三分鐘搞定客戶

1、. 拜訪客戶，三分鐘成為朋友拜訪客戶，三分鐘成為朋友 話不在多，在于精.本次議題本次議題 一、銷售啟示錄 二、做業(yè)務(wù)的困擾 三、多問問自己 四、自我檢測(cè) 五、陌生拜訪：讓客戶說說說 六、二次拜訪：滿足客戶需求 七、案例分享.一、啟示錄一、啟示錄l從事銷售工作已有從事銷售工作已有4個(gè)年頭了，經(jīng)?？梢詤⑴c個(gè)年頭了，經(jīng)常可以參與一些經(jīng)典的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)很多技巧，人們常說一一些經(jīng)典的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)很多技巧，人們常說一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有藝術(shù)家的創(chuàng)意、技位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有藝術(shù)家的創(chuàng)意、技術(shù)人員的手、長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員的腳，確實(shí)很有道理。術(shù)人員的手、長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員的腳，確實(shí)很有道理。在此，我覺得定位很關(guān)鍵：在業(yè)務(wù)過

2、程中我們?cè)诖?，我覺得定位很關(guān)鍵：在業(yè)務(wù)過程中我們是扮演導(dǎo)演的角色，選好演員（即客戶），用是扮演導(dǎo)演的角色，選好演員（即客戶），用道具（即產(chǎn)品）來貫穿整個(gè)劇情。道具（即產(chǎn)品）來貫穿整個(gè)劇情。 .二、做業(yè)務(wù)的困擾二、做業(yè)務(wù)的困擾l 我經(jīng)常和很多同事或同行聊天，他們經(jīng)常跟我說起拜訪客戶時(shí)的苦惱，說最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽到這些，我深表同感。想想我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的過程不是經(jīng)常碰到這種問題嗎？于是我就給自己出了一些問題，分析一下原因在哪里 .三、多問問自己三、多問問自己 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時(shí)你做了哪

3、些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ .四、自我檢測(cè)四、自我檢測(cè) 通過幾次的自我檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)我明確地知道初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買我們公司產(chǎn)品的需求或潛力，當(dāng)然我也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶前就很少通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，覺得自己說的從來就沒有比客戶少過，因?yàn)槊總€(gè)人都希望用最短的

4、時(shí)間讓客戶對(duì)我們有最多的了解并接受我們，但事實(shí)并非如此，因?yàn)槲覀兯f的未必是客戶想聽的，并且我們剝奪了客戶的發(fā)言權(quán)。 .五、陌生拜訪：讓客戶說說說五、陌生拜訪：讓客戶說說說 l銷售人員的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿.拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)l一、 打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王主任，早上好！” 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在遞上名片后，對(duì)客戶表達(dá)謝

5、意；如：“這是我的名片，謝謝您能在百忙之中抽出時(shí)間給我與您交流的機(jī)會(huì)！” 三、 暖場(chǎng)：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是剛從你們文印室過來的，聽大姐說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 四、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 1、 提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受； 如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們單位對(duì)產(chǎn)品的一些使用情況，以便今后能夠?yàn)槟銈兲峁└奖愕姆?wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以吧”？ .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)五、 巧妙運(yùn)用詢問技巧，讓客戶多說說1、 設(shè)計(jì)好問題漏斗； 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真

6、正目的，這是銷售人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王主任，您能不能介紹一下貴單位今年總體的設(shè)備采購和維護(hù)情況？”、“貴單位在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴單位對(duì)產(chǎn)品的管理情況，您能介紹一下嗎？” 2、 結(jié)合運(yùn)用開放式詢問法和封閉式詢問法； 采用開放式詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用封閉式詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì) 如：“王主任，貴單位的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)開放式的詢問法；

7、如：“王主任，像我們提交的一些售后服務(wù)方案，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的封閉式詢問法；而業(yè)務(wù)人員往往就是用這種封閉式問題，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王主任，你們上半年的采購計(jì)劃都完成了，是吧？” 我覺得要找個(gè)話題和客戶聊本來就不容易，千萬不要因?yàn)樽约禾釂柗绞讲粚?duì)讓自己和客戶無話可談 .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)l3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶認(rèn)同； 如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您

8、今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？” .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)l六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)售后服務(wù)方案及您這邊常買設(shè)備的價(jià)格體系，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午10點(diǎn)左右將方案帶過來讓您審閱，還是下周三下午4點(diǎn)左右比較方便？” l很多業(yè)務(wù)員是非常容易忽略這點(diǎn)的，這也是本次拜訪目的的重點(diǎn)之一，為下次的溝通奠定一個(gè)良好的

9、基礎(chǔ)。.六、二次拜訪：滿足客戶需求六、二次拜訪：滿足客戶需求 銷售人員的角色：一名張藝謀級(jí)別的導(dǎo)演； 讓客戶出任的角色：一位紅的發(fā)紫，眾人追捧的明星演員； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿 .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì) 一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)； 如：“王主任，您好！我是福建科威公司的小謝，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶资酆蠓?wù)方案及您這邊常買設(shè)備的價(jià)格體系來向您匯報(bào)，我十點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？” 二、 進(jìn)門打招呼 第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情

10、和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“王主任，上午好?。　?.拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì) 三、 再次暖場(chǎng) 再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您今天看起來精神抖擻，看來是最近奧運(yùn)會(huì)讓您激情澎湃吧！.拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì) 四、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 1、 確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受； 如：“王主任，上次您談到在售后服務(wù)方面碰到幾個(gè)問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過這套方案，您看下能不能解決您所碰到的問題，我

11、現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)五、 迎風(fēng)而上，不斷迎合客戶需求1、產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)：以最少的人力資源管理固定資產(chǎn)；以最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)功能來實(shí)現(xiàn)貴單位的無紙化辦公等等2、因特點(diǎn)而帶來的功能：因?yàn)檫@是一款彩色數(shù)碼機(jī)能夠解決你們紅頭文件的處理并且自動(dòng)裝訂成冊(cè)；因?yàn)槲覀児镜募夹g(shù)人員都是按系統(tǒng)分配的，所以能夠?qū)δ銈儐挝贿M(jìn)行垂直化服務(wù)等 3、這些功能的優(yōu)點(diǎn)：紅頭文件一步到位，免去先送到印刷廠印刷取回單位套印手工裝訂等等.拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì) 4、這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益：減少人員的投入、設(shè)備的統(tǒng)一管理、經(jīng)費(fèi)減少、實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化辦公等 在給客戶輸入以上

12、內(nèi)容之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再進(jìn)行引導(dǎo)。在進(jìn)行引導(dǎo)時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用專業(yè)術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，業(yè)務(wù)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買.拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 1、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； 2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足； 3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； 4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； 5、 總結(jié) .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)七面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 4. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； .拜訪流程設(shè)計(jì)拜訪流程設(shè)計(jì)八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買