商務(wù)談判模擬劇本模板

1、珠海格力電器股份有限公司珠海格力電器股份有限公司商務(wù)談判策劃書(shū)格力電器進(jìn)駐國(guó)美電器李 卓 222010303240136王 睿 222010303240125蘭弦芝 222010303240120 管 鑫 222010303240137陳 聰222010303240131（西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)）2012-5-29關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策劃書(shū)；格力電器；國(guó)美電器 目錄一、談判雙方公司背景2二、談判主題4三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析5五、談判目標(biāo)6六、程序及具體策略6七、準(zhǔn)備談判資料8八、 制定應(yīng)急預(yù)案8一、談判雙方公司背景（我方：格力電器，客

2、場(chǎng)；乙方：國(guó)美電器，主場(chǎng)）我方（格力電器）：成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入835.17億元，同比增37.35%；凈利潤(rùn)52.37億元，同比增22.48%；納稅超過(guò)53億元，連續(xù)9年上榜美國(guó)財(cái)富雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。     格力電器旗下的“格力”空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過(guò)6000萬(wàn)臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬(wàn)臺(tái)(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)7年全球領(lǐng)先。作為

3、一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，8萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利超過(guò)5000多項(xiàng)，其中發(fā)明專利710多項(xiàng)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列“國(guó)際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，格力空調(diào)先后中標(biāo)2008年“北京奧

4、運(yùn)媒體村”、2010年南非“世界杯”主場(chǎng)館及多個(gè)配套工程、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)14個(gè)比賽場(chǎng)館、2014年俄羅斯索契冬奧會(huì)配套工程等國(guó)際知名空調(diào)招標(biāo)項(xiàng)目，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng)“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”?！耙粋€(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)是沒(méi)有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒(méi)有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來(lái)?！闭雇磥?lái)，格力電器將堅(jiān)持“科技救企業(yè)、質(zhì)量興企業(yè)、效益促企業(yè)”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國(guó)創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。乙方（國(guó)美電器）：國(guó)美電器成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的

5、全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在中國(guó)大中型城市擁有直營(yíng)門店1200多家，年銷售能力1000億元以上。2003年國(guó)美電器在香港開(kāi)業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步； 2004年國(guó)美電器在香港成功上市。2009年來(lái)國(guó)美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。于2010年完成了新的未來(lái)五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開(kāi)始了全方位的實(shí)施與推進(jìn)。國(guó)美電器將持續(xù)的以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心的戰(zhàn)略，抓住市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的商機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增長(zhǎng)，兼顧發(fā)展和利潤(rùn)，領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)家電零售市場(chǎng)。作為具有卓越競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器

6、堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。作為中國(guó)最大的家電連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器直接為社會(huì)創(chuàng)造就業(yè)30萬(wàn)人，每年為國(guó)家上繳稅收達(dá)15億元以上。國(guó)美電器是中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“CCTV我最喜愛(ài)的中國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；睿富全球最有價(jià)值品牌中國(guó)榜評(píng)定國(guó)美電器品牌價(jià)值為553億元，成為中國(guó)家電連鎖零售第一品牌；

7、中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)連續(xù)多年授予國(guó)美電器“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益誠(chéng)信滿意單位”。作為社會(huì)企業(yè)公民，國(guó)美電器在重視自身發(fā)展的同時(shí)，更積極履行社會(huì)責(zé)任、踐行公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)。2010年中國(guó)內(nèi)地發(fā)生嚴(yán)重旱災(zāi)和地震災(zāi)害，國(guó)美電器向重點(diǎn)災(zāi)區(qū)累計(jì)捐贈(zèng)710萬(wàn)元現(xiàn)金和100萬(wàn)元物資。2008年5月，國(guó)美電器向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)6000萬(wàn)元現(xiàn)金和物資，并向中國(guó)紅十字會(huì)中國(guó)紅項(xiàng)目、中國(guó)扶貧基金會(huì)分別捐贈(zèng)150萬(wàn)元和232萬(wàn)元，幫助貧困偏遠(yuǎn)地區(qū)建立醫(yī)療救助站和解決基本體育設(shè)施缺乏問(wèn)題。2006年7月，國(guó)美電器向潮汕星河獎(jiǎng)基金會(huì)捐資人民幣500萬(wàn)元，作為獎(jiǎng)學(xué)助學(xué)基金，用于支持和鼓勵(lì)品學(xué)兼優(yōu)的星河獎(jiǎng)獲得者，幫助更多的貧困學(xué)生完

8、成學(xué)業(yè)。2005年1月，國(guó)美電器發(fā)起“讓世界充滿愛(ài)”援助印度洋海嘯受災(zāi)國(guó)孤兒活動(dòng)，并率先捐資1000萬(wàn)元，成為當(dāng)時(shí)第一個(gè)幫助受災(zāi)國(guó)進(jìn)行災(zāi)后重建的中國(guó)企業(yè)。奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對(duì)廣大投資者、合作伙伴、員工和社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，國(guó)美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個(gè)備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國(guó)際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。二、談判主題我公司進(jìn)駐國(guó)美電器 三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王睿，公關(guān)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；決策人：李卓，總經(jīng)理， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；副談：蘭弦芝，市場(chǎng)部總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題；專家：陳聰，法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；記錄員：管鑫，財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)記錄談判

9、內(nèi)容四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）利益：我方核心利益：1、要求對(duì)方不收取“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”；     2、在合理的價(jià)格水平的基礎(chǔ)上能達(dá)到一定的銷售量；3、能得到更高的利潤(rùn)分配比例。對(duì)方利益：1、向我方征收“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”； 2、不惜一切代價(jià)增加銷量； 3、得到更高的利潤(rùn)分配比例。（二）我方優(yōu)劣勢(shì)：我方優(yōu)勢(shì)：我企業(yè)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化的空調(diào)企業(yè)，無(wú)論從品牌效應(yīng)還是產(chǎn)品質(zhì)量上都能夠得到保證，我方劣勢(shì)：我方由于銷售渠道單一，已積壓大量產(chǎn)品，目前迫切與對(duì)方合作，將產(chǎn)品賣出，來(lái)減少公司的損失。（三）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企

10、業(yè)，是中國(guó)空調(diào)銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：一旦錯(cuò)失與我方合作的機(jī)會(huì)，他們將損失一大銷售熱門品牌，對(duì)提升其企業(yè)營(yíng)業(yè)收入不利，并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的要求達(dá)成合作協(xié)議談判中心問(wèn)題：1、 不繳納任何形式的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”或是“攤位費(fèi)”2、 利潤(rùn)分配： 我方90%底線：利潤(rùn)分配： 我方65%六、程序及具體策略（一）、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)

11、，開(kāi)出70%的利潤(rùn)分配比例，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。（二）、磋商階段：流程：1、 談判前一天將我方產(chǎn)品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方2、 磋商階段首先提出我方產(chǎn)品質(zhì)量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動(dòng)3、 就談判中心問(wèn)題展開(kāi)談判 策略：1、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2、 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更

12、大利益。4、 突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家電零售企業(yè)談判。5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）、談判終結(jié)階段：1、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度。在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。              &

13、#160;    2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。（一）、對(duì)方不同意我方提出的90%利潤(rùn)分成的要求。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方利潤(rùn)分成要求進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在運(yùn)費(fèi)、攤位位置、優(yōu)惠待遇等方面的利益。可適當(dāng)提出國(guó)美丑聞。（二）、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的利潤(rùn)分配要求。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突