決勝終端賣出為王

1、精選ppt手機銷售與服務技巧手機銷售與服務技巧精選ppt精選ppt目標：掌握對談式銷售技巧并能夠開始在工作中應用掌握對談式銷售技巧并能夠開始在工作中應用內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應用l一步曲：留住顧客腳步l二步曲：發(fā)掘顧客需求l三步曲：針對性介紹產(chǎn)品l四步曲：達成交易 3、顧客的四種類型和應對技巧 你 即 將 得 到 的 精選ppt精選ppt用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義精選ppt 這三個要素當中，短板是人，人的短板是銷售技巧。這三個要素當中，短板是人，人的短板是銷售技巧。硬件設施硬件設施銷售氛圍銷售氛圍人人-促銷員促銷員影響手機

2、銷售的三個影響手機銷售的三個主要因素主要因素精選ppt銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。 精選ppt銷售流程銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理精選ppt銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求有針對性的介紹產(chǎn)品有針對性的介紹產(chǎn)品達成交易達成交易留住顧客的腳步留住顧客的腳步1234精選ppt開場白 （接近） 說 服（建議、演示 ） 處理顧慮達成協(xié)議準備工作對談式銷售流程對談式銷售流程通過詢問了解和引（調(diào)查） 導客戶需求 建立持久關系成交創(chuàng)造體

3、驗探尋連接精選ppt一步曲：如何留住顧客腳步開場白的目的？開場白的目的？我們經(jīng)常使用怎樣的開場白？您好！歡迎光臨！精選ppt開場白技巧一開場白技巧一. . 贊美開場贊美開場 例如：例如：您的氣質(zhì)真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真時尚！您的發(fā)型真好看，真特別！您的眼鏡（配飾）真特別！您真會穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！您這條褲子（裙,絲巾,包,襯衫）真特別！ 拉近距離拉近距離 、改變潛意識的規(guī)則、改變潛意識的規(guī)則精選ppt如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著

4、漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？ 開場白技巧一開場白技巧一 贊美開場贊美開場 精選ppt開場白技巧二開場白技巧二 產(chǎn)品開場產(chǎn)品開場 一句話銷售話術：一句話銷售話術：簡單的描述手機在功能上的獨特的優(yōu)勢給消費者描述具有相關性的場景和故事，緊貼客戶需求，給消費者描述具有相關性的場景和故事，緊貼客戶需求，要貼近生活要貼近生活如果客戶對某個功能感興趣，則直接轉入該話術的介紹如果客戶沒有表態(tài)則按照主要賣點順序極少語言“構圖”技巧語言+情景+感覺 一句話的FABE例如：3G手機網(wǎng)絡功能強大，您可以上下班路上或者出差途中，無論是您想看新聞、查股票行情、查詢機票或酒店、或是網(wǎng)上購物，用3G手機都可以輕松做到，

5、比用電腦還方便，這樣您即使在路上也不會覺得無聊，還可以做很多有意義的事情精選ppt如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？ 開場白技巧二開場白技巧二 產(chǎn)品開場產(chǎn)品開場精選ppt開場白技巧三：促銷活動開場白技巧三：促銷活動通過促銷活動來吸引顧客，并直接通過促銷活動主題或通過促銷活動來吸引顧客，并直接通過促銷活動主題或內(nèi)容來促進銷售內(nèi)容來促進銷售 展現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的熱情和喜悅（電視購物表現(xiàn)卓越） 興奮度 例子：您真是太幸運了，這款機的買贈活動馬上就截止了，而且這款機的贈品是最實惠的 精選ppt 物以稀為貴的效應 創(chuàng)造唯一性 我們現(xiàn)在開展打二返

6、一，存費送機活動。各大品牌3G手機只需預存相應話費即可！開場白技巧三：促銷活動開場白技巧三：促銷活動精選ppt 當顧客在仔細閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或當顧客在仔細閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？你會怎么打招呼呢？開場白技巧三：促銷活動開場白技巧三：促銷活動精選ppt開場技巧四：制造熱銷氣氛開場技巧四：制造熱銷氣氛這是一款熱賣中的這是一款熱賣中的3G3G手機，功能強大卻又輕盈小巧，在全國手機，功能強大卻又輕盈小巧，在全國一推出就賣的特別的好，一推出就賣的特別的好， 精選ppt如果顧客來到你的柜臺前，你使用

7、了常規(guī)打招呼的方法，但如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 開場技巧四：制造熱銷氣氛開場技巧四：制造熱銷氣氛精選ppt 開場注意事項開場注意事項精選ppt需求溝通方式n詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察：觀察顧客的目光落處和動作。n聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家，要充分了解和引導顧客的需求二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求精選ppt需求是由買方做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關心和欲望。兩種主要需求是：

8、 明確需求買方對目標、愿望或行動企圖的清晰的陳述 隱含需求買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求精選ppt顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？ 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 合適的產(chǎn)品價格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務 準確完整的信息和知識 可靠和完整的售后服務 令人愉快的購物環(huán)境二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求精選ppt1. 開放式和封閉式詢問配合使用2問問題的三原則3不連續(xù)發(fā)問4從客戶回答中整理客戶需求詢問技巧詢問技巧二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求精選ppt開放式詢問 開放式詢問可以是一個問題，也可以是獲得資料 的要求。這種詢問鼓勵客戶自

9、由地回答。如：您想要買什么樣的機器??？您買機器是誰來使用呢？您對功能有什么具體要求呢？運用時機：當你希望客戶暢所欲言時/當你想改變話題時/你在這方面有足夠的信息時/你很有時間時句式（5W，2H） ：WHO 是誰 WHAT 是什么 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因 HOW MANY 多 HOW TO 怎么樣好處：在客戶不易察覺時主導談話/氣氛和諧壞處：對方有跑題的可能，浪費時間精選ppt封閉式詢問 封閉式詢問可以是一個問題，也可以是獲得資料的要求。這種詢問把客戶的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個可以經(jīng)常量化的事實運用時機：1、當客戶不愿意主動提供你想要

10、的訊息時2、當你想改變話題時； 3、取得締結的關鍵步驟 。 問句：是不是？/對不對？/好不好？/可否？好處：1、很快取得明確要點 2、確定對方的想法 3、“鎖定“客戶 壞處：1、較少的資料；2、需要更多問題；3、“負面”氣氛；4、方便了不合作的客戶 精選ppt1 1問簡單的問題問簡單的問題“您需要什么價位?”“您比較喜歡哪個牌子的手機?”2 2問問YESYES的問題的問題“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”“手機關鍵是要適合自己使用，您說對吧？”3 3問二選一的問題問二選一的問題 “您喜歡翻蓋的還是直板的?” “您喜歡功能齊全的還是功能實用的？”問問題的三原則問問題的三原則精選ppt不 連 續(xù)

11、發(fā) 問不 連 續(xù) 發(fā) 問連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個問題不超過三個問題用贊美打破僵局用贊美打破僵局精選ppt從問題中整理客戶需求從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求精選ppt對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 清楚的了解就是，對于每一個你所接觸的顧客需求，你知道：顧客的具體需要顧客具體需要背后的原因 完整的了解就是，對于顧客的購買決定， 你知道：顧客的所有需要顧客需求的優(yōu)先次序 有共識的了解就是，你和顧客對事物有相同的認知。你和顧客本身都對顧客的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。精選p

12、pt三步曲：針對性介紹產(chǎn)品三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹F 產(chǎn)品本身具有的特性A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E 體驗產(chǎn)品的功能精選ppt產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點邏輯性、連貫性邏輯性、連貫性 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；要有主題有切入點要有主題有切入點顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解切記要有比較性切記要有比較性 要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 精選ppt挖掘和引導客戶需求（挖掘和引導客戶需求（spinspi

13、n）沒有意識到不滿困難難點強烈的想要或需要 1、背景問題 2、難點問題 3、影響問題4、需求-效益 問題發(fā)掘客戶需要隱含需求明確需求說服精選ppt問“背景問題” 背景問題問關于顧客現(xiàn)在狀況的事實 問背景問題的要點： 注意問題的開放性 避開困難 為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢做準備精選ppt問“難點問題” 難點問題問顧客現(xiàn)存需求的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 在你與顧客已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點問題 問難點問題時，要避免幾個高風險的方面： 敏感區(qū)域，例如涉及個人隱私等 你自己的產(chǎn)品本身不足的地方精選ppt問“影響問題”（暗示問題）影響問題問關于顧客面臨的困難和難題對顧客的影響

14、和后果，它使難題變得清晰嚴重，從而使顧客認為值得下力氣去解決。 問題的嚴重程度解決對策所需成本買不買難題不滿困難￥各種成本精選ppt需求-效益問題“需求-效益問題”詢問提供的對策的價值或意義。你的產(chǎn)品或服務提供的你的產(chǎn)品或服務提供的潛在利益潛在利益使買方告訴你這些利益的需求使買方告訴你這些利益的需求-效益問題效益問題這款機支持視頻通話這款機支持視頻通話當您想念遠方親人的時候，一當您想念遠方親人的時候，一個電話，就可以看到他（她）個電話，就可以看到他（她）了，是不是很方便？了，是不是很方便？這款機上網(wǎng)速度相當快這款機上網(wǎng)速度相當快 當你網(wǎng)上炒股的時候網(wǎng)速一定當你網(wǎng)上炒股的時候網(wǎng)速一定很重要吧？很

15、重要吧？可以安裝大量應用軟件可以安裝大量應用軟件 如果手機像電腦一樣可以任意如果手機像電腦一樣可以任意安裝軟件對您會有什么用處呢？安裝軟件對您會有什么用處呢？精選ppt 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側 手機屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品 演示技巧演示技巧精選ppt 顧客已接受你所介紹的幾項利益時 當顧客不斷認同我們時 在處理完顧客的顧慮時 顧客詳細詢問產(chǎn)品/服務的細節(jié)時 顧客問價格時 當顧客對產(chǎn)品等各方面都了解后而沉默不語時 顧客關心售后服務時 顧客問到購買程序時 一定要有促成的意識和勇氣 四步曲：達成交易四步曲：達成交易精選ppt處理顧客的異

16、議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。精選ppt處理顧客異議的技巧處理顧客異議的技巧客戶可能沒有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認同：我能體會，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴肢體語言，眼神可是，但是 精選ppt嫌貨才是買貨人 不說出口的異議 認同顧客觀點，轉而詢問其原因談及其它.精選ppt克服產(chǎn)品克服產(chǎn)品“缺點缺點”面對產(chǎn)品缺點問題，你應該：一、表示了解該顧慮二、把焦點轉移到總體利益上三、重提先前已接受的利益以淡化缺點四、詢問是否接受精選ppt幾種典型顧慮情境幾種典型顧慮情境不需要不著急，再

17、考慮考慮。不信任太貴了牢記購買循環(huán)以及顧客的決策點：是否意識到了問題-是否決定解決-是否確定了解決方案-是否確定了供應商精選ppt例：價格顧慮例：價格顧慮“太貴了太貴了”這還嫌貴？在同類型的機型里，這款的價格不算高！一分錢一分貨?，F(xiàn)在搞促銷，有優(yōu)惠，不算貴。這是行貨，雙店雙充。我們是正規(guī)門店。以上回答可以嗎？下面這個呢？這款機，單看價格，和其他機型比起來會讓人有這種感覺，而如果從功能和質(zhì)量上來看、從它可以帶給您的如此多的其他手機無法提供的便利來看，卻又顯得很實惠了，如果。后果帶來的損失和這點價格比起來，就顯得微不足道了精選ppt成交技巧（收場白）成交技巧（收場白） 直接成交法 非此即彼成交法

18、假定成交法 壓力成交法銷售人員的一種行為方式，旨在暗示或者請求一個購買承諾，便于買方在下一個陳述中接受或拒絕這個承諾。“五次五次”原則！原則！精選ppt直接成交法直接成交法一、重提先前已接受的幾項利益二、提議你和顧客的下一步驟三、詢問是否接受精選ppt如果客戶說如果客戶說“不不” 要感謝顧客花時間與你溝通 如果可行，要求顧客給予回應： 客戶的決定是出于什么原因？ 如果你覺得今后還可能做生意， 也希望保持這個顧客，你可以 請求顧客和你保持聯(lián)絡精選ppt如何才能更有針對性地應對顧客如何才能更有針對性地應對顧客?精選ppt“別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風格顧客的四種類型和風格

19、精選ppt個 人 風 格 定 位 測 試個 人 風 格 定 位 測 試顧客的四種類型和風格顧客的四種類型和風格精選ppt對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風格顧客的四種類型和風格精選ppt喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關注服務態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見 控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達 要求其他人認同他的說法 就事不就人 分析型 注重性能價格比 愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往 條理性強 做決定的過程緩慢 喜歡了解細節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)四種

20、類型人的表現(xiàn)精選ppt所談論的：成果、產(chǎn)量、成就、權威、 能力、控制、領導、獲勝行為舉止：武斷的、獨立的、控制的、 愛挑釁的、強有力的、運用時間：忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時間與注重效率的人相處決策風格：現(xiàn)實、獨立、愿冒一定的風險、 偏好有效方案心理需求：做出決定、取得成果主要懼怕：失敗、損失常見弱點：不夠謙和壓力下行為表現(xiàn)：強制、武斷、獨裁行動和結果導向、有領導欲、敏捷、嚴格、有決斷力、自信、講究效率、注重效益、好勝、有推動力、意志堅強、獨立、強硬、務實、成功欲望強、任務掛帥、就事不就人控制型控制型精選ppt表現(xiàn)型表現(xiàn)型情緒化、沖動、精力充沛、有創(chuàng)意、興奮的、健談、愛社交、樂觀、想法多變

21、、富于想象、草率冒失的、熱情洋溢、善于鼓動他人、快速行動、自由散漫、不拘小節(jié)、易受外界影響、不愿受約束的所談論的：地位、形象、聲譽、思想、 社會和群體問題、新穎行為舉止：外向的、大聲的、快樂的、 沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造性的運用時間：未來導向的、過度許諾的、不守時的、 愿花時間與活潑的人相處決策風格：大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺的 心理需求：獲得贊揚、受歡迎主要懼怕：被忽視、不被認同和贊揚常見弱點：缺乏自律壓力下行為表現(xiàn)：憤怒、改變主題精選ppt友善型友善型友好的、注重人際關系、和藹的、樂于助人、從容放松、合作的、好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、與人為善、有服務奉獻精神、有依賴心、隨大流、就人不就事所談論的：人、團隊、個人問題、感覺、友誼和關系、 支持和幫助行為舉止：友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細語的運用時間：現(xiàn)在導向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風格：偏好附和團體意見、關心決策對人的影響心理需求：獲得肯定、被人接納主要懼怕：拒絕、對抗、不和、個人批評常見弱點：沒有主見壓力下行為表現(xiàn)：默認、同意精選ppt分析型分析型耐心、注重細節(jié)、精確的、嚴謹、愛思考、不易激動、保守的、小心謹慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評精神、重事實、重數(shù)據(jù)、持之以恒、認真、嚴于律己、行動緩慢、若即若離、單獨的所談論的：信息、數(shù)據(jù)、事實、證據(jù)、可靠