創(chuàng)業(yè)計劃與資源整合

1、1第七章 創(chuàng)業(yè)計劃與資源整合2商業(yè)計劃書是什么？研究表明：1.美國快速成長的企業(yè)中68% 是從商業(yè)計劃書開始的；Cisco Systems, Genentech, Microsoft.2.有商業(yè)計劃書的企業(yè)與沒有商業(yè)計劃書的企業(yè)相比 ，從快速獲得收入來看其成功率提高了69%。 創(chuàng)業(yè)者的規(guī)劃、夢想和希望。 理想和現(xiàn)實之間的橋梁。 3商業(yè)計劃書定義 商業(yè)計劃書是，針對一項經(jīng)營業(yè)務或者是考慮成立一個新公司，而針對未來發(fā)展提出的一些想法和思路的一個文件。 必須回答的兩個問題： 啟動您的業(yè)務或擴展您的業(yè)務時所需的資金 以及如何獲得回報4小企業(yè)的類型小企業(yè)的類型1.常規(guī)小企業(yè)：是指自主、自營，在它的領域不

2、受支配，不從事任何新的銷售或創(chuàng)新業(yè)務。2.創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)： 以贏利和發(fā)展為主要目標，以創(chuàng)新策略業(yè)務為主要特征。這類企業(yè)有可能成為中型企業(yè)和大型企業(yè)。 5誰用商業(yè)計劃書？F irm s M a n a g e m e n tE m p lo ye e sIn sid e rsC u sto m e rsS u p lie rsIn ve sto rsO u tsid e rsN e w V e n tu re B P6商業(yè)計劃書的目的 幫助你獲得經(jīng)營過程中的所需的資源（資金、信息、專業(yè)人士） 運營公司的一套思路 對公司期望目標量化，有據(jù)可查 針對潛在投資人的一個銷售報告 是公司創(chuàng)立人描述其遠景未來

3、的一個報告7創(chuàng)意提出階段種子階段產(chǎn)品階段營銷階段穩(wěn)步發(fā)展階段成立公司創(chuàng)立新公司的五個階段創(chuàng)立新公司的五個階段85個階段 Stage I -Concept: The founders develop an idea and create a plan for a company that will implemented that idea. They either seek funding for a seed stage to further test and refine the idea, or they go directly to the product development st

4、age. Stage II-Seed: The idea is refined, and a detailed plan for the company is created. Stage III-Product Concept: The product is developed and tested by users. Stage IV-Market Concept: The product is sold, and the company becomes profitable, thereby proving its viability. Stage V-Steady State: Inv

5、estors and founders achieve liquidity as the start-up either goes public, merges with another company, or continues its operations while remaining in private hands.9商業(yè)計劃書中存在的主要問題 計劃沒有現(xiàn)實性 投資人不切實際的要求、技術性計算錯誤投資人不切實際的要求、技術性計算錯誤 只是研究，但誤認為是產(chǎn)品開發(fā) 同實際不著邊 缺少支撐的技術和產(chǎn)品 動機不純 跳過種子期階段 多重時間進度 超過兩個以上的公司用一個商業(yè)計劃書10商業(yè)計劃

6、書的基本規(guī)則 兩點警告：一個完整的商業(yè)計劃書不應存在有不道德和潛在的法律問題。不應披露同進度、股東、預算、營銷策劃、專有產(chǎn)品、獨有工藝等有關的詳細資料和重要信息。11創(chuàng)業(yè)計劃書封面頁創(chuàng)業(yè)計劃書封面頁把你的產(chǎn)品的一幅顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容：A. 公司名稱B. 注冊年月C. 公司性質D. 公司地址E. 郵編F. 融資負責人姓名G. 職務H. 電話I. 傳真J. E-mailK. 公司主頁（WWW）L. 商業(yè)計劃書編號 公司名稱：簽字：日期：12計劃書目錄計劃書目錄第一部分第一部分 摘要摘要（整個計劃的概括）一、公司簡單描述二、公司的宗旨和目標三、公司目前股權結構四、已投入

7、的資金及用途五、公司目前的主要產(chǎn)品或服務介紹六、市場概況和營銷策略七、主要業(yè)務部門及業(yè)績簡介13計劃書目錄計劃書目錄八、核心經(jīng)營團隊九、公司優(yōu)勢說明十、目前公司為實現(xiàn)目標的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還十一、融資方案（資金籌措、投資方式及退出方案）十二、財務分析1.財務歷史數(shù)據(jù)（前35年銷售匯總、利潤、成長）2.財務預計（后35年）3.資產(chǎn)負債情況14計劃書目錄計劃書目錄第二部分第二部分 綜述綜述第一章 公司介紹一、公司的宗旨二、公司的簡介資料三、各部門職能和經(jīng)營目標四、公司管理1.董事會2.經(jīng)營團隊3.外部支持（外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業(yè)協(xié)會等）15

8、計劃書目錄計劃書目錄第二章第二章 技術與產(chǎn)品技術與產(chǎn)品一、技術描述及技術持有二、產(chǎn)品狀況1.主要產(chǎn)品目錄2.產(chǎn)品特性3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介4.研發(fā)計劃及時間表5.知識產(chǎn)權策略6.無形資產(chǎn)（商標/知識產(chǎn)權/專利等）三、產(chǎn)品生產(chǎn)16計劃書目錄計劃書目錄第三章第三章 市場分析市場分析一、市場規(guī)模、市場結構與劃分二、目標市場的設定三、產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析四、目前公司產(chǎn)品市場狀況、產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段、產(chǎn)品排名及品牌狀況五、市場趨勢預測和市場機會六、行業(yè)政策17計劃書目錄計劃書目錄第四章第四章 競爭分析競爭分析一、有無行業(yè)壟斷二、從市場細分看競爭者市場份額三、主

9、要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等）四、潛在競爭對手情況和市場變化分析五、公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢18計劃書目錄計劃書目錄第五章第五章 市場營銷市場營銷一、概述營銷計劃（區(qū)域、方式、渠道、預估目標、份額）二、銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計劃）三、銷售渠道、方式、營銷環(huán)節(jié)和售后服務四、主要業(yè)務關系狀況（代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商等），各級資格認定標準政策（銷售量/回款期限/付款方式/應收賬款/貨運方式/折扣政策等）五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策六、促銷和市場滲透19計劃書目錄計劃書目錄第六章第六章 投資說明投資說明一、資金需求說明（用量/期限）二、資金

10、使用計劃及進度三、投資形式（貸款/利率/利率支付條件/普通股、優(yōu)先股/對應價格等）四、資本結構五、回報/償還計劃六、資本原負債結構說明（每筆債務的時間/條件/抵押/利息等）20計劃書目錄計劃書目錄第七章第七章 投資報酬與退出投資報酬與退出一、股票上市二、股權轉讓三、股權回購四、股利21計劃書目錄計劃書目錄第八章第八章 風險分析風險分析一、資源風險（原材料/供應商風險）二、市場不穩(wěn)定性風險三、研發(fā)風險四、生產(chǎn)不確定性風險五、成本控制風險六、競爭風險七、政策風險八、財務風險（應收賬款/壞賬）九、管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴）十、破產(chǎn)風險22計劃書目錄計劃書目錄第九章第九章 管理管理一、

11、公司組織結構二、管理制度及勞動合同三、人事計劃（配備/招聘/培訓/考核）四、薪資、福利方案五、股權分配和認股計劃23計劃書目錄計劃書目錄第十章第十章 經(jīng)營預測經(jīng)營預測增資后35年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預計及計算依據(jù)第十一章第十一章 財務分析財務分析一、財務分析說明二、財務數(shù)據(jù)預測1.銷售收入明細表2.成本費用明細表3.薪金水平明細表4.固定資產(chǎn)明細表5.資產(chǎn)負債表6.利潤及利潤分配明細表7.現(xiàn)金流量表8.財務指標分析24計劃書目錄計劃書目錄第三部分第三部分 附錄附錄一、附件1.營業(yè)執(zhí)照復印本2.董事會名單及簡歷3.主要經(jīng)營團隊名單及簡歷4.專業(yè)術語說明5.專利證書/生

12、產(chǎn)許可證/鑒定證書等6.注冊商標7.企業(yè)形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）8.簡報及報道9.場地租用證明10.工藝流程圖11.產(chǎn)品市場成長預測圖25執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要注意：有的書把此部分稱為“經(jīng)理人”摘要，都是源于英文“Executive Summary”的不同翻譯。如果執(zhí)行摘要寫得不成功，那就不會招人看。因此，這部分一定要認真寫，切忌馬虎大意。把這一部分作為這個商業(yè)計劃的寫作大綱。執(zhí)行摘要的最主要功能是引起投資人的青睞，所以這一部分內(nèi)容不要超過兩頁，越短越好。26執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要 經(jīng)營理念經(jīng)營理念 XX公司的理念是。寫上公司的名稱，不要用指示代詞。寫上公司的名稱，不要用

13、指示代詞。 公司概述公司概述 XX公司成立于年月日；XX公司主要從事于。例如嬰兒產(chǎn)品制造商, 美容連鎖店, 醫(yī)藥服務的供應商。公司的合法成立的組織形式是例如：有限責任公司、股份有限公司、合伙人制、個人獨資等。出資的所有權構成是我們的主要辦公地點在27執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要 業(yè)務業(yè)務 描述產(chǎn)品或提供的服務。XX公司處于經(jīng)營例如“種子/啟動/成長期”，剛“開發(fā)了我們的第一個產(chǎn)品, 雇用了我們的第一位售貨員, 簽了我們的第一張訂單”。 在近期年月日, XX公司完成了的銷售額，并且顯示出“贏利/虧損/ 盈虧平衡”。如果融到萬元的資金，我們期望能夠完成的銷售額，在年完成萬元的稅前利潤。在年（下一年）完成萬元稅

14、前利潤。 我們能夠完成上述目標，因為融到的資金主要用于（描述你利用資金做的事情 ）例如： 1.新產(chǎn)品的營銷；2.或補充制造設備滿足增長的市場需求，3.增加零售點或采用其他方法完善分銷渠道, 4.增強新產(chǎn)品的研發(fā)或改進現(xiàn)有產(chǎn)品。28執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務描述清楚別人能夠明白你的產(chǎn)品或服務是什么，。XX公司生產(chǎn)下列產(chǎn)品（或是提供下列服務）這里要簡短列出產(chǎn)品，主要強調生產(chǎn)線的意義和它能帶來的最高銷售量。 當前我們的產(chǎn)品或服務處于導入/成長/成熟期。我們計劃擴大我們的生產(chǎn)線用于完善我們的產(chǎn)品或服務， 包括等。 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)或服務過程中的關鍵特征有 。我們的產(chǎn)品或服務有獨特性是因為，或。

15、我們有市場定位優(yōu)勢是因為我們專利, 銷售速度, 商標名字等。 29執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要 營銷概述營銷概述 我們的市場是，到年月時，根據(jù)預測/報道，其市場達到萬元。根據(jù)的預測到年時，市場將達到萬元。 我們的客戶是。他們在哪里？通過什么方式接近他們？你如何教育或引導客戶從你公司購買？客戶為什么關心你的產(chǎn)品？ 競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析 XX與公司直接競爭，或XX公司沒有直接的競爭對手，但在市場上有我們產(chǎn)品或服務的替代品或相關產(chǎn)品。 我們產(chǎn)品獨特性是因為。我們有競爭優(yōu)勢，因為我們的比方說銷售的速度/已建立商標品牌/低成本制造。 30執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要 風險與機會風險與機會 我們經(jīng)營的最大的風險是比如市場風險

16、, 定價風險, 產(chǎn)品風險, 管理風險。我們堅信能克服這些風險，因為我們能我們面前的商業(yè)機會對我們非常有意義；如果我們能做到我們就有機會將比如市場上的局部優(yōu)勢，變?yōu)檎麄€行業(yè)的巨大優(yōu)勢。 管理團隊管理團隊 我們的團隊由下列成員組成：，他們有年的合作經(jīng)驗；有年的銷售經(jīng)驗。有年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，并且有在方面有的經(jīng)驗。 31執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要 資金需求資金需求 XX公司尋求萬元作為權益性或債務性追加投資，用于它將使我們能描述你為什么需要資金,這機會為什麼鼓舞人心。 在年內(nèi)我們將利用剩余的利潤分紅或者再次融資，或者公司的出售，或者上市融資實現(xiàn)融資的退出。 融資計劃融資計劃描述出當前的財務狀況，無論好壞。此時此

17、刻作為投資人必須知道你當前的經(jīng)營處境。如果讓他反感或是找不到所需的資料，你想融資的希望就被封死了。32銷售總結銷售總結給出你的銷售綜述。此時此刻作為投資人必須知道你當前的經(jīng)營處境。如果讓他反感或是找不到所需的資料，你想融資的希望就被封死了。 單位：萬元 去年今年明年后年銷售 毛利潤 稅前利潤 資產(chǎn)負債表總結資產(chǎn)負債表總結資產(chǎn)：負債：帳面值：到年時，我們會提供融資退出方案，以把公司賣給競爭者/上市/利潤分成，或是其他投資退出方式。我們希望到年月實現(xiàn)這一目標。執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要33經(jīng)營理念 沒有人能夠象親自創(chuàng)立成功的創(chuàng)業(yè)家那樣深刻地認識一個成功的公司的經(jīng)營理念。一定要提出你的經(jīng)營理念。 經(jīng)營理念經(jīng)營

18、理念： 遠景目標：遠景目標： a. XX公司的目標是成為描述你的最終目標，例如：要成為低脂肪奶酪的第一品牌。 b. XX公司要在市場中享有盛譽，并且為市場提供比如節(jié)省的時間, 更好的生產(chǎn)方法，合理的價格。我們能實現(xiàn)這些是因為采用了優(yōu)異產(chǎn)品的開發(fā)、掌握市場發(fā)展趨勢和需求，賦予創(chuàng)新精神并且采用有效的分銷和包裝。在追求和實現(xiàn)我們的目標的同時，我們要報答那些關注我們發(fā)展的人士，客戶，和公眾。描述你們所追求的榮譽和目標。描述各有關團體和人事如何受益。34XX公司概述 XX公司（列出具體公司字號，在通篇商業(yè)計劃書中不要用“我們公司”這樣的詞組，原因是不要增加讀者任何一個多余的思考過程）成立于年月，并且描述

19、你的產(chǎn)品或服務。例如, 鉛筆的分銷商, 醫(yī)藥服務的供應商。符合法律規(guī)定公司全稱是。 XX公司的合法形式是例如：有限責任公司、股份有限公司、合伙人制、個人獨資。我們主要的辦公地點在。其他的生產(chǎn)設施地點在。辦公面積有平方米，生產(chǎn)廠房面積有平方米，庫房有平方米。目前每月我們的生產(chǎn)能力是每月件，如果每月件時，就需要增加用房。融資后，我們估計這樣規(guī)模的設施能夠滿足公司年的發(fā)展需求。35XX公司概述 XX公司是否從事政府特殊授權或法律法規(guī)有特殊要求的、或是法律法規(guī)迄今尚未禁止的業(yè)務。比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。 XX公司符合一切運營規(guī)定，擁有最新的檢測紀錄。這些記錄包括。這些管理機構從

20、以下幾個方面規(guī)范我們經(jīng)營業(yè)務。我們對“三廢”的處理在管理上有專門的文件和執(zhí)行辦法，對所有員工都有要求 36XX公司概述 XX公司的戰(zhàn)略合作伙伴如何保持與戰(zhàn)略伙伴的關系很吸引投資者的注意，解釋你是如何和他們一起合作并提高你的經(jīng)營業(yè)績。在即將建立的更大規(guī)模的合作過程中，你的公司可以為合作伙伴提供重要并且是有利可圖的發(fā)展前景。描述每一個合作伙伴在市場中位置的細節(jié)，并且說明合作最大的風險是什麼？舉例來說，我們與建立了營銷協(xié)議，與橡皮擦領域的營銷領導者建立了聯(lián)盟，有利于我們銷售學生用鉛筆。供需方共同分割零售業(yè)同樣可以占領市場，這可以幫助我們快速的切入市場。合作關系的風險在于合作者可能選擇自己銷售鉛筆將我

21、們排處在外。另一種對公司有利的戰(zhàn)略關系是同公司共同建立合資企業(yè)。我們從不投資于研究的初始階段，我們可以把研發(fā)時間一分為二，我們充分利用那些沒有被充分利用的人力和設備，這可以有效避免支出比如員工工資、設備購買，我們愿意為此支付一筆萬元的提成費，以感謝我們的發(fā)展伙伴為我們的最終成功所做出的貢獻。37XX公司概述 我們與供應商有著緊密的合作關系，批量采購時價格降至市場價的80%，并且他們同意 6個月內(nèi)不把產(chǎn)品大批量投放市場，或者是給我們一個優(yōu)惠的價格。 我們還有一些OEM戰(zhàn)略合作伙伴。假如我們是生產(chǎn)滑冰輪的，那麼生產(chǎn)長靴的幾乎是靠我們才買出他們的滑冰鞋附件。這些關系保證了我們有一個巨大且穩(wěn)定的市場，

22、這些環(huán)節(jié)使我們占據(jù)市場，盡管他們很少提到我們的或沒有我們的商標。 38業(yè)務分析 XX公司是一個產(chǎn)品/服務的制造商/分銷商/服務供應商。 XX公司正處于經(jīng)營發(fā)展的例如“種子/啟動/成長期”，剛“開發(fā)了我們的第一個產(chǎn)品, 雇用了我們的第一位售貨員, 簽了我們的第一張訂單”。 產(chǎn)品或服務介紹 解釋你的產(chǎn)品如何使用或你提供的服務客戶如何使用。描述產(chǎn)品或服務銷售的細節(jié)，產(chǎn)品或服務的功用，產(chǎn)品的基本用途和一些重要和輔助用途。用戶對你產(chǎn)品哪一點最感興趣？你是如何使產(chǎn)品升值的？ 39業(yè)務分析 XX公司生產(chǎn)下列產(chǎn)品：，以最大銷售能力或最大生產(chǎn)能力為依據(jù)。附上產(chǎn)品照片、圖標、專利證書、或其他描述性材料。強調產(chǎn)品或

23、服務獨具的特性，它們是如何制造或附加的。同時，重點說明你的產(chǎn)品與當前市場上產(chǎn)品的不同，為了達到滲透市場的目的，你所能采取的措施。討論如何增加產(chǎn)品的附加價值，以及回饋客戶的時機。作為產(chǎn)品或服務的成本、生產(chǎn)時機、生產(chǎn)力改進的結果，你將用多少個月維持你最初的產(chǎn)品價格。40業(yè)務分析 生產(chǎn)或服務的不足是相對于你的競爭對手而言，你的產(chǎn)品或服務有那些優(yōu)勢，描述產(chǎn)品的專利權，商業(yè)機密或者其它的具有專利特征的產(chǎn)品或服務。討論擴充生產(chǎn)線、完善相關產(chǎn)品的一些機會。（強調機會以及你如何保證你的優(yōu)勢）41業(yè)務分析咨詢顧問們的經(jīng)營豐富程度?；蛉绻欠招援a(chǎn)品的話，公司向客戶提供下列服務，列出主要服務內(nèi)容，以最大銷售能力或

24、最大生產(chǎn)能力為依據(jù)。附上其他簡介和能夠描述所提供的服務的有關材料。 目前我們的產(chǎn)品或服務正處于產(chǎn)品壽命期的導入期/成長期/成熟期。我們首次于年開發(fā)產(chǎn)品/服務，此后又作了改進。將發(fā)展到今天的過程作一個綜述。 可以列圖表 42業(yè)務分析 產(chǎn)品專有權上的獨有特征這是至關重要的一部分。投資人必須看到某些獨有的、獨占性的、或是有關產(chǎn)品和服務得到保護東西。我們的產(chǎn)品具有獨占性是因為我們有秘密的配方、受專利保護的工藝、還是獨有的制造工藝。 市場是有些廠家也能夠提供某些類似的產(chǎn)品/服務，但是在市場上能夠細分我們的市場，因為。 我們申請了/受讓了一項專利，詳見附件摘要。我們已把這項專利應用到我們的工藝過程中，這是

25、別人不能仿制。我們的先導產(chǎn)品重點滿足了客戶的下列需求：，客戶可以從中獲得益處。說清楚你的生產(chǎn)線或工藝過程如何向客戶提供獨有的增值性能，以及這些性能是如何轉變?yōu)楣镜母偁巸?yōu)勢的。43業(yè)務分析 研發(fā)介紹 XX公司的研發(fā)工作由著名的領銜負責，或是我們的研發(fā)工作由合作方負責。他們的任務就是根據(jù)來自市場的反饋信息提高產(chǎn)品的性能，以便產(chǎn)品更新?lián)Q代。到目前為止，我們研發(fā)隊伍研究出的成果和創(chuàng)新發(fā)明如下： 1. 2. 44業(yè)務分析 去年XX公司投資了銷售收入的%，總計萬元用于研發(fā)。今年計劃投資萬元用于研發(fā)，明年還將投入萬元。 我們有些研發(fā)成果并不來自客戶和市場的信息反饋。選擇產(chǎn)品的指標由下列因素確定： 1 相對

26、低的投資要求 2 有利于投資回報 3 與目前發(fā)展戰(zhàn)略相吻合 4 研發(fā)和生產(chǎn)上的可行性 5 相對低的風險 6 一定時間內(nèi)就可看到效果 7 大眾化的購買對象45業(yè)務分析 新的下一代產(chǎn)品 根據(jù)市場反映的需求，我們計劃投放產(chǎn)品/服務，以及與此相關的衍生產(chǎn)品。 我們投放上述產(chǎn)品的目標時間分別是，同展示會，或者是行業(yè)中的（事件）相一致。此外，在下一個季度下列產(chǎn)品將投放到市場：。46業(yè)務分析 生產(chǎn) 我們的產(chǎn)品/服務是自己生產(chǎn)、自己組裝，零部件來自不同的供應商。服務由我們的員工提供，或者是來自分包商。用于我們產(chǎn)品的原材料/二次組裝/組件從符合我們產(chǎn)品質量要求不同制造商那里都能獲得。產(chǎn)品生產(chǎn)線或提供服務過程中的

27、主要特點是： 1. 2. 3. 47業(yè)務分析列舉和說明主要的設備、材料和人員需求。上述要求是否都已具備？是否需要多家供應商？列出庫存要求、質量和技術參數(shù)、危險品材料。 產(chǎn)品獨有的特點： 我們的產(chǎn)品/服務是唯一的是因為。或者是我們進入市場有優(yōu)勢，因為我們具有專利，加速進入市場、以及獨有的品牌。 48市場和銷售戰(zhàn)略分析 注意：此部分內(nèi)容尤為重要，許多商業(yè)計劃書并沒有很好地準備，同時也是最難準備的部分。49市場和銷售戰(zhàn)略分析 市場分析市場分析 A. 目標市場 我們希望可以在行業(yè)中 特殊的市場中展開競爭。根據(jù)提供的資料，在年月以前這個市場在批發(fā)/零售已經(jīng)接近萬元。未來市場的發(fā)展趨勢會是關注產(chǎn)品的環(huán)保性

28、、價值性，高質量，小型化等因素。 根據(jù)市場研究的數(shù)據(jù)報告，顯示市場將會于年月出現(xiàn)上漲/萎縮至萬元的市場規(guī)模。我們希望在這一段時期內(nèi)我們競爭的特殊市場上漲/萎縮/保持/停滯。對業(yè)務變化產(chǎn)生影響的主要因素是電腦產(chǎn)品的降價，基于家庭消費的發(fā)展等，行業(yè)成長的最大規(guī)模將是萬元。確認一下你的信息來源，以及它是否是及時更新的。50市場和銷售戰(zhàn)略分析 B.市場細分 我們定義我們的市場細分比如，為家庭/學校/公司提供文具的生產(chǎn)商、食品領域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者，這個市場在過去的幾年里是穩(wěn)定/不穩(wěn)定。行業(yè)專家預言在未來的幾年中。 簡要的列舉市場的主要細分部分如下： a b c 你想要爭取到的客戶的類型比如，電子產(chǎn)品

29、的訂貨商，目錄手冊的購買者，零售商。在a/b/c 的細分部分產(chǎn)品依據(jù)產(chǎn)品的（比如，型號），它的零售價格一般在這個范圍。這一市場環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過零售商，制造商，銷售代理，還是OEM。 51市場和銷售戰(zhàn)略分析 基于原因，我們的典型客戶目前正在使用我們產(chǎn)品的替代品。他們想要購買我們的產(chǎn)品，是因為我們產(chǎn)品的價格/性能/質量。我們是從客戶反饋/廣告咨詢/商業(yè)展覽中獲得這些信息的。我們感覺客戶更關注我們的產(chǎn)品價值/性能/品味。 盡管我們的產(chǎn)品存在價格高/品牌認知性不足等問題，我們正努力明確我們的產(chǎn)品在市場上的定位，以克服我們的弱點 52市場和銷售戰(zhàn)略分析 市場營銷市場營銷 XX公司的營銷計劃是

30、根據(jù)以下條件制定的： 1. 2. 3. 我們希望成功滲透到細分市場的中去，因為我們將零售/分銷/郵寄/互聯(lián)網(wǎng)銷售作為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。我們預計會取得%的市場份額。 53市場和銷售戰(zhàn)略分析 市場定位市場定位 我們將把我們的產(chǎn)品定位為低價/高質/物美價廉。這些將是我的競爭對手當前還沒有注意到。我們根據(jù)人口統(tǒng)計資料比如，人群特征/年齡代/受教育程度等對產(chǎn)品的不同需求適當?shù)恼{整54市場和銷售戰(zhàn)略分析 定價定價 我們的定價策略是，主要依據(jù)成本/毛利潤/還是市場。我們達到這個價格是根據(jù)毛利潤，市場上的價格，成本，或可被認可的產(chǎn)品價值。 我們每月，每季，每年都審定我們的價格，以保證不喪失市場上的潛在利

31、潤。客戶愿意在價格下購買我們的產(chǎn)品，主要原因是 55市場和銷售戰(zhàn)略分析 分銷渠道分銷渠道 我們產(chǎn)品的分銷渠道有批發(fā)、商場零售或其他方式。季節(jié)的變化/地理的位置/客戶的特征等這些都將決定我們是否將產(chǎn)品送達最終用戶的手中。市場上的競爭采用這些途徑批發(fā)、商場零售或其他方式，但我們的優(yōu)勢在于 前5位的主要客戶是： 1. 2. 3. 4 5. 用一兩句話描述他們。詳情可見附錄，圖示我們是如何將產(chǎn)品送到消費者手中的過程。 56市場和銷售戰(zhàn)略分析 廣告、促銷、商業(yè)展覽廣告、促銷、商業(yè)展覽我們的目標是在市場上介紹、促銷、支持我們的產(chǎn)品，盡管合適的廣告設計、商業(yè)的促銷活動需要花費資金。 XX公司已有了全面的廣告

32、策劃和促銷戰(zhàn)略。當資金達到位后，將會由最好的公司來實施。我們希望在全國范圍內(nèi)的商務雜志上或貿(mào)易出版上登廣告。我們策劃我們自己的廣告，并把它作為我們合資方和OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分。我們的公關計劃是保持與商務期刊記者和編輯之間的良好關系，并且提供報到素材以提高我們在市場上的信譽，和讓客戶了解我們。 我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，比如以現(xiàn)場制作樣品/展示產(chǎn)品的不同的側面/散發(fā)給融資商/或其他的方式。我們的目標是擴大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯(lián)系。 57市場和銷售戰(zhàn)略分析 XX公司參加以下的商業(yè)展覽： 1. 2. 3. 列舉主要的幾個：主辦者，參加的廠商，參

33、展的位置以及展位的標準，這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品。或者我們以一般展會參觀者的身份參加了幾個展覽，我們只對那些對我們的產(chǎn)品感興趣的購買者展示產(chǎn)品。參展時要考慮下列因素，我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達目標客戶，展會的地點是否合理，時間是否合理，它是否是一個我們必須去的展會。 58競爭分析 說出在產(chǎn)品、管理、價格、廠址、促銷手段、財務計劃上的主要競爭對手是誰。錯誤和不明確的信息都會被認為是對投資者的不誠實和漠視。不要讓你或投資人在你的競爭優(yōu)勢上感到迷惑不解。通過電話黃頁書、當?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫，了解其它公司的競爭力。看一下行業(yè)的有關雜志，尋找刊登行業(yè)廣告者。 59競爭分析 XX沒有

34、直接的競爭對手，但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競爭對手?；蛘呶覀儺a(chǎn)品的直接競爭對手有 a b c 60競爭分析給出你的每一個競爭對手的詳細分析，要很詳細。比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商，他的銷售額有300萬元，它是集團的下屬公司，全公司的銷售額有800萬元，包括生產(chǎn)鉛筆、鋼筆及其他書寫繪畫用的文具。子公司目前發(fā)展停滯，因為總公司沒有提供改進機器設備的運營資金，該子公司由一位副總裁負責，他上任已經(jīng)6個月了，前一任管理者負責了11個月。你和你的競爭對手是否采用了相同的分銷渠道，借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷。如果廣告是有規(guī)律的，十有八九是這樣！ 我們的產(chǎn)品是獨一無二的，因為。我們具有領先的競爭優(yōu)勢，原

35、因是低成本/快速進入市場/已經(jīng)有的品牌。 61風險與機遇 商業(yè)風險商業(yè)風險這一點對于整個計劃書來說也是至關重要的，投資人對于你的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和應對的措施必須知道。有幾種類型的風險，尤其是在創(chuàng)業(yè)型、成長性的企業(yè)里。務必列出以下風險，并提出相應的策略。 a. 我們發(fā)展過程中所遇到的主要問題有有限的運營歷史，資源的短缺，管理經(jīng)驗的不足，市場和產(chǎn)品的不確定性，對于關鍵管理人員的依賴性. b. 企業(yè)弱點的評估 c. 應急計劃是 d. 新技術62風險與機遇 機遇機遇這一點對于整個計劃書來說也是至關重要的，它將給整個商業(yè)計劃帶來閃光點，也是各方面的人所關注的一點。 雖然我們的經(jīng)營伴隨有風險，我們能夠戰(zhàn)勝

36、這些困難因為。我們將通過綜合的研究，或者和同一個了解市場的更大的公司合作。我們將會集中精力，用于解決在市場、產(chǎn)品、管理等方面的問題。 如果我們能夠戰(zhàn)勝風險，我們就將在特殊市場領域占據(jù)優(yōu)勢，成為行業(yè)的主要力量。我們的品牌將被客戶和投資人所認識，在年內(nèi)，我們能夠實現(xiàn)這個目標。 特別是我們的領先產(chǎn)品將有機會在領域影響行業(yè)發(fā)展、影響人們的生活狀態(tài)、提高性能。我們因此也可以進軍我們以前未涉足的領域國際市場/不同年齡段的市場。 63管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構 這部分需要填寫部門的功能，核心管理人員其職責，組織的投資結構概要。董事會的組成，其它投資者的股權結構及其相關內(nèi)容。你要闡明一些需要擔當?shù)呢?/p>

37、任，比如，團隊成員愿意接受最初的不高的工資，以及適當平衡一邊從事管理，一邊從事研發(fā)的現(xiàn)狀，還有在做事時的商業(yè)技巧和經(jīng)驗。 64管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構 管理 a. 公司類型 b. 結構提供XX公司核心管理職位，以及勝任這一職位的個人。如果XX公司已經(jīng)成立具備了一定規(guī)模，需要添加一張組織結構圖。在不增加企業(yè)過多的管理費用的基礎上，要保持每個職位上都有人全職責任幾乎是不可能的。說明這些不能保證全職的職能是如何被執(zhí)行的，比如，聘用一些兼職的專家或顧問履行某些職能，誰將履行這些職責，什么時候會有人以全職的身份來替代他。如果一些核心人員開始并未進入董事會，那么它什么時候會進入。65管理團隊與

38、股權結構管理團隊與股權結構 c.陳述管理團隊以前或現(xiàn)在共同工作的一些情況，表明團隊成員之間相互學習彌補對方不足，最終成為一支高效的團隊理者職責和簡歷。 d. 核心管理人員 介紹每一位核心人員職業(yè)生涯的重要部分，尤其是他的知識領域、專業(yè)技巧以及表明他有能力勝任職位的技能和業(yè)績的記錄。你的介紹還包含他在銷售方面的成績，營利的成績，（預算范圍，從屬人員人數(shù)，新產(chǎn)品的介紹）以及他在重要的企業(yè)通常管理中的情況。 介紹管理團隊中每一個核心人員的確定職責。 撰寫每一個核心管理人員的簡歷，作為展示，需要強調他們的相關培訓，經(jīng)驗和所取得的成績。66管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構 e.員工聘用協(xié)議，以及其它

39、一些相關協(xié)議，期權股份和分紅計劃介紹已有的或經(jīng)過認真考慮的與核心人員之間的聘用及相關協(xié)議。說明會影響期權股份有關限制和投資。介紹仔細考慮后的依據(jù)業(yè)績的期權股份和分紅計劃。摘要已制定的鼓勵性的期權股份或者其它的股票所有權的預計計劃，或者對核心管理人員及雇員的一些影響。 67管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構不僅要說明你的管理者，更要闡明他們是怎樣作為一個團隊共同工作的。我們的團隊由以下一些人員構成： 1. 2. 3. 4. 他們已經(jīng)有了年的共同工作經(jīng)驗。在市場有了年的營銷經(jīng)驗；在產(chǎn)品研發(fā)有了年的經(jīng)驗；其他一些人在領域有了年的歷史。68管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構坦率的講，如果你有更多的

40、人從事管理，將會很好?？偛?財務副總/市場副總/運營副總/銷售副總/研發(fā)副總/法律顧問 說明他們是誰，多大，他們的公司股份是多少。 69股權結構下列人員或組織是XX公司的主要所有權人：姓名股份所占比重A B創(chuàng)建者52 52%C. D投資者22 22%管理團隊10 10%種子期投資者10 10% 管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構70管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構 專業(yè)機構 我們強有力的團隊中還有下列人員參加： 財務公司 法律顧問 市場營銷顧問 廣告顧問公司 銀行 其他咨詢機構 71管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構 XX公司董事會以及其他咨詢機構介紹XX公司對于董事會規(guī)模和職位的體系

41、設想。董事會成員的選擇，用一、兩名話概括他們的背景，說明他們?yōu)楣編硎裁矗?董事會名單： 1. 2. 3. 突出說明有特殊身份的董事會成員，他們是如何對公司起作用。 是否設有獨立董事72管理團隊與股權結構管理團隊與股權結構 我們還有一些其它的幫助，用于協(xié)助我們進行決策，戰(zhàn)略規(guī)劃、商機把握。這些人和機構是： 1. 2. 3. 73資金需求 這一部分主要是說明你所需的資金數(shù)量。將真實的有價證券的數(shù)量提供給投資者。簡要介紹增加的投資的用途和投資者希望得到的回報率是多少。 74資金需求 A. 需求量 a. 金額 b. 時間 c. 資金類型 d. 資金來源 75資金需求 B. 其他資金需求 C. 資本

42、金的使用 我們尋求萬元作為追加投資凈資產(chǎn)，重組債權，或其他形式的更高級投資，這筆資金將年的發(fā)展中使用。到那時直到產(chǎn)生正向現(xiàn)金流以前還需要萬元的額外融資。 76資金需求 最初的投資將會被用于員工的工資/項目的開發(fā)/市場的推介/獲得競爭者的信息/購買設備。列表如下： 完善發(fā)展萬元 購買設備萬元 市場及新生產(chǎn)線萬元 運營資金萬元 77資金需求 到年時，我們將利用剩余的利潤分紅或者再次融資，或者公司的出售，或上市融資實現(xiàn)投入退出。 確定需要多長時間還清貸款或是投資人得到回報。如何實現(xiàn)回報，采用策略實現(xiàn)退出機制。 78資金需求 結論：結論： 基于我們的預測，向我們公司投資是一項很好的商業(yè)投資。為了加快進

43、展，我們需要在 年月前需要萬元的投資。 79財務計劃 財務分析是對投資機會進行評估的基礎，它需要體現(xiàn)你對財務需求的最好預估。這種分析需要涵蓋三年，包括當前和前一年的資產(chǎn)負債表，預計三年內(nèi)的營利與損失，盈虧平衡分析。分析的假設條件如下： 1. 2. 3. 80財務計劃 收入預估表收入預估表 利用銷售量的預估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運營的成本，準備至少三年的收入預估表。充分討論預估情況。例如，允許壞帳和折扣的具體數(shù)額。預計銷售擴張或持平的情況，成本或銷售中管理費用固定的比例。完成形式上收入情況的情況和將他們整理成文件。重點說明主要的幾項風險，比如，導致銷售稅減20的風險，以及在當前的生產(chǎn)力情況下，為了達到曲線的增長，采取縮減的方式所帶來的不利影響。這些風險都將影響銷售目標和贏利的最終實現(xiàn)。還要說明收益隨之而變化的情況收入狀況是財務管理中可營利計劃的一部分，它可以顯示出新資金的潛在的投資可行性。我們建議前兩年以月為單位統(tǒng)計，再往后以季度統(tǒng)計 81財務計劃 在新產(chǎn)品或改進的產(chǎn)品推出后，銷售預計會增長。在以下的計劃中我們簡要的介紹一下我們的產(chǎn)品 。我們希望在個月之內(nèi)，我們能夠達到每月銷售單位。 隨著我們能夠有效地在市場上購買原料或者利用新的設備，生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，這樣可以將銷