年度行政部工作計(jì)劃與年度銷售計(jì)劃九步法匯編

1、年度行政部工作計(jì)劃范文20xx年已經(jīng)過(guò)去，回顧過(guò)去的一年，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)心下，在大家的共同努力下 ，做了一定的工作，但還有很多的不足。今年，我將按20xx年度行政部的整體發(fā)展規(guī)劃及企業(yè)發(fā)展方向，以xx年工作情況為基礎(chǔ)，本著多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng) 以公司管理者的角度看待公司發(fā)展和管理”的工作作風(fēng)，本著主人翁精神全面開展20xx年度的工作?，F(xiàn)制定工作計(jì)劃如下：、完善公司組織架構(gòu)由于大量的人才引入和公司辦公區(qū)域的擴(kuò)展，公司的組織架構(gòu)也就相應(yīng)的隨之改變。組織架構(gòu)建設(shè)也決定 著企業(yè)的發(fā)展方向。在 20xx年首先應(yīng)協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成公司組織架構(gòu)的完善。確定和區(qū)分每個(gè)

2、 職能部門的權(quán)責(zé)，使每個(gè)部門責(zé)權(quán)明確，讓員工清晰地知道自己的崗位責(zé)任、工作內(nèi)容、 工作權(quán)限、工作條件、必備的崗位技能及與相關(guān)崗位的匯報(bào)與負(fù)責(zé)關(guān)系等，真正做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，保證公司的運(yùn)營(yíng)在既有的組織架構(gòu)中良好、規(guī)范的發(fā)展、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好人力資源招聘與配置人才的需求主要來(lái)自幾個(gè)方面，一是業(yè)務(wù)的良性增長(zhǎng)，需要不斷增加員工數(shù)量；二是對(duì)稀缺專業(yè)和高端人才的需要無(wú)法得到及時(shí)滿足；三是人才吸引與挽留的問(wèn)題，能否確保核心員工持續(xù)恒久的為公司服務(wù)。招聘工作貫穿在公司發(fā)展的每個(gè)階段，提高招聘效率，為公司及時(shí)供應(yīng)人才，才能保障并推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速進(jìn)展。招聘，表面上看是行政部 的工作職責(zé)之一，但其實(shí)，它是融合了行政部

3、門、人力資源部力量的全方位工作。要提高 招聘效率，必須達(dá)成兩者的和諧統(tǒng)一。1按完成20個(gè)億的業(yè)務(wù)量計(jì)算，各部門均攤的年度業(yè)績(jī)核定設(shè)計(jì)各部門人員定員數(shù)，保證 公司員工的穩(wěn)定性。2、人才儲(chǔ)備：一是優(yōu)秀實(shí)習(xí)人員儲(chǔ)備；二是管理人員儲(chǔ)備。為中層管理人員的補(bǔ)充做好準(zhǔn)備。(1)在招聘過(guò)程中用人部門需要有明晰的用人需求 在人事部確定招聘人員的時(shí)候，招聘部門要求具備什么樣的條件，哪些是主要條件，哪些 是參考條件，什么樣的潛質(zhì)是被優(yōu)先考慮的，該職位人員目前承擔(dān)什么樣的工作，可以在 何方向上進(jìn)一步培養(yǎng)，在組織中處于什么樣的位置，目前完整的工作安排是什么，等等， 這些都有助于找到合適的人選。只有知道要找的是什么，才能

4、說(shuō)，找到的人是不是合乎這 個(gè)要求，才能保證招聘的效果。(2)及時(shí)地信息溝通 用人部門將會(huì)對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行初試和復(fù)試的過(guò)程，考察基本素質(zhì)以及業(yè)務(wù)能力。是否能適面試應(yīng)公司的發(fā)展以便提高招聘的有效性。通知 面試 前及時(shí)與招聘部門主管決定 的時(shí)間、地點(diǎn)并將不同部門 面試 者合理分批處理，提高招聘效率。年度銷售計(jì)劃九步法制訂銷售計(jì)劃時(shí)豪言壯語(yǔ)，總結(jié)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要 使銷售計(jì)劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售計(jì)劃的目的不僅在于銷 售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動(dòng)、執(zhí)

5、行哪些任務(wù)。同時(shí)，銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí) 行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評(píng)估的任務(wù)，是銷售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動(dòng)銷售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷 售管理者將銷售計(jì)劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國(guó)公司銷售部門長(zhǎng)期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱之為 銷售計(jì)劃九步法”銷售目標(biāo)確立T銷售目標(biāo)月度分解 T銷售計(jì)劃銷 售商分解T月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè) T銷售計(jì)劃月度通路分解T銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn) 分解T銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述T可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析 T每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述。步驟一：確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)

6、包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、 應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。操作注意事項(xiàng)1銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。2. 確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例某企業(yè)XX年的銷售實(shí)際完成量是 2億元，我們先假設(shè) XX年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有5 0%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)豐 富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來(lái)一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)?？?能的停滯或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化

7、等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、 拓展產(chǎn)品用途來(lái)刺激市場(chǎng)發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等 經(jīng)過(guò)上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無(wú)法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目 標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì) ，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動(dòng)。步驟一工作樣表（見(jiàn) p60表1）表1 ：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述 銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持 上年度銷售實(shí)際完成值匯總銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

8、銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持年度差異 銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持 年度銷售目標(biāo)論證產(chǎn)品資源團(tuán)隊(duì)資源市場(chǎng)資源資金結(jié)論（修正值） 銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持 步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃 通過(guò)這個(gè)步驟我們將年度銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃。操作注意事項(xiàng)1. 被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見(jiàn) 的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒(méi)有任 何意義，行政性大于客觀操作性。2. 月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的

9、銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng) 。3. 與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。 步驟二工作樣表（見(jiàn)表 2）表 2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表計(jì)劃責(zé)任人備注： 1 .月度銷售計(jì)劃分配比例； 2.月度銷售計(jì)劃分配理由； 3.何人協(xié)調(diào)； 4.何人支持。銷售量維護(hù)分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月步驟三：銷售計(jì)劃銷售商分解在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng) 細(xì)分要具體到規(guī)格、型號(hào)、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項(xiàng)1 對(duì)于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地 位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場(chǎng)支持

10、方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2 經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。3 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表（見(jiàn)表 3） 表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表 經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo) 如何陳列如何促進(jìn)銷售預(yù)計(jì)投入資金預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo)1月2月步驟四：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃預(yù)測(cè)（進(jìn)銷存預(yù)測(cè)），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測(cè)、 銷售商庫(kù)存數(shù)的銷售預(yù)測(cè)和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。操作注意事項(xiàng)1. 銷售完成預(yù)測(cè)必須以具體的客戶為對(duì)象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其。2. 銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。3

11、. 預(yù)測(cè)訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。4. 需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。步驟四操作樣表（見(jiàn)表 4） 表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)樣表 經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo) 上月末庫(kù)存 本月計(jì)劃提貨數(shù) 本月末庫(kù)存 本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù) 本月訂單安排 步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解 通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對(duì)象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)， 消費(fèi)者直銷和超市（賣場(chǎng)）。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)1. 對(duì)于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別 。2. 對(duì)于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對(duì)的客戶類別。3. 通路客戶的羅

12、列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4. 需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。 步驟五操作樣表（見(jiàn)表 5）表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo) 專業(yè)形象店專業(yè)市場(chǎng)三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直銷超市（賣場(chǎng)）步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫(kù)）關(guān)系。步驟六的作 用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實(shí)銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的 承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對(duì)每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí) 際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)1.

13、對(duì)所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。2. 超市、賣場(chǎng)以具體的公司系統(tǒng)為對(duì)象，有條件的可以單店為對(duì)象。其他的也可以類別為 對(duì)象，如C類店、夜店等。3. 如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對(duì)零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完 成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。步驟六操作樣表（見(jiàn)表 6）表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)零售店 a零售店 b零售店 C零售店 d零售店 e步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述本步驟是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能 否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路

14、、零售網(wǎng) 點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需 要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項(xiàng)1. 任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動(dòng)如何進(jìn)行。2. 需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。3. 需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表（見(jiàn)表 7）表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商 /零售商 /網(wǎng)點(diǎn)： 計(jì)劃責(zé)任人銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時(shí)間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章） 步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析本步驟主要用于一個(gè)銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及公司自身銷 售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃

15、在執(zhí)行過(guò)程中受到影響。操作注意事項(xiàng)差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力度促銷、宣傳促 銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；* 消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動(dòng)乃至渠道促銷；* 產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購(gòu)買理由是否變了；* 網(wǎng)點(diǎn)是否太少；* 團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時(shí)間；* 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求是否更高。 步驟八操作樣表（見(jiàn)表 8）計(jì)劃目標(biāo) 實(shí)際完成 差異 造成原因表 8：可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析操作表 經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人 步驟九：每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述這是一個(gè)銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在銷售目標(biāo)不變的前提 下及時(shí)調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說(shuō)的制訂滾動(dòng)修正銷售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末 對(duì)上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。操作注意事項(xiàng)1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動(dòng)作。 2.必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作