投標(biāo)技巧教案

1、1 / 16投標(biāo)技巧前言：丟單是行業(yè)渠道在項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常遇到的， 失利的因 素有多樣。 標(biāo)書制作是否規(guī)范、 關(guān)于項(xiàng)目的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備 規(guī)劃性和技巧性、 項(xiàng)目治理思路清晰與否等因素都會(huì)阻礙到中標(biāo) 率。投標(biāo)技巧 是聯(lián)想大客戶應(yīng)用集成部專門為聯(lián)想行業(yè)代理 開發(fā)并設(shè)置的投標(biāo)技能類課程， 要緊分為三部分， 投標(biāo)書的制作、 投標(biāo)流程和投標(biāo)技巧， 課程以問答的形式簡(jiǎn)明扼要地將投標(biāo)競(jìng)標(biāo) 過程中涉及的問題進(jìn)行了解答。第一部分 投標(biāo)書的制作1、問：用戶的招標(biāo)書一般包括哪些內(nèi)容？答：標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的差不多結(jié)構(gòu)是固定的：投標(biāo)須知投標(biāo)人資格招標(biāo)文件投標(biāo)文

2、件評(píng)標(biāo)授予合同合同條款但在有些地點(diǎn)項(xiàng)目中，招標(biāo)書的內(nèi)容只包含那個(gè)范本中 的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必 須具備的。2、問：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項(xiàng)，是使投標(biāo)商清晰了解投標(biāo)的注意事項(xiàng)，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi) 容：項(xiàng)目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、 投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等。3、問：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？答：一般對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠商資信有具體的要求，不能達(dá)到的廠商則被視為沒有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項(xiàng)目中，投 標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。4、問：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？答

3、：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書中會(huì)要求對(duì)標(biāo)書的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)行逐條應(yīng)答，還2 / 163 / 16有一些對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)答，因?yàn)橛脩舻男枨笫峭耆珡恼袠?biāo)書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清晰，標(biāo)書是最直接的途 徑。5、問：用戶對(duì)投標(biāo)書的要求都有哪些？答：對(duì)投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容投標(biāo)文件的編制：格式和順序投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式投標(biāo)保證金：金額和形式6、問：在招標(biāo)書中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？答：評(píng)標(biāo)依

4、據(jù)：講明對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行評(píng)審的差不多原則；評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：形成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，一般會(huì)包括 用戶代表、招標(biāo)公司代表、專家代表等構(gòu)成；招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的講明，一般是聲明不承諾最低 價(jià)中標(biāo)，而且沒有義務(wù)解釋未中標(biāo)緣故。4 / 16評(píng)標(biāo)因素：聲明阻礙評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價(jià)格、服 務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)答，以滿足用 戶的需求。7、問：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項(xiàng)？ 答：中標(biāo)通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標(biāo)的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)8、問：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？答：交貨時(shí)刻付款方式交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收服務(wù)保修 技術(shù)支持9、問：什么是投標(biāo)保證金，如何操作

5、？5 / 16答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止投標(biāo)后單方面撤銷投標(biāo)形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函 金額：投標(biāo)總價(jià)格的2 遞交：投標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否則視同投標(biāo)無效10、問：標(biāo)書密封一般有什么要求？答：投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章；投標(biāo)書正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書中 密封條上單獨(dú)注明項(xiàng)目名稱，投標(biāo)商等內(nèi)容。11、在做投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，時(shí)刻操縱點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？答：發(fā)/賣標(biāo)書時(shí)刻：用戶正式通知開始賣標(biāo)書到投標(biāo)日期截止前都能夠購(gòu)買標(biāo)書，只有購(gòu)買了標(biāo)書的公司才有參與投標(biāo) 的資格。投標(biāo)截止時(shí)刻：在規(guī)定的時(shí)刻前遞交投標(biāo)書，遲到著將

6、被9、問：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？6 / 16拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的差不多規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項(xiàng)目截止時(shí)間是特不嚴(yán)肅的。開標(biāo)時(shí)刻： 標(biāo)書中提到的公開唱標(biāo)的時(shí)刻， 一般差不多上 在正式截 標(biāo)后不久，把各個(gè)投標(biāo)廠商的投標(biāo)價(jià)格念出來，進(jìn)行一個(gè) 價(jià)格 的排名，讓投標(biāo)商了解各自價(jià)格情況，幸免黑箱操作。投標(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價(jià)格的有效期，一般為90天，那個(gè)時(shí)刻是留給用戶評(píng)標(biāo)， 合同談判和合同執(zhí)行的， 在這個(gè)有效期內(nèi)， 各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是能夠兌 現(xiàn)的。投標(biāo)保證金的有效期： 投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投 標(biāo)截止后20天內(nèi)。12、問：投標(biāo)書都包括哪些內(nèi)容？ 答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐

7、條應(yīng)答 對(duì)應(yīng)標(biāo)書中的合同條款的應(yīng)答6 / 168 / 16針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和商務(wù)方案招標(biāo)書中要求的投標(biāo)書的各項(xiàng)內(nèi)容 一本合格的投標(biāo)書能夠是各個(gè)投標(biāo)書模塊的簡(jiǎn)單集合， 但一 本優(yōu)秀的標(biāo)書卻應(yīng)是完備、 專業(yè)和具有個(gè)性化的。 完全針對(duì)用戶 需求提出方案并關(guān)心用戶解決問題的標(biāo)書才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。13、問：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)承諾注意些什么？ 答：應(yīng)答中不能講滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么 程度，也確實(shí)是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。14、問：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？ 答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，關(guān)于非 聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投 標(biāo)價(jià)格中予以

8、考慮，關(guān)于交貨期和付款期的可行性也要給 予充分的關(guān)注。第二部分 投標(biāo)流程投標(biāo)授權(quán)：1、問：什么緣故對(duì)獨(dú)家授權(quán)限制得特不嚴(yán)格？ 答：1）非獨(dú)家授權(quán)能夠最大限度地發(fā)揮各代理商的能動(dòng)性，提 高協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力，提升聯(lián)想產(chǎn)品中標(biāo)機(jī)率；2）獨(dú)家授權(quán)多數(shù)情況下會(huì)挫傷各代理的投標(biāo)積極性， 甚至處 理不行的話會(huì)將我們的代理商/投標(biāo)商推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。9 / 162、問：什么情況下能夠獨(dú)家授權(quán)？ 答：在投標(biāo)項(xiàng)目中原則上應(yīng)幸免獨(dú)家授權(quán)的使用， 除非符合下述 條件，方可考慮獨(dú)家授權(quán)。1）雖經(jīng)大區(qū)、小分隊(duì)做工作，但用戶仍明確要求/或指定 只能有一家投標(biāo)商能夠代理聯(lián)想?yún)⒓油稑?biāo)；2）關(guān)心重點(diǎn)扶持的聯(lián)想指定代理商擴(kuò)大市場(chǎng)的阻礙力；3）為保持聯(lián)想在某特定的、已占有明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中的 市場(chǎng)秩序而采取的策略。3、問：什么緣故要盡量幸免異地（指跨大區(qū)）投標(biāo)？ 答：各大區(qū)為進(jìn)展本地區(qū)市場(chǎng)，對(duì)渠道做了比較細(xì)的規(guī)劃?？绱?區(qū)異地投標(biāo)可能會(huì)造成