營(yíng)銷薪酬方案(共5頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 營(yíng)銷薪酬管理制度為了規(guī)范各分公司的薪酬制度，提高業(yè)務(wù)拓展能力，參照菲爾德（一）的思路，經(jīng)討論，形成以下管理制度。一：業(yè)務(wù)人員職業(yè)生涯規(guī)劃 1：規(guī)劃方向 業(yè)務(wù)員從新入職時(shí)起，有可能朝兩個(gè)方向發(fā)展： 第一通道：業(yè)務(wù)管理通道，即從實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總部總經(jīng)理，進(jìn)入董事會(huì)。 第二通道：明星通道，業(yè)務(wù)員因個(gè)人特點(diǎn)不擅長(zhǎng)管理工作，但因業(yè)務(wù)出色，當(dāng)符合公司章程要求時(shí)，進(jìn)入董事會(huì)。 2：職務(wù)晉升 （1）：業(yè)務(wù)人員的晉升營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖（附后）是本公司營(yíng)銷管理最為重要的一份文件。每一職級(jí)，都有晉升和保級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。只有當(dāng)符合這些標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，才予晉升。因此，本公司業(yè)務(wù)職系的晉升，與

2、是否是董事成員（或合伙人）無關(guān)，至于董事成員或合伙人與董事會(huì)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系（比如稅后分紅、股份等），按事先約定。（2）：業(yè)務(wù)職系的晉升，由當(dāng)事人提出申請(qǐng)，分子公司內(nèi)部晉升由分子公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，報(bào)總部人力資源部備案。分子公司總經(jīng)理級(jí)及其以上人員晉升，同樣由本人提出申請(qǐng)，逐級(jí)核準(zhǔn)，由董事會(huì)批準(zhǔn)生效。 3：培訓(xùn) （1）：營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖中已明確了各級(jí)人員必須要接受的培訓(xùn)課程。為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目的，營(yíng)銷中心有責(zé)任整理出符合本廠實(shí)際要求的業(yè)務(wù)流程。 （2）：營(yíng)銷總部總經(jīng)理、戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理及總公司行政中心總監(jiān)是培訓(xùn)質(zhì)量考核的主要負(fù)責(zé)人。當(dāng)業(yè)務(wù)人員在晉升時(shí)，必須符合崗位的素質(zhì)要求。二：目標(biāo)管理

3、1： 業(yè)務(wù)職系必須堅(jiān)持目標(biāo)管理原則?？偣究偛糜诿恳辉露惹耙恢軆?nèi)下達(dá)兩份重要文件：報(bào)價(jià)指引和各戰(zhàn)區(qū)銷售目標(biāo)要求。對(duì)這兩份文件的說明如下： （1）：報(bào)價(jià)指引 當(dāng)材料價(jià)格變化較大時(shí)，總裁應(yīng)根據(jù)材料價(jià)格變化及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)指引，各分子公司必須根據(jù)其調(diào)整，及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)政策。 （2）：各戰(zhàn)區(qū)銷售目標(biāo)要求 各戰(zhàn)區(qū)銷售目標(biāo)要求，可以是季度目標(biāo)要求，也可以是月度目標(biāo)要求。在一般情況下，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)與營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖中的要求不相沖突，但在以下情況下，會(huì)重新制定新的銷售目標(biāo)，各戰(zhàn)區(qū)以公司最新銷售目標(biāo)的要求為準(zhǔn)。 A：市場(chǎng)大的局勢(shì)發(fā)生變化。B：管理成熟度已得到廣泛提升，有必要加大業(yè)務(wù)要求時(shí)。C：總

4、公司認(rèn)為目前的銷售目標(biāo)不合理需要修定時(shí)。 各戰(zhàn)區(qū)必須服從總裁頒發(fā)的銷售目標(biāo)要求的最新文件，并做為績(jī)效考核中業(yè)績(jī)考核的依據(jù)。 2： 目標(biāo)分解 （1）：總公司下達(dá)的各戰(zhàn)區(qū)銷售目標(biāo)要求是一份綱領(lǐng)性的文件，只是針對(duì)分子公司一級(jí)，即：分子公司內(nèi)部，包括各銷售部以及各銷售部的業(yè)務(wù)人員，其本月的銷售目標(biāo)需要由分子公司總經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)一步的分解。 （2）：目標(biāo)分解的流程是：至上而下，層層分解，最終落實(shí)到個(gè)人。（3）：目標(biāo)分解必須在季度或月度開始前三天之內(nèi)完成。各分子公司在目標(biāo)分解后，需與目標(biāo)責(zé)任人簽訂目標(biāo)責(zé)任書。（4）：分子公司總經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任書由總部管理。各分子公司內(nèi)部（包括銷售部以及各銷售部的業(yè)務(wù)人員）的目標(biāo)

5、責(zé)任書由分子公司總經(jīng)理管理 3：2011年只做季度和月度要求。2012年須進(jìn)行年度、季度、月度的目標(biāo)管理。 4：目標(biāo)管理是績(jī)效考核的基礎(chǔ)，各級(jí)人員須高度重視這一工作要求。三：實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員、轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員和高級(jí)業(yè)務(wù)員的薪酬模式1：業(yè)務(wù)員薪酬模式 工資=基本工資+績(jī)效工資+提成2：對(duì)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員試用期的說明 各部門經(jīng)理應(yīng)按實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表中的指標(biāo)，結(jié)合其表現(xiàn)，嚴(yán)格考核，對(duì)不適應(yīng)本公司業(yè)務(wù)要求的人員，及時(shí)處理。 A：行為考核期為：7天至1個(gè)月（最短7天，最長(zhǎng)一個(gè)月）。 B：業(yè)績(jī)考核期：業(yè)績(jī)考核期為3個(gè)月（即：三個(gè)月必須出單）。3：對(duì)基本工資的說明（1） 實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員 基本工資=固定工資（750元）+全勤獎(jiǎng)

6、（50元）+早餐補(bǔ)助（100元）+電話補(bǔ)助（100元）=1000元（2）：轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員、高級(jí)業(yè)務(wù)員和代經(jīng)理基本工資=固定工資（750元）+全勤獎(jiǎng)（50元）+早餐補(bǔ)助（100元）+電話補(bǔ)助（100元）+外宿補(bǔ)助（100元）+社保補(bǔ)助（200元）=1300元 說明：A：如在廠內(nèi)住宿，不發(fā)外宿補(bǔ)助。廠內(nèi)住宿標(biāo)準(zhǔn)是4人一間。 B：轉(zhuǎn)正后如果業(yè)務(wù)員要買社保，則無社保補(bǔ)助，公司將按國(guó)家規(guī)定為轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員購(gòu)買社保，不要求買社保的，發(fā)給社保補(bǔ)助（200元）。C：經(jīng)理級(jí)及其以上人員的基本工資中，同樣含有全勤獎(jiǎng)（50元）、早餐補(bǔ)助（100元）、電話補(bǔ)助（100元）、外宿補(bǔ)助（100元）、社保補(bǔ)助（200元）。外宿補(bǔ)助

7、和社保補(bǔ)助的管理要點(diǎn)與A、B相同。以下不再敘述。4：對(duì)績(jī)效工資的說明 （1）：績(jī)效工資是根據(jù)績(jī)效考核表和目標(biāo)責(zé)任書按規(guī)定的周期進(jìn)行考核，并按考核分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)的工資收入。 （2）：業(yè)務(wù)職系績(jī)效分?jǐn)?shù)及工資對(duì)應(yīng)表（附后） （3）：績(jī)效管理流程 第1： KPI和考核表（由總公司完成） 第2：培訓(xùn)（由各分子公司總監(jiān)完成績(jī)效考核方案和目標(biāo)責(zé)任書的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)時(shí)間不低于4小時(shí)。） 第3：政策公布（由總公司以文件發(fā)布的形式完成政策公布） 第4：實(shí)施考核（至上而下逐級(jí)完成） 第5：面談（至上而下逐級(jí)完成） 第6：考核分?jǐn)?shù)與工資表各分子公司業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核由分子公司總經(jīng)理在每月5號(hào)之前完成，分子公司總經(jīng)理的績(jī)效考

8、核由戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理在7號(hào)之前完成，戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理和總公司營(yíng)銷總經(jīng)理的績(jī)效考核由總裁在10號(hào)之前完成，各績(jī)效考核分?jǐn)?shù)統(tǒng)一歸口到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部按流程審核后，于15號(hào)之前公示績(jī)效工資表。（4）：績(jī)效工資與考勤 請(qǐng)假三天（含）之內(nèi)，不扣績(jī)效工資，超過三天的，按比例扣減績(jī)效工資。例如：張三某月績(jī)效工資為450元，當(dāng)月張三請(qǐng)假4天，其最終應(yīng)得績(jī)效工資為： 450*(14/30)=390元。 （5）：中途到職或中途離職人員當(dāng)月沒有績(jī)效工資。 （6）：績(jī)效考核中的銷售額以當(dāng)月的實(shí)際銷售額為準(zhǔn)。 （7）：各級(jí)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效工資的思路與本條相同，以下不再闡述。5：客戶備案的說明 （1）：客戶備案 按營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)

9、生涯規(guī)劃圖中規(guī)定，業(yè)務(wù)人員均具有“有效客戶資料”的指標(biāo)要求和數(shù)量要求。業(yè)務(wù)人員要持“有效客戶資料”及時(shí)到客服部備案，誰先備案，就是誰的有效客戶資料。后備案的人員，如果有相同的客戶資料，不再計(jì)算其工作業(yè)績(jī)。 （2）：對(duì)有效客戶資料的理解是：以拜訪、試樣為標(biāo)準(zhǔn)。（3）：當(dāng)業(yè)務(wù)人員在一個(gè)季度內(nèi)不能完成對(duì)自己客戶的攻關(guān)任務(wù)時(shí)，可申請(qǐng)上級(jí)幫助，上級(jí)幫助包括兩個(gè)方面：一是上級(jí)出面協(xié)同攻關(guān)，二是上級(jí)安排其他業(yè)務(wù)人員協(xié)同攻關(guān)。如果是上級(jí)協(xié)同攻關(guān)的，個(gè)人提成計(jì)入該業(yè)務(wù)人員；如果是上級(jí)安排其他業(yè)務(wù)人員協(xié)同攻關(guān)的，個(gè)人提成由業(yè)務(wù)員之間平分（上級(jí)管理人員不計(jì)個(gè)人提成，但仍要計(jì)算部門獎(jiǎng)或組織獎(jiǎng)）。（4）：業(yè)務(wù)人員須定時(shí)

10、向上級(jí)述職，如果業(yè)務(wù)人員一個(gè)季度內(nèi)沒有申請(qǐng)幫助又沒有出單，或申請(qǐng)了幫助但半年之內(nèi)仍沒有出單的，由分子公司總經(jīng)理重新安排新人跟單。該訂單的提成計(jì)入新安排人員的業(yè)績(jī)。（5）：各分子公司總經(jīng)理應(yīng)建立有效客戶資料庫(kù)，以保證以上工作的有序開展。 6：對(duì)提成的說明 （1）：個(gè)人提成部份：為了鼓勵(lì)開發(fā)新客戶，三年以內(nèi)，按營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖中規(guī)定全額提成，第四年開始，減半。（2）：部門獎(jiǎng)勵(lì)部份：經(jīng)理和分子公司總經(jīng)理的部門獎(jiǎng)和組織獎(jiǎng)，三年以內(nèi)按營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖中規(guī)定全額提取，第四年開始，減半。 （3）：孤兒客戶納入客服部管理，業(yè)務(wù)部不再享有提成。 （4）：為了鼓勵(lì)開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，從新

11、客戶第一次下單開始計(jì)算，在二個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)月達(dá)到500 KG以上的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)開發(fā)人員500至1000元。（例如：550KG 獎(jiǎng)勵(lì)550元，1050KG，獎(jiǎng)勵(lì)1000元，以1000元為上限） （5）：提成的基數(shù)按財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。7：過度時(shí)期的管理 （1）：2011年8月31日之前的業(yè)績(jī)，仍歸個(gè)人管理，至2013年8月31日，提成比例按以前規(guī)定不變。2013年8月31日之后，提成減半。 （2）：2011年9月1日之后的業(yè)務(wù)，按目前的新方案管理，包括晉升、保級(jí)、薪酬均按新方案執(zhí)行。 （3）：按2011-1-1到2011-8-31的業(yè)績(jī)，導(dǎo)入行政級(jí)別。達(dá)到經(jīng)理級(jí)的，任命為經(jīng)理（在同一團(tuán)隊(duì)中，同時(shí)有2

12、個(gè)或2個(gè)以上的人員都能達(dá)到的，按業(yè)績(jī)和管理能力經(jīng)總公司任命為經(jīng)理，如團(tuán)隊(duì)中沒有人達(dá)到經(jīng)理級(jí)別的，由總公司任命代經(jīng)理，暫行管理）。不能達(dá)到經(jīng)理級(jí)的業(yè)務(wù)人員，按轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員的行政級(jí)別對(duì)待。 8：“三級(jí)九崗”中的提成與以上相同，本文件不再闡述四：營(yíng)銷干部的薪酬模式 1：按三級(jí)九崗的要求，營(yíng)銷干部主要指經(jīng)理級(jí)和分子公司總經(jīng)理級(jí)人員（如果代經(jīng)理履行部門管理職責(zé)，按干部對(duì)待，如果沒有履行管理職能，按高級(jí)業(yè)務(wù)員對(duì)待） 2：營(yíng)銷干部的薪酬模式（1）：經(jīng)理級(jí)工資=基本工資+績(jī)效工資+個(gè)人提成+部門獎(jiǎng)金 （2）：分子公司總經(jīng)理級(jí)工資=基本工資+績(jī)效工資+個(gè)人提成+組織獎(jiǎng) 3：對(duì)部門獎(jiǎng)金和組織獎(jiǎng)的說明 （1）：部門獎(jiǎng)

13、金 只有經(jīng)理級(jí)人員才有此項(xiàng)獎(jiǎng)金，具體按營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖中的規(guī)定執(zhí)行。 （2）：組織獎(jiǎng) 只有總監(jiān)或高級(jí)總監(jiān)才有此項(xiàng)獎(jiǎng)金。同樣按營(yíng)銷人員薪酬方案及職業(yè)生涯規(guī)劃圖中的規(guī)定執(zhí)行。 代總監(jiān)是從經(jīng)理級(jí)到總監(jiān)級(jí)過渡的一個(gè)崗位。代總監(jiān)一般是部門經(jīng)理兼任，在此情況下，代總監(jiān)在薪酬上按原部門經(jīng)理對(duì)待。 4：當(dāng)干部派往其他戰(zhàn)區(qū)或其他崗位工作時(shí)（如開設(shè)新部門等），該員工原自己的客戶同樣由此人維護(hù)，此人同樣享有提成權(quán)或部門獎(jiǎng)、組織獎(jiǎng)。五：出差補(bǔ)助 1：伙食：每餐補(bǔ)助10元（在公司用餐不予補(bǔ)助） 2：差旅費(fèi)：車票實(shí)報(bào)實(shí)銷。 以上費(fèi)用，須按財(cái)務(wù)制度及時(shí)報(bào)銷。審核流程是：經(jīng)理初審，總監(jiān)核準(zhǔn)，營(yíng)銷副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)。六：附則 1：此文件從2011年9月1日起實(shí)施。 2：按公司組織架