電話銷售技巧-學(xué)員手冊

1、中國銷售培訓(xùn)網(wǎng) 電話開拓技能學(xué)員手冊中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問中心 中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)課程開發(fā)中心聯(lián)合制作課程說明一、課程內(nèi)容：本課程將和您探討在客戶開拓過程中的一些常用技巧，包括： 如何有效地通過前臺 如何與采購者進(jìn)行第一次通話 在客戶沒有采購計(jì)劃時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求 激發(fā)客戶組織對您產(chǎn)品的興趣二、培訓(xùn)對象：如果您的客戶是組織客戶，并且您需要通過電話來尋找新客戶，那么本課程是您必修的課程。如果您的客戶是個(gè)人客戶，您需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)電話成交技巧。三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：在學(xué)習(xí)電話銷售系列課程之前，請先閱讀本部分的培訓(xùn)指南，該指南將幫助您確認(rèn)工作所需的技能，并指導(dǎo)您制定一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。按照這個(gè)計(jì)劃學(xué)習(xí)，您會得

2、到全面的培訓(xùn)。四、如何學(xué)習(xí)本課程：1、有重點(diǎn)地學(xué)習(xí)：在不同的銷售方式下，銷售員對開拓技能的需求不同。例如：有些銷售需要跨越守門人；有些銷售通常可以直接和采購對話。因此，您需要根據(jù)自己的工作情況，有選擇地學(xué)習(xí)。2、在學(xué)習(xí)中制作自己的銷售工具：為了幫助您學(xué)習(xí)和應(yīng)用培訓(xùn)中所學(xué)技巧，在各部分都為您設(shè)計(jì)了相應(yīng)的銷售工具，并在培訓(xùn)過程中，指導(dǎo)您制作這些工具。認(rèn)真完成這些工具的制作，會讓本次培訓(xùn)對您的工作產(chǎn)生直接的幫助。課程收益1、使您能順利通過前臺，很快找到并接觸采購者2、增強(qiáng)對采購者的影響力3、能更有效地發(fā)現(xiàn)并激發(fā)客戶需求，提高開拓客戶的成功率培訓(xùn)目標(biāo)1、掌握跨越守門人的技巧2、掌握和采購部門通話的流程

3、和技巧3、掌握激發(fā)客戶需求的技巧目 錄第一部分：電話開拓概述-4一、電話開拓的任務(wù)-4二、電話開拓的流程-4三、電話開拓的工具-5 第二部分：跨越守門人 -6一、前臺在什么情況下攔截銷售電話-6二、跨越守門人的誤區(qū)-6三、跨越守門人的常用技巧-7四、針對守門人的電話開拓指導(dǎo)書-8 第三部分：和采購部門通話-9一、和采購部門通話的目的-9二、和采購部門通話的任務(wù)-9三、和采購部門通話的步驟-10 第四部分：需求調(diào)查-14一、為什么要進(jìn)行需求調(diào)查-14二、向誰調(diào)查-14三、需求調(diào)查的程序-15四、需求調(diào)查電話指導(dǎo)書-17 第五部分：激發(fā)需求-19一、找到權(quán)力者-19二、信息收集與分析-20三、制作說服方案和說服工具-20四、通過電話激發(fā)需求-20 培訓(xùn)總結(jié)-21四、針對守門人的電話開拓指導(dǎo)書和采購部門通話的電話指導(dǎo)書需求調(diào)查電話指導(dǎo)書培訓(xùn)總結(jié)一、在本次培訓(xùn)中，我最大的三點(diǎn)收獲是：1、2、 3、