一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)_第1頁
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文檔簡介

1、一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù) 一套奇妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù) 客戶第一問:這車多少錢? 這是一個很直接的問題,但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員肯定不能簡潔回答一句多少錢完事。銷售員的回答:"先生/小姐您好,我們這款車的價格定位比較人性化,都是依據(jù)客戶的實際狀況來配套配置的,所以價格也就會有所不同。'然后依據(jù)客戶狀況給出不同配置的報價,切忌一開頭就給客戶報最低的價格。由于你報出低的價格之后即使配置再好,客戶也不情愿再出高的價格。 客戶其次問:能優(yōu)待多少? 這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來,汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說:我們這個價格是特別優(yōu)待

2、的,并且這個價格還有很多的優(yōu)待和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益,不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。 客戶第三問:還有什么東西送? 做汽車銷售的人都明白公司是有許多的附帶精品贈送給客戶的,但也不是任憑送。在能勸說客戶的狀況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品,由于禮品也需要成本,贈送禮品就等于在削減自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說:我們已經(jīng)贈送您許多的禮品了,在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時,肯定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品的確有價值以及你幫了他。 客戶第四問:怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多? 這個問題

3、在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題,汽車銷售員在回答時首先要確定客戶。可以說:嗯、我們的價格的確比網(wǎng)上略高了一點,但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的,所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。 客戶第五問:痛快點,最低多少錢賣? 客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車,汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)當(dāng)和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢,假如客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中削減。 客戶第六問:什么時候車能降價? 這時的客戶是處于一個觀望的階段,也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。

4、銷售員肯定不能任憑回客戶時間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說:這款車在市場上很受歡迎,近期都很難有降價的空間,況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了許多。 客戶第七問:那、我回去考慮一下? 聰慧的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員示意他就想要這臺車,銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:"請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。' 站在客戶的角度幫客戶分析,把他全部顧慮打消。 銷售人員的銷售技巧和話術(shù) 內(nèi)容簡介:銷售人員的銷售技巧和話術(shù)直接影響客戶的購買欲望,因此,練

5、就一套堅實的銷售技巧和話術(shù)技巧是一名優(yōu)秀的銷售人員首先應(yīng)當(dāng)做的。本文主要為大家共享面對不同類型的客戶,銷售人員應(yīng)當(dāng)把握的幾種銷售技巧和話術(shù)! 當(dāng)銷售人員與顧客進行行之有效的溝通時,不應(yīng)當(dāng)讓顧客感受到你要賣給他產(chǎn)品,而是能夠從你這兒滿意自己的需求,譬如帶給他暖和,舒適,時尚,年輕,被人高看一等,等等。這就是最關(guān)重要的導(dǎo)購技巧。 在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會消失各種心理變化,假如推銷人員不認真揣摩用戶的心理,不拿出"看家功夫',就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶實行不同的措施,做到"有的放矢&#

6、39;,從而能起到事半功倍的效果。 1、面對自命不凡型客戶的銷售技巧和話術(shù) 這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以學(xué)問分子居多。 對策:這類人喜愛聽恭維的話,你得多多贊美他她,迎合其自尊心,千萬別稱贊或批判他她。 2、面對脾氣急躁,唱反調(diào)型客戶的銷售技巧和話術(shù) 脾氣暴燥,懷疑一切,急躁特殊差,喜愛教訓(xùn)人,經(jīng)常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜愛跟你"唱反調(diào)'。 對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的"威逼'而再"拍馬屁',宜以不卑不亢的言語去感動他她,博其好

7、感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。 3、面對遲疑不決型客戶的銷售技巧和話術(shù) 有購買的意思,態(tài)度有時熱忱,有時冷淡,心情多變,很難預(yù)料。 對策:首先要取得對方的信任,這類型的人在冷靜思索時,腦中會消失"否定的意念',宜采納誘導(dǎo)的方法。 4、面對當(dāng)心謹(jǐn)慎型客戶的銷售技巧和話術(shù) 這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持緘默觀看,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢當(dāng)心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策:要迎合他她的速度,說話盡量慢下來,才能使他她感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的平安性和優(yōu)越性。 5、

8、面對貪小廉價型客戶的銷售技巧和話術(shù) 盼望你給他她多多的優(yōu)待,才想購買,喜愛討價還價。 對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給他她贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務(wù),讓他她覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 6、面對來去匆忙型客戶的銷售技巧和話術(shù) 看車時匆忙而過,總說他她時間有限,這類型人其實最關(guān)懷質(zhì)量與價格。 對策:贊揚他她是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他她信任你,這種類型人做事通常很爽快。 7、面對經(jīng)濟不足型客戶的銷售技巧和話術(shù) 這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。 對策:只要能夠確讓他她對產(chǎn)品感愛好或想買,又拿不消失錢,要想法刺

9、激他她的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他她分期購買。 性急的顧客: 一般來說,這種類型的人說話速度快,動作也比較靈敏。所以,假如這種人遇到一位慢吞吞的銷售員,那真是"急涼風(fēng)遇上慢郎中',會把他急死的。 應(yīng)對這種顧客,首先要精神飽滿,清晰、精確而有效地回答對方的問題,回答假如脫泥帶水,這種人可能就會失去急躁,聽不完就走。所以對這種類型的人,說話應(yīng)留意簡潔、抓住要點、避開扯一些閑談。 這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,銷售員肯定要盡力協(xié)作他,也就是說話的速度要快一點,處理事情的動作要利落一點。由于這種人下打算很快,所以,銷售員只要應(yīng)和他,生意就很

10、快做成了。 善變的顧客: 這種人簡單見異思遷,簡單打算也簡單轉(zhuǎn)變。假如他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品,你仍有機會勸說他換新,不過,即使他這次買了你公司的產(chǎn)品,也不能希望他下次還來做你的忠實顧客。 這類顧客表面上非常和氣,但缺少購買的誠意。假如銷售人員提出購買事宜,對方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠的急躁,同時提出一些優(yōu)待條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格,這類顧客總是認為,銷售人員肯定會報高價格,所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求,否則會進一步動搖其購買的欲望。 夸耀財寶的顧客: 喜愛在別人面前夸富,如"我擁有許多事業(yè)',"我和許多政要有交

11、往',同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的,以示自己的身價不凡。他不肯定真的有多少錢,但他可能不在乎錢。 他既然愛炫耀,你就成全他,恭維他,表示想跟他交伴侶。假如你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢,那么在接近成交階段時,你可以這么問他:"你可以先付定金,余款改天再付!'一來為了照看他的面子,二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 冷靜思索的顧客: 他可能喜愛靠在椅背上思索,口里銜著煙,有時則以懷疑的眼光觀看你,有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時,他可能也會禮節(jié)地對待你,但他的熱忱僅止于此。他把你當(dāng)成演員,他當(dāng)觀眾,一言不發(fā)地看你表演,讓你覺得有點壓力。 在你介紹商品時,他雖然并不用

12、心,但他仍舊會仔細地分析你的為人,想知道你是不是很真誠。一般來說,他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識,且對商品也有基本的熟悉,你萬不行忽視這一點。 和他們打交道,最好的方法是你必需留意傾聽他說的每一句話,而且牢記在心,然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 此外,你必需有禮貌和他交談,謙和而有分寸,別顯得急不行待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景,讓他更了解你,以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的方法,并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。 內(nèi)向含蓄的顧客: 這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì),很怕與銷售員接觸。一旦接觸,他就喜愛在紙上亂寫亂畫。他深知自己簡單被勸說,因此你一旦消失在他面前,他便

13、顯得捆擾不已,坐立擔(dān)心,心中嘀咕:"他會不會問我一些尷尬的事呢?' 對此類顧客,銷售人員必需從熟識產(chǎn)品特點著手,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推動引導(dǎo)的方法,多方分析、比較、舉證、提示,使顧客全面了解利益所在,以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打,交道,銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思索,才有被顧客接受的可能;反之,拿不出有力的事實依據(jù)和急躁的勸說證明講解,銷售是不會勝利的。 感情沖動的顧客: 這種人天性感動,易受外界慫恿與刺激,很快就能做打算。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速打算。當(dāng)顧客不想購買時,須應(yīng)付得體,以免影響其他的顧客。必要時供應(yīng)有力的說明證據(jù),強調(diào)給對方帶來的

14、利益與便利,支持推銷建議,做出成交嘗試,不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 自以為是的顧客: 總是認為自己比你懂得多,他會這么說"我和你們老板是好伴侶'、"你們公司的業(yè)務(wù),我特別清晰'。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候,他還常常打斷你"這我早就知道了。' 這種人喜愛夸大自己,表現(xiàn)欲極強,但也明白他膚淺的學(xué)問和專業(yè)銷售員不能比,所以有時會自己下臺階:"是啊,你說得不錯啊。' 面對這種顧客,你必需表現(xiàn)出卓越的專業(yè)學(xué)問,讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中,仿照他的語氣,或者附和他的看法,讓他覺得受到重視。 之后,在他沾沾自喜的時候進行商

15、品說明。不過不要說的太細,稍作保留,讓他產(chǎn)生困惑,然后告知他:"先生,我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解,你需要多少呢?'應(yīng)付這種顧客,你還可以這樣講:"先生,我們的商品,并不是任憑向什么人都推銷的,您知道嗎?' 此時,不論你向顧客說什么,顧客都會開頭對你發(fā)生愛好的。 性子慢的顧客: 有些人就是急不得,假如他沒有充分了解每件事,你就不能希望他做出前進的打算。 對于這種人,必需來個"因材施教'對他千萬不要和他爭論,同時盡量避開向他施加壓力。 進行商品說明,態(tài)度要鎮(zhèn)靜,言辭要懇切,而且要觀看他的捆擾處,以一種伴侶般的關(guān)懷對待他,等到他完全心平氣

16、和時,再以一般的方法與他商談。 如:"您的問題真是切中要害,我也有過這種想法,不過要很好地解決這個問題,我們還是得多多交換看法。 擅長交際的顧客: 擅長交際的特長在于熱忱及幽默。他們能快速、簡單的適應(yīng)一個變化的局面,不管話題是什么,總有話可講,而且??梢粤钊烁袗酆玫姆绞桨言掃M出來。其弱點是優(yōu)點的延長,有時表現(xiàn)過甚,被視為矯揉造作,不留意細節(jié),對任何單調(diào)事情或必需單獨做的事情都簡單感到厭煩。 對待這樣的顧客要贊成其想法、看法,不要督促爭論;不要爭辯,協(xié)商細節(jié);書面歸納雙方商定的事情。 在向他們推銷的時候:方案要令人感動并關(guān)懷他們;讓他們有時間講話,坦率地提出新話題;討論他們的目標(biāo)與需求

17、。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)受或例證來提出你的解決方法;書面確定細節(jié),清晰而且直截了當(dāng)。 頤指氣使的顧客: 頤指氣使者有直截了當(dāng)和快速完成任務(wù)的力量,而且固執(zhí),對別人冷淡和不關(guān)懷。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標(biāo)和目的;保持關(guān)懷,井然有序;假如你不同意,要辯論他們事實,不要辯論個人好惡;為了影響打算,供應(yīng)獲得勝利的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間,有條理。 在向他們推銷的時候有方案、有預(yù)備、要中肯;會談時快速點明主旨、擊中要點,保持條理性;討論他們的目標(biāo)和目的,想達到什么,目前狀況如何變化;提出解決方法,要明確說明與其目標(biāo)特殊有關(guān)的結(jié)果與好處; 成交要供應(yīng)兩三種方案供其選擇;銷售后,證明你所供應(yīng)的建議的確供應(yīng)了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候:觸動向他們供應(yīng)選擇自由,清晰說明達到他們目標(biāo)的可能性,他們喜愛贏得艷羨。贊揚贊揚他們的成就;詢問堅持事實,通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)懷的事情,把他們的話引出來,要記住,他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比,他們更加留意事情。 侃侃而談的顧客: 侃侃而談?wù)邿岢?,有與其他人建立有意義關(guān)系的力量。他們是極好的合,情愿聽從。但他們過分注意關(guān)系,對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中,要維護他們的感情,表明個人愛好;精確地闡明目的,當(dāng)你不同意

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