中建一局集團市場營銷管理程序(共5頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上中建一局集團市場營銷管理程序1 總則 1.1為提高集團的市場占有率，必須建立科學的市場營銷體系和營銷網(wǎng)絡，形成合理的經(jīng)營布局，使市場開拓工作按照預定的計劃有效進行，以達到既迅速擴大集團的經(jīng)營規(guī)模，又不斷提高集團的發(fā)展質量的目標，實現(xiàn)集團所屬企業(yè)按不同層次和功能定位，使集團的市場營銷工作更加適應市場的要求。本管理辦法是集團各子公司開展市場營銷工作的指導依據(jù)。l.2集團市場營銷戰(zhàn)略：牢固樹立以業(yè)主為中心、以市場為導向的經(jīng)營指導思想，把市場營銷工作作為企業(yè)發(fā)展的龍頭; 細分建筑市場并分別制定相應的開發(fā)策略; 努力形成在施一批工程、待開工一批工程、洽談一批工程、跟蹤一批工程的

2、良好局面。 1.3集團市場營銷模式：以市場經(jīng)理、特許市場經(jīng)理為主體，在公司市場營銷領導機構和業(yè)務部門的指導、協(xié)助下，完成從項目前期跟蹤與公關到中標并簽訂合同全過程的組織和管理，形成以項目主跟蹤人為核心的市場開發(fā)和營銷網(wǎng)絡。1.4市場營銷工作的開展應樹立“今天的質量是明天的市場，企業(yè)的信譽是無形的市場，用戶的滿意是永恒的市場”的企業(yè)市場觀念，并使之貫穿于企業(yè)市場營銷工作的全過程中，以完成對業(yè)主的承諾作為全體員工的最高追求，以企業(yè)的社會信譽作為公司擴大市場占有的堅實基礎。 1.5 本辦法所指的市場營銷是以施工總承包為主要經(jīng)營方式的市場營銷。 1.6本辦法適用于集團公司及集團各單位。 1.7本辦法適

3、用于集團京內外各地區(qū)的市場營銷活動。2 集團內市場營銷層次定位與功能 2.1根據(jù)集團公司市場細分的原則，集團公司與集團所屬各公司在不同層次參與市場競爭，以有效避免集團內部的同業(yè)競爭。正確的市場定位，是企業(yè)開展市場營銷的前提，也為理順全集團內的市場營銷網(wǎng)絡創(chuàng)造了條件; 2.2集團公司市場拓展部對全集團的市場營銷進行全面管理。它的主要功能是宏觀市場的調研分析和重點、重大工程的營銷策劃，側重于集團內營銷資源的協(xié)調、運用和配置。具有以下具體職能： 2.2.1國家行業(yè)政策和投資方向的調查、研究、分析，全國各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展調查，目標建筑市場的調研與分析； 2.2.2統(tǒng)一組織、協(xié)調集團對各級政府的公關； 2.

4、2.3組織對重大工程建設項目的信息跟蹤、資格預審； 2.2.4協(xié)調集團內各公司在具體項目競標中的矛盾，為子公司及區(qū)域公司的市場營銷提供服務； 2.2.5建筑市場新領域的開發(fā)； 2.2.6提出各子公司及區(qū)域公司年度營銷指標建議； 2.2.7牽頭組織集團各公司企業(yè)資質年檢、升級、變更； 2.2.8集團經(jīng)營系統(tǒng)的指標統(tǒng)計和經(jīng)營報表管理。 2.3集團所屬各公司是參與市場競爭的主體，它的主要功能是微觀市場營銷，側重分析具體業(yè)主的現(xiàn)實需求，實現(xiàn)承接工程項目的目標。它的主要功能是建立包括市場信息、投標報價、合同管理等主要內容的營銷體系。 2.4市場經(jīng)理、特許市場經(jīng)理則是市場營銷中最直接的參與者和全過程的實施

5、者，更直接地面對市場，面對業(yè)主的需求，是企業(yè)市場營銷團隊中最充滿活力的力量，培養(yǎng)一大批市場經(jīng)理、特許市場經(jīng)理，是企業(yè)迅速提高市場占有率的有效途徑。3 市場營銷的主要內容及管理程序 3.1市場調研、信息跟蹤、投標報價、合同管理是目前本企業(yè)市場營銷的主要內容。 3.1.1市場調研：根據(jù)不同的管理層次，明確市場調研的目標和范圍，為企業(yè)總經(jīng)理的決策提供依據(jù)； 3.1.2信息跟蹤：擴展信息渠道，確定主攻方向，研究業(yè)主需求，分析、判斷準確，手段、方法得當，減少工作的盲目性、無效性； 3.1.3投標報價：建立投標報價體系，以企業(yè)內部各職能部門的聯(lián)動，保證投標工作的準確和完整，努力與國際通用方式接軌； 3.2

6、為發(fā)揮集團優(yōu)勢，壯大集團實力，規(guī)范企業(yè)行為，集團公司在廣泛征求集團各單位意見的基礎上，推出有關市場營銷各類專項工作的管理辦法; 3.3 為推動集團市場營銷工作的發(fā)展，集團公司市場拓展部將定期組織會議，增進集團內各公司的交流與溝通。4 目標市場與營銷計劃 4.1 確定目標市場，是市場營銷戰(zhàn)略的第一步。 4.1.1 根據(jù)企業(yè)自身管理水平確定目標市場; 4.1.2 根據(jù)國家的宏觀調控政策確定目標市場。 4.2 營銷計劃 4.2.1市場營銷是以整體的營銷組合為手段來取得業(yè)主的滿意，進而實現(xiàn)企業(yè)長遠利益。它與以往的經(jīng)營觀念的最大區(qū)別在于是以“顧客需要什么”為出發(fā)點，而不是以“我能為顧客做什么”為出發(fā)點。

7、因此，更需要企業(yè)有計劃、有組織地進行運作; 4.2.2集團公司市場拓展部在每年的年底，向各公司推出對下一年度建筑市場的宏觀分析、集團的市場營銷計劃，對各公司的年度合同額提出指標建議值; 4.2.3集團各公司在每年末要向集團公司提交本年度內本公司市場營銷總結及新一年的市場營銷計劃，內容包括：主要經(jīng)營指標，市場條件分析，競爭對手分析，投標經(jīng)驗，合同談判體會等。集團公司在每年年初組織召開全集團市場營銷工作會，總結經(jīng)驗，加強交流，表彰先進，并定期考評，以提高全集團的市場營銷管理水平。5 市場劃分 5.1北京地區(qū)一直是集團的主要市場，需要繼續(xù)保持優(yōu)勢。 5.2以上海為中心的華東地區(qū)和以上海為龍頭的沿江經(jīng)

8、濟帶將成為未來世界一流的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)區(qū)，是開拓市場的重點地區(qū)。 5.3沿海地區(qū)將是中國進入環(huán)太平洋、環(huán)渤海經(jīng)濟圈，融入國際經(jīng)濟大循環(huán)的前沿陣地，要牢牢占穩(wěn)這一市場，使之成為集團京外最大的區(qū)域市場。 5.4中西部地區(qū)是我國潛在的地區(qū)市場，國家投資重點將逐步向中西部轉移，要利用思維與經(jīng)濟有差距的“市場進入最佳時機”，逐步進入中西部地區(qū)的中心城市和資源富集地區(qū)的建筑市場。 5.5以上述市場劃分為主線，形成集團的市場營銷網(wǎng)絡。 5.6集團各公司在選擇市場時，應根據(jù)本企業(yè)的條件，準確定位，找準切入點，充分利用當?shù)氐纳鐣Y源，以獲得最佳效益。6 市場營銷的基本目標 6.1 市場占有率：是指企業(yè)每年簽約（或完成

9、）的工程合同總額占某一個區(qū)域市場總合同金額的百分比；市場占有率在一定程度上反映了企業(yè)競爭優(yōu)勢。 6.2 合同金額：是考核企業(yè)市場營銷目標最常用、最直接的指標，是獲取利潤和占有市場的基礎。 6.3 利潤指標：是企業(yè)經(jīng)營活動所取得的凈收益，是企業(yè)追求的終極目標。 6.4 “中建一局”的企業(yè)形象與品牌：建立和維護一局的企業(yè)形象與品牌在公眾和業(yè)主群體中的良好印象，是開拓市場的重要內容。 6.5 適當?shù)哪甓仍鲩L率：是以百分比表示的利潤率、市場占有率和合同金額的動態(tài)增長狀況比率的指標，是以上三種定量指標的變化趨勢。 以上五個目標，可以基本反映出一個企業(yè)的經(jīng)營狀況，是企業(yè)在市場營銷中所追求的長遠目標，故也是

10、市場營銷工作的基本目標。7 市場營銷系統(tǒng) 7.1 營銷領導 7.1.1 集團各公司的總經(jīng)理應直接領導市場營銷工作，并應成立本公司市場營銷常設領導機構。公司總經(jīng)理應任市場營銷常設領導機構的主任; 7.1.2 市場營銷常設領導機構的主要任務有： 7.1.2.1審定公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃與年度營銷計劃; 7.1.2.2 組織市場調研和進行市場決策; 7.1.2.3 組織大型項目和重要項目的前期策劃; 7.1.2.4進行重大項目和重要項目的投標評審與決策。 7.2 營銷組織與職責 7.2.1 各公司的市場部門負責市場營銷的具體管理工作; 7.2.2 各公司可根據(jù)本公司的市場部門設置，進行工程前期調查、工程投標和工程簽約等工作安排，并自行制定管理細則。 7.2.3 市場經(jīng)理、特許市場經(jīng)理是市場營銷群體中最重要、最活躍的力量，也是企業(yè)伸向社會各處的觸角，因此，選好、培養(yǎng)好市場經(jīng)理、特許市場經(jīng)理，是搞好市場營銷的關鍵所在。8 市場經(jīng)理和特許市場經(jīng)理 8.1 市場經(jīng)理應由具備一定職稱或資格，熟悉公司基本