業(yè)務(wù)員手冊(地板木門銷售)

1、.尚諾（梓光地板木門）業(yè)務(wù)員手冊出發(fā)之前準(zhǔn)備工作：一、 調(diào)查好活動小區(qū)樓盤情況。（業(yè)務(wù)員調(diào)查是否可以操作）二、 簽定活動協(xié)議。三、 每個小區(qū)活動周期控制在15天（業(yè)務(wù)員人數(shù)5人）四、 印刷單頁5000份（A3紙張，印刷周期3天）五、 單頁上注明：活動現(xiàn)場報(bào)銷所有打車費(fèi)用（請柬客戶）業(yè)務(wù)員基本配置：一、 休閑包一只。二、 地板樣板各一小塊。三、活動資料30份/天，折頁10份/天。四、梓光宣傳頁一本，檢驗(yàn)報(bào)告各一份。五、名片、手機(jī)。工作時間表：一、 第一天-業(yè)務(wù)員自己到各小區(qū)現(xiàn)場進(jìn)行基本調(diào)查。晚上業(yè)務(wù)員進(jìn)行分配小區(qū)工作。（在申請隊(duì)長和本人同人的情況下，其它業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入特定小區(qū)）二、 第二天業(yè)務(wù)員

2、進(jìn)行分組操作，設(shè)定為二人一組。三、 業(yè)務(wù)員基本操作步驟：1、 交流情況（視情況而定）2、 獲得聯(lián)系方式3、 請柬4、 活動現(xiàn)場四、 業(yè)務(wù)員初次見面交流：1、 見到主家：你好，你家買了地板了嗎？2-1、見到裝修人員：你好，主家在嗎？ 如果在，和主家交流。見到裝修人員：你好，主家在嗎？ 如果不在，和裝修公司交流。2-2-1、裝修公司合作、可以通過利益誘惑。-不可以告訴主家活動，以便保證利益）2-2-2、裝修公司不合作，想辦法聯(lián)系主家。五、業(yè)務(wù)員操作流程問答： 1、主家敷衍你，怎么辦？ 1-1如何判斷你被忽悠?1-1-1、主家在不了解你公司的基本情況下，直接答復(fù)你同意去現(xiàn)場定購。分析：一、客戶反感上

3、門推銷。 二、不信任業(yè)務(wù)員。 三、對我們的產(chǎn)品不感興趣，或有錯誤的認(rèn)識。 四、有類似不愉快的經(jīng)歷。 五、有親戚、朋友賣地板等類似地板已訂的情況。方案：針對以上，客戶對我們不信任或比較反感的情況，我們覺得應(yīng)該注重細(xì)節(jié)，給他一個好印象，取得他的信任、細(xì)節(jié)方面如：穿著、言行、短信、問候等，盡可能打動他，讓他相信我們，再談業(yè)務(wù)。2、主家讓我們聯(lián)系木工（往木工身上推）？分析：一、主家信任木工 二、不信任木工方案：一、與木工聯(lián)系，把木工當(dāng)主家，了解他的需求以及主家的心理價位，板材等，介紹活動內(nèi)容。 二、我們先接近木工，了解主家的一些情況，包括價格、愛好等，再和主家接近，消除他的顧慮。3、主家刻意逃避？（不

4、理睬）分析：客戶經(jīng)歷過類似經(jīng)歷，或比較反感等。方案：1、追上去尋問客戶，為什么這樣。委婉地詢問，是不是我們哪方面沒做到位，或?qū)ξ覀冇惺裁搭檻]。（針對客戶一見到我們就走的情況）2、詢問木工，了解主家情況，下次再聯(lián)系主家。3、主家在的話，可以站在那里等15-20分鐘（針對主家不和我們對話的情況）。4、平時聊的很好，不去會場？分析：1、價格問題 2、確實(shí)沒空 3、敷衍我們 4、對產(chǎn)品沒有概念，對活動無所謂。方案：1、首先，講明為什么定這個價格，一份價格一份貨，實(shí)在不行，可以找現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，看有沒有降價空間。2、當(dāng)天晚上約客戶第二天去店里，按活動價成交。 3、誠懇的詢問客戶，為什么沒來會場，是不是有什么

5、原因，對我們有什么意見可以試探性的問一些問題，或者約他第二天去店里，看他什么反應(yīng)。4、盡可能帶一塊樣板，講明活動的目的，以及我們廠家的意圖，得到客戶的肯定再約他去店里。 5、 第一次去店里沒訂，第二次聯(lián)系聲稱定了其它品牌的地板？ 分析：首先，建議只要客戶去店里看樣板，業(yè)務(wù)員必須跟進(jìn)，了解情況，這樣可以知道客戶為什么沒訂（價格、款式、顏色、材種等），可以采取相應(yīng)措施。 方案：有可能客戶是騙我們的，并沒有空，而我們要做的就是先試探性的問一些問題，看客戶怎么回答的，可以相應(yīng)做出挽救。6、 品牌問題？分析：我們首先應(yīng)該了解什么叫品牌，為什么客戶強(qiáng)調(diào)品牌，我覺得品牌代表的是一種服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)等。方案：而我們有必要和客戶強(qiáng)調(diào)我們有完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，其次，我們本身就是品牌，可以客戶看看我們的硬件，如各項(xiàng)證書等。7、 去了會場，但沒定？分析：1、價格 2、花色 3