XXX酒店的4p營銷策劃書

1、XXX酒店的 4p 營銷策劃書所謂 4p 理論其實就是從產(chǎn)品Product、價格 Price、渠道 Place、促銷 Promotion 。四個角進行營銷策略的分析。1產(chǎn)品 Product。從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。酒店產(chǎn)品的特殊性決定了活動營銷在其整個營銷工作中的突出地位。從酒店經(jīng)營活動的本質(zhì)來看其本身就是一個營銷活動。簡單地從評判活動成功的要素來看， 通過活動營銷所帶來的銷售額就是評判酒店活動成敗的一個重要因素， 尤其是把活動當作一個簡單的經(jīng)濟事件來看更是如此。2.價格（ Pri

2、ce），是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。最高價格取決于市場需求， 最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格。價格策略在酒店營銷中占有舉足輕重的地位。按照傳統(tǒng)營銷理論，它為 4P's 營銷組合中的一個P(Price價格 )。在服務業(yè) 7P's 營銷組合中，價格策略同樣扮演著重要角色，是不可或缺的營銷策略之一。淡季折扣淡季折扣是為淡季入住酒店客人提供的價格減讓， 目的在

3、于調(diào)節(jié)淡旺季銷售的不平衡，降低空房率，增加邊際收入。高固定成本決定了酒店的必須達到一定的平均入住率才能盈利。 而酒店經(jīng)營的淡旺季非常明顯，淡季的成本消耗成為吞噬酒店盈利的黑洞。 淡季實行低價或超低價可以吸引旅游團隊， 刺激旅行社銷售的積極性。 淡季折扣是一種隨行就市的定價方法，屬于被動定價，談不上什么技巧，但在運用的時候如果注意配合宣傳， “打提前量 ”，搶在其他酒店之前動員市場、聯(lián)絡客源，就會變被動為主動，得到意外的收獲。促銷折讓促銷折讓是給予專業(yè)酒店銷售公司、旅行社和網(wǎng)站的促銷報酬。它既是一種定價工具，也是一種促銷轉移手段。專業(yè)酒店銷售公司、旅行社和網(wǎng)站處于銷售第一線， 對市場的需求變化最

4、先感受， 最了解，做出的反應相對來講也最準確和及時， 酒店拿出一部分費用作為價格補貼給銷售渠道，既可以省卻了異地促銷的人力、物力耗費，又可以避免促銷投入的風險。當然，這種折扣存在多種靈活的操作的方法，比如，如果零售商愿意為酒店做廣告、搞促銷活動，酒店也可以先支付一半的費用，余下的一半可在以后的購買中以折扣的形式給付。3.渠道（Place）所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。酒店的營銷可以去旅行、旅游景點、社會培訓機構、政府行政部門、行業(yè)協(xié)會、商會、交易中心、展覽中心等機構進行營銷。重點在休閑、旅游、會議、培訓、交易會及其組織單位。4促銷（

5、Promotion ）促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。借題促銷酒店在某些事件發(fā)生日、 節(jié)日及酒店特定的促銷活動期間， 降低客房價格，最大限度吸引消費者，這一做法稱做借題促銷定價。酒店采取這種方法一般需有廣告宣傳和其他促銷手段的運用， 還要掌握好銷售時機。關系定價促銷關系定價是一種適合酒店與顧客之間有持續(xù)接觸的定價策略。 這種策略特別適合中國國情。國內(nèi)消費者在購買行為發(fā)生時往往相信“熟人多吃四兩豆腐 ”這一邏輯，因而經(jīng)常托熟人以 “走后門 ”的形式購買。尤其在外地消費更是如此。酒店可以利用這一特點，給內(nèi)部職工定出一個特別優(yōu)惠價格， 吸引眾多與酒店有直接和間接關系的潛在客人住店消費，使其無形中發(fā)揮促銷作用。酒店營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營相關專業(yè)課程書籍銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設計、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷， 產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。它關系著酒店的發(fā)展和前景， 那么