價值引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價值 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題 問題導(dǎo)向的方法問題導(dǎo)向的方法-SPIN-SPIN解決性問題解決性問題 暗示性問題暗示性問題 探究性問題探究性問題 情

20、景性問題情景性問題 客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 現(xiàn)場詢問控制技巧現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識技巧三、全面性、探究隱憂、共識技巧四、利用反問法來控制局面技巧四、利用反問法來控制局面如何針對性影響你的準客戶如何針對性影響你的準客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四培訓(xùn)內(nèi)容之四行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點 常見特點常見特點1.1.理性消費、需求的多樣性理性消費、需求的多樣性2.2.購買決策復(fù)雜、購買影響因素多購買

21、決策復(fù)雜、購買影響因素多3.3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.4.購買選擇評估苛刻、限制條件多購買選擇評估苛刻、限制條件多5.5.談判與還價能力強、銷售方比較被動談判與還價能力強、銷售方比較被動我認為能否實現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：我認為能否實現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于： 1 1）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度）要看我的運氣怎樣，以及我努力的程度 2 2）我對產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好）我對產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好 3 3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求 4 4）推銷客戶的利益并打動客戶之心）推銷客戶的利益并打動客戶之心 5 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以

22、打動客戶之心）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以打動客戶之心 6 6）其他）其他06檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介紹介紹宣傳宣傳超越超越期望期望建立建立互信互信滿足了解滿足了解滿意要素滿意要素滿足需求滿足需求滿足相信滿足相信四個環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容四個環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容1)1)產(chǎn)品產(chǎn)品/ /企業(yè)企業(yè)/ /個人個人2)2)產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能/ /特點特點/ /價值等價值等3)3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢產(chǎn)品差別化優(yōu)勢1)1)深層次了解客戶需求的目的深層次了解客戶需求的目的2)2)針對性的解決方案針對性的解決方案3)3)體現(xiàn)客戶更多的利益

23、和價值體現(xiàn)客戶更多的利益和價值影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容1)1)滿足客戶單位的利益滿足客戶單位的利益2)2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值3)3)成為合作伙伴成為合作伙伴1)1)聽取客戶意見并積極反饋聽取客戶意見并積極反饋2)2)解決客戶問題獲得客戶認可解決客戶問題獲得客戶認可3)3)幫助客戶成功獲得客戶信任幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容1.1.突出產(chǎn)品突出產(chǎn)品功能、

24、價值、差別化功能、價值、差別化影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 核心關(guān)鍵核心關(guān)鍵3.3.利益滿足利益滿足符合企業(yè)目的和利益點符合企業(yè)目的和利益點2.2.價值認可價值認可解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值4.4.人際影響人際影響客戶關(guān)鍵人和影響人的認可客戶關(guān)鍵人和影響人的認可客客戶戶壁壁壘壘參觀參觀活動活動技術(shù)技術(shù)交流交流展覽展覽會議會議測試測試樣機樣機禮品禮品贈品贈品登門登門拜訪拜訪商務(wù)商務(wù)活動活動電話電話銷售銷售組合戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 問題：請說明上述九種武器主要用途問題：請說明上述九種武器主要用途檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測

25、你的專業(yè)銷售思想和技能認識我認為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在：我認為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1 1）產(chǎn)品性價比好，能夠獲得多項優(yōu)惠）產(chǎn)品性價比好，能夠獲得多項優(yōu)惠 2 2）技術(shù)要先進，維護要簡單）技術(shù)要先進，維護要簡單 3 3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多 4 4）客戶使用方便）客戶使用方便, , 且服務(wù)方便與及時很重要且服務(wù)方便與及時很重要 5 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大 6 6）其他）其他07如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售利益心理定律利益心理定律 性價比（花最少的成本

26、獲取最大價值）性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險性等客戶利益關(guān)鍵客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟實施利益銷售八大步驟拋出問題拋出問題描述利益描述利益引導(dǎo)問題引導(dǎo)問題鼓勵促進鼓勵促進獲取異議獲

27、取異議激發(fā)共鳴激發(fā)共鳴給出證明給出證明排除異議排除異議如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售針對直接用戶的利益銷售針對直接用戶的利益銷售 了解客戶需求和客戶個性特點了解客戶需求和客戶個性特點 引發(fā)客戶需求的最大利益問題引發(fā)客戶需求的最大利益問題 描述客戶所能獲得最大利益描述客戶所能獲得最大利益 引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想 誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議 詢問客戶真實原因并實施針對性排除詢問客戶真實原因并實施針對性排除 給出恰當證明和有利的證據(jù)給出恰當證明和有利的證據(jù) 適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵如何實

28、施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售針對行業(yè)客戶單位的利益銷售針對行業(yè)客戶單位的利益銷售 了解企業(yè)狀況與人員特點了解企業(yè)狀況與人員特點 明確客戶的需求和目的明確客戶的需求和目的 與不同部門及人員實施征詢性溝通與不同部門及人員實施征詢性溝通 充分重視并附和他人意見充分重視并附和他人意見 建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) 針對性滿足不同部門的不同需求針對性滿足不同部門的不同需求 實施對關(guān)鍵人與決策人的影響實施對關(guān)鍵人與決策人的影響 針對性排除和解決企業(yè)提出的問題針對性排除和解決企業(yè)提出的問題檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我推銷行業(yè)產(chǎn)品時候，最關(guān)鍵在于

29、：我推銷行業(yè)產(chǎn)品時候，最關(guān)鍵在于： 1 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書 4 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價值感受）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價值感受 5 5）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度）本人的誠信度以及獲得客戶認可程度 6 6）其他）其他08如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 優(yōu)勢提煉優(yōu)勢提煉分析產(chǎn)品獨特特性、功能、技術(shù)指標等分析產(chǎn)品獨特特性、功能、技術(shù)指標等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與

30、程度等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價比，提供給客戶的好處分析優(yōu)越的性價比，提供給客戶的好處分析與對手的差別分析與對手的差別客戶需求、個性化服務(wù)、客戶利益客戶需求、個性化服務(wù)、客戶利益產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點形成產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點形成賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等）賣點包裝（說法、資料、佐證、演示等）如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 高價產(chǎn)品高價產(chǎn)品“賣賣”-價值價值/ /感受感受/ /質(zhì)量質(zhì)量/低價產(chǎn)品低價產(chǎn)品“賣賣”-價格價格/ /實用實用/ /風(fēng)險風(fēng)險/ /便宜便宜/隱性產(chǎn)品隱性產(chǎn)品“賣賣”-口碑口碑/ /品牌品牌/ /證明證明/復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品“賣賣”-技術(shù)技術(shù)/ /信譽信譽

31、/ /優(yōu)勢優(yōu)勢/同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品“賣賣”-差異差異/ /服務(wù)服務(wù)/ /企業(yè)企業(yè)/實戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵實戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法-FABE-FABE F-F-產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹 A-A-產(chǎn)品獨特優(yōu)點產(chǎn)品獨特優(yōu)點 BB滿足客戶的利益與好處滿足客戶的利益與好處 EE證明給客戶相信證明給客戶相信實戰(zhàn)關(guān)鍵實戰(zhàn)關(guān)鍵 1. 1.簡練通俗、非專業(yè)化簡練通俗、非專業(yè)化 2. 2.善于使用善于使用SPINSPIN 3. 3.避免單一的推銷避免單一的推銷 4. 4.從客戶問題中尋找最佳方法從客戶問題中尋找最佳方法 行行業(yè)業(yè)選選擇擇區(qū)域集中程度區(qū)域集中

32、程度行業(yè)用戶存量行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度行業(yè)需求程度產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇滿足需求程度滿足需求程度方案應(yīng)用能力方案應(yīng)用能力技術(shù)先進程度技術(shù)先進程度行業(yè)客戶選擇行業(yè)客戶選擇實施行業(yè)影響實施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 樣板工程建立樣板工程建立重點推廣重點推廣骨干客戶推廣骨干客戶推廣行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵雪崩型推廣與銷售雪崩型推廣與銷售通過快意溝通讓客戶認可你通過快意溝通讓客戶認可你培訓(xùn)內(nèi)容之五培訓(xùn)內(nèi)容之五檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我認為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：我認為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 1）說客戶喜歡聽

33、的話）說客戶喜歡聽的話 2 2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié)）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 4）仔細聆聽客戶心聲）仔細聆聽客戶心聲 5 5）把握客戶的利益和心態(tài)）把握客戶的利益和心態(tài) 6 6）其他）其他09客戶溝通的黃金法則與白金定律客戶溝通的黃金法則與白金定律 人1.1.客戶溝通的黃金法則客戶溝通的黃金法則2.2.客戶溝通的白金定律客戶溝通的白金定律3.3.與客戶交往的人鬼法則與客戶交往的人鬼法則4.4.如何面對客戶的如何面對客戶的“不禮貌不禮貌”5.5.如何應(yīng)對客戶的批評如何應(yīng)對客戶的批評鬼讓客戶讓客戶“喜

34、歡喜歡”你而不是求得客戶你而不是求得客戶“喜歡喜歡”策略一策略一 塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三策略三 要讓客戶比你要讓客戶比你“厲害厲害” ，要保持低姿態(tài)，要保持低姿態(tài)策略四策略四 跟客戶在一起跟客戶在一起, ,要讓他感覺很輕松要讓他感覺很輕松 策略五策略五 要愛要愛“屋屋” 及及“烏烏”, ,更要愛更要愛“烏烏”得得 “屋屋”策略二策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀 策略六策略六 不欺騙客戶，給客戶一些幫助不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七策略七 迎合客戶愛好和個性特點迎合客戶愛好和個性特點檢測你的專業(yè)銷售思想和技能

35、認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我認為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：我認為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 1）做客戶喜歡做的事情）做客戶喜歡做的事情 2 2）針對客戶個性特點實施不同的交往方法）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3 3）分析客戶個人興趣）分析客戶個人興趣, , 投其所好投其所好 4 4）發(fā)揮自己個性特長）發(fā)揮自己個性特長 5 5）多贊美多恭維）多贊美多恭維 6 6）其他）其他10與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人紅色人綠色人綠色人黃色人黃色人藍色人藍色人熱情熱情 主動主動好動好動 好表現(xiàn)好表現(xiàn)喜新厭就喜新厭就情緒化耐心差情緒化耐心差控制控制

36、 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向說話直截說話直截固執(zhí)固執(zhí)喜歡安穩(wěn)喜歡安穩(wěn)溫柔溫柔 平靜平靜老好人老好人不喜爭論不喜爭論注重細節(jié)注重細節(jié)善于分析計劃善于分析計劃行動力差行動力差過分憂郁過分憂郁與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人紅色人黃色人黃色人綠色人綠色人藍色人藍色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶

37、臨場接觸的關(guān)鍵技巧 典型四類客戶應(yīng)對辦法典型四類客戶應(yīng)對辦法好勝型好勝型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護其自尊心面子比里子大、維護其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點顏色多諒解多寬容，必要時候給點顏色不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng) 典型四階段溝通要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段接近階段開發(fā)階段開發(fā)階段成交階段成交階段服務(wù)階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客

38、戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題有效排除客戶的真實異議有效排除客戶的真實異議培訓(xùn)內(nèi)容之六培訓(xùn)內(nèi)容之六檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識面對客戶異議或拒絕，我變得：面對客戶異議或拒絕，我變得： 1 1）十分惱怒，正面予以反擊）十分惱怒，正面予以反擊 2 2）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他 3 3）先不管他，找機會再跟它說說）先不管他，找機會再跟它說說 4 4）看來這家沒希望，趕緊找下一家）看來這家沒希望，趕緊找下一家 5 5）詢問和分

39、析客戶原因，理解客戶并做解釋）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋 6 6）其他）其他11愛你沒愛你沒“商量商量”拒絕一定有拒絕一定有“原因原因”為什么客戶有異議為什么客戶有異議? ?銷售是從客戶拒絕開始銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人探探究究原原因因如何分析客戶的真實異議如何分析客戶的真實異議 區(qū)分客戶異議的真假性區(qū)分客戶異議的真假性1.1. 三看：看時機、看態(tài)度、看內(nèi)容三看：看時機、看態(tài)度、看內(nèi)容2.2.2.2.判斷：分析異議是否具有存在的合理性判斷：分析異議是否具有存在的合理性 探詢客戶異

40、議的背后探詢客戶異議的背后1.1. 產(chǎn)生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教產(chǎn)生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教2.2. 2.2.巧用為什么并根究到底巧用為什么并根究到底3.3. 3.3.認真分析與研究客戶需求和個性特點認真分析與研究客戶需求和個性特點分析客戶異議的原因分析客戶異議的原因1.1. 用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗來檢查用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗來檢查2.2.2.2.分析異議類型并對比客戶的需求特點分析異議類型并對比客戶的需求特點常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)招數(shù)一招數(shù)一. .問為什么問為什么招數(shù)三招數(shù)三. .化整為零化整為零招數(shù)四招數(shù)四. .學(xué)會平衡學(xué)會平衡招數(shù)五招數(shù)五. .如果但是如果但是招數(shù)二

41、招數(shù)二. .借力打力借力打力應(yīng)對應(yīng)對要領(lǐng)要領(lǐng)應(yīng)對應(yīng)對技巧技巧招數(shù)六招數(shù)六. .置之不理置之不理如何壓低客戶還價能力如何壓低客戶還價能力策略一策略一 先談價值后談價格先談價值后談價格策略二策略二 給他三種方案給他三種方案策略三策略三 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四策略四 告訴他：別人更貴告訴他：別人更貴策略五策略五 退的慢，讓他進得辛苦退的慢，讓他進得辛苦策略六策略六 以退為進，實施交換以退為進，實施交換如何針對性促進客戶成交如何針對性促進客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七培訓(xùn)內(nèi)容之七檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識我認為以下說法，最佳答案是：我認為

42、以下說法，最佳答案是： 1 1）成交階段不能太主動促進成交）成交階段不能太主動促進成交 2 2）成交階段要主動促進成交）成交階段要主動促進成交 3 3）成交階段前要主動推銷）成交階段前要主動推銷 4 4）成交階段前要主動促進成交）成交階段前要主動促進成交 5 5）成交階段不能暴露成交心態(tài)）成交階段不能暴露成交心態(tài) 6 6）以上觀點我都不同意）以上觀點我都不同意12客戶成交促進的最佳時機客戶成交促進的最佳時機 什么時候不可以促進成交什么時候不可以促進成交? ? 什么時候可以促進成交什么時候可以促進成交? ?原因原因關(guān)鍵關(guān)鍵原因原因關(guān)鍵關(guān)鍵如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號 主動

43、主動 法法分析分析 法法問題問題 法法觀察觀察 法法發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)信號信號詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細節(jié)詢問付款方式及合同細節(jié)客客戶戶形形態(tài)態(tài)特特點點如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號 促進成交的常見方式和技巧促進成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、暗示成交招數(shù)四、暗示成交常常見見促促進進方方式式把握成交機會打破客戶成交時的心理防線把握成交機會打破客戶成交時的心理防線 窺破客戶等待

44、心理窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理沖破客戶猶豫心理1.1.說點心理話說點心理話2.2.不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件3.3.不妨撥點冷水不妨撥點冷水, , 或施加點壓力或施加點壓力4.4.好人你來做好人你來做, , 壞人你也做做壞人你也做做1.1.給點時限壓力給點時限壓力2.2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷靜保持冷靜4.4.適當催促適當催促如何提升自身的銷售能力如何提升自身的銷售能力 培訓(xùn)內(nèi)容之八培訓(xùn)內(nèi)容之八銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳腳嘴嘴聽聽腦腦神神吃

45、力不討好吃力不討好經(jīng)驗感覺和技能完美結(jié)合經(jīng)驗感覺和技能完美結(jié)合善于計劃和行動善于計劃和行動善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在產(chǎn)品推銷階段還停留在產(chǎn)品推銷階段優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 品品行行堅強堅強意志意志靈活靈活思維思維誠實誠實信譽信譽交際交際得體得體忍耐忍耐寬容寬容尊重尊重別人別人理智理智穩(wěn)重穩(wěn)重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 個性素質(zhì)個性素質(zhì)個性品質(zhì)個性品質(zhì)勤快耐勞勤快耐勞身體素質(zhì)身體素質(zhì)智力度智力度靈活度靈活度個性基礎(chǔ)個性基礎(chǔ)敬業(yè)精神敬業(yè)精神觀察分析觀察分析服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度溝通水平溝通水平知識面廣知識面廣專業(yè)基礎(chǔ)專業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)知識企業(yè)知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識市場知識市場知識營銷知識營銷知識操作技能操作技能綜合能力綜合能力預(yù)測能力預(yù)測能力市場能力市場能力談判能力談判能力組織能力組織能力學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)基礎(chǔ)專業(yè)專業(yè)發(fā)展發(fā)展優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 知知識識產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、規(guī)格、型號式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢、規(guī)格、型號式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢、用戶反應(yīng)