房地產(chǎn)銷售部策劃部績效考核與提成管理辦法(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 房地產(chǎn)銷售部、策劃部 績效考核與提成管理辦法 為充分發(fā)揮xx公司銷售部、營銷策劃部全員的工作積極性與主動(dòng)性，激發(fā)創(chuàng)造性與拼搏精神，以打造一支規(guī)范、高效、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谥贫ㄍ晟频牟块T職責(zé)與規(guī)范管理?xiàng)l例的基礎(chǔ)上，也對(duì)薪酬體系變革，將績效考核與獎(jiǎng)罰相掛鉤，使其在公平透明的體制下，實(shí)現(xiàn)能者多得、多勞多得的良性回報(bào)機(jī)制。 一、適應(yīng)范圍 本方案適應(yīng)于xx營銷策劃部、銷售部經(jīng)理、主管，高級(jí)策劃師、策劃師及銷售代表、客服、銷控文員。 二、績效原則 切合實(shí)際的原則：結(jié)合公司總體績效考核體制、部門分工與專業(yè)情況、各樓盤自身情況的原則； 綜合績效的原則：銷售硬性指標(biāo)（定量化）和非

2、硬性指標(biāo)（定性化） 即時(shí)激勵(lì)原則：實(shí)行銷售代表月度績效考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，達(dá)到即時(shí)激勵(lì)的效果。 （4）根據(jù)個(gè)項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)模大小、難易程度不同，制定相應(yīng)的提成標(biāo)準(zhǔn)，但個(gè)銷售代表的總體收益接近平衡。 三、薪資管理與績效提成標(biāo)準(zhǔn) 本部門人員薪資構(gòu)成為基本工資+銷售傭金兩部分，并根據(jù)年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃的完成情況，以提成部分進(jìn)行績效考核，執(zhí)行不同的提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，詳見下表： 績效考核與提成標(biāo)準(zhǔn) 方案一 提成標(biāo)準(zhǔn) 崗位 薪資 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 超標(biāo) 銷售經(jīng)理 0.7 0.7×75% 0.8 銷售主管 0.3 0.3×75% 0.4 銷售代表 1.0 1.0×75% 1

3、.2 高級(jí)策劃師 0.4 0.5×75% 0.5 策劃員 0.3 0.3×75% 0.4 0.150.15 市調(diào)員 0.15 0.150.15 平面設(shè)計(jì) 0.15 1 0.150.5 銷控文員 0.15 0.150.5 客服人員 0.15 方案二 人員 銷售代表客服人員 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷控文員 任務(wù)指標(biāo) 1.20.8 0.150.40.15 50%以上 1.10.75 0.150.350.15 10-50% 1.00.7 0.150.30.15 完成銷售目標(biāo) 0.980.68 0.150.280.15 -20%-0 0.950.65 0.150.250.15 -20%

4、以下 說明：客服人員可根據(jù)其辦理貸款、證照等手續(xù)的時(shí)效性給于考核。 四、提成管理與執(zhí)行辦法 1、提成的計(jì)提基準(zhǔn)：銷售經(jīng)理、銷售主管、高級(jí)策劃師、助理策劃師、銷售文員、客服人員為銷售總額，銷售代表為個(gè)人完成的銷售總額。 2、根據(jù)公司經(jīng)營管理目標(biāo)下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，制定各項(xiàng)目銷售計(jì)劃，分解任務(wù)指標(biāo)，并分解制定每季度銷售任務(wù)指標(biāo)與每月銷售任務(wù)指標(biāo)，各任務(wù)指標(biāo)要分解到個(gè)人，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)；部門負(fù)責(zé)人根據(jù)考核情況與實(shí)際工作完成情況，進(jìn)行綜合評(píng)定后，形成最終考核意見報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門，并據(jù)此進(jìn)行傭金發(fā)放。傭金發(fā)放以銷售回款額為基準(zhǔn)。 3、銷售提成計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按月計(jì)算，每月發(fā)放提成的85%，剩余15%根據(jù)項(xiàng)目

5、總體情況分半年/年度/項(xiàng)目整體完工進(jìn)行發(fā)放。 4、超標(biāo)的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，僅限超標(biāo)部分按上浮標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提。 5、銷售代表基本工資分兩個(gè)階段：銷售期為xx元/月，非銷售期xx元/月。 6、試用期銷售代表經(jīng)考核統(tǒng)一上崗接待客戶的，其銷售業(yè)績計(jì)算提成，但要在其轉(zhuǎn)正后一次性發(fā)放；未通過考核沒有正式批準(zhǔn)接待客戶的，其業(yè)績不計(jì)算銷售提成，可按提成30%的比例發(fā)放獎(jiǎng)金。 五、提成發(fā)放方式： 方案一：達(dá)標(biāo)考核式，即根據(jù)考核情況按達(dá)標(biāo)、未達(dá)標(biāo)、超標(biāo)三種情況，分不同的比例進(jìn)行發(fā)放，詳見績效考核與提成標(biāo)準(zhǔn) 方案二： 80/20式，即每月提成的80%于下月發(fā)放，剩余20%作為售后跟蹤服務(wù)保證金，每季度末補(bǔ)發(fā)一個(gè)月提成，剩余預(yù)留至

6、年終發(fā)放。 六、客戶鑒定 2 1、退房： （1）A. 如因銷售代表原因造成退房的，銷售代表不計(jì)提成； B. 如因公司或客戶原因造成退約的，完全退約并退出所有購房款，傭金已發(fā)放的，置 業(yè)顧問傭金按該房提成的20%計(jì)提，傭金未發(fā)放的，則計(jì)業(yè)績但不計(jì)提成； C. 所有退出物業(yè)均另作出售并按正常提成標(biāo)準(zhǔn)重新計(jì)提； （2）所有退約，無論何種原因，銷售代表均不計(jì)提傭金但計(jì)入銷售業(yè)績；所有退出物業(yè)均另作出售并按正常提成標(biāo)準(zhǔn)重新計(jì)提； 2、與公司領(lǐng)導(dǎo)直接聯(lián)系成交的團(tuán)購客戶，計(jì)入總銷售額，由銷售經(jīng)理、銷售主管負(fù)責(zé)接待與談判，負(fù)責(zé)辦理手續(xù)的銷售代表按團(tuán)購總銷售額應(yīng)提傭金的30% 共同提成，銷控、客服人員不另做計(jì)提

7、； 由銷售代表自行聯(lián)系成交的團(tuán)購客戶，成交銷售代表按規(guī)定提取傭金，如需幫助的可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理與銷售主管協(xié)助接待與談判，銷售經(jīng)理與銷售主管不另計(jì)提成； 3、工程頂房，公司內(nèi)部員工購房的計(jì)入總銷售額，負(fù)責(zé)接待銷售代表按銷售提成的30%計(jì)提。 4、中途離職人員，在按規(guī)定辦理完離職手續(xù)后，結(jié)付上月及當(dāng)月銷售傭金，預(yù)留的傭金在交房半個(gè)月后，經(jīng)確認(rèn)無遺留問題，再一次性發(fā)還給離職人員。 5、原則上每月對(duì)銷售代表進(jìn)行一次綜合考評(píng)，評(píng)出銷售月冠軍、季冠軍、年冠軍（前提為完 成當(dāng)月銷售計(jì)劃），頒發(fā)獎(jiǎng)金200-2000元，以資獎(jiǎng)勵(lì)；如未完成任務(wù)指標(biāo)，保留銷冠但不計(jì) 獎(jiǎng)金；對(duì)考評(píng)不合格者或連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)

8、績末位者，實(shí)行末位淘汰制。 xx家園二期開盤銷售提成辦法 現(xiàn)可售總面積：4743.59 銷售價(jià)格：2248 參加提成人數(shù)：24 總提成比例測算：1、銷售員1， 單套房屋計(jì)提80元， 客服 ，主管 ， 總額 總體提成比例 3.3 1、銷售員1.2， 總體成總額，客服 ，主管 ， 總額 總體提成比例 3.5 建議本項(xiàng)目總體提成控制在 萬元之內(nèi)，即總體成的 3 1、 正式銷售代表、銷售主管、銷控文員、客服人員提成標(biāo)準(zhǔn) 銷售主管銷售員銷控文員客服員 住宅 0.03%1×85%1×5%1×5% 門點(diǎn) 0.03%1.2×85%1.2×5%1.2×

9、5% 車庫 0.03%1×85%1×5%1×5% 3 2、 試用期銷售代表、提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 銷售主管接待客戶銷售代表未接待客戶銷售代表客服員 住宅 0.03%0.5×70%0.5×15%- 門點(diǎn) 0.03%0.5×70%0.5×15%- 車庫 0.03%0.5×70%0.5×15%-說明： 1、 本項(xiàng)目銷售過程中正式銷售代表按照提成計(jì)算方法按照個(gè)人銷售業(yè)績發(fā)放提成，試用 期銷售代表提成按銷售總額的比例計(jì)算以獎(jiǎng)金的形式發(fā)放。 2、 試用期人員轉(zhuǎn)正后實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績，提成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行正式銷售代表提成標(biāo)準(zhǔn)。 xx地下庫

10、房、海天商廈 銷售提成辦法 因xx城地下庫房銷售與海天商廈的銷售、租賃，與整體樓盤性質(zhì)不同，特根據(jù)項(xiàng)目情況制定提成辦法，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)研究批示。 xx現(xiàn)代城地下庫房提成辦法 崗位 提成標(biāo)準(zhǔn) 備注 1、因此業(yè)務(wù)不涉及產(chǎn)權(quán)證辦理，故客服、銷控文員均 0.7 銷售部經(jīng)理 不參加提成。銷售主管與主管助理按現(xiàn)提成比例分別 0.3 銷售主管/助理 提取。 1.2 銷售代表 xx商廈提成辦法 提成標(biāo)準(zhǔn) 類別 崗位 備注 25 銷售經(jīng)辦人 1、租賃業(yè)務(wù)不涉及銷控服務(wù)及產(chǎn)權(quán)證辦理，故 銷售 客服、銷控文員均不參加提成。 0.015 客服人員 2、此銷售、租賃業(yè)務(wù)由具體招商洽談人、經(jīng)辦 租售經(jīng)辦人總租金額×2.

11、5 人直接對(duì)接、洽談、成交，故由具體招商洽談 租賃 人、經(jīng)辦人直接提成，其他人不參與。 租售經(jīng)辦人第一年租金總額×3% 4 xx銷售提成標(biāo)準(zhǔn) 方案一 人員 銷售代表客服人員 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷控文員 任務(wù)指標(biāo) 1.2住宅 0.8 0.150.40.15 50%以上 1.10.75 0.150.350.15 10-50% 1.00.7 0.150.30.15 完成銷售 0.980.68 0.150.280.15 -20%-0 0.950.65 0.150.250.15 -20%以下 1.5 0.7 商業(yè) 0.150.3 0.15 1.00.7車庫 0.150.30.15 方案二 提

12、成標(biāo)準(zhǔn) 崗位 薪資 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 超標(biāo) 銷售經(jīng)理 0.7 0.7×75% 0.8 銷售主管 0.3 0.3×75% 0.4 銷售代表 1.2 1.2×75% 1.3 高級(jí)策劃師 0.4 0.5×75% 0.5 策劃員 0.3 0.3×75% 0.4 市調(diào)員 0.15 0.150.15 平面設(shè)計(jì) 0.15 0.150.15 銷控文員 0.15 0.150.15 客服人員 0.15 0.150.15 說明： 1、商業(yè)車庫不做銷售浮動(dòng)比例，但計(jì)入總體銷售任務(wù)指標(biāo)，并按浮動(dòng)提成。 xx銷售提成標(biāo)準(zhǔn) 5 方案一 人員 銷售代表客服人員 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷控文員 任務(wù)指標(biāo) 1.2住宅 0.8 0.150.40.15 50%以上 1.00.75 0.150.330.15 10-50% 0.90.7 0.150.280.15 完成銷售 0.880.68 0.150.250.15 -20%-0 0.850.65 0.150.220.15 -20%以下 1.5 0.7 商業(yè) 0.150.3 0.15 1.00.7車庫 0.150.30.15 說明： 1、商業(yè)車庫不做銷售浮動(dòng)比例，但計(jì)入總體銷售任務(wù)指標(biāo)，并按浮動(dòng)提成。 方案二 提成標(biāo)準(zhǔn) 崗位 薪資 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 超標(biāo) 銷售經(jīng)理 0.7 0.7×