銷售管理模擬試題(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、判斷（1分×10）1.銷售管理只是對銷售人員的管理。（X）2.作為一名優(yōu)秀的銷售人員，只要業(yè)績好就行，其他的都不重要。（X）3.銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。（V）4.時間序列是指各種經(jīng)濟指標(biāo)統(tǒng)計數(shù)字，按時間先后順序排列而成的數(shù)列。（X）5.為了增加銷售額，可以無限的增加銷售預(yù)算。（X）6.在做任何決策之前，都必須準(zhǔn)備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。（V）7.計劃活動可以進一步增強銷售人員的信心。（V）8.地域型銷售組織具有控制能力差的缺點。（V）9.規(guī)模小的企業(yè)適合產(chǎn)品型銷售組織。（X）10.對銷售人員績效的評估方法包括

2、定量評估和定性評估兩種。（V）二、名詞解釋（2分×5）1.銷售：是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動。2.銷售配額：是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。3.銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或一個分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群實現(xiàn)及潛在顧客的綜合。4.廣義上的銷售管理：是對企業(yè)銷售活動進行計劃、組織、指揮和控制，以實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。5.客戶關(guān)系管理：是指對客戶的業(yè)務(wù)往來進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系。三、選擇題（1分

3、5;10）1.推銷過程中，推銷人員必須堅持以（D）為中心。A.利潤 B.企業(yè) C.產(chǎn)品 D.顧客2.適合顧客比較集中的營銷區(qū)域的設(shè)計方法是（A）。A.按地理位置劃分 B.按產(chǎn)品劃分 C.按市場劃分 D.綜合法3.把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（B）。A.縱向分析法 B.橫向比較法 C.360考核法 D.目標(biāo)管理法4.下列選項中屬于財務(wù)性薪酬的是（A）A.薪金 B.晉升機會 C.成就感 D.個人發(fā)展空間5.銷售對企業(yè)的作用，下列不正確的說法是（C）A.銷售是實現(xiàn)企業(yè)價值和獲取利潤的出路；B.銷售是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道；C.銷售是企業(yè)營銷活動之一；D.銷售是增強企業(yè)市場競

4、爭力的主要體現(xiàn)6.銷售目標(biāo)按照銷售活動細(xì)分，主要包括銷售額目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)、利潤目標(biāo)和（D）A.人員數(shù)估計 B.銷售部門的確定 C.潛在顧客數(shù)的估計 D.銷售費用估計7.銷售區(qū)域設(shè)計的原則有公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則和（A）A.目標(biāo)具體化原則 B.全面性原則 C.靈活性原則 D.控制性原則8.銷售組織的四種類型不包括（B）A.直線組織 B.曲線職員制 C.職能組織 D.水平組織9.那種模式與市場溝通最順暢（D）A.區(qū)域型 B.產(chǎn)品型 C.大客戶 D.顧客型10.銷售人員績效評估中的定量評估，內(nèi)容不包括（C）A.產(chǎn)出指標(biāo) B.投入指標(biāo) C.技術(shù)指標(biāo) D.比率指標(biāo)四、簡答題（5分×

5、;3）銷售區(qū)域的劃分方法有哪些？按地區(qū)劃分/按產(chǎn)品劃分/按顧客劃分/綜合劃分開發(fā)潛在顧客的方法有哪幾種？推薦法/利用中心人物法資料查閱法貿(mào)易展覽法電話銷售法直接拜訪法關(guān)系網(wǎng)法各種方法的組合運用銷售人員績效評估的重要性有哪些？影響銷售組織的生產(chǎn)效率和競爭力作為人事決策的指標(biāo)有助于更好地進行銷售人員的管理五、論述題（15分）1假如某企業(yè)銷售部要選聘一名高級主管，它應(yīng)采用內(nèi)源渠道還是外援渠道？為什么？ 參考答案： 管理人員的選聘來源有兩方面：一是從組織內(nèi)部培養(yǎng)、選拔、任用，即內(nèi)部來源；二是從組織外部招聘，即外部來源。選聘管理人員是采用內(nèi)源渠道還是外源渠道，要視具體情況而定。通常，一個組織高級主管的選

6、聘采用外源渠道。因為內(nèi)源選任有一定的缺陷，具體表現(xiàn)為：（1）“近親繁殖”，形成思維定勢，不利于創(chuàng)新。（2）易形成錯綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，任人唯親，拉邦結(jié)派。（3）備選對象范圍狹隘，易受管理人員供給不足的制約。如果采用外源招聘，可以避免這些不足。因為：（1）外源招聘，應(yīng)聘人來源廣泛，選擇空間大。從外部招聘是面向社會的，任何符合條件的人員，包括現(xiàn)在供職于其他組織的管理人員都可應(yīng)聘，因而可選范圍十分廣泛。（2）外源招聘的管理者不受現(xiàn)有模式的約束，能給組織帶來新鮮空氣和活力，有利于組織創(chuàng)新和管理革新。此外，由于他們新近加入組織，沒有與上級或下屬歷史上的個人恩怨關(guān)系，從而在工作中可以很少顧忌復(fù)雜的人情網(wǎng)絡(luò)。（

7、3）有利于平息和緩和內(nèi)部競爭者之間的緊張關(guān)系。組織中空缺的管理職位可能有好幾個內(nèi)部競爭者希望得到。每個人都希望有晉升的機會。如果員工發(fā)現(xiàn)自己的同事，特別是原來與自己處于同一層次具有同等能力的同事提升而自己未果時，就可能產(chǎn)生不滿情緒，懈怠工作，不服管理，甚至拆臺。從外部選聘可能使這些競爭者得到某種心理上的平衡，從而有利于緩和他們之間的緊張關(guān)系。 （答案符合大意即可）六、計算題（共20分，第一題15分，第二題5分）完成某企業(yè)表格并預(yù)測該企業(yè)在地11、12、13期的銷售量（N=3）；觀察期 實際銷量 Mt Mt12 1516 14.319 16.725 20 17 26 23.3 2030 27 2

8、3.433 29.7 26.737 33.3 3036 35.3 32.8填寫上表Mt 、Mt，預(yù)測弟11、12、13期的銷售量；解：a10=2×35.3-32.8=37.8b10=2×(35.3-32.8)/2=2.5y10+1=37.8+2.5×1=40.3y10+2=37.8+2.5×2=42.8y10+3=37.8+2.5×3=45.3即第11、12、12期的銷售量分別為40.3 42.8 45.3某公司現(xiàn)有客戶500名，每戶每年平均走訪6次，每次走訪平均花費的時間為4小時；潛在客戶200名，平均每年走訪4次，每次走訪平均花費時間為6小

9、時，每次銷售人員每年用于銷售的有效時間為70%，則該公司需要配備多少名銷售人員？解：S=（500×6×4）+(200×4×6)/(52×5×8)×79%=11即該公司需要配備11名銷售人員。七、案例分析（共20分，每題各10分）案例分析題1某民營企業(yè)的老板通過學(xué)習(xí)有關(guān)激勵理論，受到很大啟發(fā)，并著手付諸實踐。他賦予下屬員工更多的工作和責(zé)任，并通過贊揚和常識來激勵下屬員工。結(jié)果事與愿違，員工的積極性非但沒有提高，反而對老板的做法強烈不滿，認(rèn)為他是在利用詭計來剝削員工。請根據(jù)所學(xué)習(xí)的有關(guān)激勵等理論，分析該老板做法失敗的原因并提出建

10、議。（1）從馬斯洛的需要層次理論我們知道，人類需要是分層的，分別是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我實現(xiàn)需要。馬斯洛認(rèn)為只有當(dāng)?shù)图壭铦M足以后才會有更高層次的需要。主導(dǎo)需要決定了人的行為。（2）案例中該民營企業(yè)的老板可能忽視了員工的較低層次的需要，如生理和安全需要，而這些需要很可能正是員工的主導(dǎo)需要。由于沒能夠?qū)ΠY下藥，才導(dǎo)致該民營企業(yè)老板激勵做法的失敗。（3）要使得激勵有效，應(yīng)當(dāng)了解員工的真正需要，并加以滿足。在實施過程中，應(yīng)當(dāng)堅持物質(zhì)利益原則，隨機制宜，創(chuàng)造激勵條件，把物質(zhì)利益和精神鼓勵相結(jié)合。（答案符合大意即可）案例分析題2某地方生產(chǎn)傳統(tǒng)工藝品的企業(yè)，伴隨著我國對外開放

11、政策，逐漸發(fā)展壯大起來。銷售額和出口額近十年來平均增長15%以上。員工也有原來的不足200人增加到了2000多人。企業(yè)還是采用過去的類似直線型的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)一把手王廠長既管銷售，又管生產(chǎn)，是一個多面全能型的管理者。最近企業(yè)發(fā)生了一些事情，讓王廠長應(yīng)接不暇。其一：生產(chǎn)基本是按定單生產(chǎn)，基本由廠長傳達生產(chǎn)指令。碰到交貨緊，往往是廠長帶頭，和員工一起挑燈夜戰(zhàn)。雖然按時交貨，但質(zhì)量不過關(guān)，產(chǎn)品被退回，并被要求索賠；其二：以前企業(yè)招聘人員人數(shù)少，所以王廠長一人就可以決定了?，F(xiàn)在每年要招收大中專學(xué)生近50人，還要牽涉到人員的培訓(xùn)等，以前的做法就不行了。其三：過去總是王廠長臨時抓人去做后勤等工作，現(xiàn)在這方

12、面工作太多，臨時抓人去做，已經(jīng)做不了做不好了。凡此種種，以前有效的管理方法已經(jīng)失去作用了。請從組織工作的角度說明企業(yè)存在的問題以及建議措施。（1）從案例中給出的信息看，企業(yè)明顯采用的是直線型組織結(jié)構(gòu)形式，這種組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點是：直線型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點：結(jié)構(gòu)比較簡單，所有的人都明白他們應(yīng)向誰報告和誰向他報告。責(zé)任與職權(quán)明確。每個人有一個并且只能有一個直接上級，因而作出決定可能比較容易和迅速。缺點：是在組織規(guī)模較大的情況下，業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，所有管理職能都集中由一個人承擔(dān)，是比較困難的。（2）顯然當(dāng)企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為2000多人時，直線型組織結(jié)構(gòu)制約企業(yè)的正常發(fā)展。如同案例中王廠長面臨的困境，要一個人管所有的事情，已經(jīng)沒有效果和效率了。（3）企業(yè)需要采用適合企業(yè)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)形式，例如管理進