給老銷售人的一封信

1、給老銷售人的一封信    <點亮網(wǎng)>各位在銷售業(yè)中資深的銷售人們大家好！ 這幾天的感觸特別多，因此我想把我這幾天的收獲以及我自己的心得分享給大家，也許我所說的并不全面但希望能將自己的經(jīng)驗提供給大家做為參考。因為這幾天我不停的跟一些廠商碰面，針對”銷售人素質(zhì)如何提升”的這個主題去做探討，很多廠商除了新進(jìn)銷售人員流動率過高以及積極性不高的問題之外，最大的困擾就是不知如何處理公司內(nèi)老銷售人出現(xiàn)心態(tài)疲態(tài)的狀況、獎金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再

2、次的起飛！ 正常來說一個老銷售人已經(jīng)對于自己的工作內(nèi)容、環(huán)境、專業(yè)知識、銷售技巧、創(chuàng)建客戶關(guān)系等等，種種的熟悉度都到了一定的程度以上，所以理想的狀況應(yīng)該是這個銷售人到了可以振翅高飛的時候，但是事實上所表現(xiàn)出來的卻不盡然是如此。老銷售人可以很輕松的完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責(zé)任額之外卻很難再讓他的業(yè)績再次往上突破。我是一個老銷售人到當(dāng)前為止我自己依然是站在銷售第一線的人員，我也是自營一家銷售公司的負(fù)責(zé)人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷售人疲憊心態(tài)，因為我自己也曾經(jīng)有過這種狀況發(fā)生，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來，我在提供我自己尋

3、求突破的方式之前先把一個前提先創(chuàng)建好，我所使用的方式并不牽涉到公司的體質(zhì)、制度、環(huán)境、人事等等，純粹是以一個銷售人的心態(tài)上去建議，提供可以嘗試去改變自己的方向！ 在我自己陷入業(yè)績低潮的時候我拒絕了所有激勵的語言，因為那些對我來說都是陳腔濫調(diào)早就已經(jīng)是熟悉的不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個了解我的人，因為我自己也不想自己是如此，而且面對市場時的無力感也不斷的在老化自己當(dāng)初入行時堅強(qiáng)的決心，恐懼和害怕隨時都在自己的心里出現(xiàn)，我常常在心中吶喊：”我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他并不是說一

4、大篇的道理給我聽，而是慢慢的引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時自我檢查完之后的發(fā)現(xiàn)，也許你跟我一樣，也許你和我不一樣，但是不管一不一樣我都希望能對需要幫助的人來說可以有所收獲： 一 不愿再去面對新挫折 當(dāng)我自己在市場上開發(fā)一陣子的時候隨著業(yè)績的成長收入的提高，相對的穩(wěn)定客戶也慢慢的增加，而這些人都是我從千辛萬苦中經(jīng)營出來的客戶，當(dāng)這些客戶熟悉之后跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越過客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為了好朋友！不僅感情好而且業(yè)績也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因為他帶給我工作上的快樂！&

5、#160;相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要在去面對開發(fā)新客戶的時后他就會出現(xiàn)，結(jié)果造成我開發(fā)新客戶的意志消沈，甚至開始去逃避，當(dāng)逃避開始之后久了逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆的理由告訴自己今天太忙，行程太滿，老客戶要去拜訪，完全忘記一個銷售人開發(fā)要占其75%工作時間的原則，當(dāng)新客戶沒有增加，老客戶所提供的業(yè)績也穩(wěn)定的時候，我的業(yè)績也開始穩(wěn)定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因為我一有時間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會陷的越深。 這樣

6、的結(jié)果根源于我自己沒有辦法去享受開發(fā)的樂趣有關(guān)，對我來說開發(fā)是不得已的，是痛苦的，是有壓力的，是公司業(yè)績上需要才去做的，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓了下來，是啊！如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法將開發(fā)變成為我的習(xí)慣！因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我的好處和快樂，開發(fā)可以成長我的收入，快樂！開發(fā)可以體現(xiàn)出我的價值，快樂！開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂！開發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗，快樂！開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂！當(dāng)我愿意自我溝通的時候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢的就被成功案例的畫面所替

7、換，開發(fā)對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！ 二 掉入收入的舒適環(huán)境 我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時候收入就一直很穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在通用水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直都讓我自己很滿意，當(dāng)然自己     也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天的過去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因為在我的心里已經(jīng)沒有對于財富獲得的急迫性存在，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時候當(dāng)然業(yè)績也開始安于現(xiàn)狀了！每一個人都有他自

8、己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒有改變之前，他當(dāng)前的收入已經(jīng)足夠應(yīng)付他所習(xí)慣的支配結(jié)構(gòu)，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！ 我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一只好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當(dāng)前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂趣。我開始為自己訂定物質(zhì)獲得計劃表，面對多少業(yè)績的挑戰(zhàn)成功之后才允許自己購買這些東西，讓這些我自己想要的東西都必須在我努力面對挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些

9、終點站的禮物成為我自己努力的目標(biāo)。不斷的找尋下一個目標(biāo)，不斷的讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷的為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣，當(dāng)我看到自己身上或是身邊的戰(zhàn)利品時我會知道我自己曾經(jīng)設(shè)立過挑戰(zhàn)過的目標(biāo)，因為我希望能夠擁有更多的戰(zhàn)利品所以我就必須要設(shè)立更多的目標(biāo)，在工作中游戲而且快樂的游戲在我自己的工作當(dāng)中，樂此不疲！ 三 鎖定新的人生里程碑 有人說少年得志大不幸，我很慶幸自己有一個好老師，接下來的對話讓我有當(dāng)頭棒喝的感受： 老師問：如果你是一家公司的負(fù)責(zé)人，或是高階主管你覺得需要懂些什么，你懂了嗎？ 老師又問：你是不是愿意一

10、輩子只是當(dāng)一個創(chuàng)造業(yè)績的機(jī)器而已，還是你有更大的理想和夢想？ 我說：當(dāng)然不是！ 老師說：那你進(jìn)步的計劃和方向訂定了嗎？ 我說：還沒！ 老師說：你什么時候要定計劃和方向？ 我啞口無言 老師說：恭喜你，沒有計劃就是計劃失敗，你將注定一輩子當(dāng)那臺機(jī)器，而且終有老舊而且淘汰的一天！ 俗話說學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺的發(fā)生在我自己的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己訂定進(jìn)步的計劃。除了銷售之外，銷售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營銷總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣

11、的專業(yè)？甚至是一個公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒有學(xué)，應(yīng)該要懂得東西還沒有懂！我開始對于自己的進(jìn)步生成急迫感，因為我不想當(dāng)那一臺即將老舊淘汰的機(jī)器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！ 這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來，讓我變的謙虛，也讓我放棄因為獲得財富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望的往前前進(jìn)！ 我們都是一群在銷售戰(zhàn)場上身經(jīng)百戰(zhàn)的人，我們應(yīng)該運用我們已經(jīng)學(xué)到的專業(yè)當(dāng)我們堅強(qiáng)的后盾，繼續(xù)鎖定新的目標(biāo)繼續(xù)前進(jìn)，銷售對我們來說不應(yīng)該只是一個工作，銷售可以當(dāng)成是我們的一個事業(yè)來經(jīng)營，