銷售主管對銷售人員的銷售過程管理內(nèi)容(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售主管對銷售人員的銷售過程管理內(nèi)容對于銷售來說,好的過程,一定會有好的結(jié)果,說明了過程管理的重要性。但好的結(jié)果,卻不一定有好 的過程,比如,有的銷售人員,銷售任務(wù)雖然完成了,也就是有了好的結(jié)果,但私下里卻是通過壓貨達到 的,結(jié)果與過程,有時并不能劃等號,但這也從一個層面說明了銷售管理的必要性、緊迫性。筆者在多年 的銷售管理過程中,深知過程管理對于銷售目標(biāo)的達成所具有的重要性,并總結(jié)出,一個好的銷售結(jié)果, 必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來,不外乎三個管理工具,二個管理方法,現(xiàn)分別予以闡述。 一個表格。即銷售日報表,這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格

2、(見附表 。這個表格顯示了如下管理內(nèi)容:1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域,具體日報人、填寫日期,以及天氣狀況。通過天氣填寫,可以避免銷售人 員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。2、序號。序號的填寫,能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量,可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要 求進行定量工作。3、訪問客戶。是具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了,如果在表格最后一欄“其他記錄”,加 上拜訪客戶的電話號碼,更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實。4、訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進行 A 、 B 、 C 分類,不同的客戶有不同的訪問 頻率和具體訪談時間,有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的

3、起始時間段,從而便于更進一步檢查這個時 間段銷售人員在做什么 ?5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù),說明 (比如新產(chǎn)品、新政策等 ,由此可以看出銷售人員每天 的工作重點,進而有助于主管糾偏。6、商談結(jié)果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效,從而可以看出一個銷售人員的工作技能,進而 決定是否需要對銷售人員進行培訓(xùn)提升等,以提高工作效率和效益。7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種,可以看出一個銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理,銷售增長是否有保 障等。8、 預(yù)定再訪時間。 是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果, 與目標(biāo)客戶進行二次溝通的具體時間安排, 根據(jù)四次拜訪法則, 即 80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成

4、功的,從而要求銷售人員進行有技巧、有頻次拜訪。9、其他記錄。可以記載客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。一個電話。作為銷售主管,要想做好銷售過程管理,促使團隊業(yè)績保質(zhì)保量完成,除了要求銷售人員 認認真真地填寫每天的銷售日報表外, 還要堅持每天給下屬一個電話, 通過這個舉措, 可以達到如下目的: 1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況,尤其是重點工作表述,間接了解銷售人員做工作的踏實 程度。在通話中,通過詢問一些關(guān)鍵事項,比如,拜訪客戶的名字,具體訪問的時間段,具體參與人員等, 可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進行了工作,是否在撒謊等,從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷

5、懶。2、樹立正反榜樣。每天的電話,作為銷售主管,都別忘了一件事情,一定要在電話里,把區(qū)域的大致銷售 情況,尤其是做得最好的,以及最差的,告知團隊所有人員,尤其是做得不太理想的銷售人員,從而起到 激勵先進,鞭策后進,最終能夠讓團隊成員達到齊頭并進的效果。銷售主管檢查下屬工作通話時,要注意幾點:1、 電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話,這是一個應(yīng)該保持的習(xí)慣,但具體一天當(dāng)中什么時候打,建 議不要有規(guī)律,可以早上打,檢查銷售人員的工作是否有計劃,可以中午打,檢查銷售人員是否在崗,可 以下班打,看他是否按計劃行事,以及效果如何,可以晚上打 (當(dāng)然,不要太晚,建議 10點前 ,看當(dāng)天銷 售人員工作績效以

6、及是否有不達目的決不罷休的意志力,從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的 電話,讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛,從而“不用揚鞭自奮蹄”。2、 要不打無準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài),每次打電話 前,要準(zhǔn)備好詢問什么內(nèi)容,有哪些注意事項,需要哪些敲山震虎的技巧,尤其要重點關(guān)注平時喜歡愛耍 小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等,以及通過客戶了解銷售人員的行蹤,會 更有說服力,從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然,電話當(dāng)中,要以正面激勵為主,即多表揚,少批評,倡導(dǎo) 一種積極向上而和諧的團隊文化氛圍。一個短信。這個短信內(nèi)容很簡單,就是把每天的銷

7、售業(yè)績以及累計銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式 發(fā)送到團隊的每一個成員那里,從而讓他們看到每天以及累計自己的排名狀況,從而讓后進者“知恥而后 勇”,起到“激將法”的作用,讓先進者,繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài),掀起一股人人趕超先進的熱潮。通過掌握 每天的銷售業(yè)績及銷售進度,銷售主管對工作安排可以游刃有余 ; 而通過銷售業(yè)績累計排名, 昭告天下, 能 夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。發(fā)短信有兩個關(guān)鍵點:1、 要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。 以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管, 以便自己進行排名編 發(fā)。2、 短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。 即銷售人員不工作時, 可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績 效

8、,從而決定是否要調(diào)整工作計劃,進而迎頭趕上,或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。 除了以上三個銷售過程 管理的工具外,作為銷售主管還要運用兩個管理手段:走動管理。 麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑,后來發(fā)現(xiàn),一些管理人員在辦公室做管理,而很難快 速、便捷地解決問題,后來,麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉,讓喜歡待在辦公室里的管理人 員,沒有了舒服的靠背,從而主動到現(xiàn)場去做管理了,結(jié)果,快速扭轉(zhuǎn)了局面,提升了業(yè)績。其實,銷售 主管要想更好地去做銷售過程管理,走動式管理必不可少。娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而多年保持 增長而不衰,歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年 200多天在市場上跑,他熟悉市場,熟悉客戶

9、,熟悉銷售 人員,所以,減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此,銷售主管要想正確決策,取信于下屬,就必須要走動 管理,不局限于“辦公室管理”、“電話管理”,從而掌握一線市場情況,取得更有效的管理效果?，F(xiàn)場管理。 走動管理的目的,其實是現(xiàn)場管理?，F(xiàn)場管理對于下屬及客戶,更有吸引力。不論是銷售 人員,還是客戶,都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管,而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng) 導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信,更好地幫扶下屬與客戶,就必須走到現(xiàn)場去。1、 在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的,比如,竄貨、 亂價等問題,就不能輕易聽信一方說辭,就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查,去摸排,從而追根溯源,合理地予以處 理。2、 在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式,發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題,尤其是技 能方面存在的不足,從而可以現(xiàn)場手把手地教,并即時演練,更便于銷售主管及時地予以糾偏,從而找到 目標(biāo)達成的根本解決途徑或者方法、技巧?？傊?銷售過程管理要想達到預(yù)期效果,需要“思路 +方法 +工具”,思路,即銷售策略與方案能夠