貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧

1、貨代業(yè)務(wù)員打電話技巧Q1. 第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問:"你是哪里?有什么事" 當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):"她不在"或"她在忙",就要結(jié)束此通電話. A1. 先向?qū)Ψ奖?打擾了,請(qǐng)問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉. Q2. 詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):"全世界都有出" A2. "不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非

2、常的好, 絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?" ; 確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:"我先提供這些點(diǎn)先給你參考" , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤. Q3. 大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季. A3. 因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物.可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等. Q4. 追踨新客戶沒找到主要出貨決策者. A4. 有時(shí)

3、和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。 Q5. 電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷 A5. 可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名海空運(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。 Q6. 重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云. A6. SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排"順道"拜訪,了解虛實(shí),談的愉快, 可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。

4、 Q7. 第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。 A7. 資料明明SHOW和勒YACHT,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.,則在與客戶對(duì)談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。 Q8. SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對(duì)方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù) .等 A8. SALES 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù) 我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不

5、滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對(duì)其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià). Q9. 電訪的過程中,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語氣 A9. 其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對(duì)方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之. Q10. sales:請(qǐng)問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞. sales:請(qǐng)問到東南亞哪里? shpr:.馬來西亞,越南,泰國 sales:請(qǐng)問是基隆出嗎? shpr:桃園 sales:請(qǐng)問是整柜or并柜?

6、 shpr:整柜 A10. 當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主. 所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜.Q11. Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià). (一般業(yè)務(wù)可能只說: 謝謝) A11. 小姐!那是一定的(要大聲,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場上一有任何價(jià)格變化, 我會(huì)馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,

7、如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的.再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到,也要讓同行賺不到) .小姐!請(qǐng)問我要報(bào)哪些港口. (一般都會(huì)成功) Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, A12. 不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請(qǐng)他有需要再來電詢問. Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling. A13.所有信息一定要

8、問清楚,包含: 1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn). 2.FCL or LCL. 3.海運(yùn)進(jìn)口or出口 4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià). 5.運(yùn)送模式與品名: 如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity) 如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南). 華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船) 華中(是

9、直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn)) 現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,.再把訊息告知原業(yè)務(wù)，如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會(huì)我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您 Q15. 客戶回答 我們不配合你們公司 A15. 先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會(huì)配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長 或帳款很難請(qǐng)等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間 直接放棄. 并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)

10、對(duì) A16. 告知客戶我司有周刊贈(zèng)送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后 再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定 Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對(duì) A17. a.請(qǐng)客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料 b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù) c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會(huì) Q18. 新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng) Q19. 開發(fā)客戶資料的搜集-目前新進(jìn)同仁的資料多半

11、為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整 開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí) 可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng) USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報(bào)),先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動(dòng)過請(qǐng)他們參考看看,并預(yù) 猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢. 通常如果真的是FOB的客人就會(huì)說真的佷不好意思,你

12、給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定,要不然客人一定會(huì)心動(dòng)叫你先伝個(gè)報(bào)價(jià)過來看看,如果可以下次會(huì)叫客人指定沛華看看. Q27.CALLING 時(shí)新人對(duì)話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對(duì)的你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭. Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要,

13、 不太愿意繼續(xù)談. A28. 通常我會(huì)告訴業(yè)務(wù) 1) 結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息. 2) 若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個(gè)人簡介給客戶. Q29. 港口熟悉度不夠. A29. 應(yīng)多calling 電話及看船報(bào). Q30. 對(duì)談內(nèi)容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動(dòng). Q31. 面對(duì)全世界都有出貨的客戶,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動(dòng),再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià), 或某一單點(diǎn)開柜促銷價(jià)等. 建議請(qǐng)各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動(dòng)給新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)參考! 蘇小姐說我司多為日本與韓國進(jìn)口,但都是CIF,所以不用報(bào)價(jià).建議回答:雖然都為進(jìn)口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價(jià),以利貴司計(jì)算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi)有賺差價(jià)況且我司在日本與韓國的進(jìn)口SERVICE相當(dāng)優(yōu)勢.在國內(nèi)又可以提供實(shí)時(shí)的訊息,還有就是可了解供貨商是