商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判

1、第一部分：課程大綱商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判課程收益 1.談判目標(biāo)定位技巧2.大型項目談判的組織與管理3.戰(zhàn)略分析與布局4.各自議價模型5.價格談判的流程6.價格與成本分析的方法7.談判實施步驟與技巧8.買賣雙方的開價原理9.“需求-BATNA”模型10.談判兵法及戰(zhàn)術(shù)11.認(rèn)知比照法/沉錨理論/決策樹/相機協(xié)議12.談判風(fēng)格與行為分析適合對象各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。課程特點：本課程有別于其它談判課，其最大的特點是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，

2、不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不標(biāo)準(zhǔn)的、風(fēng)險性的操作。本課程覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。大量豐富的案例案例不斷更新中，深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真槍實戰(zhàn)。課程大綱第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng) 一、談判類型及對應(yīng)戰(zhàn)略二、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)三、談判的基本原則四、

3、談判認(rèn)識上的五個誤區(qū)五、評估并權(quán)衡關(guān)鍵利益六、合作關(guān)系分類矩陣七、戰(zhàn)略分析矩陣八、談判分析的核心要素九、談判的五大特征十、談判十要/十不要十一談判的三大任務(wù)十二利益分歧導(dǎo)致談判十三案例分析與討論第二講：談判布陣與節(jié)奏掌控 一、大型談判的組織與分工二、商務(wù)談判的六個階段三、談判謀劃的四步曲四、談判實施的四個步五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏七、談判必備的四把武器八、構(gòu)成談判實力的十大要素九、談判實力評估模型十、清除影響談判的六大路障十一.防范談判中的九個漏洞十二.情景演練第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用 一.蠶食戰(zhàn)之步步為營二.游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略三.防御戰(zhàn)之釜底抽薪四.影子戰(zhàn)之欲擒故

4、縱五.蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)六.“認(rèn)知比照法”降低對方戒備七.“沉錨理論”縮小談判范圍八.外圍戰(zhàn)之和稀泥九.收尾戰(zhàn)之后手權(quán)力十、談判議題整合法十一、重構(gòu)談判框架十二、“相機合同”解決爭端十三、案例分析與討論第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型 二、如何開價與還價 三、價格談判的五個步驟 四、價格分析與成本分析的方法五、識別投標(biāo)報價中的五種伎倆六、引進(jìn)成套設(shè)備與技術(shù)談判技巧七、影響底價的三大因素八、打探和測算對方底價的方法九、打破談判僵局的十大策略十、巧妙使用BATNA十一.讓步的九大技巧與方法十二.用決策樹確定最優(yōu)競價十三.簽約的五大要訣十四.商務(wù)談判的八字真言十五.情景演練第二部分：講師背

5、景介紹個人介紹：譚曉珊是國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判專家及營銷參謀，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會ASTD-Amercian Society for Training & Development會員，全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目國際注冊談判師CIPN認(rèn)證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會與教育部考試中心聯(lián)合組織的“中國市場營銷資格認(rèn)證考試CMAT”項目特聘專家，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班客座教授，天津財經(jīng)學(xué)院在職MBA班客座教授，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁特訓(xùn)班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目前沿講座特邀專家，中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約參謀及培訓(xùn)師。 擅長領(lǐng)域： 譚曉珊多年來一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)，企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供給鏈管理SCM、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)EDI、客戶關(guān)系管理CRM，以及銷售能力自動化系統(tǒng)SFA有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。部分培訓(xùn)客戶：中石化、中海油、大亞灣核電站、