房地產(chǎn)開盤銷售總結(jié)

1、一、銷售準(zhǔn)備階段xx自2011年1月1日正式對外開放以來，一期一批次也就進(jìn)入銷售的準(zhǔn)備階段,為客戶提供一期一批次的購房咨詢及項(xiàng)目咨詢.在售樓中心亮相以來,我項(xiàng)目的推廣也跟著開始,一期一批次推廣分為三步驟:1、蓄勢階段：只要以項(xiàng)目圍墻來體現(xiàn)，在蓄勢階段，我項(xiàng)目的推廣主題語為“健康大盤改變你一生”,其寓意為,給市場客戶傳遞一種新世紀(jì)的生活的觀念，教育客戶健康生活的重要性。這一階段就宣傳至8月月底。2、造勢階段：造勢階段在康郡項(xiàng)目廣場亮相之際，我項(xiàng)目以“羊安首席生活大盤為推廣主題，其意是在傳遞我項(xiàng)目在羊安的市場地。并在9月2日成都博盛房產(chǎn)開發(fā)有限公司與湖南衛(wèi)視文化傳播有限公司舉辦項(xiàng)目品鑒晚會，當(dāng)晚來

2、訪人流數(shù)量達(dá)到2萬人以上，超出了我們公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的效果!3、升勢階段:升勢階段以“雄鷹將啟 豪門已就”的項(xiàng)目推廣語為主題，委婉的將項(xiàng)目的開盤信息告知客戶。二、銷售入會階段2011年3月29日,xx項(xiàng)目一期一批次正式排號入會,當(dāng)天來訪111組，入會111組(除去后期退會）;當(dāng)天來訪商業(yè)27組，入會27組（除去后期退會）.截止2011年11月4日,共計(jì)入會住宅489組,共計(jì)入會商業(yè)93組（含后期退會客戶）住宅退會54組，商業(yè)退會22組.三、 銷售階段11月5日,xx項(xiàng)目一期一批次盛世開盤，當(dāng)天來訪入戶客戶 350（住宅）組左右，成交239套(住宅)，用去 270 組左右入會客戶選房.四、 推廣節(jié)奏

3、效果1、造勢階段（1月-8月）來訪1125組，來電356組。1. 1、3。29入會當(dāng)天圖片:3。29當(dāng)天來訪168組客戶3.29當(dāng)天入會168組客戶1. 2、推廣效果照片:項(xiàng)目圍墻廣告效果圖2、造勢階段（9月10月)來訪356組，來電112組。2. 1、公關(guān)活動當(dāng)晚照片：公關(guān)活動當(dāng)晚流動人數(shù)到達(dá)2萬人次3. 2造勢階段推廣效果圖：造勢階段推廣圍墻畫面效果圖造勢階段推廣單立柱及圍墻畫面效果圖造勢階段推廣夾報(bào)正面效果圖片3、升勢階段來訪（11月5日開盤）4. 1開盤當(dāng)天圖片：開盤當(dāng)天來訪入戶客戶350組5. 2升勢階段推廣渠道及效果:升勢階段戶外大牌推廣效果升勢階段單立柱推廣效果升勢階段夾報(bào)正面效

4、果圖片升勢階段夾報(bào)正面效果圖片五、 一期一批次階段總結(jié)1、來電來訪、入會的數(shù)據(jù)總結(jié)一期一批次順利開盤，通過8個(gè)月的入會，截止11月4日總共入會516組，其中住宅435組，商業(yè)71組，開盤當(dāng)天成交239組（住宅）。通過8個(gè)月的前期咨詢總來訪1869組，來電468組。通過夾報(bào)派發(fā)來電組，來訪9組（一部分客戶是看見夾報(bào)來項(xiàng)目咨詢的,但不知道怎么稱呼它，一部分客戶是通過看見夾報(bào)的客戶給我們項(xiàng)目做的宣傳來我們項(xiàng)目咨詢的）；通過戶外、圍墻、單立柱廣告來電68組，來訪306組;通過網(wǎng)絡(luò)宣傳（大成網(wǎng)、新浪房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、搜狐網(wǎng)）來電10組，來訪9組;通過短信派發(fā)來電289組，來訪64組;友薦來電54組；來訪5

5、80組；其他渠道來電47組,來訪組。羊安本地來電185組，來訪793組；周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)來電61組，來訪451組,工業(yè)區(qū)來電16組，來186組;外地（含成都、新津、雙流、xx)來電206組，來訪135組（此類客戶多為工業(yè)區(qū)上班)，以上數(shù)據(jù)不含未登記的客戶；來電轉(zhuǎn)為來訪再轉(zhuǎn)化為成交組。通過以上數(shù)據(jù)得出羊安本地及周年鄉(xiāng)鎮(zhèn)(冉義、泉水、高橋、紅光、牟禮、高埂等）客戶來訪居多，而外地客戶(新津、xx、成都、雙流、浦江等)來電客戶居多，說明我項(xiàng)目在大的區(qū)域內(nèi)已經(jīng)得到市場客戶的認(rèn)可和初步關(guān)注，如果將一期一批次的火爆銷售真相公開,勢必會引起市場的轟動，進(jìn)一步刺激客戶的購房心理。2、戶型面積需求比例a1（72。99）

6、1：1。5; a2（70。64）1：1.69；a3(83。90）1：2。5; a4（83。76）1：1。31；a5(93.73)1:2.94； b1（84。29）1：1.08；b2（78.37)1：0。71； b3（96。56）1:2.54；不詳或者對戶型沒有特殊要求37組客戶，通過以上的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出:羊安乃至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛需客戶很強(qiáng)勢。在供需方面,我項(xiàng)目存在一定的惡劣,沒有將供需完全相結(jié)合，這將阻礙我銷售和推廣及一期一批次順利完成清盤任務(wù).為解決這一難題,銷售部專門組織了一次針對性的談判性培訓(xùn)，找出剛需客戶中還有往套二戶型推薦、談判的專業(yè)推薦培訓(xùn)，要求現(xiàn)場接待客戶的置業(yè)顧問在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通過現(xiàn)場

7、演練考核,不合格者以加班聯(lián)系的處罰進(jìn)行一對一培訓(xùn)，有銷售經(jīng)理及案場管理人員做專業(yè)點(diǎn)評并考核，直到達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)為止。類似此類的專業(yè)、針對性的培訓(xùn)還有很多，如:朝向、坐落位置供需不均、一期一批次b戶型公攤面積同比較大的解說與談判組織多次培訓(xùn)并考核.3、回款情況銷售掛牌總價(jià)元整,掛牌單價(jià)均價(jià)元,掛牌最低價(jià):元，掛牌最高價(jià)：元.優(yōu)惠幅度:一次性優(yōu)惠,按揭，入會%，開盤當(dāng)天認(rèn)購，前期入會優(yōu)惠劵元套不等,市場客戶（關(guān)系戶除外)平均優(yōu)惠幅度約為。一期一批次約回款元。六、營銷總結(jié)及后期工作開展重心與建議:1、 為了盡可能的完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的一期二批次銷售70%的任務(wù)，一期二批次戶次面積套二戶型也居多,因此，給營銷部建

8、議:抓緊時(shí)間進(jìn)一步培訓(xùn)談判技巧，尤其是關(guān)于戶型轉(zhuǎn)換,深度挖掘套二戶型的客戶。2、 因一期一批次的來電轉(zhuǎn)化率明顯低下，轉(zhuǎn)換率為：%左右，建議銷售部組織專業(yè)的培訓(xùn)，提高來電轉(zhuǎn)化率，為部分推廣提高效益。3、 一期二批次開盤時(shí)間建議：在市場不景氣的情況下，為了保留住我項(xiàng)目現(xiàn)有客戶，一期二批次的開盤時(shí)間不宜長久，從而盡可能杜絕客戶到外地市場看房、選房、購房，將其他項(xiàng)目做為他們購房的參考點(diǎn)，雖說我項(xiàng)目占據(jù)大部分優(yōu)勢，但是客戶的同比會對他們購房產(chǎn)生芥蒂，為了保留住現(xiàn)有客戶并減少客戶得購房戒心、順利完成任務(wù)，一期二批次不得不盡快開盤。4、 一期一批次之所以賣的這樣火,是因?yàn)槲翼?xiàng)目蓄水久、積客多，價(jià)格合理。同比一期一批次，二批次蓄客少、時(shí)間短，所以我們要借一批次的火爆銷售在客戶心中沒有完全泯滅的這種力量,讓銷售火爆場面再次呈現(xiàn)。讓銷售火爆場面再次呈現(xiàn)除去二批次已經(jīng)失去蓄客少、蓄水時(shí)間短的時(shí)候,所以我們要謹(jǐn)慎把握的是銷售價(jià)格。1） 重要地段（人流量大、人口集中處)多設(shè)立單立柱、戶外大牌等；2） 挖掘和引發(fā)團(tuán)購力量,我項(xiàng)目一期一批次就有