八種常見(jiàn)的消費(fèi)者心態(tài)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上八種常見(jiàn)的消費(fèi)者心態(tài)上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷(xiāo)到整合營(yíng)銷(xiāo)，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò)筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾裕邆浜芎玫臓I(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，出于跟大家相互

2、探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。一、 面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷(xiāo)售。腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷(xiāo)售中，店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成銷(xiāo)售。二、 從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，會(huì)

3、表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象；電腦賣(mài)場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣(mài)出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷(xiāo)售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。三、 推崇權(quán)威消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理

4、智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說(shuō)在自己汽車(chē)銷(xiāo)售店中，曾經(jīng)以某某車(chē)為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車(chē)為賣(mài)點(diǎn)，從而讓該車(chē)銷(xiāo)售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。四、 愛(ài)占便宜劉春雄先生說(shuō)過(guò)：”。“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回

5、來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。他進(jìn)而說(shuō)道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了！”“這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣(mài)給你！”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買(mǎi)便宜的商品而是想買(mǎi)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈(zèng)和降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)鍵差

6、別。五、 害怕后悔每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國(guó)美，花錢(qián)不后悔”，并作為國(guó)美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？六、 心理價(jià)位任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出

7、了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設(shè)備的銷(xiāo)售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷(xiāo)售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷(xiāo)售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。七、 炫耀心理消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)

8、者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。為什么這樣說(shuō)呢？女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。八、 攀比心理消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇

9、所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。MP3、MP4、電子詞典的熱銷(xiāo)并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購(gòu)買(mǎi)的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買(mǎi)。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售。成交前分析客戶心態(tài)對(duì)癥下藥閱讀次數(shù)： 51 作 者：鄒訓(xùn)舟 文章出處：現(xiàn)代家電      在工

10、作中我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到業(yè)務(wù)人員說(shuō)，這個(gè)客戶很有希望，但簽約困難也不小。例如，客戶跟你說(shuō)可以成交，也想做你的產(chǎn)品，但卻同時(shí)要求你在合作條件上做出讓步，如再優(yōu)惠點(diǎn)我們就簽、優(yōu)惠些今天就簽等等。面對(duì)這類問(wèn)題，對(duì)于那些希望創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和毛利業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，以正確的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶，明智地判斷出客戶所傳遞的意圖尤為關(guān)鍵。       通常對(duì)于這樣一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤后，合作很有希望了，這時(shí)業(yè)務(wù)人員的心態(tài)無(wú)外乎兩種：一是既然客戶要做了那就堅(jiān)持住自己的價(jià)格和條件等著，但這種情況可能會(huì)出現(xiàn)客戶因?yàn)闆](méi)有得到你的讓步就不做；二是我能談到今天的地步已經(jīng)很

11、不容易了，算了，能合作就合作，不合作就算，但這種想法又會(huì)直接或間接導(dǎo)致丟單。       筆者以前在商場(chǎng)一線從事過(guò)銷(xiāo)售工作，也有正反兩方面體驗(yàn)。最初在看出顧客已經(jīng)很有購(gòu)買(mǎi)意向了但仍然會(huì)說(shuō)便宜點(diǎn)兒就買(mǎi)了時(shí)，自己為了成交，就順著顧客的意思進(jìn)行一些讓利。但這樣做來(lái)做去，雖然當(dāng)時(shí)自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最好的，而毛利和自己的提成收入?yún)s不是最多的。因?yàn)槲乙呀?jīng)把公司和自己的很大利潤(rùn)給顧客讓步了。面對(duì)向我這樣的銷(xiāo)售人員，老板當(dāng)時(shí)也是很無(wú)奈。       后來(lái)，筆者為了提升自己的銷(xiāo)售毛利，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)堅(jiān)持自己的價(jià)格，雖

12、然公司的毛利和自己的提成沒(méi)有減小，與以前的銷(xiāo)售方式相比也差不多，但銷(xiāo)售規(guī)模卻不如以前，總銷(xiāo)量明顯下降，被老板批評(píng)說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)太差。再后來(lái)，筆者又采取了另外一種折中的方式，遇到類似顧客講價(jià)，就直接給老板打電話，詢問(wèn)可否交易，如果做就爭(zhēng)取讓老板讓出一部分利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)還為自己的這種做法得意，業(yè)績(jī)好壞責(zé)任可都不在我這里啊。但后來(lái)又發(fā)現(xiàn)這種處理問(wèn)題的方式卻讓自己的銷(xiāo)售能力下降了，并最終給公司領(lǐng)導(dǎo)留下一種很不好的印象。       近幾年，隨著自己從事銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，見(jiàn)識(shí)的客戶增多，漸漸地總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于自己跟蹤了一段時(shí)間的客戶，當(dāng)他們講條件時(shí)，筆

13、者首先會(huì)在心中將他們的情況做歸納：a、是不是今天就能定？b、錢(qián)帶了嗎？c、您說(shuō)了算嗎？當(dāng)然這三種情況在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中很難分開(kāi)，但對(duì)分析客戶情況有用。通過(guò)對(duì)客戶表述的分類，筆者便會(huì)形成一個(gè)初步的判斷，區(qū)別對(duì)待，成交的困難就會(huì)少很多。       我們可以分析一下客戶的心態(tài)。其實(shí)客戶一定也知道業(yè)績(jī)提成是業(yè)務(wù)人員的主要收入，他是在利用我們的這種心態(tài)來(lái)和我們玩游戲。他會(huì)認(rèn)為反正你是打工拿提成的，公司讓點(diǎn)利對(duì)你沒(méi)有太大的影響。是這樣嗎？從客戶的角度看有一定的道理，但對(duì)公司而言并不全對(duì)?？蛻羰窃诶谩叭绻阕尣浇裉炀湍芎灪贤钡仁掠蓙?lái)消磨著業(yè)務(wù)人員的意志力，影

14、響著我們的判斷力。那么此時(shí)我們首先就要明確問(wèn)客戶：今天能否確定簽還是不能簽，必須要得到肯定答復(fù)才可以考慮是否做出讓步。明確了客戶決定簽合同以后，還要搞清楚客戶準(zhǔn)備款項(xiàng)了嗎？如果沒(méi)準(zhǔn)備付款的話，那么至少要有定金。沒(méi)有得到這些答復(fù)，就沒(méi)有必要再談讓利優(yōu)惠了。       另外，我們還要搞清楚跟你談條件的人說(shuō)了算嗎？不論與你談條件的是哪一級(jí)的，他說(shuō)了算不算才是關(guān)鍵，哪怕他只是一個(gè)辦事人員，是決策人那就能簽，如果說(shuō)了都不算，那么業(yè)務(wù)人員再怎么讓步，都是沒(méi)有太多意義的。       在對(duì)客戶有一個(gè)明確的判斷以后，業(yè)務(wù)人員可以采取主動(dòng)出擊的方式來(lái)促成合作。例如?？蛻舾阏f(shuō)想要簽訂合作協(xié)議，今天就能簽合同，但要再優(yōu)惠點(diǎn)。       業(yè)務(wù)員可以說(shuō)：那好，今天能定嗎？       客戶：對(duì)！       業(yè)務(wù)員：您希望我能優(yōu)惠點(diǎn)，不是不可以，但這不是我的權(quán)限能決定的，我要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。       客戶：那你請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。