營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控培訓(xùn)

1、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道建設(shè)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控特訓(xùn)班學(xué)員受益：如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何選擇、拓展、管理-銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法-管理、激勵(lì)經(jīng)銷商； 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2、管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20的大客戶往往是企業(yè)銷售額80的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升

3、銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家劉凡何冰與PHILIPS老師親授真經(jīng)，歡迎參加！【講師介紹】何冰MBA，曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理，有超過(guò)15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)-銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理-念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清-華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過(guò)

4、培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。7月29日本期主講營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控劉凡北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件 (中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格

5、以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。7月30日本期主講大客戶營(yíng)銷PHILIPS北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子,法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于某財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞等國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)提供過(guò)培-訓(xùn)與咨詢服務(wù)。廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)!7月31日主講銷售渠道

6、建設(shè)與經(jīng)銷商管理【課程大綱】金牌營(yíng)銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控 主 講：何 冰（7月29日 周四） 第一部分  銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理  2、報(bào)表管理難度大 3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差4、由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 第二部分  怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)1、招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法2、銷售組織架構(gòu)A圖3、銷售組織架構(gòu)B圖 4、銷售組織架構(gòu)C圖第三部分  銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力1、管人的能力、管事的能力、管物的能力 2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力3、理解公司戰(zhàn)略的能力第四部分  銷售部

7、業(yè)務(wù)人員必須具備的能力1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解2、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解3、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)第五部分  制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足2、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉第六部分  銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、了解銷售的三大通路 2、了解銷售的六大組成部分3、了解銷售經(jīng)理的五重身份第七部分  制定銷售激勵(lì)政策1、戴爾.卡耐基成功學(xué)2、拿破侖希爾成功學(xué)3、安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛能4、史蒂芬.柯維與金克拉5、派翠克.波特與魏特利6、敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）7、吃苦精神的培

8、訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）第八部分  現(xiàn)代銷售會(huì)議管理1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程2、銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理3、銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度第九部分  現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理1、日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題2、銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做3、公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制第十部分  如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣大客戶營(yíng)銷  主 講：劉 凡   （7月30日

9、周五）           第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)1、什么是市場(chǎng)2、重新定義營(yíng)銷組合3、市場(chǎng)與銷售4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略第二單元：什么是大客戶1、大客戶銷售獲勝前提2、大單與大客戶3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次6、客戶的購(gòu)買心理7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別8、超級(jí)銷售9、為什么需要壓力推銷第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析1、 四種客戶類型2、潛在客戶的挖掘方法3、客戶信息來(lái)源4、購(gòu)買者分析5、采購(gòu)決策中的五種角色6、客戶決策時(shí)關(guān)心

10、的是什么？第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程 2、開(kāi)始接觸3、專業(yè)地結(jié)束4、拜訪后的跟進(jìn)5、有效判定商機(jī)第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程2、清楚你在銷售什么3、如何建立信任4、有效溝通及處理異議6、大客戶失控信號(hào)第六單元：簽署大客戶1、大客戶銷售心理曲線2、什么是談判？3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4、大客戶談判的五個(gè)階段5、攻克最后一分鐘猶豫第七單元：服務(wù)營(yíng)銷維系大客戶1、營(yíng)銷與產(chǎn)品2、服務(wù)的特征3、服務(wù)營(yíng)銷4、重新定義營(yíng)銷組合5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得6、什么是忠誠(chéng)客戶？7、顧客滿意度8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理  主講：PH

11、ILIPS（7月31日 周六）           一銷售渠道的形式與特點(diǎn)：1、因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式2、自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別3、工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較4、不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度5、經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)6、5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）二渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 1、外部環(huán)境2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)3、渠道管理的四項(xiàng)原則4、渠道建設(shè)的6大目標(biāo)三經(jīng)銷商的選擇：1、廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望2、經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望3、經(jīng)銷商選

12、擇的6大標(biāo)準(zhǔn)4、市場(chǎng)需求特點(diǎn)  市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度夫   定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量  競(jìng)爭(zhēng)水平，重復(fù)性，特殊需求5、產(chǎn)品特性                           價(jià)格/技術(shù)含量/品牌；耐久性/重量/體積  標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品?附加服務(wù)增值6、企業(yè)狀況  

13、60;                               ?知名度，企業(yè)本身規(guī)模及管理能力和經(jīng)驗(yàn)?資金運(yùn)營(yíng)與渠道控制的有效性四渠道管理常見(jiàn)問(wèn)題與分析1、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距 2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象3、拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益  4、處理客戶

14、投訴不當(dāng)5、有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足6、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 ? 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)7、難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握8、要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局9、提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)10、只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)11、代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船” 12、代理品牌太多，不能盡心盡力13、削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng) 14、沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系15、價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益16、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量17、送貨不及時(shí)，影響服務(wù)18、庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)19、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)五經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理1、經(jīng)銷商政策的制定與考核：2、經(jīng)銷商的管理：  庫(kù)存