銷售經理人員測評(共9頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上目 錄1 測評目的 根據公司的發(fā)展要求，通過對銷售經理的全面測評，了解銷售經理的職業(yè)素質及其發(fā)展?jié)摿?，?yōu)化企業(yè)的人員配置，給公司提供銷售經理的測評診斷報告，并提出咨詢建議。2 崗位說明 銷售經理的主要職責是： 2.1 團隊建設：協(xié)助營銷部經理推動集團核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協(xié)作、優(yōu)質高效的良好的工作氛圍； 了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務成長過程中 的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；將部門工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成；評定現場

2、銷售人員的資信及其業(yè)績表現，并負責銷售人員的招聘、培訓、 獎懲及調配。2.2 業(yè)務管理：參與前期項目策劃思路的確定；根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃；根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷售方案實施；做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；銷售現場日常管理工作； 2.3 考慮并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定；2.4 將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施。據此建立考核指標體系，并建立薪酬體系；2.5根據公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調整和對策決策；2.6督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實

3、踐；2.7負責組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平；2.8 負責溝通上下級及本部門與公司內外部各相關部門的關系，清除部門工作障 礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；2.9 配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持；2.10 做好項目解釋，現場業(yè)主投訴等工作。3 方案的設計與實施 3.1 建立測評指標體系3.1.1 確定崗位勝任素質通過分析銷售經理的工作職責、任職資格以及職業(yè)技能要求，并結合行為事件訪談法，調查銷售經理的崗位勝任素質。經分析和調查，初步確定銷售經理的崗位勝任素質如下表所列。勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任

4、素質要素銷售專業(yè)知識個性心理特征情商創(chuàng)新能力信息收集、預測判斷能力客戶關系管理能力團隊建設和協(xié)作能力人際關系營造能力成本收益意識市場和用戶觀念領導指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動機管理績效決策能力廣告、財務等知識思維分析能力組織計劃能力客戶服務傾向職業(yè)興趣取向靈活性和適應性時間管理能力承受壓力能力3.1.2 確定測評要素，建立指標體系首先，分析上述勝任素質，調查各個要素的相對重要性，以確定需要重點調查的素質。由測評專家統(tǒng)計、分析、調整所獲得的數據，取分數最高的18項，最終確定本公司的銷售經理的素質測評要素，并且按個人內在素質、人際關系能力、組織管理能力進行分類。其次，根據調查得來的分數，

5、運用加權平均法計算各個要素的權重。并給各要素作高分標準定義，建立指標體系。結果表示如下表。測評維度測評內容高分標準定義權重 個人內在能力個人內在能力心理素質職業(yè)興趣傾向指人們對某種職業(yè)活動具有的比較穩(wěn)定而持久的心理傾向。5%自我成就動機一種以高標準要求自己力求取得活動成功為目標的動機。5%個性心理特征樂群、外向、情緒穩(wěn)定積極、敢于承擔責任和風險等。5%情商較高的情商，社交能力強、外向而愉快、為人正直、對事業(yè)較投入等。3%思維分析能力問題分析透徹，能抓住問題實質，預見性地分析可能出現的問題，并找出最佳結局策略。2%專業(yè)知識專業(yè)知識銷售管理基礎知識熟練掌握與開拓市場、進行渠道建設和市場分析、促銷管

6、理以及管理大客戶等有關的知識。4%市場和用戶觀念根據市場用戶需求，研發(fā)、生產和銷售用戶所需要的產品，以求長期占領市場，獲取更大的經濟效益。4%廣告、財務等知識熟練運用自己掌握的財務、廣告知識，采取措施控制成本，從投入產出的角度來處理銷售業(yè)務、管理各個業(yè)務部門。2%人際溝通能力人際關系營造能力與同事、顧客變成私人朋友，并能對人際資源進行歸類管理、開發(fā)運作，能利用私人友誼擴展業(yè)務。10%說服溝通能力能夠堅定不移地維護自己的觀點，能夠處理一對多的辯駁。10%客戶服務傾向客戶信賴的顧問-依照客戶的需要和問題，提出獨特見解和意見，深入參與客戶的決策過程，指導客戶如何面對艱難的問題。10%組織管理能力組織

7、管理能力組織計劃能力組織計劃能力根據工作要求和現有資源制定出合理的工作計劃，對工作的優(yōu)先順序做出準確判斷和安排，考慮各種可能出現的危險和問題，制定工作考察表、工作進度表，并嚴格執(zhí)行。10%10%決策或輔助決策能力善于根據具體情況進行正確的判斷和決策，對組織發(fā)展方向有導向作用。10%團隊建設和協(xié)調能力擁有真實的號召力，提出令人折服的遠見，激發(fā)下屬對團隊使命的興奮、熱情和承諾。8%客戶關系管理能力能夠通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商及合作伙伴對企業(yè)及其產品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提高企業(yè)的業(yè)績。8%信息收集、預測判斷能力廣泛收集有用信息，具有準確的判斷能力，能根據現狀準確預見，及時做出反應

8、。4%3.2 選擇測評方法根據上述測評要素的特點，并綜合考慮各種測評方法的優(yōu)劣勢，本公司決定運用心理測試、評價中心技術等方法進行測評。方法與測評要素的具體對應關系如下表所示。測評維度測評內容測評方法 個人內在能力心理素質職業(yè)興趣傾向心理測試 -霍蘭德職業(yè)興趣測試自我成就動機心理測試個性心理特征心理測試-卡特爾16PF量表情商心理測試思維分析能力心理測試-韋克斯成人智力量表專業(yè)知識銷售管理基礎知識筆試&個人檔案分析市場和用戶觀念結構化面試廣告、財務等知識結構化面試人際溝通能力人際關系營造能力評價中心技術-角色扮演說服溝通能力評價中心技術客戶服務傾向評價中心技術組織管理能力組織計劃能力評價

9、中心技術無領導小組討論決策或輔助決策能力評價中心技術團隊建設和協(xié)調能力評價中心技術角色扮演客戶關系管理能力評價中心技術信息收集、預測判斷能力評價中心技術相關說明：此次結構化面試的流程如下。 入場抽簽。應試者根據所抽取的號碼順序，拿齊隨身物品依次入場面試，其余應試者在休息室等候。 開場白?？紙鲈O一名主考官，46名考官。應試者進入面試室入座后，主考官會有一段相對輕松的開場白：“你好，歡迎參加今天的面試面談時間為25分鐘左右，回答每個問題前，你可以先思考一下，不必緊張。準備好了我們現在就開始！” 回答問題。一般情況下，主考官會請應試者首先自述個人經歷，包括個人基本情況、

10、學習、工作經歷等。然后按照順序宣讀試題，請應試者一一回答。問題見附錄。 考官追問。追問的內容相對靈活，可以與之前的必答問題相關，也可以隨機發(fā)問。 退場。主考官宣布“請應試者退場”，由專門的工作人員護送面試者出工作單位，不允許該應試者回原來的休息室。 計分審核。主考官從各考官手中收回評分表，交計分員計分。去掉最高分和最低分后，所得平均分為面試分數。3.3 實施素質測評3.3.1 培訓測評小組成員的操作規(guī)范 培訓的內容包括標準施測流程（測評人員、主試映做的事和不宜做的事）、標準指導語（主試要說的話）以及施測過程的時間控制、現場情況應急處理等。3.3.2 準備好所需要的場地、設備、材料 測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅；測評設備包括白板、音像放映設備、攝像裝置等。 被測人員所需材料，包括測試編號、題本、答題紙等；測試人員所需材料，包括測評手冊、記錄紙、計時器等。3.3.3 測評方案的具體實施 在實施無領導小組討論之前，需要將所有的銷售人員及其他經理進行分組。 在實施測評時，測評專家負責主持測評的具體實施，宣讀指導語和注意事項，維持測評現場紀律，控制測評時間，記錄討論情況；測評小組其他成員則負責記錄討論情況，為測評評分提供實時性的數據。4 信息處理與反饋4.1 對測評結果做統(tǒng)計處理 統(tǒng)計所有測評人員對被測人員的評分