如何進(jìn)行商務(wù)談判

1、ERPERP行業(yè)推進(jìn)部行業(yè)推進(jìn)部ABCABC2007.03.102007.03.10q 商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判的重要性q 在商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)在商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)q 如何減低客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)如何減低客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)q 談判技巧的把握談判技巧的把握 q 如何判斷進(jìn)行商務(wù)談判如何判斷進(jìn)行商務(wù)談判 利潤(rùn)降低利潤(rùn)降低 降低公司收入和競(jìng)爭(zhēng)力降低公司收入和競(jìng)爭(zhēng)力 付款條件苛刻，付款條件苛刻， 后期成本增加，很疲倦應(yīng)對(duì)后期成本增加，很疲倦應(yīng)對(duì)包案方式，留血流淚不得好包案方式，留血流淚不得好面對(duì)客戶苛刻條款，面對(duì)客戶苛刻條款，不知所措不知所措太軟弱太軟弱不守價(jià)不抵抗不守價(jià)不抵抗1234如果你不會(huì)商務(wù)談判？如果你

2、不會(huì)商務(wù)談判？辛勤耕耘的客戶讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手辛勤耕耘的客戶讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難勉強(qiáng)接受，刁難不斷勉強(qiáng)接受，刁難不斷項(xiàng)目托期，降低采購(gòu)熱情項(xiàng)目托期，降低采購(gòu)熱情太強(qiáng)硬太強(qiáng)硬不會(huì)退不會(huì)變通不會(huì)退不會(huì)變通1234如果你不會(huì)商務(wù)談判如果你不會(huì)商務(wù)談判沒(méi)有到商務(wù)階段千萬(wàn)不要沒(méi)有到商務(wù)階段千萬(wàn)不要 做商務(wù)活動(dòng)，你會(huì)很被動(dòng)做商務(wù)活動(dòng)，你會(huì)很被動(dòng)什么時(shí)候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段什么時(shí)候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段q與老板或高級(jí)主管或與老板或高級(jí)主管或ERPERP負(fù)責(zé)人見(jiàn)面溝通過(guò)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面溝通過(guò)q一定是明確客戶關(guān)鍵需求和客戶關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)目一定是明確客戶關(guān)鍵需求和客戶關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)目q完成報(bào)價(jià)，老板看過(guò)報(bào)

3、價(jià)完成報(bào)價(jià)，老板看過(guò)報(bào)價(jià)q完成了公司介紹、交流、演示、調(diào)研完成了公司介紹、交流、演示、調(diào)研q客戶大的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)項(xiàng)目已經(jīng)解決客戶大的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)項(xiàng)目已經(jīng)解決q經(jīng)過(guò)第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血拼過(guò)獲得入選資格經(jīng)過(guò)第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血拼過(guò)獲得入選資格q項(xiàng)目組選型有了具體結(jié)論上報(bào)老板，老板已批示項(xiàng)目組選型有了具體結(jié)論上報(bào)老板，老板已批示q我方合同范本對(duì)方已經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過(guò)，一般經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部法律部門(mén)意見(jiàn)我方合同范本對(duì)方已經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過(guò)，一般經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部法律部門(mén)意見(jiàn)一定要在正確的時(shí)間做正確的事情一定要在正確的時(shí)間做正確的事情7個(gè)銷售步驟業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)估評(píng)估制定啟動(dòng)制定啟動(dòng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略分析需求分析需求項(xiàng)目評(píng)

4、估項(xiàng)目評(píng)估共選方案共選方案選定解決選定解決方案方案解決問(wèn)題解決問(wèn)題推動(dòng)決策推動(dòng)決策實(shí)施解決實(shí)施解決評(píng)估評(píng)估客戶對(duì)過(guò)程和結(jié)果的滿意度客戶對(duì)過(guò)程和結(jié)果的滿意度確認(rèn)評(píng)估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃引導(dǎo)建立客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿結(jié)束銷售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)Phase I Phase II Phase IIILevel ofConcernTime風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用費(fèi)用解決解決方案方案需求需求關(guān)心程度ERPERP購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線注意：在注意：在 不不 同同 的的 階階 段段 做做

5、該該 階階 段段 正正 確確 的的 事事 情情過(guò)程沒(méi)有完成，千萬(wàn)不要提前做過(guò)程沒(méi)有完成，千萬(wàn)不要提前做 在第三個(gè)階段在第三個(gè)階段 客戶最關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)客戶最關(guān)心風(fēng)險(xiǎn) 非常關(guān)心費(fèi)用非常關(guān)心費(fèi)用 較關(guān)注需求較關(guān)注需求 不太關(guān)注解決方案不太關(guān)注解決方案 這個(gè)時(shí)候，你就要準(zhǔn)好商務(wù)談判準(zhǔn)備。這個(gè)時(shí)候，你就要準(zhǔn)好商務(wù)談判準(zhǔn)備。ERP商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)q 甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系，平等互利，互相尊重甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系，平等互利，互相尊重q SALES SALES守價(jià)傻子都能理解，天經(jīng)地義；你越守對(duì)方可能會(huì)越守價(jià)傻子都能理解，天經(jīng)地義；你越守對(duì)方可能會(huì)越 感動(dòng)你的職業(yè)精神感動(dòng)你的職業(yè)精神q 商務(wù)談判你的團(tuán)隊(duì)都是演員

6、，演戲是你的職業(yè)要求，沒(méi)什么了不起，商務(wù)談判你的團(tuán)隊(duì)都是演員，演戲是你的職業(yè)要求，沒(méi)什么了不起， 這就是工作。這就是工作。q 價(jià)格絕不能一次幅度很大，因?yàn)橹挥猩底硬桓憷^續(xù)侃價(jià)價(jià)格絕不能一次幅度很大，因?yàn)橹挥猩底硬桓憷^續(xù)侃價(jià)q ERP ERP是管理軟件，物有所值，我們的產(chǎn)品就是最好的，所以是管理軟件，物有所值，我們的產(chǎn)品就是最好的，所以 我們自然價(jià)格要高點(diǎn)我們自然價(jià)格要高點(diǎn)q客戶的每一次客戶的每一次“炮彈炮彈”可能都是假的，目的就是讓你講價(jià)可能都是假的，目的就是讓你講價(jià)解決之道認(rèn)為我們軟件太貴 ERP不是單純的財(cái)務(wù)軟件，他是企業(yè)集成應(yīng)用的管理信息系統(tǒng)，研發(fā)成本很高 ERP軟件已經(jīng)經(jīng)過(guò)幾萬(wàn)家客

7、戶的測(cè)試，他是一套商品化軟件，有著他自己的商品價(jià)值，不僅僅是一張光盤(pán)。 這樣的價(jià)格都已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)，我們主要通過(guò)服務(wù)體現(xiàn)利潤(rùn)解決之道-你們實(shí)施費(fèi)太高 ERP行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格都比我們高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州數(shù)碼4000元/人天，我們因?yàn)榉止揪驮诒镜兀覀冇锌焖俚膶?shí)施方法，所以我們的實(shí)施費(fèi)性價(jià)比最好 ERP顧問(wèn)培養(yǎng)非常艱辛，ERP顧問(wèn)待遇非常高 我們實(shí)施方法非?？茖W(xué)，為了確保客戶成功，監(jiān)督體系非常嚴(yán)格，帶來(lái)內(nèi)部的成本高 顧問(wèn)按人天收費(fèi)，其實(shí)顧問(wèn)經(jīng)常加班加點(diǎn)，收費(fèi)的時(shí)間并沒(méi)有完全體現(xiàn)顧問(wèn)的價(jià)值解決之道解決之道- -付款條件付款條件 ERP軟件是一套商品，就像電視機(jī)一

8、樣；我們軟件有幾十萬(wàn)用戶，成熟的商品是有價(jià)值的，所以ERP產(chǎn)品安裝結(jié)束就應(yīng)該支付全部軟件款 實(shí)施費(fèi)用是我們的服務(wù)增值；實(shí)施費(fèi)用可以根據(jù)服務(wù)進(jìn)度和質(zhì)量按周或月結(jié)，客戶不滿意可以在服務(wù)記錄單上拒絕簽字 這是符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 軟件是商品 經(jīng)過(guò)幾十萬(wàn)家客戶應(yīng)用，那么多成功案例，在前期選型過(guò)程中，你們已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的評(píng)估， 如果你們前期認(rèn)為那里沒(méi)有評(píng)估好，你們可以說(shuō)出你對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)心，我們繼續(xù)提供詳細(xì)的解決方案解決之道-不知道效果怎么能給軟件款解決之道-為什么不包案 ERP實(shí)施失敗原因很多，大部分是企業(yè)本身原因，這是我方無(wú)法控制的，如：數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，企業(yè)不配合推動(dòng)等等 ERP不同于原材料，沒(méi)有判斷的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)?/p>

9、管理是無(wú)止境的，可以永遠(yuǎn)在變，也可以永遠(yuǎn)有新的需求，所以無(wú)法判斷成功和失敗，就如管理沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)一樣 你現(xiàn)在可能需要10萬(wàn)元的ERP，可能未來(lái)需要1000萬(wàn)的ERP系統(tǒng)，ERP是分高中低的商品 ERP實(shí)施上線完全是雙方合作的結(jié)果，都有責(zé)任. . 了解客戶預(yù)算了解客戶預(yù)算 , , 明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，確定目明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，確定目標(biāo)及最低底線標(biāo)及最低底線. . 預(yù)算不足，就要降低客戶需求，模塊和用戶數(shù)預(yù)算不足，就要降低客戶需求，模塊和用戶數(shù). . 制定戰(zhàn)前策略，進(jìn)行軍事演習(xí)，做到戰(zhàn)中有數(shù)制定戰(zhàn)前策略，進(jìn)行軍事演習(xí)，做到戰(zhàn)中有數(shù) . . 付款條件優(yōu)先與價(jià)格，如果非要降價(jià)就要求提高付款條件優(yōu)先與價(jià)格

10、，如果非要降價(jià)就要求提高付款條件付款條件前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備. . 準(zhǔn)備雙簧，一般在現(xiàn)場(chǎng)最后階段給領(lǐng)導(dǎo)電話苦求，準(zhǔn)備雙簧，一般在現(xiàn)場(chǎng)最后階段給領(lǐng)導(dǎo)電話苦求，并保證客戶會(huì)承諾好的條件，如：首付款等并保證客戶會(huì)承諾好的條件，如：首付款等 解決之道解決之道-價(jià)格及付款條件價(jià)格及付款條件交流項(xiàng)目交流項(xiàng)目成交比例成交比例（商務(wù)前（商務(wù)前A A）付款方式付款方式理由理由ERP軟件90%A簽訂合同50%，軟件安裝調(diào)試完畢50%ERP是商品化軟件實(shí)施服務(wù)費(fèi)100%（3000元/人天）1、30%定金，然后根據(jù)周或月結(jié)實(shí)施是服務(wù)業(yè)2、0定金，然后按周或月結(jié)款先實(shí)施后付費(fèi)，有償服務(wù)人天費(fèi)不能降低，可以贈(zèng)送若干人天人天報(bào)

11、價(jià)公司規(guī)定不能降低，可以免費(fèi)贈(zèng)送若干人天步驟步驟痛苦程度痛苦程度時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)讓步程讓步程度度誰(shuí)有權(quán)誰(shuí)有權(quán)第一步第一步 還好還好談判后不久談判后不久5 % 5 % 現(xiàn)場(chǎng)最高領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)最高領(lǐng)導(dǎo)第二步第二步稍有稍有痛苦痛苦不斷訴求理由不斷訴求理由第一步后第一步后1010分分3 %3 %上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)第三步第三步 非常非常痛苦痛苦上一步上一步1010分鐘分鐘后后2 %2 %上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)第四步第四步痛不欲生痛不欲生上一步上一步3030分鐘分鐘后后1%1%上上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（該部必須要求（該部必須要求簽訂合同，否則簽訂合同，否則不申請(qǐng)）不申請(qǐng)）解決之道-降價(jià)必須進(jìn)行過(guò)程某某客戶，我們合作多年，我

12、們才降低了某某客戶，我們合作多年，我們才降低了10%10%某某客戶，整體預(yù)算某某客戶，整體預(yù)算100100萬(wàn)，我們還是萬(wàn)，我們還是80%80%我們公司有自己的原則，對(duì)所有客戶平等待遇，我們公司有自己的原則，對(duì)所有客戶平等待遇，否則，客戶就會(huì)罵我否則，客戶就會(huì)罵我理由及故事訴求. . 降價(jià)幅度越來(lái)越低降價(jià)幅度越來(lái)越低, ,周旋時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)周旋時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng), ,越來(lái)越不開(kāi)心越來(lái)越不開(kāi)心. . 大額合同，不要按？大額合同，不要按？%降價(jià)，按金額降價(jià)降價(jià)，按金額降價(jià) . . 軟件就是商品，服務(wù)就是服務(wù)，分清楚軟件就是商品，服務(wù)就是服務(wù)，分清楚. . 對(duì)不同角色采用不同戰(zhàn)略對(duì)不同角色采用不同戰(zhàn)略. . 付款條件先談，價(jià)格后談付款條件先談，價(jià)格后談. . 有舍有得，讓步就要索取有舍有得，讓步就要索取. . 表?yè)P(yáng)對(duì)方談價(jià)能力，求他放過(guò)你表?yè)P(yáng)對(duì)