合肥“鮮果小鋪”項目策劃案.doc

1、合肥“鮮果小鋪”項目策劃案合肥“鮮果小鋪”項目策劃案一、市場調查與基本發(fā)現(xiàn)我們最初始的想法是辦一個面向中高收入人群的提供標準化產(chǎn)品和人性化服務的水果連鎖超市。盡管此一業(yè)態(tài)各大型城市均已出現(xiàn)，但在合肥目前是否具有可行性，我們沒有完全把握。故我們做的第一件事就是采取一系列有效的市場調查方法對合肥水果零售市場的基本情況和消費者的需求及被滿足情況做了一系列調研。并得 出了一系列重要發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)一：合肥市水果零售市場基本狀況 目標市場容量匡算目標人群規(guī)模合肥市區(qū)人口總數(shù)為 150 萬左右，其中家庭平均月收入 入 20 元以上的中高收入家庭人群占 25 30 ，按照保守的 25 計算，此人群總數(shù)有 37.5

2、 萬。合肥市平均戶型在 3.4 人/ 戶，即此人群的總戶數(shù)為 11 萬余戶，按照保守計算也有 10 萬戶。目標人群平均消費量經(jīng)調查發(fā)現(xiàn)，因為健康意識比較好，合肥市的大部分家庭均已養(yǎng)成常吃水果的良好習慣，消費習慣沒有任何問題，主要區(qū)別在于不同收入的家庭水果食用的量、價格和品種有所差異。但經(jīng)調研發(fā)現(xiàn)，目標人群家庭平均每天消 費水果在 3 元左右，即月消費在 100 元/ 戶，年消費 費 120元/ 戶。容量匡算以中高收入人群（戶均月收入 20 元以上）為目標人群的水果零售市場容量為：10 萬戶120元/ 戶1.2 億元現(xiàn)有業(yè)者構成及所占市場份額 構成：中大型超市零售攤點（含流動與固定）。市場份額：

3、中大型超市占 30 ，零售攤點占 70 。行業(yè)價值鏈構成及各環(huán)節(jié)盈留利空間價值鏈成員：生產(chǎn)基地批發(fā)商零售商； 通路環(huán)節(jié)留利空間：批發(fā)商：扣除運輸成本和倉儲 人員等成本后的凈利率在 在 13 左右； 零售商: 行業(yè)平均毛利率在 53 ；零售店平均損耗率：10 ； “鮮果小鋪”預計毛利率：節(jié)省了中間批發(fā)環(huán)節(jié)，故扣除運輸成本和倉儲成本后的毛利率應為 63 ，為了保證采購的貨和質量，采購價格可以高于平均 3 ，行業(yè)平均損耗為 10 ，按照實行保鮮期承諾的計劃，將平均損耗增加 10 ，合計為 20 ，最后毛利率為 40 。發(fā)現(xiàn)二：消費者需求排序消費者基本需求檢索及排序第一要素- 質量( 新鮮度) ：一般

4、認為蘋果等在柜時間不超過3 4 天即為新鮮。第二要素便捷性：此要素與第一要素的綜合是現(xiàn)有市場中零售攤點所占份額大的根本原因。第三要素品種齊全，應時應季。第四要素價格：對比而言，價格的心理彈性與質量和購買場所等有直接關系。第五要素誠信（是否足量）：這是零售小攤點的最大問題。第六要素綠色無公害：此一需求日顯重要，但滿足度很低。深層需求檢索及排序購物環(huán)境良好：統(tǒng)一的店面裝潢，貨品陳列和終端布置；檔次感和品位感延伸服務：如冰凍，大水果小分，榨汁，搭配等等；專業(yè) 資料和知識提供；稱心的包裝：可標準化亦可定制化。市場分析p 與定位在解讀市場調查資訊和一系列重要發(fā)現(xiàn)的基礎上， 我們重點對消費者需求，市場類型

5、，競爭等進行了系 統(tǒng)分析p ，并據(jù)此作出了明確的市場定位。消費者需求被滿足情況消費者基本需求滿足情況對比（五級評估）項目新鮮度便捷品種價格誠信綠色超市較差很差良好一般優(yōu)秀一般攤點優(yōu)秀優(yōu)秀較差良好很差一般小鋪優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀一般優(yōu)秀優(yōu)秀消費者深層需求滿足情況對 比項目環(huán)境品位服務專業(yè)包裝超市良好良好一般很差一般攤點很差很差一般很差較差小鋪優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀優(yōu)秀行業(yè)類型與市場機會分析p 水果消費的市場一直存在，并且隨著水果消費習慣 在城市家庭的廣泛養(yǎng)成，也使得這個市場的盤子越來 越大。但是就整個水果銷售行業(yè)來看，主要的銷售份 額集中在一些小攤販上，整個水果零售行業(yè)仍處于一 種原始狀態(tài)，行業(yè)的成熟度與市場

6、的成熟度極不對稱， 屬于典型的行業(yè)突破類市場，其個性又體現(xiàn)在基本需 求滿足不足，深層需求未被滿足 。操作要點：抓住核心人群的核心需求，進行產(chǎn)品和服務的全面突破，并對營銷的各要素進行全面整合。市場定位在對市場格局和消費者需求滿足程度作了系統(tǒng) 分析p 后，我們明確將我們的水果零售店定位為：面向中高收入人群，提供優(yōu)質標準化產(chǎn)品和人 性化服務的水果零售新型業(yè)態(tài)代表 - 水果連鎖 超市！核心競爭戰(zhàn)略是，在全面滿足基本需求基 礎上對深層需求的同時滿足，以標準化、服務、 專業(yè)、綠色和品位為企業(yè)【關鍵詞】：p 。競爭分析p 五力模型競爭策略針對現(xiàn)有 競爭者：以對基本需求的全方位滿足為基點，以對深層需求的滿足為

7、亮點。針對潛在競爭者：以提前占位（全面開點）策 略制造進入壁壘，以適度領先的原則保持競爭優(yōu)勢。針對上游供貨：以高于一般采購商 3 的價格作為吸引力，以長期定點采購合同保證供貨質量和價格。針對下游顧客：以優(yōu)質產(chǎn)品和服務滿足其需求，啟動成功后以會員制穩(wěn)定客戶群，不搞 SP ，即便促銷也以 BP 為主。針對替代品：幾乎沒有替代品，有部分替代可能的是大型企業(yè)生產(chǎn)出來的大包裝家庭用果汁飲 料，目前尚難沖擊太大，但未雨綢繆慮，我們在附加服務中提供現(xiàn)場免費榨汁服務，以新鮮度取勝。產(chǎn)品定價網(wǎng)點促銷傳播公關產(chǎn)品策略產(chǎn)品內(nèi)容 標準化的貨品統(tǒng)一標準規(guī)格大小統(tǒng)一無公害基地定點采購，直接采取“基地 - 門店”模式標準化

8、的購物環(huán)境：統(tǒng)一的店面裝修 統(tǒng)一設計的貨品陳列 專業(yè)培訓的人員，統(tǒng)一服裝，禮貌話術電子秤和電子收銀器，完全誠信靈活的包裝 自購：提供印有店標的水果袋送人：定制搭配，定制包裝多樣化的產(chǎn)品常見水果與稀有果種的配套提供應時應季與反時反季產(chǎn)品配套提供人性化的免費增值服務送貨上門產(chǎn)品細分：大水果小化免費榨汁水果新吃法傳授：水果沙拉，水果撈冰，水果餐 專業(yè)資料免費定期派送：美容保健，營養(yǎng)搭配等“鮮果小鋪”VIP 會員俱樂部全面的物流和質量管理：針對不同水果作不同的在柜期保鮮 期承諾，并發(fā)榜公 布，請義務監(jiān)督員隨時監(jiān)督。定價策略采取針對消費者心理和競爭對手的定價策略， 為了突出檔次感，同時分攤成本，在消費者

9、接受 度調研的基礎上，我們確定平均定價高于主要競爭 對手攤 販的 10 。布點策略合肥市計有 20300 個各種類型小區(qū)，其中中等收入以上家庭居住的小區(qū)在 100 個左右，我們的目標消費者大多分布在這些小區(qū)。選擇這 100 家小區(qū)同時布點，同時開張。選址的要求是小區(qū)大門附近，面積 50 平米左右，以便捷性為第一要求要素，同時適當兼顧周邊店鋪檔次，如能開在較好的社區(qū)便民超市周圍環(huán)境。100 家店同時上馬，在跟進者還沒有來得及上馬項目之前，迅速對目標社區(qū)完成布點占位。促銷策略基本原則：堅決不搞降價促銷，所有促銷以品牌性和增值性促銷為 主。上市期促銷配合：具體方案視當時當?shù)厍闆r而定。后期增值性促銷可

10、以和會員制的做法相銜接配合。傳播與公關策略終端傳播 櫥窗傳播 門前小貼示貨架提示卡和店內(nèi)小堆頭DM ：定期終端搭送 DM 單，沒有成為消費者的在其報箱內(nèi)提供。公關 會員制，會員除可享受定制優(yōu)惠外，還可享受系列免費專業(yè)傳授等服務。社區(qū)活動的參與組織機構設置 營銷目標與盈利核算 營業(yè)額目標：3600 萬盈利目標：500 萬/ 年資金投入：500 萬盈利空間 目標市場容量：10 萬戶120元/ 戶/ 年1.2 億 目標份額：30 目標營業(yè)額：1.2 億30 3600 萬 毛利率：40 （扣除運輸和倉儲成本）毛利額：3600 萬40 1440 萬成本匡算 一次性成本：店面裝潢：3 萬元/ 店100 店300 萬車輛購買：50 萬分攤成本店面租金：18000 元/ 店/ 年100 店180 萬人員工資：5 萬元/ 月12 月60 萬水電費用：120 元/ 店/ 年100 店120 萬油耗：市內(nèi)（3 車7.5 升/ 車/ 天3.4 元/ 升365 天）2.8 萬長途（2 車100 升/ 天3.4 元365 天）25 萬傳播及辦公費用：傳播 20 萬辦公 10 萬30 萬/ 年其他費用：20 萬/ 年第一年年盈利累計：1440 萬第一年所有成本累計：787.8 萬 分攤合計