國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2022-2023期末試題及答案

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2022-2023期末試題及答案（試卷代號(hào)：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分.共20分）1. 如果和客戶是第一次見而，可注視對(duì)方（）三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。A. 額頭到鼻子B. 額頭到肩膀C. 額頭到下巴D. 眼睛2. 在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（）A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法3. 在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式但不具體C. 沒有明確的尋求模式D. 有

2、模糊的尋求模式4. 在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？（）A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候5. 以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容（）。A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭狀況D. 個(gè)人特點(diǎn)6. 對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？（）A. 孤獨(dú)型B. 猶豫不決型C. 謹(jǐn)小慎微型D. 擅長(zhǎng)交際型7. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋 找法的缺點(diǎn)？（）A. 受推銷員個(gè)人素質(zhì)和能力的影

3、響較大B. 推銷員常常處于被動(dòng)地位C. 難以找到合適的向?qū). 成本高、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力8. 有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（）A. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后機(jī)會(huì)促成法D. 試用促成法9. 企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場(chǎng)范 圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做（）。A. 工作量法B. 估量法C. 增量法D. 減量法10. 在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式

4、但不具體C. 沒有明確的尋求模式D. 有模糊的尋求模式二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。 每小題2分，共20分）11. 推銷員必須具備的能力包括（）oA. 觀察能力B. 社交能力C. 表演能力D. 寫作能力12. 通過本課的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？（）A. 好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B. 推銷僅對(duì)賣主有利C. 推銷是一項(xiàng)事業(yè)D. 推銷就是高明的騙術(shù)13. 以下哪些情況表明客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？（）A. 客戶問“產(chǎn)品多快能運(yùn)來？"B. 顧客表情冷漠，雙手緊握C. 顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書D. 客戶問：“這種材料是

5、否經(jīng)久耐用？ ”14. 堅(jiān)持誠信性原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？（）A. 講真話B. 賣真貨C. 講大話D. 出實(shí)證15. 培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（）。A. “師傅帶徒弟”方法B. 企業(yè)集中培訓(xùn)法C. 學(xué)校代培法D. 模擬法16. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）0A. 實(shí)際履行原則B. 全而履行原則C. 非全而履行原則D. 協(xié)作履行原則17. “MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（）oA. 對(duì)商品的認(rèn)知力B. 對(duì)商品的購買力C. 購買商品的決定權(quán)D. 對(duì)商品的需求意愿18. 撰寫推銷信函要注意做到以下哪兒點(diǎn)？（）A. 簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)突

6、出B. 內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信C. 能夠引起客戶的興趣D. 努力表露希望拜訪客戶的迫切心情19. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)要注意以下哪幾點(diǎn)？（）A. 取得現(xiàn)有客戶信任B. 使客戶明白自己尋找對(duì)象的要求C. 評(píng)估新客戶D. 感謝現(xiàn)有客戶20. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“ J”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題2分，共 20分）21. 在支出比例結(jié)構(gòu)變化方面，恩格爾定律一直被認(rèn)為是一個(gè)基本法則。（V ）22. 在對(duì)市場(chǎng)行情的研究中，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)

7、爭(zhēng)的調(diào)查只要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷品即可。（X ）23. 客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（V）24. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（V）25. 推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否 的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）26. 推銷員對(duì)顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠有 效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。（"）27. 而對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）28. 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸而大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值

8、的客戶。（X）29. 而談的主要任務(wù)是處理客戶異議。（X）30. 一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客：“你們的吸塵器為什么叫荷花牌，不叫蘭花牌？ ”推銷員：“噢，荷花和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛。”這位推銷員運(yùn)用的 異議處理法為迂回否定法。（X ）四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題8分.共24分）31 .有人說：“推銷商品之前先得推銷自己”。你是否同意這個(gè)說法？并以實(shí)例說明。答：同意“推銷商品之前先得推銷自己”的說法。推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己，如果不能做到先把自己推銷出去，讓顧客抱 有好感，也就無法向顧客推銷產(chǎn)品。（6分）

9、舉例。（2分）32. 顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”銷售人員的這個(gè) 行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購買心理的顧客靈 活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由 地去選擇他所喜歡的商品。

10、當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品而前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生 了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）33. “我來是為了”，“我只是想知道”，“我來只是告訴你”，“我到這里來的目的 是"，“很抱歉，打攪你了，但是”，判斷以這些話作為推銷員的開場(chǎng)白是否恰當(dāng)，為什么？答：“我來是為了”，“我只是想知道”，“我來只是告訴你”，"我到這里來的目的 是"，“很抱歉，打攪你了，但是”，以這些話作為推銷員的開場(chǎng)白是不夠恰當(dāng)?shù)?。推銷員的開場(chǎng) 白最好要以能引起客戶的注意的方式，陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利益。（8

11、分）五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。16分）34. 張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們公司的產(chǎn) 品質(zhì)量?jī)?yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并旦列舉了 7、8條突出的優(yōu)點(diǎn)。他在介紹商品時(shí)條理清楚、分析透徹, 顧客完全同意他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生 和顧客的對(duì)話：張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？顧客：完全同意。張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我不了解。張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我想那是不可能的。張先生：你覺得我們產(chǎn)品的價(jià)格和折扣有問題嗎？顧客：沒問題，價(jià)格公道，折扣合理。張先生：那您分別需要多少呢？顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。閱讀以上資料，回答以下問題：張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這