銷售培訓(xùn)大綱(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上業(yè)務(wù)培訓(xùn)見解一 展廳的布局結(jié)構(gòu)二 擺場(chǎng)視覺的重要性三 產(chǎn)品消費(fèi)引導(dǎo)和業(yè)務(wù)的定位四 市場(chǎng)產(chǎn)品的定位分析及應(yīng)對(duì)策略五 市場(chǎng)的定位分析六 談判策略及運(yùn)用 一 展廳的布局結(jié)構(gòu)A 我們的展廳分為3個(gè)區(qū)比例分配為5% 道具70% 床組區(qū)25% 床墊區(qū)也叫增值區(qū)1我們的道具區(qū)分為3感來體現(xiàn)即 視感 動(dòng)感 聽感2我們的床組分為固定式，手動(dòng)式和電動(dòng)式。我們的床組區(qū)是按照城市的消費(fèi)層次來配比的，為我們的經(jīng)銷商合理對(duì)應(yīng)市場(chǎng)人群的消費(fèi)需求。3床墊區(qū)（也叫增值區(qū)）我們的床墊分為純進(jìn)口乳膠墊，普通乳膠墊和乳膠加彈簧墊，我們的床墊區(qū)也是根據(jù)我們的床組定位即市場(chǎng)消費(fèi)層次來給我們的經(jīng)銷商配比的.二 擺

2、場(chǎng)視覺的重要性 A 擺場(chǎng)的分類 ，整體色彩的協(xié)調(diào)，床組的色彩，床組的款式，背景的造型，個(gè)性化區(qū)域。 1 整體色彩的協(xié)調(diào)，我們展廳每一處都有它的獨(dú)立個(gè)性和色彩，我們?cè)跀[場(chǎng)的過程中一定要注意整體色彩的協(xié)調(diào)性。 2 床組的色彩，我們的每一款床都有它自己的個(gè)性色彩，不要把暖色彩對(duì)暖色彩搭，冷色對(duì)冷色，花對(duì)花，在擺場(chǎng)的過程中一定要注意色彩的重要性。 3 床組的款式，我們的每一張床都非常獨(dú)特個(gè)性，在擺場(chǎng)的過程中要注意床頭的高度，床的寬度，高低度。 4 背景的造型，每一款床會(huì)有一個(gè)相對(duì)協(xié)調(diào)的背景來襯托，在擺場(chǎng)的過程中也要留意色彩協(xié)調(diào)，一般花的背景要用素色，單色來襯托，軟包類背景相對(duì)單調(diào)的要用色彩來豐富。 5

3、 個(gè)性化區(qū)域，每一家都會(huì)有1-2款個(gè)性化產(chǎn)品，在擺場(chǎng)的過程中就相對(duì)固定了因?yàn)閭€(gè)性化的產(chǎn)品只有在個(gè)性化的區(qū)域才可以體現(xiàn)。 B 燈光的調(diào)整和飾品的擺放 1我們的展廳多以暖色系射燈為主，床組床墊的燈光應(yīng)以斜角對(duì)稱，以不照射試躺客人眼睛為宜6 飾品的擺放，飾品是用抽象的形勢(shì)來襯托產(chǎn)品的高雅性和藝術(shù)性飾品的擺放是45度斜角擺放，前低后高的視覺原則擺放三 產(chǎn)品消費(fèi)引導(dǎo)和業(yè)務(wù)的定位 A專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo) 1我們所有的展廳都是統(tǒng)一的，統(tǒng)一的區(qū)域劃分，有我們的專業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品介紹術(shù)語，統(tǒng)一的煽情用語，頂級(jí)導(dǎo)師統(tǒng)一的培訓(xùn)，在整個(gè)銷售過程中我們的所有只有兩個(gè)字那就是專業(yè)2 作為經(jīng)銷商無非有兩種，從來沒有做過經(jīng)銷的，和多元化

4、經(jīng)營(yíng)的我們對(duì)不同的經(jīng)銷商會(huì)用不同的分析思路，要從不同的思路讓他們懂得生存原則，用數(shù)據(jù)分析讓他們懂得開店不等于經(jīng)營(yíng) B 業(yè)務(wù)的價(jià)值定位 1深度理解公司，業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商的關(guān)系，理會(huì)業(yè)務(wù)是一個(gè)融合轉(zhuǎn)換平臺(tái)，傳輸營(yíng)銷技巧的紐帶，傳播企業(yè)文化的標(biāo)桿 2 認(rèn)清我們是經(jīng)銷商的管理者，如何樹立管理形象非常重要，要分析經(jīng)銷商弱點(diǎn)，抓住經(jīng)銷商的茫然心理，實(shí)行知己知彼百戰(zhàn)百勝的原則來攻擊經(jīng)銷商的心理四 市場(chǎng)產(chǎn)品的定位分析及應(yīng)對(duì)策略1 在現(xiàn)在魚目混珠的市場(chǎng)環(huán)境，首先要100%認(rèn)清市場(chǎng)，分清市場(chǎng)產(chǎn)品賣點(diǎn)和生存法則，其次細(xì)化對(duì)手的產(chǎn)品，從一塊木板到一顆螺絲都要知道它出自哪里，這樣才可以完全了解對(duì)手的弱點(diǎn)。2 完全息知自己的

5、產(chǎn)品，用自己的產(chǎn)品長(zhǎng)處去填補(bǔ)對(duì)手的弱點(diǎn)，達(dá)到迅速開發(fā)和壟占市場(chǎng)，這樣我們就永遠(yuǎn)站在市場(chǎng)的前沿，站在行業(yè)的尖端。五 市場(chǎng)的定位分析 每一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一樣，消費(fèi)群體就不一樣，這樣就對(duì)市場(chǎng)定位不一樣，產(chǎn)品的高、中、低端只是對(duì)消費(fèi)群體而論，但是我們要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定位，我們用震懾戰(zhàn)略來進(jìn)攻市場(chǎng)一個(gè)制高點(diǎn)，當(dāng)我們穩(wěn)占制高點(diǎn)的時(shí)候，我們的所預(yù)期的品牌效益，經(jīng)濟(jì)效益，市場(chǎng)效益等就很自然的收在囊中了，在我們就可以很輕易的占領(lǐng)這個(gè)制高點(diǎn)范圍內(nèi)的其它相對(duì)至高點(diǎn)了。但是在進(jìn)攻這個(gè)制高點(diǎn)的前期我們有沒有對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，有沒有做好可調(diào)整進(jìn)攻方案這是決定勝敗的關(guān)鍵，只有我們知己市場(chǎng)，能根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展來調(diào)整我們對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。六 談判策略及運(yùn)用營(yíng)銷工作的所有開端都是從調(diào)研開始，是成功營(yíng)銷的開始。調(diào)研的核心工作是深層了解對(duì)手信息情況，摸清對(duì)手關(guān)系背景，投資意向和規(guī)模及資信；經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略；掌握對(duì)手弱點(diǎn)的過程。 分析對(duì)方所處城市市場(chǎng)行情；對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況；在這個(gè)過程中要迅速占領(lǐng)對(duì)方的心里空間，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任和強(qiáng)烈的依賴感，所以孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。又有云：知人者智，自知者明；勝人者力，自勝者強(qiáng)。對(duì)自身和對(duì)手及相關(guān)情況細(xì)致分析、把握,是談判制勝的前提，細(xì)致分析自我優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的可行性：定性與定量結(jié)合、靜態(tài)與動(dòng)