家居商場成功營運(yùn)方案

1、Xxx國際家營運(yùn)案目錄1 市場的定位：2 市場的策略：3 市場的更名：4 市場的開發(fā)、運(yùn)作計(jì)劃：5 招商的策略:6 三共贏策略：7 市場服務(wù)的區(qū)域：8 市場的規(guī)劃：9 市場的營銷策略：十市場的經(jīng)營管理：十一打造策略聯(lián)盟：十二市場的廣告策略：十三市場的管理機(jī)構(gòu)：十四租賃模式及租金政策：十五商場的裝修改造：十六廣告促銷活動(dòng)的費(fèi)用測算：十七招商推介會(huì)的費(fèi)用測算：十八合作共贏的式：1 市場的定位：1 .商戶的定位：家具品牌工廠的直營批發(fā)中心及區(qū)域運(yùn)營總部-品牌家具工廠批發(fā)基地2 .產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品處于高、中、低三個(gè)檔次。3 .銷售的定位：批零兼顧，以批發(fā)的“理由”帶動(dòng)零售。4 .消費(fèi)者定位：城市里年輕

2、的中產(chǎn)階級(jí)，企業(yè)主、白領(lǐng)、公務(wù)員，地域圍與經(jīng)濟(jì)影響區(qū)域相符2 市場的策略：與現(xiàn)有家具城“錯(cuò)位”經(jīng)營，打造“差異化”“特色化”和“規(guī)?；苯?jīng)營。1. 打造中原最大的“紅木一條街”2. 打造中原最大的“辦公酒店館”3. 打造中原最大的“川派館”4. 打造中原最大的“集成家居體驗(yàn)館”3 市場的更名：我們經(jīng)過對(duì)邊市場長期的調(diào)研，走訪了家具廠家、家具經(jīng)銷商、市民消費(fèi)者和一些出租車司機(jī)等，得到的結(jié)論：*的名字印象評(píng)價(jià)較為負(fù)面，市場二次啟動(dòng)過程中沿用原名會(huì)有非常大的負(fù)面作用！由此我們建議更名，擬命名為“*國際家具城”。四.市場的開發(fā)、運(yùn)作計(jì)劃：1 .現(xiàn)階段全力啟動(dòng)一期的策劃、招商和運(yùn)營工作。2 .一期市場的

3、成功開業(yè)、健康運(yùn)營是后續(xù)二期、三期市場的策略定位、市場招商等各項(xiàng)工作開展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3 .二期成功開業(yè)后，繼續(xù)啟動(dòng)三期的市場招商工作，利用規(guī)模效應(yīng)一、二、三期攜手運(yùn)作、定位錯(cuò)落有致、共同打造第二個(gè)北園路家具商圈！4 .在一二三期各商場獨(dú)立核算的狀態(tài)下，整體宣傳費(fèi)用按面積分?jǐn)偂Ｎ逭猩痰牟呗裕荷虘舻倪x擇對(duì)市場未來的運(yùn)營和發(fā)展至關(guān)重要。市場經(jīng)營成功的外在因素是“定位、地段、邊環(huán)境、商圈、廣告促銷”；在因素是“商戶的經(jīng)營能力”。它是建立在商戶的“實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品、經(jīng)營成本等基礎(chǔ)之上的。所以我們打破現(xiàn)有的“中間商”經(jīng)營式，全面面向家具工廠招商。1. 面向*等產(chǎn)業(yè)集聚地區(qū)推廣與招商為主導(dǎo)；2. 面向*的家

4、具經(jīng)銷商的推廣與招商為補(bǔ)充；* *的實(shí)木家具* *的玻璃家具* *的布藝沙發(fā)軟床系列板式家具安吉轉(zhuǎn)椅辦公玉環(huán)歐式家具蠡口全系列家具南康的實(shí)木床品東陽紅木家具等。3.招商的手段：前期主要針對(duì)有代表性的大客戶和品牌客戶進(jìn)行招商，以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶進(jìn)駐的策略。A利用媒體招商：先聲奪人，制作高炮廣告、公交車廣告、電視廣告、廣播廣告等大幅宣傳我們的特色和優(yōu)勢。制造新聞報(bào)道事件，以招商會(huì)或大客戶簽約等式，邀請當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)參加和當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道。B生產(chǎn)基地招商：成立專門的招商組針對(duì)以上的家具制造基地，進(jìn)行目標(biāo)性招商，在生產(chǎn)基地開招商推介會(huì)，同時(shí)利用行業(yè)協(xié)會(huì)組織有意向企業(yè)來考察。C爭取協(xié)會(huì)出面以“包館”的式

5、扎堆入駐。D本地商戶招商：盡可能收集到所有家具商戶的資料，采取直接拜訪和洽談的式招商。降低商戶的進(jìn)駐門檻：租金政策的優(yōu)惠，批發(fā)大廳店鋪面積規(guī)劃在120-150nf左右，降低入駐業(yè)戶資金投入；租金采用季付來支持業(yè)戶經(jīng)營；E挖掘行業(yè)外的投資人，家具市場的“營業(yè)員”來當(dāng)老板，為其提供與廠家對(duì)接的機(jī)會(huì)。F引入“炒店鋪”的式，制造火爆招商的局面。6 三共贏策略：家具工廠家具商場消費(fèi)者三共贏打造一個(gè)展示平臺(tái)，讓家具廠家實(shí)現(xiàn)“前店后廠”和“前店后庫”，去掉中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者買到一個(gè)“批發(fā)價(jià)”的商品，再由“批發(fā)價(jià)”來吸引更多的消費(fèi)者購買，又解決家具工廠對(duì)“走量”需求。家具工廠要“走量”，消費(fèi)者要“實(shí)惠”，最終

6、會(huì)實(shí)現(xiàn)共贏！7 市場服務(wù)的區(qū)域：1 .第一步：產(chǎn)品要“依托，服務(wù)中原”為理念，比如說：紅木一條街將打造成中原最大的，匯集各大品牌。2 .第二步：擴(kuò)大宣傳和影響區(qū)域，打造“中原地區(qū)”的營銷總部，形成與批發(fā)市場媲美的市場覆蓋。8 市場的規(guī)劃：市場統(tǒng)一規(guī)劃，功能分區(qū)，品類分布合理。軟體館、沙發(fā)館，板式館、實(shí)木館、紅木館、館等。具體經(jīng)營分區(qū)：見附表九市場的營銷策略：1 .產(chǎn)品策略：A產(chǎn)品招商原則：領(lǐng)先的，對(duì)位的產(chǎn)品B產(chǎn)品招商向：以乃至中原的本土產(chǎn)品為主，以外來產(chǎn)品為特色化經(jīng)營，達(dá)到“人無我有，人有我廉”的模式。C產(chǎn)品檔次定位：中檔及以下產(chǎn)品，以滿足最為廣大的消費(fèi)者，追求物美價(jià)廉的消費(fèi)需求。D產(chǎn)品品種定

7、位：民用家具臥房家具客廳餐廳公用家具辦公酒店戶外學(xué)生裝飾家具地毯飾品字畫禮品E產(chǎn)品價(jià)格定位：獲利品種滿足中檔偏上消費(fèi)者集客品種滿足大眾消費(fèi)者F產(chǎn)品的風(fēng)格：中式歐式美式現(xiàn)代板式等2 .產(chǎn)品價(jià)格策略：讓利消費(fèi)者，與商戶結(jié)成“利益共同體”，低價(jià)迅速占領(lǐng)市場。3 .產(chǎn)品品牌策略：A一線品牌整個(gè)市場占20%，二線品牌占30%，其余為三線品牌。B打全局牌，要求商戶用標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)化的售前、售中、售后服務(wù)來樹立“匯海隆”的口碑宣傳。C與品牌家具共同宣傳，實(shí)施互利共贏。4 .渠道制勝策略：A與廠家聯(lián)手培育高水平的下線經(jīng)銷商B擇機(jī)與有實(shí)力的建材批發(fā)市場合作C積極開展“九縣”批發(fā)拓展工作D積極開展小區(qū)推廣工作E開展與

8、家裝公司的合作F積極開展團(tuán)購工作K組建家裝設(shè)計(jì)師沙龍5 .市場的細(xì)分：一級(jí)重點(diǎn)市場：二級(jí)重點(diǎn)市場：三級(jí)重點(diǎn)市場：6 .市場推廣策略：A重點(diǎn)抓好“形象廣告”工作B重點(diǎn)做好賣場前移工作C重點(diǎn)做好小區(qū)推廣工作D重點(diǎn)做好家裝公司合作E重點(diǎn)做好宣傳圖冊、宣傳單頁、宣傳光盤等銷售工具的制作和使用。7 .服務(wù)策略：商場的售前、售中、售后服務(wù)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)化、統(tǒng)一化。十市場的經(jīng)營管理：市場日常管理引入和學(xué)習(xí)紅星美凱龍管理模式，實(shí)施規(guī)化，標(biāo)準(zhǔn)化的策略1. 人才為本的人員管理：A招聘優(yōu)秀的營業(yè)員是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵所在。B制定管理規(guī)，實(shí)施約束機(jī)制。C統(tǒng)一加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力。2. 商品管理：A實(shí)施

9、同種產(chǎn)品的量化管理，本著商戶都賺的原則。B遏制仿制、假冒、劣質(zhì)的產(chǎn)品的進(jìn)入。3. 后勤管理：做好入駐商戶的服務(wù)工作，為商戶經(jīng)營保駕護(hù)航。：根據(jù)市場調(diào)研分析，家具的購買有60%來自新購房的消費(fèi)者、30%來自新婚、10%來自更新。所以我們要與我們行業(yè)的上游企業(yè)結(jié)成策略聯(lián)盟。1 .引進(jìn)本地或區(qū)域政府的商業(yè)優(yōu)惠政策和條件2 .引進(jìn)工商等職能部門或各地商會(huì)與本市場建立商業(yè)關(guān)系、溝通渠道和商業(yè)聯(lián)合模式。3 .與地產(chǎn)商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳4 .與婚慶用品商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳5 .實(shí)施攝影棚策略聯(lián)盟，大美、人文之美，美在匯海隆。6 .引入銀行門店，并結(jié)為聯(lián)盟7 .擇機(jī)與的其它批發(fā)市場結(jié)為聯(lián)盟相互宣傳8 .引

10、入物流聯(lián)盟運(yùn)營加入與家具互動(dòng)的相關(guān)行業(yè)，形成“策略聯(lián)盟”，會(huì)為市場帶來持久的活力和潛在客戶。十二。市場的廣告策略：1 .形象廣告：2 .購買10臺(tái)依維柯形象車3 .市區(qū)高炮廣告5塊，郊縣廣告10塊4 .經(jīng)過“家具城”的三條公交車廣告40個(gè)5 .交通臺(tái)廣告一年6 .各縣城進(jìn)城路墻面廣告100塊7 .促銷廣告：A招商大會(huì)廣告B開業(yè)促銷廣告C重大節(jié)假日促銷廣告D常年的DM宣傳廣告通過有效的形象廣告宣傳和定期的促銷活動(dòng)的開展，提高匯海隆的品牌知名度和市場的占有率，從而達(dá)到“讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，讓商戶良性經(jīng)營”的長遠(yuǎn)營銷策略，才是商場持續(xù)健康發(fā)展的唯一保障。十三。市場的管理組織機(jī)構(gòu)：市場管理下設(shè)5個(gè)部門：

11、企劃部2人負(fù)責(zé)市場的宣傳與推廣招商部8人負(fù)責(zé)市場的招商與調(diào)整運(yùn)營部2人負(fù)責(zé)市場的運(yùn)營與管理后勤部20人負(fù)責(zé)市場的后勤保障工作財(cái)務(wù)部2人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作保持高水平的運(yùn)營水準(zhǔn)，更好的服務(wù)于商戶和客戶。十四。租賃模式及租金政策：1. 市場的商鋪采取租賃式經(jīng)營的模式，商戶承租后自主經(jīng)營產(chǎn)品，在出租的統(tǒng)一管理下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，租只收取租金、物業(yè)費(fèi)等，租賃期限一年。2. 租金實(shí)行分區(qū)制，由于前期市場運(yùn)作了三年，現(xiàn)已處于癱瘓狀態(tài)，現(xiàn)存商戶21家已經(jīng)不交租金了，有考慮到市場二次啟動(dòng)難度很大，需要一定的市場培育期，期間商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大，出于吸引商戶入駐、降低經(jīng)營成本的考慮，租金必然不會(huì)很高。3.一層： A 區(qū) 30

12、元二層： A 區(qū) 20 元14B區(qū)16元B區(qū)26元C 區(qū) 24 元C區(qū)12元4 .租金優(yōu)惠政策：對(duì)入住的商戶交三個(gè)月租金，用六個(gè)月的優(yōu)惠政策。5 租金收入：按照現(xiàn)有的租金價(jià)格，平均租金為21元平米，2-7棟總面積約76萬。合計(jì)：21元*76萬*12月=19152萬元。十五。商場的裝修改造：1 .外立面形象改造：2 .部結(jié)構(gòu)改造：3 .修繕改造：附：按設(shè)計(jì)圖紙出預(yù)算十六。廣告促銷活動(dòng)費(fèi)用測算：形象廣告：1 .購買10臺(tái)依維柯形象車120萬2 .市區(qū)高炮廣告5塊郊縣高炮10塊200萬3 .經(jīng)過“家具城”的三條公交車廣告40個(gè)40萬4 .交通臺(tái)廣告一年30萬5 .公關(guān)媒體費(fèi)用：20萬6 .縣城墻體廣告：30萬總計(jì)：440萬促銷廣告：1. 招商會(huì)5萬2. 開業(yè)慶典60萬3. 節(jié)假日促銷50萬4. 廣告單，廣告小禮品20萬總計(jì)：135萬總合計(jì)：575萬十七。招商推介會(huì)的費(fèi)用測算：針對(duì)九個(gè)專業(yè)生產(chǎn)基地，開招商會(huì)預(yù)計(jì)費(fèi)用共計(jì)：20萬十八。合作共贏的式：中