華廈人壽營(yíng)業(yè)區(qū)拓展籌備及未來三年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(共24頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上華廈人壽保險(xiǎn)股份有限公司常州中心支公司拓展?fàn)I業(yè)區(qū)及未來三年?duì)I銷計(jì)劃書 擬 稿 人：奚彩國(guó) 擬定日期：2013.9.18目 錄第一部分：常州中心支公司拓展?fàn)I業(yè)區(qū)計(jì)劃第二部分：營(yíng)業(yè)區(qū)未來三年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃第三部分：營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略第一部分：常州中心支公司拓展?fàn)I業(yè)區(qū)計(jì)劃一、常州中心支公司拓展?fàn)I業(yè)區(qū)的思路、目標(biāo)與計(jì)劃1、重點(diǎn)打造本部，逐步擴(kuò)展周邊的原則。計(jì)劃在公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人杜總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下打造出一支有效人力在100人以上的擴(kuò)展?fàn)I業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)，以熱誠(chéng)，全身心的投入工作，堅(jiān)決貫徹公司的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，做出自己應(yīng)盡的貢獻(xiàn)。2、統(tǒng)一管理，項(xiàng)目制運(yùn)作拓展籌備負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)拓展籌備營(yíng)

2、業(yè)區(qū)的整體規(guī)劃，干部引進(jìn)、選拔和培訓(xùn)，資源協(xié)調(diào)，進(jìn)度追蹤等工作。3、計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃在公司原有的基礎(chǔ)上擴(kuò)展建立起2-4個(gè)營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部有效人力達(dá)到30人以上，上編人力120人以上，籌備期集訓(xùn)承保10萬元以上，2014年第一年月均標(biāo)保達(dá)到20萬元以上，三年實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷承保1000萬元以上。二、舉措 （一）籌備責(zé)任制籌備負(fù)責(zé)人職責(zé):A、指揮整體籌備工作；B、招募和選拔各部骨干成員C、向上級(jí)請(qǐng)示支持政策和其他重要事務(wù)；D、協(xié)調(diào)公司相關(guān)管理部門關(guān)系和工作;E、協(xié)調(diào)公司各職能部門工作；F、籌備計(jì)劃的擬定及執(zhí)行，業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的擬定及執(zhí)行； G、監(jiān)控籌備進(jìn)程；H、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、組織與支援，營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)；J、

3、組織發(fā)展推動(dòng)與支持；K、項(xiàng)目活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)。（二）籌備思路： 格局：高舉高打放大籌備格局，100人力目標(biāo)堅(jiān)定每一位創(chuàng)業(yè)者做大團(tuán)隊(duì)的信念。大部大組大直轄明確籌備主管的工作目標(biāo)。 文化：建立企業(yè)文化是籌備成功的前提。建設(shè)誠(chéng)信文化，“小勝靠智 、大勝靠德”。 信心：籌備期管理和溝通的第一項(xiàng)內(nèi)容就是持續(xù)建立團(tuán)隊(duì)信心，不斷強(qiáng)化信心，分析成功因素，對(duì)待強(qiáng)手敢于亮劍（戰(zhàn)神精神），不斷挑戰(zhàn)對(duì)手。信心大于專業(yè)，典范大于傳承，訓(xùn)練大于培訓(xùn)，溝通創(chuàng)造未來。 節(jié)奏：團(tuán)隊(duì)借助于系統(tǒng)運(yùn)作，將方案、目標(biāo)、榮譽(yù)、責(zé)任有效整合產(chǎn)生出巨大的能量。 榮譽(yù)：建立各個(gè)層面的榮譽(yù)體系，使“榮譽(yù)之戰(zhàn)才是終極之戰(zhàn)”思想深入人心。解決為何而戰(zhàn)？建

4、立命運(yùn)共同體而不是利益共同體。 最有效方法就是執(zhí)行，自上而下的執(zhí)行，營(yíng)銷運(yùn)作在越簡(jiǎn)單的層面越有執(zhí)行力。引進(jìn)資源性干部，搭建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，籌備期強(qiáng)推組織發(fā)展，沉淀績(jī)優(yōu)人力，扎實(shí)基礎(chǔ)管理，推動(dòng)系統(tǒng)運(yùn)作?！凹芯?、整合資源、步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，以組織發(fā)展和團(tuán)隊(duì)搭建作為突破口，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)建設(shè)、業(yè)務(wù)推動(dòng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三大平臺(tái)提升。 設(shè)定高目標(biāo)，即業(yè)務(wù)平臺(tái)、人力平臺(tái)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)诳偣久星懊?。二是干部高素質(zhì)，即從當(dāng)?shù)卣J(rèn)真篩選符合條件的高水平、高素質(zhì)的管理人才。三是團(tuán)隊(duì)高標(biāo)準(zhǔn)，在壯大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的同時(shí)，設(shè)定部組架構(gòu)和人力標(biāo)準(zhǔn)，四是管理高要求，即在團(tuán)隊(duì)成立之初就建立執(zhí)行文化，要求各級(jí)團(tuán)隊(duì)100%執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章

5、制度，一但違規(guī)，從重懲處。 打破以往招聘規(guī)定，從保險(xiǎn)行業(yè)圈外尋找高端人才的招募與培養(yǎng)，資源向吸納高端人才方面傾斜，因?yàn)椤耙粋€(gè)好的人才能夠帶出一支好的團(tuán)隊(duì)及帶來一片好的市場(chǎng)”；第二是隊(duì)伍的建設(shè)與培訓(xùn)，在架構(gòu)引進(jìn)和系統(tǒng)培訓(xùn)上投入資源，換來的是團(tuán)隊(duì)整體體能、技能的強(qiáng)化；第三是機(jī)構(gòu)硬件配置，從職場(chǎng)的租用到網(wǎng)絡(luò)視頻的連通；第四是機(jī)構(gòu)品牌宣傳，加強(qiáng)廣告宣傳力度，參與公益活動(dòng)，使“華廈人壽”品牌深入人心；第五是業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)和節(jié)奏，以隊(duì)伍為導(dǎo)向，適時(shí)適度投入獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案。 在團(tuán)隊(duì)方面，表現(xiàn)為新籌機(jī)構(gòu)實(shí)動(dòng)人力規(guī)模節(jié)節(jié)攀升；在業(yè)績(jī)方面，表現(xiàn)為新籌機(jī)構(gòu)保費(fèi)平臺(tái)屢創(chuàng)新高；在基礎(chǔ)管理方面，表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)

6、的建立，嚴(yán)格地規(guī)范執(zhí)行，健全的會(huì)報(bào)系統(tǒng)和考核體系，暢通的督導(dǎo)體系和周密的活動(dòng)量管理。（3） 推動(dòng)措施：1、 以常州地區(qū)為根本，建設(shè)營(yíng)業(yè)區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略。樹立起團(tuán)隊(duì)品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、負(fù)責(zé)的金融企業(yè)形象。2、 通過有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有節(jié)奏地招募優(yōu)秀的部經(jīng)理、職級(jí)主任，搭建起團(tuán)隊(duì)部、組的架構(gòu)，然后，再通過社會(huì)招聘和緣故增員等方式補(bǔ)充新人，完善充實(shí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，形成一支具有一定規(guī)模，部組架構(gòu)結(jié)實(shí)，銷售技能相對(duì)較好的營(yíng)銷隊(duì)伍。3、 在團(tuán)隊(duì)搭建整個(gè)過程中，架構(gòu)引進(jìn)環(huán)節(jié)無疑是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。在架構(gòu)引進(jìn)方面，專注地做好三項(xiàng)工作：A、選人。不是簡(jiǎn)單的招聘人，而是要挖掘人力資源；通過招聘、引進(jìn)、培育等多種方式

7、找到適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人員，并且給每一個(gè)人一個(gè)創(chuàng)造和發(fā)揮的平臺(tái)；人是最寶貴的資源，也是最緊缺的資源，發(fā)掘每個(gè)人的潛能，調(diào)動(dòng)工作意愿與建業(yè)激情，最終達(dá)到利用每個(gè)人獨(dú)到人脈與社會(huì)資源的目的。B、文化整合。實(shí)施有效的培訓(xùn)是公司管理的捷徑；建立適用的有針對(duì)性的培訓(xùn)體系，分析團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和優(yōu)劣，采取“缺什么補(bǔ)什么，始終堅(jiān)持，永不放棄”的人才培養(yǎng)方針，對(duì)新人有“新人培訓(xùn)”、“創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)”，對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)有“理財(cái)培訓(xùn)”、“精英訓(xùn)練”、“職業(yè)生涯規(guī)劃”；對(duì)各級(jí)主管有“管理培訓(xùn)”、“管理技能訓(xùn)練”等。C、系統(tǒng)支持。職場(chǎng)硬件配置與公關(guān)品牌宣傳，以及業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，將新籌機(jī)構(gòu)所需要的支援充足、系統(tǒng)、及時(shí)地送到在籌機(jī)構(gòu)前后線的各個(gè)

8、領(lǐng)域。4、 精心企劃確保新建營(yíng)業(yè)部“首戰(zhàn)成功”新建營(yíng)業(yè)部的戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾?，是反映籌備工作質(zhì)量的重要指標(biāo)，創(chuàng)建時(shí)即建立平穩(wěn)的業(yè)績(jī)平臺(tái)，無論是對(duì)外樹立市場(chǎng)品牌還是對(duì)內(nèi)建立團(tuán)隊(duì)信心，都有非常積極而深遠(yuǎn)的影響。5、大部大組大直轄“大部大組大直轄” 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須遵循第一要義，在任何機(jī)構(gòu)籌建引進(jìn)、搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)時(shí)發(fā)揮指導(dǎo)性作用。第一，團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，大格局高目標(biāo)。在機(jī)構(gòu)籌建進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃時(shí)，就制定以“100人營(yíng)業(yè)區(qū)”為目標(biāo)的籌建計(jì)劃；第二，籌建過程，嚴(yán)格執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)。在籌建過程中，嚴(yán)格按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃進(jìn)行組織架構(gòu)搭建，首先，選好部經(jīng)理，給他們每人4個(gè)一代主任的名額，要求15天內(nèi)完成；之后再給每個(gè)一代主任

9、2個(gè)二代主任的名額，要求10天內(nèi)完成，并安排好定級(jí)主任培訓(xùn)；這樣，一個(gè)部至少也有412個(gè)主任的架構(gòu)。自此，一二期主任推動(dòng)一二期新人的增員招募，一二期新人繼續(xù)推動(dòng)增員三四期的新人，以此類推，層層遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)資源發(fā)掘最大化。 三、管理策略1、 基礎(chǔ)管理 團(tuán)隊(duì)成立伊始就要推動(dòng)各項(xiàng)制度的嚴(yán)格執(zhí)行，例如：引導(dǎo)差勤管理，制定“不出勤有人管，出勤良好有甜頭”的獎(jiǎng)懲措施。加強(qiáng)會(huì)議建設(shè)，早會(huì)、夕會(huì)形成習(xí)慣，即使隊(duì)伍尚不完整時(shí)，部經(jīng)理、主任也要定時(shí)，保質(zhì)保量的開會(huì)，這樣，新人加入后就自然服從到管理活動(dòng)當(dāng)中來。定期召開主任例會(huì)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、管理規(guī)范和輔導(dǎo)技能，通過主任將基礎(chǔ)管理滲透到團(tuán)隊(duì)的方方面面。2、外勤絕對(duì)服從

10、內(nèi)勤管理 外勤決對(duì)服從內(nèi)勤管理，從根本是說就是通過內(nèi)勤實(shí)施，將外勤納入制度化管理的軌道。公司各級(jí)機(jī)構(gòu)通過營(yíng)銷內(nèi)勤將公司的政策、制度、方案、標(biāo)準(zhǔn)等不打折扣地落實(shí)到團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，只要是公司的要求，內(nèi)勤就要堅(jiān)決執(zhí)行，外勤團(tuán)隊(duì)就要堅(jiān)決服從，這樣，既樹立起內(nèi)勤在隊(duì)伍中的威信，又養(yǎng)成了團(tuán)隊(duì)聽話照做的良好氛圍，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)中只能聽到正面的積極的聲音，杜絕不合諧“音符”的出現(xiàn)，大家都是一門心思謀發(fā)展，全心全意做實(shí)事。3、遵從人性，勤抓嚴(yán)管。在籌建以及日常經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作中，都突出一個(gè)“實(shí)”字，歸根究底，就是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求抓執(zhí)行不松懈，對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)工作一抓到底，不論在推行的過程中遇到什么樣的阻力，也不退卻，不達(dá)

11、實(shí)效絕不罷休。 人性化管理就是對(duì)人性中正面積極部分予以激發(fā)，對(duì)負(fù)面消極部分予以遏制。4、 營(yíng)業(yè)區(qū)目標(biāo)導(dǎo)向 2014年度首戰(zhàn)即在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一炮打響，奠定良好的發(fā)展基礎(chǔ)，做當(dāng)?shù)匕l(fā)展最快的機(jī)構(gòu)主體，以市場(chǎng)新單前三名為公司建設(shè)目標(biāo)的發(fā)展導(dǎo)向。 堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路；初期靠外聘搭建架構(gòu)，強(qiáng)推組織發(fā)展補(bǔ)充新人；同時(shí)多渠道增員。構(gòu)建基于營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作系統(tǒng)；利用制式化培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、主管輔導(dǎo)、行輔支持解決員工銷售技能問題；利用培訓(xùn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、解決促銷問題。開發(fā)客戶需求導(dǎo)向銷售流程，解決員工單兵作戰(zhàn)問題。四、三大措施確?；I備成功1、籌備部經(jīng)理的選擇條件（1）品德操守是先決條件，如不符合，堅(jiān)決摒棄；（2）

12、工作經(jīng)歷選有一定管理經(jīng)驗(yàn)的人，選在常州有一定口碑的人；（3）人脈在當(dāng)?shù)負(fù)碛袑捄竦娜嗣}，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)搭建起團(tuán)隊(duì)架構(gòu)；（4）事業(yè)追求不安于現(xiàn)狀，追求事業(yè)成功，是必備的品格，只有這樣的人才能快速適應(yīng)新崗位帶來挑戰(zhàn)和壓力；（5）敬業(yè)精神敬業(yè)精神是干好任何工作的基礎(chǔ)，籌備部經(jīng)理人選必須具備“團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)”的精神，才能更好的融入公司，在公司做出成績(jī)。2、成功引進(jìn)優(yōu)秀候選人（1）機(jī)構(gòu)愿景夢(mèng)想是啟迪人們?nèi)プ非蟮脑瓌?dòng)力，機(jī)構(gòu)的愿景就是開啟目標(biāo)人物心底憧憬最好的鑰匙，美好的愿景會(huì)鼓舞優(yōu)秀人才為之奮斗；（2）企業(yè)優(yōu)勢(shì)華廈保險(xiǎn)志存高遠(yuǎn)、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，以“打造服務(wù)最好、產(chǎn)品最優(yōu)的保險(xiǎn)品牌”為目標(biāo)，倡導(dǎo)“讓服務(wù)成為

13、我們的生活方式”，致力于為客戶提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品和便捷的服務(wù)，為員工提供良好的工作環(huán)境和成長(zhǎng)空間。作為一家智商公司，最大的優(yōu)勢(shì)在于明確的公司定位、完善的治理結(jié)構(gòu)和清晰的戰(zhàn)略，以公司價(jià)值增長(zhǎng)為核心的發(fā)展思路；積極推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，側(cè)重內(nèi)涵價(jià)值增長(zhǎng)，穩(wěn)健合規(guī)經(jīng)營(yíng)；（3）領(lǐng)導(dǎo)魅力人才認(rèn)識(shí)公司是從認(rèn)識(shí)公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始的，領(lǐng)導(dǎo)的禮賢下士、勤奮敬業(yè)、格局境界都是吸引人才投身華廈人壽的關(guān)鍵因素；（4）事業(yè)挑戰(zhàn)成功人士身上往往都具備一種不甘平庸，勇于迎接挑戰(zhàn)的性格，華廈人壽開疆拓土蓬勃發(fā)展的事業(yè)正是他們追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)；（5）經(jīng)濟(jì)收入華廈人壽簡(jiǎn)單、透明、導(dǎo)向清晰的分配機(jī)制給了籌備部經(jīng)理和高級(jí)主任人選較好的

14、收入規(guī)劃，只要做出成績(jī)，就能獲得良好的經(jīng)濟(jì)收入。3、做好籌建工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 建立嚴(yán)格規(guī)范的增員選擇工作流程，確保優(yōu)秀人員加盟華廈人壽。比如：一名年齡在23歲至45歲之間的普通新人必須經(jīng)過層層面試把關(guān)，且必須到場(chǎng)參加公司統(tǒng)一組織的的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)后，才有資格參加新人班學(xué)習(xí)。對(duì)于一些不符合增員標(biāo)準(zhǔn)和條件的人員一律要拒之門外，確保業(yè)務(wù)隊(duì)伍沒有虛掛成份，沒有兼職人員，都是實(shí)實(shí)在在的人力。 建立有效的新人培育體系，建立組織統(tǒng)一、內(nèi)容統(tǒng)一、追蹤管理統(tǒng)一的新人培育體系。例如,培訓(xùn)時(shí)間保證為5天/期以上，授課時(shí)間不少于36個(gè)小時(shí),在培訓(xùn)中緊緊圍繞“公司、行業(yè)、技能、產(chǎn)品”來實(shí)施教學(xué)。上崗人員必須是參加新人班

15、培訓(xùn)并取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格的人員,不符合條件者一律不給上工號(hào)，新人上崗率達(dá)到90%以上。新人培訓(xùn)結(jié)束后均實(shí)施單獨(dú)管理，以確保新人的成長(zhǎng)。 按標(biāo)準(zhǔn)化流程開好早夕會(huì)。早會(huì)經(jīng)營(yíng)按照制式化要求進(jìn)行，由營(yíng)業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)每周五統(tǒng)一將大早會(huì)的內(nèi)容、流程、操作要點(diǎn)以行事歷形式提前發(fā)給各部經(jīng)理，確保早會(huì)時(shí)間、內(nèi)容、形式的統(tǒng)一。 建立訓(xùn)練督導(dǎo)專員體系，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)。為加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練工作，提升營(yíng)業(yè)部自我經(jīng)營(yíng)能力，著手建立訓(xùn)練督導(dǎo)專員體系，該體系包括體系建立的目的、組織架構(gòu)、訓(xùn)練督導(dǎo)專員的職責(zé)、選拔條件、待遇考核、學(xué)習(xí)激勵(lì)活動(dòng)、管理及運(yùn)作流程等。 五、所需支持1、內(nèi)勤人員配置：組訓(xùn)、講師兩名，后援支持在新人中產(chǎn)生。

16、2、職場(chǎng)配置：80平米左右，職場(chǎng)布置標(biāo)準(zhǔn)化。3、資產(chǎn)配置：臺(tái)式電腦6臺(tái)，打印機(jī)1臺(tái)，筆記本電腦2臺(tái)，投影儀二部，辦公桌椅，滿足100個(gè)營(yíng)銷員同時(shí)開早會(huì)的職場(chǎng)和相關(guān)配置（影音設(shè)備、主持臺(tái)、講臺(tái)、椅子等），其它應(yīng)配的資產(chǎn)。4、費(fèi)用支持。第二部分：營(yíng)業(yè)區(qū)未來三年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃一、華廈人壽常州中心支公司發(fā)展預(yù)測(cè)、分析 根據(jù)常州的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)情況，結(jié)合支公司的發(fā)展測(cè)算，華廈人壽常州中心支公司擴(kuò)展?fàn)I業(yè)區(qū)后第一年有效人力預(yù)估達(dá)到200人，第一年規(guī)模個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)預(yù)估達(dá)到500萬以上，第二年規(guī)模個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)預(yù)估達(dá)到800萬以上，第三年規(guī)模個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)預(yù)估達(dá)到1000萬以上。二、華廈人壽常州中心支公司未來三年業(yè)務(wù)、人力發(fā)展計(jì)劃華廈人壽

17、常州中心支公司第一年業(yè)務(wù)規(guī)模第二年業(yè)務(wù)規(guī)模第三年業(yè)務(wù)規(guī)模人力（人）個(gè)險(xiǎn)首年規(guī)模（萬元/年）人力（人）個(gè)險(xiǎn)第二年規(guī)模（萬元/年）人力（人）個(gè)險(xiǎn)第三年規(guī)模（萬元/年）目標(biāo)規(guī)劃2005003008003801000華廈人壽常州中心支公司營(yíng)業(yè)區(qū)籌建后第一年人力、業(yè)績(jī)計(jì)劃分解表（單位：人、萬）：第一年第1月第2月第3月第4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月第11月第12月月末人力目標(biāo)606060808080100100100120120120月末業(yè)績(jī)目標(biāo)202020252525303030404040三、三年規(guī)劃主要工作思路1、擴(kuò)展后第一年，屬于平穩(wěn)鞏固基礎(chǔ)期。主要以新招聘人力為基礎(chǔ)，通過培訓(xùn)提升

18、銷售技能，通過業(yè)務(wù)激勵(lì)提升營(yíng)銷人員產(chǎn)能，同時(shí)強(qiáng)化公司企業(yè)文化和保險(xiǎn)營(yíng)銷文化培訓(xùn)。通過以上三個(gè)方面的工作，使新人技能提升，從而帶來從業(yè)自信，通過提高人均產(chǎn)能來提高營(yíng)銷員收入，通過提高營(yíng)銷員收入來提高營(yíng)銷員的留存率，通過加強(qiáng)企業(yè)文化和保險(xiǎn)營(yíng)銷文化的培訓(xùn)，來提高營(yíng)銷員對(duì)事業(yè)發(fā)展的熱情。業(yè)務(wù)規(guī)劃的實(shí)施措施：（1）、通過組織架構(gòu)搭建和人力規(guī)模增長(zhǎng)，帶動(dòng)業(yè)績(jī)規(guī)模的增長(zhǎng)；（2）、通過加強(qiáng)新人制式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式提升整體產(chǎn)能；（3）、結(jié)合公司的相關(guān)業(yè)務(wù)競(jìng)賽節(jié)奏，促進(jìn)月度目標(biāo)達(dá)成；（4）、通過強(qiáng)化各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)平臺(tái)。2、擴(kuò)展后第二年，屬于發(fā)展期。主要以人力的發(fā)展為重點(diǎn)，通過晉升文化的推動(dòng)帶來組

19、織架構(gòu)的擴(kuò)展和人力的增長(zhǎng)，通過有效人力的增長(zhǎng)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。配合市場(chǎng)宣傳和品牌建設(shè)，初步建立華廈人壽的知名度和美譽(yù)度，在人力和業(yè)績(jī)規(guī)模上份額進(jìn)一步增加。（1）、通過公司的晉升政策，再晉升16位主管，構(gòu)成4名以上營(yíng)業(yè)部經(jīng)理架構(gòu)。（2）、通過“績(jī)優(yōu)培訓(xùn)工程”推動(dòng)沉淀一批績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員。（3）、通過宣傳活動(dòng)的策劃，提升華廈人壽知名度。（4）加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理a、對(duì)差勤管理全部采取嚴(yán)格管理制度，凡業(yè)務(wù)員不出勤的，部經(jīng)理、主管負(fù)連帶責(zé)任。考勤由內(nèi)勤負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員請(qǐng)假必須經(jīng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)過長(zhǎng)期深入堅(jiān)決的推行，在主任、績(jī)優(yōu)層面達(dá)成共識(shí)、變成自覺行動(dòng)，促使業(yè)務(wù)員普遍認(rèn)識(shí)到，只有出勤才能出業(yè)績(jī)。b、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人每天

20、出席團(tuán)隊(duì)早會(huì)，營(yíng)業(yè)區(qū)負(fù)責(zé)人每天都要設(shè)計(jì)第二天的早會(huì)內(nèi)容，并教會(huì)部經(jīng)理、主任如何開大早會(huì)、二次早會(huì)，使部經(jīng)理、主管迅速掌握了開會(huì)的方法。對(duì)部經(jīng)理、主任嚴(yán)格管理，在產(chǎn)品、基本法等技能的掌握上全部考試通關(guān)。c、做好早會(huì)、干部例會(huì)等基礎(chǔ)管理動(dòng)作，先要求各部、各組嚴(yán)格按照公司的流程進(jìn)行；早會(huì)的專題內(nèi)容由營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一安排。在各部、組掌握流程和掌握基本技能后，再由各部根據(jù)自己的實(shí)際情況，統(tǒng)一安排自己的工作專題。3、擴(kuò)展后第三年，屬于成熟期。人力發(fā)展和業(yè)績(jī)達(dá)成并重。在過去兩年積累的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培養(yǎng)績(jī)優(yōu)人員團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大在晉升文化的引導(dǎo)下繼續(xù)發(fā)展人力，并注重建設(shè)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理的培養(yǎng)。強(qiáng)調(diào)活動(dòng)率，提升人員留存，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)健

21、康成長(zhǎng)。（1）、績(jī)優(yōu)人員占比達(dá)到20%以上。（2）、晉升24名主管，晉升4位部經(jīng)理，使?fàn)I業(yè)部個(gè)數(shù)達(dá)到4個(gè)以上。（3）、月度有效活動(dòng)率達(dá)到80%以上。（4）、三大措施做好日常經(jīng)營(yíng)a、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)：1、嚴(yán)格選拔：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理通過外聘和內(nèi)部晉升產(chǎn)生。 條件：當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)人脈與影響力，符合總公司條件，最好有兩年以上管理及工作經(jīng)驗(yàn)，年齡在28歲以上；B、培訓(xùn)： （1）部經(jīng)理每季度統(tǒng)一進(jìn)行3天的培訓(xùn)；（2）課程根據(jù)提前對(duì)參訓(xùn)人員資料進(jìn)行分析后，有側(cè)重地設(shè)定。重點(diǎn)在于企業(yè)文化的滲透、現(xiàn)行政策、險(xiǎn)種知識(shí)、創(chuàng)/產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作、如何進(jìn)行管理、營(yíng)業(yè)部的工作要求、五大系統(tǒng)建設(shè)、注意事項(xiàng)的解析、成功分享。了解華廈人壽的文化

22、與要求，提高管理技能，避免誤區(qū)、縮短適應(yīng)期；（3）每周末的干部早會(huì)，進(jìn)一步提升技能。 C、日常管理： 營(yíng)業(yè)區(qū)負(fù)責(zé)人作為第一責(zé)任人，完全按照專業(yè)化經(jīng)營(yíng)要求進(jìn)行管理，建立四大系統(tǒng)。1）早會(huì)經(jīng)營(yíng)（1）成立功能組并培訓(xùn) 成立由內(nèi)部骨干為主，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或業(yè)務(wù)主任參與的早會(huì)功能組，小組成員共同制定小組工作職責(zé)，并明確成員分工，對(duì)相關(guān)成員進(jìn)行如會(huì)議主持/PTT的培訓(xùn) ；（2）制定并執(zhí)行早會(huì)事例 小組成員制定早會(huì)事例,并下發(fā)各營(yíng)業(yè)部早會(huì)功能組按照早會(huì)事例執(zhí)行營(yíng)業(yè)部早會(huì) ；（3）情況反饋并建檔 通過對(duì)營(yíng)業(yè)部訪談并匯總、反饋,并定期組織營(yíng)業(yè)部早會(huì)功能組成員進(jìn)行相互點(diǎn)評(píng)、分享，建立營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)早會(huì)流程及平臺(tái)，營(yíng)業(yè)部定

23、期下發(fā)早會(huì)檢視反饋表建立早會(huì)檔案,為早會(huì)的準(zhǔn)確評(píng)估提供資料 。 2）活動(dòng)管理：（1）營(yíng)業(yè)區(qū)負(fù)責(zé)人擬訂營(yíng)業(yè)部活動(dòng)量管理計(jì)劃 ；（2）營(yíng)業(yè)部制定本部門營(yíng)業(yè)部活動(dòng)量管理計(jì)劃并向業(yè)務(wù)人員宣導(dǎo)；（3）營(yíng)業(yè)部領(lǐng)取及下發(fā)活動(dòng)量基礎(chǔ)管理工具； （4）每名業(yè)務(wù)人員必須有兩本可使用的工作日志，業(yè)務(wù)員必須每日按照要求填寫工作日志；（5）在每天晨會(huì)之前按照組、部上繳前一日工作日志；（6）部經(jīng)理必須每日批閱所轄主管和業(yè)務(wù)員的工作日志。并提出指導(dǎo)性意見，內(nèi)勤每日檢查；（7）上報(bào)中心支公司，聽取意見并進(jìn)行反饋及調(diào)整；（8）定期進(jìn)行總結(jié)通報(bào)，并制定一定的獎(jiǎng)懲政策。 3）差勤管理（1）指紋打卡機(jī)上線，嚴(yán)格按照記錄作為考勤依據(jù)。

24、（2）營(yíng)業(yè)部根據(jù)公司業(yè)務(wù)人員基本管理辦法和公司業(yè)務(wù)人員差勤管理規(guī)定執(zhí)行差勤管理。 4）會(huì)議管理 （1）服務(wù)部月度例會(huì)參加人員：全體主管1.1 會(huì)前與主管進(jìn)行充分溝通，對(duì)于本次會(huì)議的流程、內(nèi)容和工具以及達(dá)到的目的達(dá)成共識(shí)，各相關(guān)責(zé)任人準(zhǔn)備好匯報(bào)資料和工具； 1.2上月度各營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)和人力指標(biāo)展示，各營(yíng)業(yè)組績(jī)效指標(biāo)分析；1.3上一月度五大系統(tǒng)執(zhí)行總結(jié)；1.4績(jī)優(yōu)部、組分享； 1.5下一個(gè)月的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃的階段性調(diào)整和制定。 （2）周例會(huì)參加人員：全體主管2.1服務(wù)部經(jīng)理對(duì)支公司及本服務(wù)部上周績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)上周的績(jī)效狀況做分析及匯報(bào)，制定下周工作計(jì)劃并與主管進(jìn)行溝通。2.2進(jìn)行產(chǎn)品

25、推動(dòng)、產(chǎn)品組合、主顧開拓等方案的專題研討 。2.3績(jī)優(yōu)小組主管經(jīng)驗(yàn)分享。 （3）主管例會(huì)3.1有8名主管以下的服務(wù)部要每周二次主管例會(huì)，8人以上每周三次主管例會(huì)。3.2前一天追蹤結(jié)果及當(dāng)日工作通報(bào)。3.3重點(diǎn)工作布達(dá) (4)布置實(shí)施：4.1根據(jù)會(huì)議達(dá)成共識(shí)，簽署會(huì)議紀(jì)要，明確各項(xiàng)工作責(zé)任人及工作要求。4.2設(shè)宣傳欄、展板、展架，有充足的宣傳單；4.3標(biāo)準(zhǔn)職場(chǎng)、辦公設(shè)備及職場(chǎng)布置。 （5）追蹤評(píng)估 每月結(jié)合經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)過往、規(guī)劃未來。 5）工具使用華廈人壽常州中心支公司營(yíng)業(yè)部20 年 月 日業(yè)務(wù)員工作日志檢查表序號(hào)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)組姓名職級(jí)準(zhǔn)客戶存量增員拜訪量主顧開拓訪量業(yè)務(wù)拜訪量遞送建議書

26、量預(yù)簽單量合計(jì)華廈人壽常州中心支公司 營(yíng)業(yè)部20 年 月第 周活動(dòng)管理檢查記錄表序號(hào)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)組姓名職級(jí)出勤次數(shù)件數(shù)業(yè)績(jī)新增準(zhǔn)客戶存量增員拜訪量業(yè)務(wù)拜訪量存在的問題與需求合計(jì) 華廈人壽常州中心支公司 營(yíng)業(yè)部20 年 月 日早會(huì)檢視反饋表項(xiàng)目檢查點(diǎn)評(píng)分（10分/項(xiàng)）建議早會(huì)安排（是否與行事歷相同）時(shí)間（是否準(zhǔn)時(shí)且在一小時(shí)以內(nèi)完成）內(nèi)容（是否有幫助）準(zhǔn)備（是否充分）主講人形象（適宜）內(nèi)容（豐富）表達(dá)（精彩）主持人形象（適宜）語言（流暢）流程（合規(guī)）其他 第三部分：營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、 營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展，人們的生活不斷提高，人們的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)越來越高。保險(xiǎn)公司的數(shù)量越來越多，保險(xiǎn)

27、業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。壽險(xiǎn)的的競(jìng)爭(zhēng)壓力更加的大。同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)管理體系的不完善，使得保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展極其的困難。要在保險(xiǎn)業(yè)中立于不敗之地，我們就必須要有好的營(yíng)銷策略，要不斷的擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高華廈人壽保險(xiǎn)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。我們只要堅(jiān)持守法遵規(guī)、誠(chéng)實(shí)信用、專業(yè)勝任、客戶至上、勤勉盡責(zé)、公平競(jìng)爭(zhēng)、保守秘密這七個(gè)道德原則，我們就一定能獲得成功。2、 加強(qiáng)政企合作是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道針對(duì)人壽保險(xiǎn)的特殊性及與國(guó)家現(xiàn)行養(yǎng)老醫(yī)療保障制度的互補(bǔ)性，非常有必要與地方市、區(qū)、縣級(jí)政府展開全面和深入的合作，以及探討、摸索合作方式與開創(chuàng)合作機(jī)遇。利用人壽保險(xiǎn)這一新的理念，

28、借助政府政策平臺(tái)加大自身產(chǎn)品宣傳和品牌宣傳，形成群眾、政府和保險(xiǎn)公司的三位共同體，互補(bǔ)發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)效應(yīng)，全方位呵護(hù)和最大保障人民養(yǎng)老和安居樂業(yè)。近年來，中國(guó)農(nóng)民自費(fèi)繳納的新型農(nóng)村基金結(jié)余越來越多，但隨著物價(jià)水平的持續(xù)上漲，年存款利率卻跑不過CPI，原本為老年生活積累的基金將面臨長(zhǎng)期的貶值風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)將彌補(bǔ)和保障廣大農(nóng)民養(yǎng)老疾病面臨的風(fēng)險(xiǎn)。保證投資收益，維持制度的可持續(xù)發(fā)展。我國(guó)正面臨嚴(yán)峻的“老齡化”問題。今年年底或明年年初，我國(guó)60歲以上的老年人將突破兩個(gè)億；2025年，這個(gè)數(shù)字會(huì)突破3億。“如何養(yǎng)老”是每一個(gè)普通中國(guó)人都要思考和擔(dān)心的問題。國(guó)務(wù)院印發(fā)的關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的若干意見，明確提出，“開展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)”。意見稱，“鼓勵(lì)老年人投保、長(zhǎng)期護(hù)理、意外傷害保險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，鼓勵(lì)和引導(dǎo)商業(yè)保險(xiǎn)公司開展相關(guān)業(yè)務(wù)”；同時(shí)，要求保監(jiān)會(huì)牽頭，會(huì)同民政部等部門，“開展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)”。我們要充分利用國(guó)家政府的引導(dǎo)，借助老年人對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的傾向，融入社會(huì)、社區(qū)、老年大學(xué)、公園以及養(yǎng)老院等中老年活動(dòng)場(chǎng)所，與中老年