房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正確的說話藝術(shù)

1、十個(gè)場(chǎng)景小蜜書教你如何掌握說話的藝術(shù)1客戶：這套房子最低多少錢？（例如：200萬的房子）經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶：190萬左右。經(jīng)紀(jì)人：190萬，那我請(qǐng)房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買，對(duì)吧？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。)2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度

2、。對(duì)于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的遞上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上忙?！?、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？經(jīng)紀(jì)人：#先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手。客戶：多少錢比較合適？經(jīng)紀(jì)人：#先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價(jià)格裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：#先生，我相信您

3、的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在*，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮的房子，就是樓層沒您這套好，他就賣280萬，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到300萬，到時(shí)賣不掉，對(duì)您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)290萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶:那先按這個(gè)價(jià)格來報(bào)吧。4、幫忙估一下價(jià)格？客戶：帥哥，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，我沒有看

4、過房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心?？蛻簦簺]關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就先給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同一小區(qū)的房子，您參考一下。客戶：好，你說。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣*價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀(jì)人：我問一下，您的房子目前是空著，還是自己??？客戶：空著，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀(jì)人：既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開張公司的收條?？蛻簦?/p>

5、那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？客戶：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，確實(shí)方便我們帶看，提高效率，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)打擾您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，

6、再打電話通知您，到時(shí)您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧?？蛻簦汉昧耍昧?。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。6、客戶不簽看房委托書怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：#先生，這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻簦喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：#先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱]簽，這個(gè)簽來干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：#先生，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)

7、標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像#先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。7、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶: # 先生(房東)，這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對(duì)不起，#先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以

8、幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：#先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？客戶：（房東）您最低要賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：#先生，您愛人告訴我說要賣XX萬。（經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說出口。）房東：是??！經(jīng)紀(jì)人：（對(duì)客戶說）您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)?。（客戶在思考。）?jīng)紀(jì)人：（對(duì)客戶說）要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？

9、我們還是先走吧。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開)9、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛賣套差不多的面積，裝修還沒這個(gè)好都賣了290萬，您看這房子，您能出多少錢？客戶：280萬, 如果280萬我就蠻買。經(jīng)紀(jì)人：280萬（驚訝狀），#先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如您有誠意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格?？蛻簦阂膊畈欢嗬?，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不

10、是說很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買270萬。經(jīng)紀(jì)人：#先生，我想請(qǐng)問一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的？陳先生：他自己買的。經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺10萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？客戶：怎么搞的，房東還沒到？經(jīng)紀(jì)人：不好意思，XXX，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問一下?？蛻簦嚎梢?，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：1、短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2、過1小時(shí)會(huì)到。3、不會(huì)到。經(jīng)紀(jì)人回答：1、XXX，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2、XXX，不好意思，房東臨時(shí)有事，過一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。客戶：1、可以。（我們馬上就約就近的房子）2、不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）3、（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等