國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2030-2031期末試題及答案

1、國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2030-2031期末試題及答案（試卷代號(hào)：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題中括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共 20分）1. 在店面推銷時(shí)，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？（）A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式但不具體C. 沒(méi)有明確的尋求模式D. 有模糊的尋求模式2. 哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）A. 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕 購(gòu)買的借口C. 希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D. 客戶確實(shí)不存在對(duì)推

2、銷品的需求3. 請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A. 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)B. 和長(zhǎng)者見(jiàn)而時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手C. 在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手D. 一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手4. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買B. 以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品5. 一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問(wèn)：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？"，他用的 是（）。A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 利益接近法D. 戲劇接近法6. 積極假設(shè)促成法是建立在（）

3、的基礎(chǔ)上。A. 顧客不會(huì)買B. 顧客會(huì)購(gòu)買C. 顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買D. 顧客有從眾心理7. “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完 全沒(méi)有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫降膬郝屎苄?。我建議您不妨買 另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？ ”，這位推銷員使用的成交 方法是（）。A. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后機(jī)會(huì)促成法D. 試用促成法8. 十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（）。A. 客戶導(dǎo)向型B. 事不關(guān)己型C. 強(qiáng)力推銷型D. 推銷技術(shù)導(dǎo)向型9. 純棉的衣服能吸汗，所以穿

4、起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理 解成為（）。A. 產(chǎn)品的特性B. 產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益D. 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)10. 新型果汁機(jī)，性能質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員最好用（）A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 戲劇接近法D. 贊美接近法二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。 每小題2分，共20分）11. 在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）A. 個(gè)人興趣和愛(ài)好B. 供職單位C. 擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D. 本人姓名12. 建立良好的第一印象的要素有：（）A

5、. 良好的外表B. 超乎尋常的熱情與殷勤C. 簡(jiǎn)潔清晰的開(kāi)場(chǎng)白D. 恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言13. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧：（）A. 當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D. 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候14. 推銷員在確定訪問(wèn)路線時(shí)，應(yīng)：（）A. 盡量減少旅途時(shí)間B. 節(jié)省差旅費(fèi)C. 增加銷售活動(dòng)時(shí)間D. 履行服務(wù)保證15. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D. 客戶提出顯然站不住腳的借口16. 以下哪

6、幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容：（）A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭狀況D. 個(gè)人特點(diǎn)17. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：（）A. 對(duì)方信息的搜集了解B. 要說(shuō)的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D. 產(chǎn)品樣品、模型18. 多種接受方案促成法的正確描述有：（）A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵(lì)客戶從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品19. 堅(jiān)持誠(chéng)信性原則包括以下方而內(nèi)容：（）A. 講真話B. 賣真貨C. 講大話D. 出實(shí)證20

7、. 同一店面，銷售人員的業(yè)績(jī)會(huì)有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績(jī)的自身因素有：（）A. 態(tài)度B. 店而位置C. 技巧D. 知識(shí)三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“ J",錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分）21. 推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。（X ）22. 當(dāng)顧客聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（X ）23. 在推銷過(guò)程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。（J ）24. 一個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）25. 對(duì)于漠不關(guān)心型客戶，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地

8、完成推銷任務(wù)o（X ）26. 推銷員對(duì)客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對(duì)其產(chǎn)品感興趣的前提。（X ）27. 在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，以此來(lái)消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。（X ）28. 對(duì)猶豫不決型客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或建議。（V）29. 推銷員必須能言善辯，用花哨的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買。（X ）30. 地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是速度快。（X ）31. 推銷員在推銷洽談失敗時(shí)，不宜再做努力，而應(yīng)該及時(shí)去尋找新的潛在客戶（X）32. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。（J ）33. 建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。

9、（J）34. 在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，以充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性o （V ）35. 客戶異議是客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。（J）36. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。 （X）37. 如果和客戶是第一次見(jiàn)面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠(chéng)意。（X）38. 買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而 不能任意用其他標(biāo)的物代替。（X）39. 推銷額是反映推銷成績(jī)的唯一指標(biāo)。（X）40. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X ）四、簡(jiǎn)述（筒要闡

10、述以下各題。每小題8分，共24分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須憧得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了 解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而旦這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作 為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）42. 以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：?jiǎn)栐捯唬骸袄?/p>

11、先生，我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？ ”問(wèn)話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來(lái)拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢？ ”答：?jiǎn)栐捯坏募s見(jiàn)使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問(wèn)話二則相反，推銷人員對(duì) 于會(huì)而時(shí)間要主動(dòng)排定，顧客對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選 一"的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問(wèn)話二”。（8分）43. 筒要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并旦擴(kuò)充新客戶，使客戶越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。他 們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用:（1）便于獲取客戶對(duì)

12、產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息；（2）有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問(wèn)題。16分）44. 一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話：推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？ ”客戶愣了一下：“對(duì)呀?！蓖其N員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤，對(duì)你孩子智力的提高一定有益?！?客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒。”推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是 一般的游戲卡?！笨蛻糸_(kāi)始猶豫。推銷員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的 知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要 學(xué)習(xí)工具了?！苯又其N員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌隆！惫唬蛻舯贿@張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜?發(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買了這種游戲卡，家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品, 他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品?！笨蛻粢衙黠@地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很