大戶型營(yíng)銷策略思路建議說課材料

1、大戶型營(yíng)銷建議一、現(xiàn)狀分析綜合目前本項(xiàng)目銷售形勢(shì)， 100平米以下的 75平米、 92平米戶 型去化率較快， 而 100 平米以上戶型市場(chǎng)認(rèn)可度較低； 由于本案目前 的購(gòu)房客戶主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)中低收入群體， 受潛在客戶購(gòu)買力的限制。 總 價(jià)超過 40 萬就是對(duì)于客戶承受能力的考驗(yàn)。就市場(chǎng)總體來看， 在售項(xiàng)目中除了陽光水岸， 其他基本都是以小 戶型銷售為主，大戶型滯銷明顯，而陽光水岸也在本期應(yīng)市推出了 2 房小戶型來鎖定購(gòu)買市場(chǎng)， 江南春天新推房源 200 套左右，以小戶型 為主，在這樣的市場(chǎng)前提下， 針對(duì)剛性需求的小戶型市場(chǎng)存房量充足， 大戶型想要取得很好的銷售業(yè)績(jī)比較難。針對(duì)于大戶型的銷售及推廣，

2、首先我們要分析產(chǎn)品本身：1、規(guī)劃設(shè)計(jì)本案由于在售房源屬多層形態(tài)，南北通透，戶型設(shè)計(jì)方正，面積 無浪費(fèi)，三室大戶型設(shè)計(jì)充分考慮了舒適居家需求，從實(shí)用性來看， 大戶型完全能夠被市場(chǎng)認(rèn)可。2、價(jià)差因素在售房源中， 戶型面積分類價(jià)差并不明顯， 這在前期有效的促使 小戶型成交， 但給大戶型的銷售引導(dǎo)帶來一定的阻礙， 沒有明顯的價(jià) 格差異，大戶型的性價(jià)比難以呈現(xiàn)。3、客群分析統(tǒng)計(jì)前期成交客戶情況， 本案現(xiàn)有客戶群體基本集中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城 購(gòu)房人群，剛性需求占很大比例，整體購(gòu)買力有限，導(dǎo)致小戶型成為 重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。二、銷售策略的調(diào)整1、面積分類價(jià)差調(diào)整拉開戶型分類價(jià)差，在本案小戶型目前剩余房源不多的情況下， 將

3、小戶型提價(jià)銷售， 大戶型再給予一定幅度的優(yōu)惠政策， 這樣在項(xiàng)目 整體利潤(rùn)不受影響的基礎(chǔ)上， 刻意拔高選購(gòu)大戶型的性價(jià)比。 通盤考 慮，后期推出的戶型基本以大戶型為主，現(xiàn)采用這樣的策略，最差的 結(jié)果是剩余少量的小戶型會(huì)出現(xiàn)滯銷情況， 但無疑更能提起購(gòu)房客戶 對(duì)于大戶型的關(guān)注。2、優(yōu)惠方式的調(diào)整將現(xiàn)有的入會(huì)贈(zèng)送面積優(yōu)惠方式調(diào)整為統(tǒng)一折扣優(yōu)惠， 或是一口 價(jià)優(yōu)惠多少元， 這樣從優(yōu)惠方式上直白的體現(xiàn)， 放大客戶對(duì)于優(yōu)惠的 感官，例如按現(xiàn)有的贈(zèng)送 5 平米的面積，折算后等于禮送優(yōu)惠 20000 元。3、節(jié)點(diǎn)銷售調(diào)整采用節(jié)點(diǎn)銷售模式， 根據(jù)不同的節(jié)點(diǎn)推出各種優(yōu)惠方式來刺激關(guān) 注，引起興趣， 可以考慮的本期

4、開盤時(shí)推出限時(shí)選購(gòu)大戶型額外給予優(yōu)惠等活動(dòng)，這樣既給予購(gòu)房客戶實(shí)惠，又制造緊張氣氛，刺激客戶 購(gòu)買欲望，在重要的節(jié)日也可以采用這種方式。4、低首付門檻現(xiàn)有的最低首付 6萬元持續(xù)進(jìn)行， 解決購(gòu)房客戶的資金周轉(zhuǎn)， 緩 解當(dāng)前的購(gòu)房壓力， 對(duì)于大戶型持續(xù)銷售必然是極大的促進(jìn)作用， 這 種方式需要有效的結(jié)合銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于客戶的解釋， 讓客戶理解我們?cè)?實(shí)際的幫助他們解決問題，通過低首付，按揭貸款的方式購(gòu)房，大戶 型并非遙不可及。三、宣傳推廣促進(jìn)1、加強(qiáng)品質(zhì)宣傳小戶型的市場(chǎng)熱度在于剛性需求客戶青睞， 由于購(gòu)買力受限， 小 戶型成為重點(diǎn)關(guān)注；針對(duì)于大戶型的銷售，我們要抓準(zhǔn)客戶定位，改 善性需求將成為我們的重

5、點(diǎn)， 那我們就得向客戶展現(xiàn)出大戶型的價(jià)值 所在項(xiàng)目的高品質(zhì)及附加值。2、大戶型性價(jià)比展現(xiàn)在面積分類價(jià)格調(diào)整后，將大戶型面積的優(yōu)惠放大，通過單頁(yè)、 短信等時(shí)效性手段將優(yōu)惠展現(xiàn)出去， 讓客戶感受大戶型的實(shí)惠， 激發(fā) 購(gòu)買欲望。3、老帶新推銷模式本案現(xiàn)有的客戶認(rèn)知渠道中， 朋友介紹占有很大的比例， 從這方 面出發(fā)我們采用相應(yīng)回饋政策，并在說辭上配合宣傳，讓客戶理解， 提高客戶推薦的積極性。4、樣板房實(shí)景呈現(xiàn)可以考慮制作樣板房展示， 把大戶型實(shí)景的優(yōu)質(zhì)、 舒適生活直觀 的展現(xiàn)出來，引起客戶的興趣，讓客戶感受物超所值。5、開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶群針對(duì)于企事業(yè)單位團(tuán)體， 可以采用上門直接聯(lián)系， 做項(xiàng)目情況及 團(tuán)購(gòu)利好說明， 這部分群體購(gòu)買力處于中高水平， 也許對(duì)于他們而言 本項(xiàng)目并非首選，但我們自身還是要極力爭(zhēng)取。四、銷售現(xiàn)場(chǎng)把握1、大戶型的引導(dǎo)雖然說房產(chǎn)銷售最重要的還是看客戶自身需求， 但有時(shí)在客戶猶 豫時(shí)通過分析介紹我們還是能給予客戶一定的引導(dǎo)， 在銷售現(xiàn)場(chǎng)， 通 過培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售員對(duì)于客戶購(gòu)房心態(tài)的把握， 主動(dòng)的引導(dǎo)推薦大戶 型，理性的幫客戶分析，促使客戶成交。2、銷售說辭精煉怎么去幫客戶分析戶型， 把大戶型通過專業(yè)的介紹變得吸引， 大 戶型的功能及舒適性怎么去語言體現(xiàn)， 讓客戶理解大戶型并不只是多 個(gè)房間多幾萬元錢，所以在銷售說辭上我們還需要做出針對(duì)于大戶型 的精煉。針對(duì)于本項(xiàng)目后期房源