管理溝通計(jì)劃書(shū)(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上關(guān)于銷售部組織重構(gòu)、建立激勵(lì)薪酬管理體系項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)*國(guó)內(nèi)大型零售產(chǎn)品公司人力資源部二O一三年十二月曾尚 專心-專注-專業(yè)一、前言我們公司由于一直以來(lái)奉行高穩(wěn)定的薪酬體系，銷售員工缺乏提升業(yè)績(jī)的積極性，而且也沒(méi)有晉升的動(dòng)力，使得公司產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展不平衡，總體增長(zhǎng)速度過(guò)緩。銷售部門是整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的中心，是連接公司和顧客的紐帶。銷售部門也是公司利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者，在將產(chǎn)品送達(dá)顧客的過(guò)程中，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客的需求，其重要性是不言而喻的。因此，公司決定對(duì)銷售部門進(jìn)行組織重構(gòu)（組織重構(gòu)即對(duì)組織運(yùn)營(yíng)體系的系統(tǒng)性整改，包括業(yè)務(wù)流程、作業(yè)制度、部門設(shè)置、崗位設(shè)置、人

2、員調(diào)整、支撐運(yùn)營(yíng)的管理制度等），形成可調(diào)配，升降的崗級(jí)體系的同時(shí)，也大幅提升業(yè)績(jī)績(jī)效在薪酬的比重。因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，類似企業(yè)的銷售人員在市場(chǎng)上的供給水平不足，如果貿(mào)然實(shí)施新改革方案，存在人員流失的風(fēng)險(xiǎn)。公司將該方案的實(shí)施權(quán)力和責(zé)任下放到我們?nèi)肆Y源部，我們部門決定采用勒溫改革模式，即是三階段模式：解凍、改革、再凍結(jié)。解凍是讓銷售部門的全體工作人員認(rèn)識(shí)到改革的必要性，使大家看到企業(yè)需要改革，并做好改革的準(zhǔn)備；改革是指出改革的方向，實(shí)施改革，使銷售部門員工形成新的態(tài)度和行為；再凍結(jié)是利用必要的強(qiáng)化方法使新的態(tài)度和行為方式固定下來(lái)，使之持久化。這個(gè)模式用時(shí)三個(gè)月，逐步地實(shí)行每一個(gè)階段，最終完成改

3、革。二、項(xiàng)目目標(biāo)為了順利地完成對(duì)銷售部的改革，人力資源部將在充分溝通與調(diào)研的基礎(chǔ)上，并結(jié)合公司銷售部的歷史與現(xiàn)狀，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和核心價(jià)值觀為導(dǎo)向，建立對(duì)內(nèi)公平、對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力的、具有公司特色的新組織結(jié)構(gòu)及激勵(lì)性薪酬管理體系，從而吸引和留住銷售部更多的核心員工，提升組織業(yè)績(jī)。三、項(xiàng)目?jī)?nèi)容人力資源部將對(duì)公司的銷售部門組織架構(gòu)和工作流程等方面進(jìn)行全面的評(píng)估和診斷，并在此基礎(chǔ)上對(duì)銷售部門的組織架構(gòu)、崗位體系、薪酬福利體系、以及績(jī)效管理體系進(jìn)行再設(shè)計(jì)，此次關(guān)于銷售部組織重構(gòu)、建立激勵(lì)性薪酬管理體系的項(xiàng)目主要內(nèi)容分為三大模塊： 模塊一：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備（為期3周）1、項(xiàng)目啟動(dòng)工作內(nèi)容：人力資源部以公司戰(zhàn)

4、略目標(biāo)和核心價(jià)值觀指導(dǎo)，根據(jù)銷售部門的歷史和現(xiàn)狀，為銷售部改革制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，并組織召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，安排項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容，且與企業(yè)高層管理人員進(jìn)行溝通。交付成果：項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要。2、組織體系重構(gòu)工作內(nèi)容：首先審評(píng)銷售部的人力資源結(jié)構(gòu)、能力和動(dòng)機(jī)，調(diào)查員工是否支持改革，用好人員的關(guān)鍵在于對(duì)他們的了解，新體系需要的角色可能會(huì)與現(xiàn)在員工承擔(dān)的角色完全不同；然后審評(píng)技術(shù)結(jié)構(gòu)與技術(shù)能力，包括電訊網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、設(shè)備與機(jī)器等，以便確定它們支持新流程設(shè)計(jì)的能力，當(dāng)所要求的技術(shù)與現(xiàn)有技術(shù)差別甚大時(shí)，應(yīng)克服傳統(tǒng)體制問(wèn)題，詳細(xì)列出電訊和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的新平臺(tái)并取得一致意見(jiàn)。最后為銷售部制定基于企業(yè)戰(zhàn)

5、略目標(biāo)的組織發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計(jì)與實(shí)施組織結(jié)構(gòu)重組，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)流程、作業(yè)制度、部門設(shè)置、崗位設(shè)置、人員調(diào)整、支撐運(yùn)營(yíng)的管理制度（如績(jī)效考核、財(cái)務(wù)制度、行政制度等），對(duì)部門的職責(zé)與人員編制重新制定。交付成果：新組織架構(gòu)圖、新人員編制表。3、崗位分析設(shè)計(jì)工作內(nèi)容：合理的崗位設(shè)計(jì)可以為員工提供更為廣闊的需求空間，也能大大激勵(lì)員工的積極性和主動(dòng)性。通過(guò)對(duì)銷售部門各崗位的信息進(jìn)行調(diào)查和分析，設(shè)計(jì)可調(diào)配、升降的崗位體系（如下圖：設(shè)立銷售經(jīng)理、經(jīng)理助理、績(jī)效考核專員、銷售主管、售后主管、文員、業(yè)務(wù)員等），并按各崗位職責(zé)（例如：銷售經(jīng)理總體負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施等；經(jīng)理助理

6、協(xié)助銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作，真實(shí)完整統(tǒng)計(jì)各種數(shù)據(jù)等；績(jī)效考核專員在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部考核日常工作，監(jiān)督和考核部門工作開(kāi)展情況以及各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況等；銷售主管負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)全面管理，執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度等；售后主管主要負(fù)責(zé)售后客戶服務(wù)等；文員負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶咨詢電話等；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶拜訪，派發(fā)宣傳資料等等）設(shè)計(jì)各崗位的詳細(xì)職務(wù)說(shuō)明書(shū)。交付成果：崗位信息調(diào)查表、崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)。4、薪酬調(diào)查分析工作內(nèi)容：對(duì)銷售部門進(jìn)行薪酬的內(nèi)部調(diào)查及外部調(diào)查，并對(duì)所收集到的信息進(jìn)行分析對(duì)比。交付成果：薪酬調(diào)查報(bào)告、薪酬對(duì)比分析表。 模塊二：薪酬、績(jī)效架構(gòu)設(shè)計(jì)（為期4周）1、崗位評(píng)估工

7、作內(nèi)容：對(duì)前期設(shè)計(jì)的可調(diào)配、升降的崗位體系進(jìn)行具體分析評(píng)估，明確各職類職種的劃分以及各職位等級(jí)的劃分。交付成果：崗位評(píng)估表、崗位評(píng)估報(bào)告(含職類職種表、職位等級(jí)表)。2、薪酬結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)工作內(nèi)容：基于前期對(duì)薪酬的內(nèi)部調(diào)查和外部調(diào)查所收集到信息的分析對(duì)比后得到的結(jié)果，進(jìn)行具體的薪酬方案設(shè)計(jì)(定位與確定薪酬結(jié)構(gòu))，著重提高業(yè)績(jī)績(jī)效在薪酬里的比重（設(shè)立激勵(lì)薪酬，即當(dāng)員工在達(dá)到了某個(gè)具體目標(biāo)或績(jī)效水準(zhǔn)或創(chuàng)造某種盈利后所增加的薪酬收入部分），并明確薪酬福利方面的管理制度。因?yàn)榕c其他職能部門的薪酬體系相比，銷售人員的薪酬體系更加需要“量身定做”，這在很大程度上是因?yàn)殇N售模式以及最終結(jié)果比較容易衡量，即是銷

8、售部薪酬體系應(yīng)具體且有導(dǎo)向性。所以，可以應(yīng)用激勵(lì)薪酬來(lái)激勵(lì)員工提升業(yè)績(jī)?？偟膩?lái)說(shuō)，這種基于績(jī)效的激勵(lì)薪酬管理體系對(duì)于業(yè)績(jī)不佳的銷售人員不僅面臨著淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)際待遇也將低于原來(lái)的平均水平。反之，業(yè)績(jī)突出的員工待遇則將高幾倍于原來(lái)水平。交付成果：薪酬福利管理制度、銷售部薪酬架構(gòu)。3、績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)工作內(nèi)容：以新設(shè)計(jì)的薪酬方案為基礎(chǔ)，進(jìn)行績(jī)效管理制度設(shè)計(jì)和績(jī)效管理工具設(shè)計(jì)，明確績(jī)效管理的實(shí)施方法。交付成果：績(jī)效管理辦法、績(jī)效考核指標(biāo)庫(kù)、績(jī)效目標(biāo)說(shuō)明書(shū)、績(jī)效考核表和績(jī)效管理培訓(xùn)資料。 模塊三：培訓(xùn)、試運(yùn)行、反饋、修正（為期5周）1、培訓(xùn)工作內(nèi)容：對(duì)銷售部門人員展開(kāi)全面的宣傳培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)組織結(jié)

9、構(gòu)體系內(nèi)容以及績(jī)效管理制度內(nèi)容，也包括對(duì)員工的新角色的指導(dǎo)和培訓(xùn)，不僅強(qiáng)調(diào)執(zhí)行任務(wù)角色，同時(shí)也要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行業(yè)績(jī)改進(jìn)的角色。交付成果：培訓(xùn)相關(guān)記錄、培訓(xùn)效果報(bào)告。2、試運(yùn)行、反饋、修正工作內(nèi)容：在銷售部門進(jìn)行新組織結(jié)構(gòu)體系和績(jī)效管理體系的試運(yùn)行，以及調(diào)研員工對(duì)試運(yùn)行的滿意度，并對(duì)實(shí)行效果進(jìn)行跟蹤，對(duì)不完善之處進(jìn)行修正。交付成果：新組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效管理體系試運(yùn)行報(bào)告。四、項(xiàng)目組織項(xiàng)目組由人力資源部牽頭、各部門主管共同組成，設(shè)項(xiàng)目管理委員會(huì)和項(xiàng)目工作小組。項(xiàng)目管理委員會(huì)由總經(jīng)理、企管部組成；項(xiàng)目工作小組為人力資源部和各部門主管。項(xiàng)目組具體相關(guān)內(nèi)容如下：1 各方職責(zé) 項(xiàng)目管理委員會(huì)職責(zé)：制定項(xiàng)目的總方針策

10、略，審閱、批準(zhǔn)項(xiàng)目計(jì)劃，實(shí)時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程，帶領(lǐng)指導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，審核項(xiàng)目工作小組的工作，保證項(xiàng)目得以順利、高效地運(yùn)行，最終完成項(xiàng)目目標(biāo)；人力資源部項(xiàng)目管理委員會(huì)各部門主管 項(xiàng)目工作小組職責(zé)：人力資源部與各部門主管制定項(xiàng)目計(jì)劃，編制各階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體執(zhí)行辦法，并負(fù)責(zé)實(shí)施，提交各階段的工作成果，根據(jù)項(xiàng)目管理委員會(huì)的審核意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)；人力資源部還肩負(fù)著溝通協(xié)調(diào)的作用。2 項(xiàng)目組織架構(gòu)圖五、項(xiàng)目要求為了順利地完成對(duì)銷售部門組織重構(gòu)以及建立績(jī)效薪酬管理體系的改革目標(biāo)，項(xiàng)目管理委員會(huì)、人力資源部、各部門主管等全體工作人員應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)要求：1. 項(xiàng)目組織全體人員要以公司戰(zhàn)略目標(biāo)和核心價(jià)值觀為導(dǎo)向，公平公正

11、地處理、設(shè)計(jì)安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容；2. 項(xiàng)目管理委員會(huì)要負(fù)起對(duì)項(xiàng)目管理的指導(dǎo)責(zé)任，帶領(lǐng)人力資源部和各部門主管順利、高效完成項(xiàng)目目標(biāo)；3.人力資源部要仔細(xì)認(rèn)真研究、制定項(xiàng)目計(jì)劃，編制各階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體執(zhí)行辦法，提交各階段性任務(wù)的工作成果，積極發(fā)揮溝通協(xié)調(diào)作用；4.各部門主管要全力與人力資源部協(xié)作配合，充分發(fā)揮組合效應(yīng)。六、項(xiàng)目溝通1薪酬、績(jī)效項(xiàng)目組內(nèi)部溝通機(jī)制 每天周一上午9:00召開(kāi)一星期的工作會(huì)議，總結(jié)上周項(xiàng)目成果，確認(rèn)本周的工作安排； 項(xiàng)目成員不得無(wú)故缺席會(huì)議； 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，不定期召開(kāi)內(nèi)部討論會(huì)，對(duì)成果初稿進(jìn)行評(píng)審； 若項(xiàng)目具體內(nèi)容在實(shí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)召開(kāi)內(nèi)部討論會(huì)，商量處理問(wèn)題。

12、2與項(xiàng)目管理委員會(huì)的溝通機(jī)制 每周編寫一次項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)，以電子文檔形式提交項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組； 每項(xiàng)成果完成后，以電子文檔形式提交項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，根據(jù)需要召開(kāi)討論會(huì)，或進(jìn)行書(shū)面溝通； 完成項(xiàng)目里程碑任務(wù)后，向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組作階段性成果匯報(bào)； 項(xiàng)目結(jié)束后，向項(xiàng)目管理委員會(huì)作項(xiàng)目工作的總體匯報(bào)。七、項(xiàng)目費(fèi)用 在預(yù)算費(fèi)用內(nèi)完成項(xiàng)目工作目標(biāo)； 盡量避免專家咨詢費(fèi)等額外費(fèi)用的產(chǎn)生；八、項(xiàng)目時(shí)間 經(jīng)過(guò)項(xiàng)目管理委員審核批準(zhǔn)即將實(shí)施，具體進(jìn)度見(jiàn)項(xiàng)目任務(wù)分解計(jì)劃表； 預(yù)計(jì)在2014年1月1日開(kāi)始第一周的工作； 在三個(gè)月內(nèi)完成目標(biāo)。附：項(xiàng)目任務(wù)分解計(jì)劃表序號(hào)任務(wù)周次1234567891011121314151617181941項(xiàng)目前期準(zhǔn)備1.1項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、高層溝通1.2組織體系優(yōu)化1.3崗位分析設(shè)計(jì)1.4薪酬調(diào)查分析 1.5前期準(zhǔn)備成果匯報(bào)ê 2薪酬、績(jī)效架構(gòu)設(shè)計(jì)2.1崗位