大客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)

1、襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院大客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程定位1、市場營銷專業(yè)定位高職市場營銷專業(yè)是培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)需要，德智體美全面發(fā)展，掌握營銷管理的基本理論，具備調(diào)研、策劃、推銷、公共關(guān)系、商務(wù)談判、客戶服務(wù)、銷售管理等能力，具有良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，在工商企業(yè)中從事營銷管理工作的高素質(zhì)高技能人才。2、課程定位本課程培養(yǎng)學(xué)生的大客戶推銷能力。本課程重點(diǎn)培養(yǎng)營銷人員的大客戶開發(fā)能力，是專業(yè)必修課。本課程的前導(dǎo)課程：市場營銷、消費(fèi)者心理與行為分析、推銷技術(shù)等。本課程的后續(xù)課程：客戶關(guān)系管理、銷售管理。二、課程目標(biāo)本課程旨在通過學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷專業(yè)學(xué)生掌握大客戶開發(fā)的流程和技術(shù)，樹立銷售職業(yè)道德意

2、識(shí)和職業(yè)規(guī)范意識(shí)，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，提高大客戶銷售技能，以滿足銷售顧問崗位的職業(yè)技能要求。1能力目標(biāo)（1）能制定大客戶開發(fā)方案；（2）能根據(jù)大客戶開發(fā)方案尋找大客戶；（3）能制定大客戶服務(wù)計(jì)劃，建立大客戶檔案；（4）能制定大客戶價(jià)值管理方案；（5）制定與大客戶保持持久關(guān)系的方案。2知識(shí)目標(biāo)（1）掌握大客戶的標(biāo)準(zhǔn)、大客戶開發(fā)程序、大客戶的篩選；（2）掌握關(guān)系營銷的內(nèi)容、了解大客戶的方法和途徑；（3）掌握大客戶服務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容和服務(wù)手段；（4）掌握大客戶檔案的內(nèi)容和防止大客戶流失的方法；（5）掌握產(chǎn)品合作和戰(zhàn)略合作；與大客戶保持持久關(guān)系的方法。3態(tài)度目標(biāo)（1）能正確認(rèn)識(shí)大客戶；（2）具有大局意

3、識(shí)，具有服務(wù)精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；（3）能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效地完成銷售目標(biāo)；（4）具有良好的執(zhí)行力。三、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目工作任務(wù)職業(yè)能力（實(shí)訓(xùn)技能要求）考核比例一、大客戶開發(fā)戰(zhàn)略撰寫大客戶開發(fā)方案了解大客戶開發(fā)方案的結(jié)構(gòu)20%確定大客戶的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶價(jià)值對(duì)大客戶進(jìn)行分類根據(jù)具體情況撰寫大客戶開發(fā)方案開發(fā)大客戶根據(jù)方案篩選和確定選大客戶與大客戶談判二、全面了解大客戶了解大客戶從客戶網(wǎng)站獲取客戶信息20%從媒體上獲取客戶信息到客戶終端獲取客戶信息尋找關(guān)鍵人物收集關(guān)鍵人物的信息MAN法則的運(yùn)用開展關(guān)系營銷三、大客戶服務(wù)計(jì)劃的編制與實(shí)施編制大客戶服務(wù)計(jì)劃確定大客戶服務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容20%實(shí)施大客戶服務(wù)

4、計(jì)劃建立大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施大客戶服務(wù)計(jì)劃四、大客戶價(jià)值管理建立大客戶服務(wù)檔案確定大客戶檔案的內(nèi)容20%建立大客戶服務(wù)檔案客戶價(jià)值的開發(fā)與創(chuàng)造SWOT分析大客戶的問題創(chuàng)造客戶滿意挖掘客戶需求，創(chuàng)造超級(jí)服務(wù)維護(hù)核心是大客戶關(guān)系防止大客戶叛離大客戶的二次開發(fā)五、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系與大客戶保持持久關(guān)系產(chǎn)品合作到戰(zhàn)略合作20%維護(hù)雙贏關(guān)系四、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目描述實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一課程（項(xiàng)目）單元名稱大客戶開發(fā)戰(zhàn)略課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)能撰寫大客戶開發(fā)方案，根據(jù)方案尋找大客戶學(xué)習(xí)內(nèi)容二八原則、大客戶的定義、大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)、大客戶開發(fā)流程、大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)教學(xué)方法和建議課堂講授、案例分析、課堂討論教學(xué)條件要求課程標(biāo)準(zhǔn)；

5、授課計(jì)劃；授課教案；教學(xué)案例學(xué)生已有基礎(chǔ)尋找客戶的原理；消費(fèi)心理與行為分析教師所需執(zhí)教能力要求教師應(yīng)具備大客戶開發(fā)理論知識(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目名稱了解大客戶課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)能從不同渠道了解大客戶的信息，找到關(guān)鍵人物學(xué)習(xí)內(nèi)容獲取大客戶信息的渠道和方法；MAN法則的運(yùn)用；關(guān)系營銷教學(xué)方法和建議模擬訓(xùn)練、案例分析、角色扮演教學(xué)條件要求課程標(biāo)準(zhǔn)；授課計(jì)劃；授課教案；教學(xué)案例學(xué)生已有基礎(chǔ)購買角色理論；客戶資格審查教師所需執(zhí)教能力要求教師應(yīng)具備大客戶開發(fā)理論知識(shí)，能引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)大客戶實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三項(xiàng)目名稱大客戶服務(wù)計(jì)劃的編制與實(shí)施課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)了解大客戶服務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容，能編制并實(shí)施大客戶服務(wù)計(jì)劃學(xué)習(xí)內(nèi)容大客戶

6、服務(wù)計(jì)劃內(nèi)容；大客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求；大客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)教學(xué)方法和建議案例分析、課堂討論教學(xué)條件要求課程標(biāo)準(zhǔn)；授課計(jì)劃；授課教案；教學(xué)案例學(xué)生已有基礎(chǔ)銷售人員的素質(zhì)、溝通技能教師所需執(zhí)教能力要求教師應(yīng)具備豐富現(xiàn)代推銷理論知識(shí)，較強(qiáng)的溝通技能實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四項(xiàng)目名稱大客戶價(jià)值管理課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)能建立大客戶檔案，挖掘大客戶需求，維護(hù)客情關(guān)系學(xué)習(xí)內(nèi)容大客戶檔案的內(nèi)容；客戶價(jià)值的開發(fā)與創(chuàng)造；創(chuàng)造超級(jí)服務(wù)；大客戶叛離的原因；防止大客戶叛離的技巧教學(xué)方法和建議模擬訓(xùn)練、角色扮演、案例分析教學(xué)條件要求課程標(biāo)準(zhǔn)；授課計(jì)劃；授課教案；教學(xué)案例學(xué)生已有基礎(chǔ)溝通技能、消費(fèi)心理與購買行為教師所需執(zhí)教能力要求教師應(yīng)具備豐

7、富的營銷理論知識(shí)，較強(qiáng)的溝通能力實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五項(xiàng)目名稱建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)能與客戶建立持久關(guān)系，維護(hù)雙贏學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)品合作；戰(zhàn)略合作；與大客戶保持持久關(guān)系的秘訣教學(xué)方法和建議課堂講授、案例分析、課堂討論教學(xué)條件要求課程標(biāo)準(zhǔn)；授課計(jì)劃；授課教案；演示課件；教學(xué)案例學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷組合策略、溝通技能教師所需執(zhí)教能力要求教師應(yīng)具備豐富的營銷理論知識(shí)，較強(qiáng)的溝通能力五、課程考核：1、大客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)課程考核及方式說明學(xué)生的成績有技能的掌握（為總結(jié)性考核 60%）、考勤（10%）、課堂討論的參與度（20%）和實(shí)訓(xùn)報(bào)告(10%)等四方面構(gòu)成。2、大客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)課程考核說明l 技能的掌握以開卷形式考

8、核，題型以簡答、案例分析為主；l 考勤及課堂討論的參與度考核的依據(jù)是平時(shí)學(xué)生的上課出勤狀況、回答課堂提問的積極性及正確率；l 實(shí)訓(xùn)報(bào)告是要求學(xué)生完成的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，以完成的數(shù)量和質(zhì)量給予成績。表1、考核標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)考核項(xiàng)目考核內(nèi)容成績比例(%)1形成性考核考勤根據(jù)學(xué)生上課的出勤情況評(píng)分，曠課一次扣5分，曠課兩次無分。遲到、早退1次各扣1分。病事假不扣分。課堂違紀(jì)被老師點(diǎn)名批評(píng)1次扣2分。102課堂討論的參與度根據(jù)其在課堂中的表現(xiàn)、課堂討論參與程度等進(jìn)行評(píng)分。主動(dòng)回答問題，回答正確一次記2分，回答錯(cuò)誤記1分。被老師點(diǎn)名回答問題，回答正確1次記1分，回答錯(cuò)誤不得分。203實(shí)訓(xùn)根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成情況評(píng)定，

9、不交作業(yè)一次扣5分，兩次不交作業(yè)不得分。104總結(jié)性考核通過開卷考試測試學(xué)生對(duì)大客戶開發(fā)技能的掌握程度，詳見表260合 計(jì)100表2： 總結(jié)性考核標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)考核項(xiàng)目考核內(nèi)容成績比例(%)1大客戶開發(fā)戰(zhàn)略二八原則、大客戶的定義、大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)、大客戶開發(fā)流程、大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)202了解大客戶獲取大客戶信息的渠道和方法；MAN法則的運(yùn)用；關(guān)系營銷203大客戶服務(wù)計(jì)劃的編制與實(shí)施大客戶服務(wù)計(jì)劃內(nèi)容；大客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求；大客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)204大客戶價(jià)值管理大客戶檔案的內(nèi)容；客戶價(jià)值的開發(fā)與創(chuàng)造；創(chuàng)造超級(jí)服務(wù)；大客戶叛離的原因；防止大客戶叛離的技巧205建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系產(chǎn)品合作；戰(zhàn)略合作；與大客戶保持持久關(guān)系的秘訣；戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式20合 計(jì)100六、實(shí)施建議1、教材選用建議：