王牌對王牌 觀后感

1、王牌對王牌觀后感今天我們用課堂上學習的商務溝通與談判的知識來分析一下王牌對王牌這部影片中的溝通與談判（雖然這里不是商務談判，但知識都是相通的）。我們的分析流程是這樣的：首先，梳理相關的知識點；其次，總結提煉影片中的談判；最后，用知識點來分析影片中的談判，并談一下自己的體會。以最后一點為重點，前兩點略寫。一、 相關知識點梳理談判是科學與藝術的結合。全能的談判者必須反應敏銳，又有無限的耐心；知道如何隱瞞又不至于流于欺詐；能激發(fā)別人的信任，自己卻不信任他人；看來溫和，其實果敢；能吸引人，又不為人所吸引。二、 影片中的談判在王牌對王牌中，一共涉及三次主要談判，分別為丹尼和和奧馬爾（劫持者）的談判，丹尼

2、和塞比安的談判，塞比安和弗羅斯（陰謀主謀）的談判。當然第三次可以看作是第二次談判的一個分支，但因為談判雙方換了，所以我這里把它拿出來作為第三次談判分析。當然，除了這三次，電影中還涉及到了其他大大小小的交鋒，比如丹尼和法利的交鋒，塞比安和警察指揮官的交鋒等，這里我就主要分析這三次談判。第一次談判是丹尼作為一個警察來解救人質(zhì)，和劫持者奧馬爾的談判，最終成功解救了人質(zhì)；第二次談判是丹尼與塞比安，丹尼被誣陷偷了傷殘基金的錢并殺死了內(nèi)森，他為了證明自己的清白，劫持了妮鮑姆、妮鮑姆的秘書麥琪、魯?shù)虾透チ_斯作為人質(zhì)，最終他和塞比安一起去了妮鮑姆的家里，證明了丹尼的清白；第三次是在妮鮑姆的家里，塞比安為了證明

3、丹尼的清白和弗羅斯談判，最終證明了丹尼的清白。三、 分析與體會首先，談判的過程中，因為都是一對一的談判，所以不存在談判班子的組建問題，我們主要從其他方面分析。丹尼&奧馬爾（劫持者）：要素丹尼劫持者情報的收集和篩選充分：影片中展現(xiàn)到丹尼談判的時候手中一直拿著一個小本，上面記載著關于奧馬爾的各種信息（法利調(diào)查來的），包括狗的品種，奧馬爾可能喜歡什么品種的狗，奧馬爾參加過海軍陸戰(zhàn)隊，海軍陸戰(zhàn)隊的各種信息。無制定談判計劃主題和目標解救人質(zhì)見到自己妻子時間和地點沒得選自己家里議度和進程安撫-誘敵-擊斃無基本策略需找契機威脅談判過程開局以討論狗狗為開局，丹尼在努力使劫持者奧馬爾降低警惕，放松下來打斷了狗狗

4、的話題交鋒丹尼要求進入房間，并談論陸戰(zhàn)隊的各種習俗，以和劫持者親近因為陸戰(zhàn)隊的話題有所放松磋商丹尼要求進入房間，以帶來劫持者奧馬爾的妻子為交換條件，先要求檢查奧馬爾的房間同意交換成交與簽約在檢查房間時，使奧馬爾進入狙擊手視線內(nèi)，擊斃被擊斃丹尼&塞比安：要素丹尼塞比安情報的收集和篩選一般： 丹尼對塞比安并沒什么了解，只是知道塞比安是另一個片區(qū)的談判專家。 對于偷取傷殘基金的陰謀只有一些了解，比如妮鮑姆也參與其中，向內(nèi)森告密的人的信息，警局里還有同謀等 對于他所在片區(qū)的同事他都非常的了解，比如貝克直接進攻的想法，巴勒莫嘴里嚼著牙簽等。而且他不僅是了解，還與這些同事有著深厚的感情。較少： 塞比安是臨

5、時受命趕到現(xiàn)場的，他之前并不認識丹尼，只在兩年前見過一面，也不了解這里的情況，只是在來時的路上記錄下了丹尼在對講機里說的話中體現(xiàn)的信息制定談判計劃主題和目標目標是證明自己的清白，找出誣陷他、殺死內(nèi)森的人提出了三個要求：1. 把丹尼的警徽還給他2. 如果丹尼死了，舉行警方葬禮3. 找到告密人，只有他知道陰謀主使4. 要找到殺死內(nèi)森的人5. 馬上和塞比安面談解救人質(zhì)時間和地點妮鮑姆的辦公室 丹尼憑借自己多年警察經(jīng)驗，毀掉了所有竊聽和拍攝裝置，使得警方無法看到聽到里面發(fā)生的事情妮鮑姆的辦公室議度和進程首先，丹尼和他的同事做了溝通，通過回憶他們的共同經(jīng)歷，激發(fā)起了這些警察的同情。其次，丹尼要求和塞比安

6、談判。（具體的過程我放在了交鋒里來談）最后，通過和塞比安的談判兩者達成了丹尼是被誣陷的共識應丹尼的要求來到談判地點，并開始談判，詳細的進程寫在交鋒里基本策略最后期限：丹尼一開始提要求時有提到 如果8小時內(nèi)找不到告密人或者兇手，他便每小時殺死一個人質(zhì)，直到他們都死光為止。軟硬兼施：丹尼一開始有和這些警察-他以前的同事套近乎，希望激發(fā)對他的信任；但后來發(fā)現(xiàn)警察想要強攻，在談判時，大多是以人質(zhì)的安全作為要挾，采用強勁的態(tài)度。所以一定程度上有軟硬兼施的策略。出其不意：在和塞比安交鋒了一次以后，由于警察的強行進入，丹尼假裝殺死了一名人質(zhì)-斯科特，并警告不要再派警察進來了。兵不厭詐：在發(fā)現(xiàn)塞比安找來的告密

7、人是假的，并且內(nèi)森是告密人以后，他告訴塞比安，妮鮑姆愿意出庭作證，指認參與謀殺的人，這里也是利用欺騙來增加籌碼。開誠布公：一開始與丹尼面對面交談時，一次交鋒以后，塞比安就說明了自己的想法，他并不關心丹尼是否能活著出去，也不相信丹尼是否清白，他只關心人質(zhì)的安全兵不厭詐：在丹尼提出要找到告密人的要求以后，塞比安并沒有找內(nèi)森的妻子，而是自己找了人冒充告密人，想要欺騙丹尼以換的人質(zhì)。談判過程開局以討論兩人的初識、西部片為開頭，營造了友好的氣氛同左交鋒共有四次交鋒：1. 塞比安剛來到時，丹尼和他第一次面對面談判，塞比安講明了自己的真實想法是保證人質(zhì)的安全。2. 有警察進來之后，塞比安警告丹尼不要再傷害人

8、質(zhì)，丹尼在說服塞比安相信自己的清白，至少相信警察局里還有同謀，并用人質(zhì)交換了回復供電。3. 在查到妮鮑姆電腦里的錄音以后，丹尼要求賽比爾去找告密人，并用人質(zhì)作為交換。但是后來丹尼發(fā)現(xiàn)告密人是假的。4. 在告密人失敗以后，塞比安和丹尼又進行了一次面對面的交鋒，在這次交鋒中，丹尼使得塞比安相信了他是被陷害的，并指出最終的錄音證明在妮鮑姆的家里，以關掉暖氣來暗示他會從暖氣通道逃走，并希望塞比安幫助他。同左磋商在這里寫發(fā)生交易或協(xié)作的幾個點：1. 在有警察進入到丹尼所在的房間后，丹尼和塞比安進行了有一次的談判，這次丹尼用一個人質(zhì)-弗羅斯交換恢復供電。2. 在丹尼要求塞比安去找告密人時，提出可以用一個人

9、質(zhì)交換。當然這次交換沒有成功。3. 塞比安協(xié)助丹尼到了妮鮑姆的家，并幫助他證明了清白。同左成交與簽約達成了丹尼是被誣陷的共識，塞比安幫助丹尼證明了清白同左塞比安&弗羅斯（陰謀主使）：要素塞比安弗羅斯情報的收集和篩選通過之前的了解，相信了丹尼是被誣陷，并通過鏡子碎片看到了弗羅斯想要殺害丹尼滅口，因此認為弗羅斯是謀反之一。弗羅斯僅知道丹尼這有兩張錄音的證據(jù)制定談判計劃主題和目標證明丹尼的清白毀滅證據(jù)，讓自己不被牽連出來時間和地點妮鮑姆的家里妮鮑姆的家里議度和進程拿到證據(jù)-打傷丹尼，獲取信任-與弗羅斯談判屏退了其他警員，愿以金錢與塞比安交換證據(jù)基本策略兵不厭詐：塞比安和丹尼使得弗羅斯相信了兩張磁盤是

10、錄音證明，并通過射傷丹尼以獲取信任，用以交換利益，使得弗羅斯說出真話。最后期限：在與弗羅斯談利潤分成時，提到時間有限，警察馬上就會進來，使得弗羅斯盡快做出決定。在交換利益的過程中說到了利益分配的情況，希望以此降低塞比安的要求談判過程開局射傷丹尼以換取信任，使得弗羅斯相信他是為利益而來；通過再次談及西部片，營造了一個比較好的開頭。相信了塞比安的意圖交鋒主要體現(xiàn)在塞比安要求利益分成上，通過兩輪討價還價，達成一致，當然這是塞比安故意為之。最后，交易達成，塞比安還贊賞了弗羅斯會討價還價（你才是談判專家），更加迷惑了他同左磋商同上同上成交與簽約表面上看是與弗羅斯交易達成，實際是弗羅斯說出真相，還了丹尼清

11、白同左一些感想：1.充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。2.準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。影片中丹尼深入房間與嫌犯交涉，他的隊友在遠處的據(jù)點架起狙擊步槍，為了阻止嫌犯傷害談判專家和被劫持者。這是只要丹尼牽制住嫌犯，并成功將嫌犯引誘至窗口，就可以為下一步的狙擊創(chuàng)造條件。3.建立融洽的談判氣氛在談判之初

12、，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。丹尼事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海軍陸戰(zhàn)隊服役，通過這個關系，成功的找到了共同的話題，分散了嫌犯的注意力。還有丹尼和塞比安討論西部片也是為了建立一個融洽的談判氣氛。4.設定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的

13、心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。丹尼劫持的人質(zhì)后，他對警方很不信任，于是要求他們派可信的塞比安來與他談判。5.語言表述簡練在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信

14、息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對

15、方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。6.控制談判局勢談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。塞比安在與丹尼進行談判時，突擊隊員突然沖進來執(zhí)行任務，目的是除掉丹尼。丹尼在成功脫險之后，走到窗戶邊向樓下圍觀的記者和市民喊話，譴責了警方不顧人質(zhì)死活強行解救人質(zhì)，道出其中陰謀。在輿論和正義的壓力下，警方放棄強攻。7.讓步式進攻在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也