自持型與銷售型商業(yè)物業(yè)的要點(diǎn)、難點(diǎn)及解決方案

1、目 錄商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場概況商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場發(fā)展商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場的現(xiàn)狀商鋪?zhàn)猿趾弯N售的利弊商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場操作商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場比例問題未來發(fā)展的預(yù)測一、 商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場概況：自持物業(yè)就是開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)，投資者（包括但不限于開發(fā)企業(yè)本身）以長期租賃及/或股權(quán)、基金等形式進(jìn)行投資的物業(yè)類別。這里所說的投資者包括：1、 資金投入者1.1純粹的資金投入者，他們負(fù)責(zé)買斷長期的租賃權(quán)，之后由開發(fā)商及/或商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營者進(jìn)行二次招商，投資者享受租金差；或者在取得長期租賃權(quán)后，通過自行轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓承租權(quán)等方式獲取收益；1.2 純粹的資金投入者，他們收購項(xiàng)目開發(fā)公司的股權(quán)或投資于那些對(duì)項(xiàng)目

2、開發(fā)企業(yè)進(jìn)行投資的基金，通過項(xiàng)目開發(fā)公司的日常運(yùn)營收取經(jīng)營性股份收益并在他們認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退出并享受股權(quán)/基金的溢價(jià)收益。2、 大型商業(yè)企業(yè)/商管企業(yè)，他們在取得較長的承租權(quán)后，通過自營、聯(lián)營、轉(zhuǎn)租等方式對(duì)商業(yè)物業(yè)進(jìn)行經(jīng)營并取得相關(guān)收益。家樂福等大賣場經(jīng)常以不超過2元/天/平方米的價(jià)格長期租賃上萬甚至上兩萬平方米的的商業(yè)面積，除自營（大部分是與廠家的聯(lián)營）外，黃線外的大量面積被分隔成商鋪用于出租，在第一年租金的基礎(chǔ)上，每年每平方米的租金都會(huì)上調(diào)一塊錢。2006年在北京通州九棵樹開業(yè)的家樂福是全球第一千家店，當(dāng)時(shí)該大賣場三樓的商鋪?zhàn)饨馂槊刻烀科椒矫?元，同年，北京中關(guān)村B1層的租金已經(jīng)達(dá)到了16

3、元，而位于北京雙井地區(qū)的首層不臨街的商鋪?zhàn)饨鸶沁_(dá)到了27元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了諸如新世界百貨等大型商場的租金水平。3、 小型商業(yè)連鎖企業(yè)，在獲取長期租賃權(quán)后，或在自營過程中降低了成本，或?qū)⒌赇伣桓都用?代理商經(jīng)營并獲取租金差價(jià)。中國改革開放后，商業(yè)活動(dòng)日益繁榮，而開啟中國現(xiàn)代連鎖商業(yè)時(shí)代的，就是目前在中國大陸已經(jīng)擁有超過3，000家餐廳的KFC。他們在1987年進(jìn)入北京，而當(dāng)時(shí)，作為第一家肯德基餐廳的房東的北京市宣武區(qū)飲食公司，甚至不知道該如何確定租金數(shù)目。這家餐廳開業(yè)后，只經(jīng)營了十個(gè)月就收回了全部投資，不但為日后中國連鎖商業(yè)的持續(xù)性發(fā)展打響了第一炮，也使得KFC這個(gè)在國外早已經(jīng)被邊緣化的品牌迎來了

4、新生，同時(shí)也開啟了新中國商鋪正規(guī)長租的新時(shí)代。在中國出現(xiàn)大規(guī)模連鎖購物中心以前，麥當(dāng)勞曾經(jīng)是世界上最大的房地產(chǎn)商，其通過購買及長期租賃商鋪經(jīng)營餐廳，掌握了全球超過10，000，000平方米的商業(yè)面積，并通過商業(yè)物業(yè)方面的收益獲取了巨額回報(bào)：自持商業(yè)使得該公司可以將房屋租金控制在一定范圍之內(nèi)，并以此作為降低經(jīng)營成本、提高經(jīng)營收益的重要手段。十年間，中國的商鋪?zhàn)饨鹛幱谝粋€(gè)快速上漲的通道上，而麥當(dāng)勞公司則利用簽署長期的租賃合同，將租金漲幅牢牢地控制在可以承受的范圍內(nèi)，以北京、上海等主要市場為例，十年前的房屋租金僅為現(xiàn)在的一半，只此一項(xiàng)，就可以使該公司的運(yùn)營成本得以大幅降低。在國外，超過75%的麥當(dāng)勞

5、餐廳是由加盟商經(jīng)營的，他們從麥當(dāng)勞公司購買餐廳的經(jīng)營權(quán)并向麥當(dāng)勞公司支付房租，而麥當(dāng)勞公司則一般可以收取到加盟餐廳年銷售額的10%左右的金額作為房租，收益豐厚！作為業(yè)主的開發(fā)商則以相對(duì)穩(wěn)定的租金或溢價(jià)出售產(chǎn)權(quán)及/或公司股權(quán)作為收益。銷售型商鋪類型主要為住宅底商和社區(qū)商鋪，其次為商業(yè)街商鋪和專業(yè)市場商鋪，綜合體商鋪和寫字樓底商。銷售型商鋪一般有業(yè)主自行出租、開發(fā)商或機(jī)構(gòu)包租、開發(fā)商統(tǒng)一控制/管理下的出租。二、 商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場發(fā)展中國自清朝起，就有了大量對(duì)商鋪的銷售記錄。廣州人的經(jīng)商意識(shí)十分濃厚，“一鋪養(yǎng)三代”這句俗話更成為當(dāng)時(shí)廣州人日常生活中耳熟能詳?shù)慕?jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)時(shí)的廣州和北京的部分商鋪的

6、銷售價(jià)格換算成今天的幣值都屬于天文數(shù)字。因?yàn)橐酝纳啼伷毡閷儆谛∩啼?，或銷售或自持，都對(duì)市場沒有太多的影響力，故此也沒有人去過多地關(guān)注。而從1930年代開始，中國的大型民營百貨的興起，如上海的先施、永安、大新、新新百貨，天津的勸業(yè)場、中原公司等，因?yàn)榘儇洏I(yè)態(tài)自身的要求，使得自持物業(yè)成為市場主流。建國后，商業(yè)物業(yè)的國有化造成了國家/集體所有制企業(yè)長期持有商業(yè)物業(yè)的使用權(quán)而所有權(quán)歸屬國家/集體所有的局面。改革開放初期，作為市政配套的商業(yè)大多以無償劃撥的形式交付給國有或集體所有制商業(yè)企業(yè)使用，而這些企業(yè)在后來的經(jīng)營過程中，除自營商業(yè)外，也將部分商業(yè)面積出租給其他機(jī)構(gòu)使用并獲取租金收益，在這個(gè)時(shí)期，自

7、持商業(yè)物業(yè)仍然占據(jù)著市場的主導(dǎo)地位。以北京為例，當(dāng)時(shí)的市政規(guī)劃要求在一定區(qū)域內(nèi)需要配置一定面積的商業(yè)，這些商業(yè)一般是由政府負(fù)責(zé)建造，之后交給各個(gè)區(qū)域內(nèi)的國有商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營，比如在海淀區(qū)，一般就是交給超市發(fā)公司，在朝陽區(qū)就交給京客隆，等等。這些公司接手后，除了經(jīng)營生鮮超市外，也會(huì)經(jīng)營一些小百貨，剩余的面積就開始逐步出租給一些小個(gè)體戶，后來發(fā)現(xiàn)有利可圖，就又開始縮減自營面積，引進(jìn)一些配套的快餐廳、面包房甚至教育機(jī)構(gòu)等。房地產(chǎn)政策改革后，商業(yè)物業(yè)的銷售開始火暴起來。大連萬達(dá)、SOHO中國等商業(yè)開發(fā)企業(yè)通過成功的市場營銷，將中國商業(yè)地產(chǎn)的價(jià) 8000 一路推高。2000年，潘先生開始銷售北京現(xiàn)代城商

8、鋪，通過熟人關(guān)系打招呼可以以23，000到26，000元人民幣/平方米的價(jià)格買到長安街上的一層的商鋪，到了2009年，還是潘先生在北京三里屯的項(xiàng)目，商鋪單價(jià)已經(jīng)有竄升到110，000元的了。在這個(gè)時(shí)期，因?yàn)楦鞣N原因造成了國內(nèi)大量商業(yè)項(xiàng)目以銷售為主、銷售不了的進(jìn)行自持，同時(shí)，除傳統(tǒng)的國有商業(yè)企業(yè)、大型外資商業(yè)企業(yè)（比如香港新世界集團(tuán)等）自持商業(yè)物業(yè)以外，很多民營企業(yè)，最典型的就是大連萬達(dá)，也開始從商鋪銷售轉(zhuǎn)而自持，從所謂的一代店向三代店提升。商業(yè)地產(chǎn)短期內(nèi)的確不具備貢獻(xiàn)很好的現(xiàn)金流的能力，然而從中長期來看，商業(yè)物業(yè)卻會(huì)帶來比住宅更為穩(wěn)定的現(xiàn)金收入。現(xiàn)在大多數(shù)房地產(chǎn)公司的做法，是逐步增加商業(yè)地產(chǎn)的

9、比重，而非讓其成為主要業(yè)務(wù)。比較典型的諸如上海的世貿(mào)集團(tuán)、北京的國瑞城等。三、 商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場的現(xiàn)狀SOHO系為代表的作為地產(chǎn)商對(duì)商鋪進(jìn)行銷售操作的成功成為大體量零售商鋪的成功典范。從2000年的北京西大望路的現(xiàn)代城開始，SOHO中國先后又開發(fā)并銷售了北京建外SOHO、東大橋的尚都SOHO（用糧票換雞蛋的方式從任總手中購買的項(xiàng)目）、朝外SOHO、三里屯SOHO、光華路SOHO以及上海的東海SOHO等項(xiàng)目，他們的團(tuán)隊(duì)通過走出去、請近來等方法，有目的性的拜訪幾個(gè)重要客戶比較集中的市場，如溫州、太原、唐山等，將銷售信息有針對(duì)性的釋放，同時(shí)，對(duì)內(nèi)采用末位淘汰的競爭機(jī)制，行之有效的把銷售任務(wù)在比較

10、短的時(shí)間內(nèi)完成，極大的減少了資金壓力，獲得了很高的投資回報(bào)。萬達(dá)集團(tuán)的一代店一般都建在城市的中心商業(yè)區(qū)，比如天津的和平路、沈陽的太原街，因?yàn)檫@些區(qū)域都是傳統(tǒng)的商業(yè)中心，所以銷售起來沒有壓力，商鋪一般也都是在短期內(nèi)就銷售一空。萬達(dá)三代店有的會(huì)附帶著商業(yè)街，這些零散的街鋪一般都被零售了，因?yàn)槿f達(dá)自身的品牌效應(yīng)以及萬達(dá)廣場招商比較成功，所以投資客也都會(huì)積極購買。其他房地產(chǎn)公司的銷售情況：喜憂參半！目前也有已開發(fā)的一些商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)榉N種原因，土地沒有進(jìn)行招拍掛出讓，只是開發(fā)商以承租土地多少年的方式進(jìn)行開發(fā)，所以必須自持物業(yè)。比如利用舊廠房改造而成的家居賣場、創(chuàng)意園區(qū)；利用老街區(qū)改造而來的餐飲街等。隨著

11、中國商業(yè)的發(fā)展，特別是商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)自身的發(fā)展以及中國普通消費(fèi)者日益高漲的購買力和購買需求，各級(jí)政府對(duì)自己轄區(qū)的規(guī)劃及業(yè)績要求，使得城市綜合體開發(fā)用地成為目前政府供地的主要類型，換言之，就是政府和消費(fèi)者對(duì)自持型商業(yè)的需求更為強(qiáng)烈。2009年11月16日，萬科總裁郁亮對(duì)媒體宣稱：萬科未來將加大持有型物業(yè)的儲(chǔ)備。保利地產(chǎn)從09年下半年開始，先后獲得廣州琵琶洲城中村改造、成都高新區(qū)綜合體、福州103超高層地標(biāo)等大面積商住混合用地。華潤置地在深圳、沈陽、重慶等地，通過參與城中村改造、代建公共建筑以及收購舊廠轉(zhuǎn)性等方式，獲得城中心區(qū)域的大量優(yōu)質(zhì)低價(jià)土地。萬達(dá)集團(tuán)幾年來對(duì)第三代萬達(dá)廣場的建設(shè)、經(jīng)營都投入了巨

12、大的人力和才力，目前以平均每年開業(yè)十幾個(gè)萬達(dá)廣場的速度在中國大陸快速發(fā)展。IKEA/TESCO/JIUSCO/銀泰/中糧大悅城等商業(yè)公司在自建、合建、收購商業(yè)物業(yè)公司方面也都投入了極大的熱情。由此使得國內(nèi)市場上自持型商業(yè)物業(yè)又開始占有了主導(dǎo)地位。四、 商鋪?zhàn)猿趾弯N售的利弊從商業(yè)地產(chǎn)的市場發(fā)展來講，真正的大型單體型商業(yè)項(xiàng)目都是以租賃為主，因?yàn)槌鍪劬蜁?huì)面臨業(yè)主構(gòu)成復(fù)雜、客戶群體難把握、投資判斷差異過大、很難再做高品質(zhì)的后期維護(hù)等問題，而這些存在的問題也將直接導(dǎo)致業(yè)主的租金回報(bào)的巨大損失。比如北京知名的王府井世都百貨，就在全力準(zhǔn)備慶祝開業(yè)十周年之際，因?yàn)榧姺睆?fù)雜的業(yè)主關(guān)系導(dǎo)致因突然遭到法院查封而被迫

13、停業(yè)?，F(xiàn)在，越來越多的開發(fā)商選擇自持物業(yè)，也是出于提升企業(yè)未來的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。只租不售讓開發(fā)商獲得了長線回報(bào)，并通過與品牌店的合作，優(yōu)化了項(xiàng)目的資產(chǎn)，受行業(yè)同期波動(dòng)的影響小，也更具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。按照以往的理解，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)會(huì)占用大量資金，投資回報(bào)周期比較長，并不被開發(fā)商和投資者看好。而萬達(dá)僅僅憑借提供給投資者寥寥數(shù)頁的私募備忘錄，便在一個(gè)月內(nèi)順利完成資金募集，這讓業(yè)界對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)有了顛覆性的變化。所謂商業(yè)物業(yè)的自持和銷售其實(shí)是一個(gè)偽命題。在商言商，開發(fā)商建造商業(yè)物業(yè)的根本目的就是盈利，而自持和銷售不過是不同的營銷手段，或者可以直白地說：銷售是快速回籠資金的方式，而自持則是長期高回報(bào)地獲得收益

14、的方法。項(xiàng)目規(guī)模小，資金又比較緊張的開發(fā)企業(yè)，銷售無疑是不二的選擇，而那些項(xiàng)目規(guī)模很大，自有資金充足及/或融資能力很強(qiáng)的企業(yè)，尤其是綜合性項(xiàng)目選擇自持肯定是一個(gè)很好的出路。發(fā)展綜合性商業(yè)物業(yè)的確是開發(fā)企業(yè)未來重要的盈利增長點(diǎn)，房地產(chǎn)公司不但可以因?yàn)橛写笮团涮椎纳虡I(yè)項(xiàng)目而大幅度提高住宅、公寓項(xiàng)目的銷售價(jià)格，更重要的是可以跟資本市場的各種金融產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接，這包括但不限于打包上市、與基金的合作等。作為一般社區(qū)、商務(wù)區(qū)配套的小規(guī)模商業(yè)，因?yàn)槿蘸筮\(yùn)營所需要投入的人力、物力相對(duì)成本較高，所以應(yīng)視具體情況考慮是自持亦或是銷售。五、 商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場操作開發(fā)企業(yè)可以根據(jù)自身的情況，選擇以下一種或者幾種方式

15、的組合來進(jìn)行運(yùn)做：1、 項(xiàng)目整體出售。如國內(nèi)很多和新加坡凱德公司合作的開發(fā)企業(yè)都是采用的這個(gè)方法。這個(gè)方式的好處是沒有資金和銷售方面的壓力，也無須考慮組建專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司；弊端則是利潤率不高，因?yàn)榘凑沾朔N方式操作，開發(fā)企業(yè)其實(shí)變成了買家的工程總承包方。北京華聯(lián)在前一個(gè)時(shí)期采用過這個(gè)方法和凱德合作，之后再返租一部分場地運(yùn)營，既解決了資金緊張的問題，又可以利用商業(yè)經(jīng)營提高收益。項(xiàng)目整體出售還有一種方式，就是打包上市。打散零售。商鋪零售對(duì)項(xiàng)目的位置和定價(jià)以及銷售團(tuán)隊(duì)的能力都是一種挑戰(zhàn)。開發(fā)商零售商鋪也有不同的態(tài)度，有的是能賣多貴就賣多貴，沒有最貴只有更貴！有的企業(yè)則會(huì)根據(jù)租賃市場的行情，測算出

16、一個(gè)相對(duì)合理的銷售價(jià)格，帶著租約進(jìn)行銷售，既解決了零售商鋪的業(yè)態(tài)合理布局，又保障了買家的現(xiàn)實(shí)利益。2、 先經(jīng)營后整體出售。北京華聯(lián)和凱德合作的最早的幾個(gè)案子就是如此操作的。華聯(lián)把自己在經(jīng)營中的賣場的產(chǎn)權(quán)賣給凱德，再從凱德手里返租，在不影響商業(yè)經(jīng)營的前提下直接套現(xiàn)。3、 先經(jīng)營后打散出售。比較成功的案子是北京的阜成門的萬通商城。這個(gè)商場開始營業(yè)的時(shí)候是作高端百貨的，當(dāng)時(shí)經(jīng)營的業(yè)績很差，之后改成了小商品市場，一下就火起來了，這樣運(yùn)行了很多年，經(jīng)營業(yè)績一直不錯(cuò)，但是市場上類似的業(yè)態(tài)也多了。這個(gè)時(shí)候，市場方面宣布要把攤位零售掉，雖然很多商戶對(duì)此不滿，但也都硬著頭皮接受了。在這個(gè)案例里我們可以看到開發(fā)商

17、的操盤技巧確實(shí)很成熟，在自持階段，在發(fā)現(xiàn)高檔百貨不符合市場需求就毅然調(diào)整業(yè)態(tài)，做出一個(gè)當(dāng)時(shí)北京市場上還不多見的小商品城，當(dāng)市場運(yùn)營成熟后而市面上此種業(yè)態(tài)出現(xiàn)競爭的局面時(shí)，又當(dāng)機(jī)立斷的在一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格上把商鋪零售掉，手段很強(qiáng)！4、 自持。自持物業(yè)對(duì)資金有比較高的要求，所以要著重解決融資渠道。融資渠道主要有以下四種：經(jīng)營性抵押貸款，評(píng)估增值再抵押，項(xiàng)目開發(fā)貸以及股權(quán)性/基金融資。這幾種融資和退出的途徑，對(duì)商業(yè)物業(yè)運(yùn)作很成熟的企業(yè)來說都是可以實(shí)現(xiàn)的。自持物業(yè)的優(yōu)勢，比如萬達(dá)集團(tuán)，他們所謂的三代店模式，就是通過建造并持有購物中心，以較低廉的價(jià)格拿到土地，再部分運(yùn)用定單式商業(yè)模式吸引一些知名商家造勢，

18、之后便可以從大量的商戶手中收取豐厚的租金回報(bào)，同時(shí)，因?yàn)橥恋貎r(jià)格低，所以開發(fā)商的投入也相應(yīng)降低，而與商業(yè)同時(shí)建造的民宅、公寓等項(xiàng)目，因?yàn)榕徣f達(dá)商業(yè)廣場，銷售價(jià)格則肯定高企，僅這方面的收益就足以平衡商業(yè)方面的投入了。要實(shí)現(xiàn)以獲取城市區(qū)域核心地段，用商業(yè)配套體現(xiàn)住宅產(chǎn)品溢價(jià)的目標(biāo)，就必須培養(yǎng)一支屬于自己的持有型物業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。無論自持還是銷售，最終目標(biāo)都是要利益的最大化，所以真正的問題就是怎么賣、什么時(shí)候賣以及賣給誰。六、 商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場比例問題剛才講了那么多，現(xiàn)在其實(shí)可以得出一個(gè)結(jié)論：商鋪?zhàn)猿趾弯N售的市場比例根本不是一個(gè)問題，也不應(yīng)該成為一個(gè)問題！商鋪的自持還是銷售還是要看開發(fā)企業(yè)的資金、對(duì)回報(bào)周期及收益的要求、有無商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)以及這個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力。七、 未來發(fā)展的預(yù)測在不斷上漲的租金壓力下，零售商試圖通過運(yùn)作區(qū)域購物中心來提升商業(yè)升值空間。近兩年很多零售業(yè)自建購物中心，未來可能會(huì)有更多零售商投身。國外購物中心超過百分之五十都是零售商自建開發(fā)的，只不過中國還處于商業(yè)地產(chǎn)時(shí)期，而商業(yè)地產(chǎn)的利潤率高于零售業(yè)。在未來，隨著商業(yè)地產(chǎn)時(shí)代逐步被地產(chǎn)商業(yè)時(shí)代所取代，所謂自持型商業(yè)物業(yè)必將成為主流產(chǎn)品，企業(yè)通過商業(yè)和物業(yè)（而不單純是商業(yè)物業(yè)）的運(yùn)作，通過物流和現(xiàn)金流的控制，完成對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈利潤通吃，達(dá)到利益的最大化！2004年，家樂福