服裝店銷售技巧與經(jīng)營(yíng)管理解析大全

1、服裝店銷售技巧（服裝店經(jīng)營(yíng)管理必備教程）第一章一 總述 在服裝銷售過程中，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。這是一門銷售技巧!服裝店的銷售技巧!門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購(gòu)、銷售人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有“針對(duì)性“。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。當(dāng)有客人進(jìn)店，現(xiàn)在很多店員，店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸

2、了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對(duì)自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。 什么叫"隨便看看",顧客會(huì)想，那么這個(gè)門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個(gè)門店去吧。如果覺得“歡迎光臨”太土的話可以對(duì)顧客說：“您好!我們剛回來很多新款式，請(qǐng)慢慢看，會(huì)有您喜歡的款式”，讓顧客不知不覺地去尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡，會(huì)不會(huì)找到他/她喜歡的款式，都應(yīng)該注意歡迎辭的使用!剛剛走進(jìn)一家服裝店，對(duì)于陌生的環(huán)境和導(dǎo)購(gòu)都缺乏安全感，心理上自然

3、會(huì)產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過主動(dòng)與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。如果顧客一進(jìn)店門，導(dǎo)購(gòu)就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會(huì)給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會(huì)怠慢了顧客。導(dǎo)購(gòu)正確的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請(qǐng)放心選購(gòu)，我隨時(shí)為您提供滿意的服務(wù)”!(看過一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要求，說的是3米距離，但3米是否太遠(yuǎn)?有的店可能沒那么寬!而且1米剛好，不遠(yuǎn)不近!)然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢問，則為其做詳細(xì)介紹，否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。二 范例：店員/

4、店主：“您好，歡迎光臨本店!請(qǐng)放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?”店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先試試，買不買沒有關(guān)系，買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會(huì)努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請(qǐng)放心挑選，我會(huì)盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”技巧：請(qǐng)一定要微笑，但不是奸笑，要讓顧客感覺到舒心的笑容，平時(shí)可以多對(duì)這鏡子練習(xí)下這些動(dòng)作，微笑，不發(fā)出笑聲!為了將主動(dòng)權(quán)掌握

5、在自己手里，可以選擇問句，您是*?還是*?為了不顯得太俗套，可以簡(jiǎn)短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等!根據(jù)時(shí)間來作出最好的問候!接待顧客的時(shí)候切忌過份熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離。不要對(duì)顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以店員要切忌“不要過分熱情”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有意向的時(shí)候，要主動(dòng)接近客戶，讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。當(dāng)顧客進(jìn)門以后，會(huì)到處走

6、走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購(gòu)買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會(huì)買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對(duì)于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購(gòu)空間，在說一聲“請(qǐng)隨意挑選，如果有需要請(qǐng)叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對(duì)方的舉動(dòng)，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對(duì)方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動(dòng)提問時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。如果顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服，說明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購(gòu)買目標(biāo)，是

7、專程來購(gòu)買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺(tái)，對(duì)合心意的衣服從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購(gòu)買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動(dòng)上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動(dòng)作要迅速、準(zhǔn)確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購(gòu)買的時(shí)間。當(dāng)閑逛顧客在某件衣服前停下腳步仔細(xì)看，說明顧客對(duì)這件衣服產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí),接近顧客的重點(diǎn)是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重

8、點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客需要購(gòu)買的衣服上。導(dǎo)購(gòu)可以采用簡(jiǎn)單贊揚(yáng)顧客的方式接近顧客，表達(dá)時(shí)要注意分寸和時(shí)機(jī)，充分體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任后，再自然過渡到顧客感興趣的衣服上，主動(dòng)為顧客提供服務(wù)，幫助顧客試穿，向顧客介紹其正在關(guān)注的衣服。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)有一下幾種：1.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)2.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或介紹

9、)原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是店員該以何種方式來接近顧客促成交易。接近顧客有幾種方法：一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎?這件衣服很適合您!請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?您的眼光真好，這是我店很熱銷的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：(1)、特性(品牌、款式、面料、顏色等)(2)、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚等)(3)、好處(舒適、吸汗、涼爽等)向顧客推薦服裝要做到以下幾點(diǎn)：(1)、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員或店主本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。(2)、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝

10、。(3)、配合手勢(shì)向顧客推薦。(4)、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。(5)、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。(6)、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)?；?dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。如：您的包很特別

11、，在那里買的?您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客)俗語：千穿萬穿，馬匹不穿!良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。樂意交流了，銷售成功遠(yuǎn)嗎?四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。(整個(gè)過程，微笑)無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，店員必

12、須注意以下幾點(diǎn)：1.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。2.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。3.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。太進(jìn)了似乎也是過分熱情，畢竟人家跟你不是很熟!跟顧客間交流盡量用請(qǐng)求性的語氣，讓顧客體會(huì)到他是“上帝”。用請(qǐng)求型語氣取代命令型的語氣"到這邊看一下"(命令型語氣)"你試一下"(命令型語氣)"請(qǐng)(麻煩)您到這邊看一下"(請(qǐng)求型語氣)"請(qǐng)(麻煩)您到試衣間試一下，看是否合身"(請(qǐng)求型語氣)好些店主、店員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在同顧客溝

13、通時(shí)的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害;命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的;導(dǎo)購(gòu)員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請(qǐng)求型的語氣，"麻煩您""請(qǐng)"等。顧客消費(fèi)時(shí)會(huì)為自己的舒服買單!拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請(qǐng)求并用"我們這商品是不打折的"(錯(cuò)誤)"真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎"(正確)"那款我們還沒有到貨"(錯(cuò)誤)"很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過

14、我們可以想辦法幫你定貨過來"(正確)使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對(duì)不起的語句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。不下斷語，要讓顧客自己決定"這款很適合您，我看你就選擇這款吧"(錯(cuò)誤)"這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見"(正確)導(dǎo)購(gòu)員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說："這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅

15、，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見"將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。顧客中意某款商品，是因?yàn)椴惶貌欢ㄗ⒁猓谑莵碚?qǐng)教我們的導(dǎo)購(gòu)人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，你想顧客選擇那一款對(duì)你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會(huì)有很多不同的意見，那時(shí)這名顧客有可能就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員不滿，讓他/她記住并不再光顧門店。因?yàn)檫@家店的店主或店長(zhǎng)的眼光不行，那么進(jìn)的貨肯定也不行!銷售過程中要記住，誰是最有決定權(quán)的顧客!有的新手店員，店長(zhǎng)在跟客戶接觸的時(shí)候會(huì)很緊張，不知道怎么跟顧

16、客或者一次性購(gòu)買很多的大客打交道!要鎮(zhèn)定，在大客選了幾件衣服后，不要因?yàn)楦吲d而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個(gè)節(jié)拍，不可太過于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思，但我不是說要你表現(xiàn)的很傲慢!一切皆有個(gè)度!要非常從容的面帶微笑，別因?yàn)闃范Φ米屓耸懿涣伺?我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀臺(tái)去，對(duì)她說”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了!目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購(gòu)!但是一般上了收銀臺(tái)的時(shí)候客人都是不好意思不要的了!講話語氣一定要慢，但要有力。(然后腦海里要不停的想還有那件衣服適合她，這次選的一定要精準(zhǔn))“對(duì)了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要

17、試一下，我肯定你會(huì)喜歡的。”然后拿下衣服給她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬不要錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)。有的店員(店主)在面臨大客時(shí)又特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時(shí)心里已有少少滿足，覺得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會(huì)反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場(chǎng)，什么都是附和，進(jìn)攻力度減少，這樣便導(dǎo)致了銷售終止。當(dāng)你知道這個(gè)是大客時(shí)要不露聲色的面帶微笑，切不可太過于熱情，急于介紹。如是有同伴相陪時(shí)，在她選購(gòu)時(shí)你也要不時(shí)的特意征求她同伴的意見，爭(zhēng)取與她搭成共識(shí)，當(dāng)她覺得很被尊重時(shí)，虛榮心的驅(qū)使會(huì)讓她很自然的便會(huì)為你賣

18、力做免費(fèi)的銷售。但遇到不識(shí)相的老是跟你唱反調(diào)，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。來幾句對(duì)白舉例：大客問：怎樣?好看嗎?我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問朋友：好看嗎?朋友答：嗯，一般般!或是難看死了。(可事實(shí)上它很好看)大客認(rèn)為還可以說：我覺得這個(gè)裙子的下擺很漂亮!此時(shí)你不用太理會(huì)她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是啊!你說的沒錯(cuò)!這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計(jì)上。客人回答：是啊!我覺得它就是把腰顯的特別漂亮!但是上面我覺得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細(xì)的人就是要注重腰部設(shè)計(jì)!像這條裙子就恰好做到了這點(diǎn)你自己看啦?是不是?大

19、客再次問同伴：好看嗎?同伴回答還是說不好看!反正我不喜歡!你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對(duì)大客講：她可能不喜歡這種風(fēng)格的吧!這個(gè)人的風(fēng)格相關(guān)差很遠(yuǎn)的，關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。(同時(shí)用詢問目光盯著她同伴，問她：你說是不是?她的回答大都是：恩!這到也是?？茨阕约合矚g吧。)你可以繼續(xù)把目光專注于大客(切記要看著她的眼睛說)別人的話只是參考，如果她說喜歡的話，那只能說明這衣服是她喜歡的風(fēng)格，也不一定她喜歡就適合你，因?yàn)轱L(fēng)格有區(qū)別!你要買你自己喜歡的!你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說假話，客人是喜歡真誠(chéng)建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認(rèn)同她的觀點(diǎn)，并再取一兩件適合她的衣服，再

20、重復(fù)一次你說過的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實(shí)話，絕不是因?yàn)橄胭u衣服而這樣講的。她在猶豫買太多而舍不得時(shí)，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風(fēng)格。只是因?yàn)檫@是一次性買了幾件才會(huì)覺得貴，要是分開算一點(diǎn)都不貴，喜歡就不要強(qiáng)舍的愛，無所謂!又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧!(切記語氣要肯定)這就是店員在面臨客戶時(shí)候的三“定”天下，一定穩(wěn)定，二定鎮(zhèn)定，三定肯定!掌握和學(xué)會(huì)這三定，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)提升不少!(注：在最后疊衣服，準(zhǔn)備買單時(shí)，千萬不要因?yàn)榫o張而手發(fā)抖或是說話吞吐，那時(shí)更要穩(wěn)定!要不有可能因那一動(dòng)作而導(dǎo)致客

21、人后悔。)服裝店員在銷售中要會(huì)分析不同客戶的心理，把握了客戶的心理就能便于針對(duì)性的為不同客戶提供服務(wù)!根據(jù)不同顧客、不同情景隨機(jī)應(yīng)變。如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)。因此，當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，我們首先要對(duì)顧客進(jìn)行觀察。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的。顧客購(gòu)物心理分析：青少年顧客購(gòu)物心理青少年的年齡大致在1319歲之間，他們大多是獨(dú)生子女，受到家庭的寵愛，個(gè)性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時(shí)尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的購(gòu)買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示

22、，青少年的購(gòu)買商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的55%。可以說，青少年作為未來消費(fèi)的主體。是新興的市場(chǎng)動(dòng)力。我們來看一看青少年的購(gòu)物風(fēng)格是怎樣的：1、沖動(dòng)購(gòu)買青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。這種性格導(dǎo)致他們?cè)谧鞒鲑?gòu)買決定策時(shí)僅僅是只憑一時(shí)的沖動(dòng)。他們用不著太多的理由就會(huì)喜歡些東西，他們也不會(huì)象成年人一樣，有較周全的考慮，他們很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。2、追求時(shí)尚和新鮮感青少年思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚、追求流行，他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品

23、特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購(gòu)買者。3、重品牌由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會(huì)非常注重食品的品牌。他們購(gòu)買名牌產(chǎn)品，是希望籍此得到同伴的艷羨和認(rèn)可。所以他們的服裝品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)于一些沒有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品，他們會(huì)非常地排斥。4、好攀比青少年有很強(qiáng)的攀比心理，當(dāng)他身邊的人都擁有某種商品時(shí)，他也會(huì)有購(gòu)買的欲望。青少年喜歡攀比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是為了在人際交往不被看輕，顯示自己能耐，所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比。營(yíng)業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語言接近他們。女性顧客購(gòu)物心理：根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司

24、對(duì)北京、廣州和上海三個(gè)城市900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的1835歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)買行為，他們?cè)诘缴痰昵安]有明確的購(gòu)買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購(gòu)物的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買丁東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要買。另外，根據(jù)另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭全部消費(fèi)購(gòu)買中，由女性購(gòu)買的產(chǎn)品占了55%，而男性占30%，夫妻雙方共同決定的占11%，可見在，家庭中女性是購(gòu)物的主力軍。通過上面講的內(nèi)容，我們可以看到女性在購(gòu)物時(shí)，有如下幾個(gè)特點(diǎn)：1、易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買由于女性消費(fèi)者的感情豐富，富于幻想和聯(lián)想，在選購(gòu)商品

25、時(shí)就表現(xiàn)為易受感情左右。現(xiàn)場(chǎng)氣氛、廣告宣傳、商品包裝、陳列布置、營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度及他人購(gòu)買行為等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響。他們逛商店多是無目的的，事先沒有計(jì)劃。2、追求時(shí)髦，注重外觀追求時(shí)肇和愛美是當(dāng)代女性的一個(gè)明顯特點(diǎn)，這種愛美的心理使女性在購(gòu)買某種商品時(shí)，首先想到的不是該商品是否對(duì)自己有用，而是要使自己與眾不同。比如他們喜歡購(gòu)買名牌化妝品、減肥、抗衰老產(chǎn)品。這種愛美的心理，也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時(shí)更側(cè)重于外觀和包裝設(shè)計(jì)。她們通常會(huì)憑著對(duì)顏色、式樣的直覺而形成對(duì)商品的好惡。3、挑剔，精打細(xì)算雖然女性會(huì)因?yàn)閻勖蓝蟠笤黾铀麄兊拈_支，但是女性在購(gòu)物時(shí)會(huì)比男性更懂得精打細(xì)算，這一點(diǎn)在婚后的女性特別是中年

26、婦女身上更為明顯。她們購(gòu)買商品時(shí)會(huì)左思右想，對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家，她們對(duì)價(jià)格變化極其敏感，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買者，所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客，要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個(gè)回頭客。女顧客在一般情況下，婦女主持家務(wù)，所以，她們對(duì)自己的生活用品，尤其對(duì)服裝，更有研究，她們不僅購(gòu)買自己的衣服，同時(shí)，也購(gòu)買丈夫和孩子的衣服。由于她們比較細(xì)心，選貨的時(shí)間也比較長(zhǎng)，并且常提出一些疑問，如：這件衣服褪不褪色，縮不縮水等等。所以，要求營(yíng)業(yè)員接待女顧客時(shí)要耐心一些，不厭其煩地回答她們提出的問題，拿出她們要看的服裝。

27、既使不成交，也不要表現(xiàn)出不高興的樣子，仍要彬彬有禮。在銷售過程中我們也會(huì)遇見一些有排斥心理的顧客，而且這種顧客很多!對(duì)推銷人員個(gè)人的抗拒心理;對(duì)服裝店的抗拒心理;對(duì)服務(wù)的抗拒心理;對(duì)價(jià)格的抗拒心理;對(duì)廣告的抗拒心理;對(duì)條件的抗拒心理;對(duì)收款方式的抗拒心理克服排斥心理的技巧：順勢(shì)法。順著對(duì)方的回絕，以“正是如此，所以，我才想把這東西”來回答;逆轉(zhuǎn)法。即一邊聽取對(duì)方的抱怨，一邊說“是，但是，”“話是不錯(cuò)，可是”“但是，事實(shí)上卻”等，這是以退為進(jìn)的方法;漠視法。即對(duì)于對(duì)方的抱怨敷衍過去，如“哦，是這樣啊”等口語;質(zhì)問法?！埃?有道理，原來如此，可是·.”;否定法。即正攻擊法，這是一種容易怒

28、對(duì)方的方法，在處理時(shí)要特別謹(jǐn)慎，如果能適時(shí)加入一些幽默語調(diào)更好，如“你是在開玩笑了”，“這沒什么了不起嘛”;例舉法。即“其實(shí)，真有個(gè)這么有趣的事” “事實(shí)上，某人說過這么一句話”;實(shí)物、資料轉(zhuǎn)換法。如“剛好，我這里有”，“怎么樣?看一看如何?”用這些方法盡量去客服顧客的排斥心理達(dá)到我們銷售的目標(biāo)!服裝店銷售，也是考驗(yàn)一個(gè)人處理人際關(guān)系的能力!跟有排斥心理的顧客過招，為了讓顧客滿意你的服務(wù)，店員又不懂客服顧客排斥心理的技巧，還有一招，以微笑的沉默代替!1、讓對(duì)方先講話，若對(duì)方不先說，就遏使對(duì)方非說不可。2、欲擒放縱：對(duì)方的答復(fù)不能使你滿意，這時(shí)你最好不作任何反應(yīng)，用沉默取得你想要聽的話。3.咬住

29、自己的舌頭，將使你少說你原來不需要說的或者不能說的話。4.如果你已經(jīng)把你的計(jì)劃說清楚了，就不要再重復(fù)，應(yīng)該靜待對(duì)方的反應(yīng)，不要一再地強(qiáng)調(diào)，不要喋喋不休地進(jìn)行說服，不要對(duì)他說你知道這件事很難作出決定，不要管理場(chǎng)面安靜得可怕。5.買賣做成少說廢話。整個(gè)過程，微笑!店員的服務(wù)態(tài)度很重要!服裝門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購(gòu)人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。很多人都有這樣的習(xí)慣，當(dāng)他和很多朋友到商場(chǎng)或?qū)Ｙu店去購(gòu)物時(shí)，就會(huì)自覺不自覺的打心理喜歡某個(gè)門店或不喜歡某個(gè)門店，甚至他還會(huì)將這種感覺傳染給同行的伙伴們，這是個(gè)潛意識(shí)

30、行為，這是為何呢?我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過程中給消費(fèi)者留下了不好的印象。顧客購(gòu)物心理分析之十二種常見心理：1、求實(shí)心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。2、好勝心理：指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。3、好奇心理：指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買。4、求新心理：指

31、顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。5、求美心理：指顧客以追求服裝的美感為主要購(gòu)物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。6、求名心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。7、求優(yōu)心理：指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)服

32、裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。8、求廉心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。9、模仿心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的心理，也稱從眾心理。10、 求速心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過長(zhǎng)和過低的售貨效率。11、好癖心理：指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購(gòu)買心理，這種顧客以購(gòu)買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。12、求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)

33、生性、無毒性及無副作用。消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理，也與消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購(gòu)買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。只要你抓住這些動(dòng)機(jī)?能否促成成功銷售?怎么抓住?細(xì)微觀察每個(gè)消費(fèi)者啊!每個(gè)人的心理都會(huì)在臉上和嘴里表現(xiàn)和表達(dá)出來!這考驗(yàn)每個(gè)店主/店員的觀察力，細(xì)心!一個(gè)消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員迎接服務(wù)進(jìn)行評(píng)分;經(jīng)過專家認(rèn)證，如果消費(fèi)者對(duì)門店的第一印象比較滿意，消費(fèi)者就會(huì)保持這種好心情在10-20分鐘，這個(gè)時(shí)間足可以讓導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行商品介紹了;那么若第一印象不滿意，那個(gè)消費(fèi)者對(duì)門店的

34、不好印象就會(huì)持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來的工作會(huì)很難做?？梢婇T店的導(dǎo)購(gòu)員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要，有時(shí)我們?cè)陂T店銷售過程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒有意識(shí)的錯(cuò)誤，這些都是無心之錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。三 總結(jié)世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10他們個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。1.明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間

35、，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。2.健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3.開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能

36、力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4.強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5.專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝

37、銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。6.找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。7.解說技巧此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠

38、精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8.擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9.善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)

39、系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10.收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款)，優(yōu)秀的銷售、業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績(jī)。第二章一 銷售技巧在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推

40、薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢(shì)向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)

41、。 二 銷售原則：1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。三 日常銷售行為準(zhǔn)則：(1)營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧

42、客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。(2)不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺得你很精明。(3)顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感愛好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停

43、留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。(4)試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。(5)揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。(6)顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力

44、的和購(gòu)買欲望強(qiáng)的客人;對(duì)其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意，到最后可能一無所獲)。(7)對(duì)結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。(8)介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營(yíng)業(yè)員

45、間應(yīng)默契配合。(9)顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。(10)顧客試好的衣服，應(yīng)說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要?”。對(duì)有購(gòu)買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間)，并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心。?跟客戶接觸應(yīng)該注意：1.不要以貨論貨，這件衣服好在哪里,是什么面料.穿上身感覺如何?(可口可樂的宣傳里,有告訴你,它怎么個(gè)好喝法,它有什么成分,它有營(yíng)養(yǎng)?它宣傳的是概念.)你要宣傳感覺 :這件衣服真好看,我 感覺 你好漂亮 !重點(diǎn)不要在面料上.客人要問你是什么面料,我會(huì)回

46、答:哎呀,我不知道!這是新料吧,我見的少?真漂亮!不要怕丑,不知道不要緊,客人不是也不知道?!知道也不說.如果客人知道是什么面料,自己就會(huì)亂還價(jià).2.不要宣傳對(duì)自己不利的，強(qiáng)調(diào)自己不占優(yōu)勢(shì)的地方,大錯(cuò)特錯(cuò).我們就不能強(qiáng)調(diào)低價(jià).手工,質(zhì)量.我們要強(qiáng)調(diào)新款.格調(diào).3.不論賣什么牌子的貨(名牌除外),永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)自己的商店（如：我們盡量把DIVA掛在嘴邊，會(huì)有潛移默化的作用）如果只有商店是你自己的話,永遠(yuǎn)宣傳自己.你宣傳貨?貨是天天變的.市場(chǎng)也每天在變的!注意要點(diǎn):對(duì)于幫客人試穿的問題,有些客人看中的衣服,會(huì)要求你試穿,有個(gè)別客人會(huì)同性相斥，假如你穿上比她/他好看，客人會(huì)覺得自己不如店員/店主，有一種排

47、斥心理，一定要做到鼓動(dòng)客人試穿，不可自己主動(dòng)要求幫客人試穿!如果客人要求，那么，可以穿給客人看!客人沒主動(dòng)要求，一定最好鼓動(dòng)客人試穿!不管是店主或是店員，平時(shí)可以多看服裝方面的書籍資料，搜尋服裝方面的知識(shí)，研習(xí)服裝門店銷售的藝術(shù)!腦子充實(shí)了，和顧客打交道的時(shí)候你就可以把握尺度的暢所欲言，做生意，也可以從做朋友開始!怎么成為朋友?話多了，談得來了，就成了朋友，因?yàn)槟愣闹R(shí)多!你能接顧客攀談的也多!你可以從跟顧客交談中找到話題切入點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)移到你的本職工作，服裝!銷售，主要靠的還是店員、店主的知識(shí)面和店員的口才!記住，口才來源于知識(shí)!要讓顧客買得放心，買得舒心，每一個(gè)顧客，都會(huì)為自己的舒心買單，

48、換句話說，顧客買的不是衣服，是“舒服”!現(xiàn)在是買方市場(chǎng)時(shí)代，消費(fèi)者需要的是心理上的享受，我們只要把握了消費(fèi)者的心理，根據(jù)這點(diǎn)來做突破口，你的銷售一定能成功!五 銷售中的七個(gè)步驟： 1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。 2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購(gòu)買能力。 3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。 4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。 5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。 6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 7.建立檔案：會(huì)員卡,請(qǐng)顧客留言，

49、建立客戶檔案信息(姓名,電話,生日等) 六 銷售方法： 通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。 1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過 強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。 2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。 3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用,冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。 4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到

50、下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。 5.流水作業(yè)法： 銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店 1人完成 2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨 2人完成（主銷和配合） 3.決定購(gòu)買，開票，付款 1人完成 4.包裝 1人完成 5.再次推銷 2人完成 6.會(huì)員卡，建立客戶檔案 1人完成 7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū) 2人完成 8.準(zhǔn)備迎接其他顧客 優(yōu)秀員工與普通員工的比較： 普通導(dǎo)購(gòu)： 1.機(jī)械化的遞拿商品 2.簡(jiǎn)單的介紹商品 3.被動(dòng)式回答顧客提問 4.等顧客決定后開票 優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)： 1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)

51、向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。 2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨(dú)到的方法 4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化 5.具有人格魅力 6.善于做銷售分析和總結(jié) 7.對(duì)庫存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò) 六 服務(wù)： 我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。 (一) 服務(wù)品質(zhì)的要素： 1.有形化：是將無形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。 2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。 3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力,