企業(yè)內(nèi)部控制案例分析講義

1、 山財(cái)培訓(xùn)網(wǎng) 企業(yè)內(nèi)部控制案例分析第11講 銷售業(yè)務(wù)一、什么是銷售業(yè)務(wù)銷售，是指企業(yè)銷售，是指企業(yè)出售商品（或提出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。等相關(guān)活動(dòng)。二、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注下列風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注下列風(fēng)險(xiǎn)： （一）銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不（一）銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。 （二）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選（二）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售擇不當(dāng)，賬款

2、回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。 （三）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。企業(yè)利益受損。三、銷售管理1.企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全客戶信用檔案，關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況，采取注重要客戶資信變動(dòng)情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。2.重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，并形會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。成完整的書面記錄。三、銷售管理3.企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商

3、或談判，關(guān)注客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價(jià)、結(jié)算方式等戶信用狀況、銷售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。相關(guān)內(nèi)容。4.銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，銷售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟７深檰柣驅(qū)＜业囊庖?。三、銷售管理5.企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售合同開具相關(guān)銷售通知銷售通知。發(fā)。發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知進(jìn)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知進(jìn)行行審核審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織，嚴(yán)格按照所

4、列項(xiàng)目組織發(fā)貨發(fā)貨，確保貨物安全發(fā)運(yùn)。，確保貨物安全發(fā)運(yùn)。三、銷售管理6.企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時(shí)妥善處理。析銷售退回原因，及時(shí)妥善處理。7.企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票。嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票開具銷售發(fā)票。嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票或不開發(fā)票?；虿婚_發(fā)票。四、收款管理四、收款管理1.企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書，對(duì)已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)背書，對(duì)已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤管理。管理。2.銷售部門銷

5、售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存；財(cái)會(huì)部錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存；財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。四、收款管理四、收款管理3.企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項(xiàng)。 函證方式：積極式和消極式四、收款管理四、收款管理4.企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理。應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無法收回的，應(yīng)應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。制度進(jìn)行處理。 注意：防